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Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos

Descubra como fazer uma segmentação de mercado B2B assertiva

  1. O que é a segmentação de mercado
  2. Qual a importância da segmentação de mercado?
  3. Como funciona a segmentação de mercado
  4. Benefícios de uma boa segmentação de mercado
  5. Quais são os quatro tipos de segmentação de mercado?
  6. Como se faz a segmentação de mercado?
  7. Go-to-Market e segmentação de mercado
  8. Boas práticas na segmentação de mercado
  9. Tendências e inovações da segmentação de mercado
  10. Segmente seu mercado e alavanque seu market share

A segmentação de mercado é uma prática de negócios que as marcas usam para dividir seu mercado-alvo em grupos menores e mais gerenciáveis ​​de pessoas, com base em aspectos em comum que compartilham, para otimizar seus esforços de marketing, publicidade e vendas. 

Simplificando, os clientes de cada segmento de mercado têm características semelhantes, que as empresas podem aproveitar para avançar seus esforços. A segmentação de mercado ajuda você a atingir apenas os possíveis compradores com maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos. 

Dividir o público dessa forma, permite uma comunicação mais assertiva e personalizada. No post de hoje, vamos te ensinar mais sobre a segmentação de mercado, mostrar o quanto ela é importante para sua empresa, seus benefícios para o seu negócio e como aplicá-la.

O que é segmentação de mercado?

Em sua essência, a segmentação de mercado é a prática de dividir seu mercado-alvo em grupos acessíveis. Ela permite a criação de subconjuntos de um mercado, com base em dados demográficos, necessidades, prioridades, interesses comuns e outros critérios psicográficos ou comportamentais, usados ​​para entender melhor o público-alvo.

Ao fazer a segmentação de mercado, você pode alavancar estratégias de produto, vendas e marketing, além de impulsionar seus ciclos de desenvolvimento de produto, criando ofertas de produtos para diferentes segmentos. Uma vez criada, é importante revisar sua segmentação de mercado, de preferência em seu planejamento de vendas – que deve ser, no mínimo, anual.

Passos para fazer uma segmentação de mercado
Passos para fazer uma segmentação de mercado

Qual a importância da segmentação de mercado?

A segmentação de mercado te ajuda a definir e entender melhor seu público-alvo e clientes ideais. No marketing, ela permite identificar o mercado certo para seus produtos e direcionar suas campanhas com maior eficácia. Além disso, os vendedores podem usá-la para apresentar um argumento de venda personalizado para diferentes grupos de público.

A segmentação de mercado também permite direcionar sua comunicação para as pessoas certas, da forma certa – em vez de impactar o público inteiro com uma mensagem genérica. O que eleva as chances de envolvimento, resultando em ações mais eficientes e melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Como funciona a segmentação de mercado?

A segmentação de mercado funciona através de um processo estruturado que divide um mercado amplo em grupos menores e mais específicos de consumidores. Aqui estão os passos fundamentais:

  • Coleta de dados
  • Análise de dados
  • Definição de segmentos
  • Avaliação dos segmentos
  • Desenvolvimento de estratégias
  • Implementação e monitoramento.

Benefícios de uma boa segmentação de mercado

Segundo a HBR, a segmentação de mercado contribui para o aumento dos lucros. Prova disso é que, em um período de 5 anos, empresas com ótimas estratégias de segmentação de mercado apresentaram um lucro 10% maior, comparadas com empresas que não segmentaram bem seu mercado. Vejamos, a seguir, mais benefícios.

Maior adequação do produto

A segmentação de mercado ajuda as empresas a desenvolver produtos que atendem melhor às necessidades de seus clientes. Afinal, ao ter seu mercado bem segmentado, você pode criar produtos alinhados às necessidades de seu principal segmento de mercado e desenvolver diferentes produtos adaptados a partes variadas de sua base de clientes. 

Ao projetar seus produtos com as necessidades de seus clientes em mente, você vende mais e deixa seus clientes mais satisfeitos. Isso porque eles também sentirão que você entende suas necessidades – o que melhora a reputação da sua empresa.

