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Spin Selling: A técnica de vendas centrada no cliente

Descubra o que é e como aplicar o SPIN Selling com eficiência para ter vendas mais assertivas

A maioria dos vendedores aplica a metodologia do SPIN Selling, mesmo sem perceber. 

Afinal, quem é vendedor raiz, sabe da importância de ouvir o potencial cliente e entender qual a maior dor que ele tem.

A grande questão é: você sabe qual o momento de fazer uma pergunta investigativa para conhecer a dor do lead?

E qual o momento certo para falar sobre como você pode solucionar essa dor? 

Se a sua resposta para as duas perguntas é não, vamos te ajudar!

No post de hoje você vai conhecer a metodologia do SPIN Selling e porque ele é importante para suas vendas. 

Além disso, vamos dar algumas dicas para você usar essa técnica sem erro.

O que é Spin Selling?

SPIN Selling é uma se concentra em fazer boas perguntas, na ordem certa, usando a escuta ativa e traduzindo as necessidades dos compradores nos recursos do seu produto. Seu objetivo é trabalhar e fechar negócios complexos utilizando uma sequência de perguntas.

Vale destacar, porém, que essas perguntas não são predefinidas nem precisam ser decoradas.

São apenas tipos de perguntas que devem ser feitas em uma ordem específica.

O SPIN Selling é uma das metodologias mais usadas em vendas. 

Seu criador, Neil Rackham, o desenvolveu quando percebeu que alguns vendedores perdiam de vender por não saber fazer as perguntas certas.

A partir dessa percepção, Neil, em 1970, liderou o maior estudo de pesquisa de sucesso e eficácia em vendas. 

Esse projeto, apoiado por grandes multinacionais como Xerox e IBM, envolveu uma equipe de 30 pesquisadores.

Que, por sua vez, estudaram 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países, ao longo de 12 anos.

O resultado dessa pesquisa serviu como base para a obra SPIN Selling, lançado pela McGraw-Hill em 1988. 

E a conclusão foi de que, em vez de forçar uma venda, a melhor forma de vender é criar valor.

Ou seja, identificar necessidades e atuar como um consultor de confiança para apontar a melhor solução.

SPIN Selling, por Neil Rackham
A obra SPIN Selling, de Neil Rackham

Na obra, Rackham definiu 4 tipos de perguntas para identificar dores dos clientes – que são os pilares do SPIN Selling.

São elas: situação, problema, implicação e necessidade. Em inglês, situation, problem, implication and need-payoff.

As 4 categorias de perguntas do SPIN Selling
Categorias de perguntas do SPIN Selling

Por que o SPIN Selling é importante para o meu negócio?

O SPIN Selling é fundamental em vendas B2B já que, nessa modalidade, lida-se com outras empresas, geralmente oferecendo soluções que exigem um relacionamento mais estreito entre fornecedor e cliente.

Além disso, as transações complexas envolvidas no B2B exigem um processo de vendas estendido.

O que significa mais de um tomador de decisão e necessidade de suporte pós vendas – especialmente no caso de SaaS. Assim como serviços de consultoria.

O que torna o SPIN Selling a estratégia ideal para vendas no B2B, visto que abrange todos esses pontos. E ainda elimina a ambiguidade e a dificuldade em fechar vendas.

Com ele, as situações desafiadoras que se apresentam durante a venda podem ser superadas com maior facilidade. 

Inclusive é uma excelente metodologia para contornar objeções em vendas, especialmente nas categorias de implicação e necessidade – onde as perguntas mostram os prejuízos de não obter a solução e o cenário ideal que pode ser alcançado ao utilizá-la.

Isso porque apresenta aos vendedores o caminho para reagir ao que ouvem, criando ainda conexões saudáveis com os potenciais clientes. 

Ao usar esse método, sua equipe comercial sabe exatamente que tipos de perguntas deve fazer para conseguir fechar uma venda de sucesso.

Sem falar que o SPIN Selling desvenda a ciência por trás da venda consultiva – usando, para isso, um processo de questionamento imbatível para descobrir pontos de preocupação, medos, desafios e expectativas dos clientes.

Isso faz com que os compradores se concentrem nos mínimos detalhes, compreendendo a verdadeira dimensão dos problemas que estão enfrentando. 

O que você quer mesmo são dados que mostrem a eficácia do SPIN Selling? 

Então saiba que vendedores treinados na técnica apresentam uma melhoria de 17% em seus resultados de vendas.

Aliás, o método é tão eficiente que, ainda hoje, mais da metade das empresas listadas na Fortune 500 o utiliza nos treinamentos de suas equipes comerciais.

