Você buscou fornecedores de mailing, se assegurou da qualidade da lista e recebeu centenas ou milhares de possíveis clientes. E agora?
Ao longo dos anos, muitas estratégias foram criadas para aproveitar o mailing da melhor maneira. O telemarketing e a mala direta são exemplos de práticas de sucesso e que já foram amplamente usadas e continuam até hoje. Com a tecnologia é possível ir além dessas técnicas tradicionais em busca de resultados ainda maiores. Nos últimos anos o mercado desenvolveu uma série de ferramentas e teorias para melhorar cada vez mais a performance do mailing. Conheça três procedimentos para garantir o melhor resultado das suas listas.
1. Cold Call 2.0
Você já teve de ligar para um possível cliente sem que ele soubesse da sua existência? Ou, pior ainda, que ele sequer tivesse ouvido falar da sua empresa? Se nunca passou por essa experiência, deve imaginar que não deve se tratar de algo super agradável. Se já passou, conhece muito bem as respostas padrão: “manda uma apresentação por e-mail”, “a pessoa está em reunião”, “ele só chega depois das 23h” são exemplos comuns.
Essa prática, chamada de Cold Call, ou ligação fria, tem sido utilizada desde a popularização do telefone.
A arte de passar pela secretária tem sido cada vez mais estudada e automatizada com a tecnologia e com a inovação aliado ao setor vendas. Muito disso se deve aos conceitos e experiências de Aaron Ross e o seu livro Receita Previsível. Ross tem revolucionado esse tipo de abordagem, trazendo estratégias e técnicas inovadoras. Assim surgiu o Cold Call 2.0, um dos principais avanços em termos de prospecção comercial. A técnica tem sido um divisor de águas no setor comercial de muitas empresas.
O Cold Call 2.0 é a evolução da tradicional ligação fria, feita agora de forma automatizada e confortável. Mais prática e confortável tanto para quem a realiza, quanto para quem a recebe.
A técnica
Em vez de ligar para todo mundo da lista de contatos, você vai usar seu mailing de outra forma. A técnica do Cold Call 2.0 se baseia no envio de um simples email. No primeiro contato, em vez de contactar diretamente o tomador de decisão, a mensagem é enviada a algum diretor de outra área ou alguém de um abaixo do target final. Nesse contato, pediremos apenas para sermos apresentados ao contato alvo.
Essa estratégia permite algumas vantagens. A principal delas é que o vendedor não fará a usual abordagem comercial. Na verdade, o vendedor será apresentado por outra pessoa da própria empresa escolhida. Por alguém que o target já conhece. Isso faz toda a diferença.
Mesmo que exista alguns modelos de emails que servem como ponto de partida, é importante ter em mente que todo esse processo é aperfeiçoado com o tempo. Não é uma fórmula mágica. Mas, uma vez bem planejado e executado, o processo se torna cada vez mais constante e previsível. E é essa previsibilidade e aprimoramento que levam o Cold Call 2.0 ser a principal técnica de marketing outbound.
Imagine você comprar um mailing sabendo quanto você vai ganhar em média com ele. Essa é a incrível vantagem da Receita Previsível e do Cold Call 2.0.
É claro que, com a tecnologia, o processo do Cold Call 2.0 foi automatizado e facilitado. A Leads2b é a ferramenta que já possui nativamente todas as ferramentas necessárias para adquirir o mailing, disparar os emails e acompanhar todos interessados.
2. Visitas
Uma forma de prospecção ainda bastante utilizada pelos representantes comerciais e vendedores é a visita. Agendada ou não, uma visita, se não leva a uma venda direta, muitas vezes estabelece um bom relacionamento. E comprar uma lista de contatos e mailing enriquecida com o endereço é uma boa forma de encontrar seus potenciais clientes.
Felizmente, a tecnologia facilitou ainda mais esse trabalho. Hoje, com a geolocalização, é possível encontrar empresas em uma determinada área específica, automatizando todo o trabalho de pesquisar a área e as rotas. Isso serve não só para novas prospecções. Cuidar da carteira de clientes também requer cuidado e a frequência correta.
Estamos falando em economia de tempo, de combustível de pesquisa. A geolocalização já é uma ferramenta imprescindível para quem trabalha com visitas.
3. CRM
Você comprou, 100, 1000 ou 10000 contatos. Qualquer que seja o caso, você vai precisar de uma forma de organizar esses dados.
No começo serão dados básicos: nome da empresa, nome do contato, email, telefone e endereço, quando adquirida uma boa lista. Com a abordagem será necessária muito mais mais informação: horário de contato, informações adicionais, próximas ações, motivos de perda de contato e muitas outras informações. Não existe jeito melhor de resolver isso do que com um bom CRM.
CRM é a sigla para Customer Relationship Manager, que significa em português Gerente de Relacionamento com o Cliente. É nada mais que um sistema ou software que organiza todas as informações para o usuário.
Além disso, os benefícios de implementar um CRM no setor comercial são muitos: facilita os follow-ups, facilita o agendamento das ações comerciais e permite uma acompanhamento integral do setor comercial pela gerência e direção.
Existe uma grande variedade de CRM’s no mercado. Na hora de escolher, é importante optar por um CRM que vai se adequar a forma como seu setor comercial já está organizado. Isso porque muitos não permitem mudar as configurações, logo acabam engessando o processo comercial. Com isso, os vendedores acabam parando de usar e o que era pra facilitar a vida do gestor, acaba complicando.
Trabalhar com um grande volume de contatos, como é o caso de quando se adquire um mailing, requer organização. Por isso, não deixe de associar a sua lista de contatos dentro de uma plataforma que facilitará o trabalho.
E você? Pensando em adquirir um mailing ou é algo recorrente no setor comercial? Já pensou em como vai organizar e tirar o proveito desse investimento?
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Fabio Santos
Se fosse só minha formação em Marketing e Comunicação em Mídias Digitais e meu cargo de Coordenador de Marketing na Leads2b até daria para tentar me vender como um profissional tradicional da área. Na verdade, vim de uma formação de Cinema, com sérios interesses em Educação e um sangue que corre música. Por isso, minha trajetória é sempre buscando resultado e criatividade.
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Ótimo post!
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