Preenchimento de falhas no mercado

A segmentação de mercado também ajuda as empresas a identificar segmentos que ainda não estão sendo explorados atualmente, e expandir para novos. Isto é, ao segmentar seu mercado-alvo, você pode encontrar nichos mal atendidos para os quais pode desenvolver novos produtos e serviços.

Além disso, ao observar os dados de seu mercado-alvo, você também descobre interesses que não sabia que seus clientes tinham. Por exemplo, uma empresa que vende em lojas físicas pode, ao examinar os dados comportamentais, perceber que seus clientes gostam de comprar online. A partir disso, ela poderia abrir um e-commerce, fornecer suas soluções em marketplaces, etc.

Descubra como definir seus nichos de mercado e monte sua matriz

Mais proximidade com o público

Ao usar a segmentação de mercado, os vendedores conseguem criar uma abordagem mais personalizada, abordando as particularidades de cada setor. Criando assim uma proximidade maior com o público, pois considera seus aspectos geográficos, psicográficos, comportamentais e demográficos – levando ao rapport. Entenda melhor o conceito no vídeo abaixo:

Menos gastos com as campanhas

Se você sabe como falar com seus clientes corretamente, se torna mais eficiente em seus esforços, o que significa que gasta menos dinheiro. Além disso, você consegue identificar com maior clareza os esforços nos quais deve investir e quais deve eliminar.

Quais são os 4 tipos de segmentação de mercado?

O uso de diferentes tipos de segmentação de mercado permite atingir clientes com base em características exclusivas, desenvolver esforços mais eficazes e encontrar oportunidades em seu mercado. Confira, a seguir, os 5 exemplos de segmentação de mercado.

Demográfico

Diferenças entre a segmentação demográfica no B2C e no B2B
Diferenças entre a segmentação demográfica no B2C e no B2B

A segmentação demográfica é um dos tipos de segmentação de mercado mais populares. Refere-se aos dados estatísticos sobre um grupo de pessoas. Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2C – visando uma pessoa física como cliente final:

  • Idade
  • Gênero
  • Renda
  • Localização
  • Situação familiar
  • Educação
  • Etnia.

Para classificar um público B2B, algumas dessas informações seriam extraídas visando o decisor – aquelas pessoas dentro das empresas com poder para decidir entre comprar seu produto ou não. Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2B:

  • Idade
  • Gênero
  • Cargo
  • Formação acadêmica.

Como as informações demográficas são estatísticas, costuma ser relativamente fácil descobri-las usando sites para análise de mercado. Um exemplo B2B pode ser uma empresa que oferece uma plataforma de automação de vendas e marketing. 

Essa marca provavelmente teria como alvo gerentes de marketing, na faixa dos 30 anos, em empresas de grande porte (ex. mais de 500 funcionários) que podem tomar decisões de compra para suas equipes.

Geográfico

A segmentação geográfica divide seu mercado com base em localizações. É uma estratégia básica, mas altamente útil. Afinal, a localização de um cliente pode ajudar você a entender melhor suas necessidades, e permite criar uma comunicação específica para cada local.

Existem vários tipos de segmentação geográfica. O mais básico é identificar os usuários com base em suas localizações, como região, estado, cidade e bairro. Você também pode segmentar com base nas características da área em que vivem, como clima, densidade populacional e se é urbana, suburbana ou rural. 

Essa identificação de características pode exigir que você seja mais específico – já que uma cidade pode ter áreas rurais, suburbanas e urbanas. Você pode extrair os dados geográficos do seu mercado pesquisando nas redes sociais, analisando o Google Analytics (caso sua empresa tenha um site) ou – melhor ainda – na sua plataforma de CRM.

Identificando a localização dos clientes usando a Leads2b

Na Leads2b, por exemplo, você consegue analisar onde seu público está concentrado através de dois recursos: a Análise de Base e a Inteligência de Mercado. Na Análise de Base, esse é o primeiro resultado apresentado quando você acessa esta funcionalidade na plataforma:

Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos 1
Análise de base da Leads2b para segmentação de mercado

Já com o recurso Inteligência de Mercado, você consegue identificar as regiões onde seu segmento de mercado é mais aquecido, inclusive com informações sobre a penetração naquela localidade em específico e em determinados nichos:

3 – Firmográfico

A segmentação de mercado firmográfica é parecida com a demográfica, exceto que os dados demográficos olham para as pessoas, enquanto os dados firmográficos olham para as organizações. Ela considera aspectos como porte da empresa, número de colaboradores e diferencia o tratamento com pequenas empresas e grandes corporações empresariais.