Para melhorar a eficiência do SPIN Selling, alie-o às técnicas e estratégias da prospecção ativa

O SPIN Selling também:

  • Desenha a necessidade do cliente
  • Direciona o vendedor diretamente para o problema, ajudando no enquadramento da solução
  • Ajuda a conscientizar o potencial cliente sobre a dimensão de seu problema e a importância de obter uma solução
  • Dispensa a necessidade de forçar um fechamento, já que isso acontece naturalmente – somente com o uso das perguntas certas.

Estrutura do SPIN Selling (com exemplos)

Agora você já conhece um pouco melhor a história e a importância do SPIN Selling. 

Portanto, podemos passar para o próximo passo: entender melhor cada uma de suas categorias. 

Para facilitar esse entendimento, listamos cada categoria com exemplos de perguntas do SPIN Selling.

Situação

Essa etapa é fundamental para você conhecer seu comprador e os problemas que ele está enfrentando. 

Nessa etapa, deve-se coletar o máximo de informações que possam ser úteis nos próximos passos da negociação.

Aqui na Leads2b, nossos SDRs (pré-vendedores), usam essas perguntas para verificar se o comprador utiliza alguma solução parecida com a nossa.

Exemplos:

  • Você já trabalha com software para gestão de vendas?
  • Como você calcula o rendimento dos seus vendedores?
  • Quanto tempo leva para você fazer o processo de gestão manual?
Além dos SPIN Selling é fundamental conhecer técnicas de negociação

Problema 

As próximas perguntas se concentram nos problemas que o potencial cliente tem e que você pode vir a solucionar. 

Depois de investigar as possíveis dores do comprador, é hora de começar a fazer perguntas sobre os problemas descritos. 

Isso vai te ajudar a destacar problemas que talvez nem ele tenha percebido. 

É muito importante que você foque na dor do cliente e ouça absolutamente tudo que ele tem a dizer. 

Exemplos:

  • A performance da sua operação comercial é manual, você considera isso um problema?
  • Como sua empresa faz para contornar os problemas de desempenho do setor comercial?

Implicação

Agora que o comprador está consciente do problema, é papel do vendedor ajudar na identificação das consequências de não resolvê-lo. 

É muito importante, nessa etapa, que o potencial cliente veja o quanto o problema é sério. Mais do que isso: que ele entenda por que deve considerar sua solução para resolvê-lo.  

Exemplos

  • Você sabe quanto tempo seu time de vendas perde ao fazer ligações para clientes que não são seu público ideal?
  • Você tem ideia de quantas oportunidades já perdeu, só por esquecer de fazer follow up no dia certo?

As perguntas de implicação servem também para aumentar o senso de urgência e acelerar a jornada de compra.

Necessidade

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que seu comprador perceba que sua solução pode ajudá-lo em todos os problemas identificados anteriormente. 

Por isso, foque na solução que seu produto ou serviço pode oferecer. Leve o seu potencial cliente a imaginar como seria a vida dele se aquele problema não existisse mais. 

Exemplos

  • Se você conseguisse programar as ações diárias dos seus vendedores, acredita que o número de vendas da sua empresa aumentaria?
  • Como seria se nós conseguíssemos mapear 100% do seu público-alvo?
Passo a passo do SPIN Selling dentro do processo de venda
Passo a passo do SPIN Selling dentro do processo de venda

3 Dicas para usar o Spin Selling e melhorar suas vendas

Para agregar valor personalizado ao potencial cliente, é preciso entender as necessidades específicas dele. 

Mais do que isso: você deve estar de acordo com ele sobre uma solução que possa ser usada.

Isso significa que a venda é uma comunicação bidirecional. 

E, ao se esforçar para ouvir os compradores entenderem suas necessidades, além de aumentar as chances de fechar mais vendas, você também cria relacionamentos mais fortes e duradouros.

Assim, seu cliente vai confiar na sua marca como uma especialista em solução de problemas. 

Isso, porém, só acontece quando o SPIN Selling é aplicado corretamente. 

Para garantir que a técnica apresente seu potencial máximo, é preciso prestar atenção em alguns pontos fundamentais: 

1 – Faça o menor número possível de perguntas sobre Situação e Problema

A esta altura, você já entendeu que o SPIN Selling é baseado em perguntas, separadas por categorias. 

Mas isso não significa – de forma nenhuma – que essas perguntas possam ser óbvias. 

O que estou querendo dizer é: não pergunte nada que o comprador já saiba.

Afinal, os compradores não querem que os vendedores apontem problemas que eles já conhecem. 

Se fosse esse o caso, eles simplesmente comprariam a solução sozinhos.

Por isso, para eles, os vendedores devem encontrar oportunidades ou pontos problemáticos que eles ainda não conhecem. 

