Spin Selling

Spin Selling: a venda centrada no cliente

Spin Selling - Neil Rackman

Spin Selling é uma das metodologias mais utilizadas em vendas, isso porque seu criador, Neil Rackham, começou a perceber que alguns vendedores perdiam oportunidades de vendas, porque não sabiam fazer as perguntas certas. 

A maioria dos profissionais de vendas aplica essa técnica mesmo sem perceber. Quem é vendedor raiz, sabe da importância de ouvir o lead e entender qual a maior dor que ele tem. A grande questão é: você sabe qual o momento de fazer uma pergunta investigativa para conhecer a dor do lead? E qual o momento certo para falar sobre como você pode solucionar essa dor? Se a sua resposta é “não”, eu vou te ajudar!

Rackham define 4 tipos de perguntas para conhecer as dores de seu Lead:

S – Situação
P – Problema
I – Implicação
N – Necessidade

Vamos entender um pouco mais cada categoria.

Situação

Essa etapa é fundamental para você conhecer o seu lead e os problemas que ele está enfrentando. Você deve coletar o máximo de informações que possam te ajudar nos próximos passos da negociação. Aqui na Leads2b, os nossos SDRs (pré vendedores), utilizam essas perguntas para verificar se o lead utiliza alguma solução parecida com a nossa. 

Exemplos:
– Você já trabalha com software para gestão de vendas?
– Como você calcula o rendimento dos seus vendedores?
– Quanto tempo leva para você fazer o processo de gestão manual?

Problema 

As próximas perguntas se concentram nos problemas que o lead tem que você pode vir a solucionar.  Após investigar sobre as possíveis dores do lead, é hora de começar a fazer perguntas sobre os problemas descritos. Isso te ajudará a enaltecer o problema que ele talvez não tenha percebido. É muito importante que você foque na dor do lead e ouça tudo que ele tem a dizer. 

Exemplos:
– A performance da sua operação comercial é manual, você considera isso um problema?
– Como sua empresa faz para contornar os problemas de desempenho do setor comercial?

Implicação

Agora que o lead sabe que existe um problema, é papel do vendedor ajudar na identificação das consequência de não resolvê-lo. É muito importante, nessa etapa, que o lead veja o quão sério é o problema e porque ele deve considerar a sua solução.  

Exemplos
– Você sabe quanto tempo seu time de vendas perde ao fazer ligações para clientes que não são seu público ideal?
– Você tem ideia de quantas oportunidades já perdeu, apenas por ter esquecido de fazer follow up no dia certo?

As perguntas de implicação servem também para aumentar o senso de urgência e a consideração de compra

Necessidade

A última etapa do Spin Selling é fazer com que seu lead perceba que a sua solução pode ajudá-lo em todos os problemas enaltecidos anteriormente. Portanto, foque na solução que seu produto ou serviço pode oferecer. Leve o seu lead a imaginar como seria se aquele problema não existisse mais. 

Exemplos
– Se você conseguisse programar as ações diárias dos seus vendedores, você acredita que o número de vendas da sua empresa aumentaria?
– Como seria se nós conseguíssemos mapear 100% do seu público alvo?

Toda empresa precisa prospectar, e para que você consiga prosperar em todas as etapas das negociações, é muito importante estabelecer uma metodologia para o seu processo comercial. O Spin Selling segue um fluxo natural e permite que o vendedor tenha em mãos todos os dados necessários para concluir uma venda de sucesso. A técnica é fácil de ser aplicada e precisa apenas da sua dedicação.

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Camila Fontanella

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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