Isso deve ser feito usando perguntas instigantes, apresentando – por exemplo – dados de novas estatísticas e estratégias inovadoras do mercado.

2 – Incorpore a venda social em sua estratégia

Quando o SPIN Selling foi criado, não existiam redes sociais para facilitar e enriquecer o trabalho dos vendedores.

Mas hoje existem e devem ser aproveitadas.

Portanto, é fundamental acompanhar as páginas dos potenciais clientes nas mídias sociais, acompanhar o que curtem e seus comentários em grupos.

Outra boa prática é conferir seus artigos no LinkedIn. Tanto os que foram escritos por eles como os que eles curtiram ou compartilharam.

Enfim, você deve se familiarizar ao máximo com seus compradores nas redes sociais antes de entrar em contato. 

Assim a interação será mais envolvente, como se um relacionamento já tivesse se estabelecido anteriormente.

Um excelente aliado para ampliar o potencial do SPIN Selling é a interação através das redes sociais

3 – Guie o processo de compra

Conforme o número de envolvidos na decisão de compra aumenta, os processos internos de aquisição tornam-se mais complexos e sua experiência mais valiosa.

Ou seja, mais do que nunca, os potenciais clientes precisam dos vendedores para ajudá-los a adquirir sua solução. 

Por isso, conheça os cargos, e – de preferência – os nomes dos colegas do comprador que precisarão ser informados ou consultados no processo de decisão.

Aqui, novamente, é interessante usar o LinkedIn para obter essas informações – já que lá, geralmente elas estão descritas pelos próprios usuários.

Além disso, informe ao potencial cliente tudo o que ele vai precisar passar para os demais decisores para que a compra seja aprovada com mais agilidade. 

Vale, inclusive, enviar materiais para tornar a apresentação mais atraente.

Outra atitude estratégica é trabalhar o contato para antecipar e evitar obstáculos. 

Nesse sentido, é interessante conversar com o departamento de compras/jurídico – quando necessário – para deixar tudo preparado. 

Assim, o fechamento se torna mais rápido e fácil.

#Bônus: Alie o Spin Selling a um bom CRM para ter eficiência máxima

Para que o SPIN Selling traga resultados ainda melhores, considere aliá-lo a uma plataforma CRM eficiente.

Afinal, ao coletar as informações, você vai precisar de um lugar para armazená-las. 

Isso é fundamental para garantir que nenhum detalhe importante seja perdido. E o melhor lugar para armazenar e manter esses dados organizados é o CRM

Nele, as informações do seu potencial cliente podem ser guardadas com segurança e de forma centralizada. Além de permitir acesso integrado, a partir de qualquer lugar.

Isso é importante também porque o SPIN Selling precisa de planejamento e preparação. 

E, com informações valiosas ao seu alcance, é mais fácil criar estratégias e planejar perguntas para conseguir resultado positivos.

O melhor é que, com uma boa plataforma CRM, é possível gravar as chamadas para fazer anotações posteriores.

O que permite que seus vendedores consigam realmente concentrar-se no que estão ouvindo e focar nas áreas de melhorias mais tarde. 

Para colocar o SPIN Selling em prática, nada melhor do que encontrar novos clientes com o suporte de uma ferramenta comercial completa

Conclusão

Conversas unilaterais não fecham vendas, pelo contrário: simplesmente acabam com elas! 

E se você já teve um amigo que só fala sobre si mesmo, consegue entender como o potencial cliente pode se sentir invisível quando o vendedor não o envolve na conversa.

Com o SPIN Selling como guia, esse problema é contornado e ainda contribui trazendo autenticidade ao seu processo de vendas. 

Além de ser uma metodologia que permite uma postura mais consultiva, fazendo com que os vendedores ouçam mais do que falam.

Porém, para que o método funcione, é preciso ser responsivo. Portanto, é essencial ouvir as respostas do cliente e escolher as perguntas de acordo com o que for ouvido. 

A estrutura SPIN Selling não é rígida e permite essa flexibilidade. Então, essa característica deve ser aproveitada para adaptar as abordagens conforme a conversa evolui. 

Afinal, personalização é tudo quando falamos em vendas.

O SPIN Selling tem sido, ao longo de todos esse anos, útil para muitas empresas de diferentes segmentos. 

Essa técnica imbatível de vendas também pode te ajudar a melhorar suas taxas de sucesso, desde que seja aplicada com sabedoria.

Para alcançar a perfeição, siga nossas dicas e continue testando e refinando o potencial desse método. 

E lembre-se: ao usá-lo em conjunto com uma boa plataforma CRM, você otimiza ainda mais as abordagens. O que torna o trabalho da equipe comercial mais fácil e rápido.

Camila Fontanella     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Camila Fontanella  

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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