Para esta segmentação de mercado, você também pode usar a Análise de Base da Leads2b: afinal, nela é possível entender não somente a idade média, como também a natureza jurídica, o tipo (matriz ou filial) e o capital social das empresas em sua carteira de clientes.

Por fim, vale destacar que, assim como acontece na segmentação geográfica – além da sua plataforma comercial, você também pode extrair os dados firmográficos para sua segmentação de mercado do Google Analytics e das redes sociais.

Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos 2

Psicográfico

Ao contrário da segmentação de mercado geográfica e firmográfica, a psicográfica foca nas características intrínsecas do seu cliente-alvo. Os traços psicográficos podem variar entre valores, interesses, atitudes, motivadores, perfis, posicionamentos, etc. Para alcançar este nível, os melhores métodos para a compilação dos dados são:

  • Criar grupos de foco
  • Fazer pesquisas
  • Conduzir entrevistas
  • Desenvolver estudos de caso. 

Digamos que sua empresa atue na indústria madeireira e venda para empresas de móveis e decoração para lojas de móveis com faturamento acima de R$ 10 milhões. Alguns membros deste segmento estão convertendo, enquanto outros não. 

Tentando entender o motivo disso, você analisa informações psicográficas e descobre que as lojas para as quais está tentando vender, geralmente, são ecologicamente corretas. Com base nessas informações, você pode criar uma comunicação que mostre como sua marca também é ecologicamente correta. 

Isso pode ser feito, por exemplo, através de selos de qualidade relacionados ao reflorestamento e respeito ao meio ambiente. Ou seja, ao usar esta segmentação de mercado, se sua empresa tem uma linha de produtos, pode oferecer os mais adequados para cada perfil de cliente.

Para coletar dados psicográficos, você pode entrevistar seus clientes atuais, observar a maneira como as pessoas interagem com seu site e ver com quais tipos de conteúdo elas se envolvem. Você também pode complementar seus dados primários com dados de terceiros , através de um benchmark. Assim, você terá uma visão sobre interesses e preferências do seu mercado. 

Comportamental

A segmentação de mercado comportamental é parecida com a psicográfica, mas se concentra em reações específicas e nas maneiras como os clientes passam por seus processos de tomada de decisão e compra. Atitudes em relação à sua marca, modo como usam suas soluções e interagem com sua base de conhecimento são exemplos. 

Só para exemplificar, considere que a coleta desse tipo de dados também é parecida com a forma como você extrairia os dados psicográficos. Dito isso, confira alguns aspectos que devem ser observados para fazer essa segmentação de mercado:

  • Hábitos de compra: analise o histórico de seus consumidores em seu sistema de CRM para identificar os padrões de hábitos de compra dos clientes em sua carteira
  • Ações no site: para entender como os interagem com sua marca, observe tempo de permanência no site, tipos de conteúdo consumidos e mais
  • Benefícios buscados: refere-se à necessidade que um cliente está tentando atender ao adquirir um de seus produtos
  • Taxa de uso: categorize os usuários com base na taxa de uso. Afinal, sua mensagem será diferente dependendo se alguém é um usuário assíduo, médio, leve ou não usuário de seu produto
  • Fidelidade: após usar um produto por algum tempo, os clientes costumam desenvolver fidelidade à marca. Você pode categorizar os clientes com base em quão leais eles são à sua marca e adaptar suas abordagens de acordo.

Como se faz a segmentação de mercado?

Philip Kotler e Kevin Keller (2016) afirmam que “o marketing direcionado eficaz requer que os profissionais de marketing:”

  1. Identifiquem e tracem o perfil de grupos distintos de compradores que diferem em suas necessidades e desejos 
  2. Selecionem um ou mais segmentos de mercado para entrar
  3. Para cada segmento-alvo, estabeleçam, comuniquem e entreguem o(s) benefício(s) certo(s) para a oferta de mercado da empresa. 

Afinal, implementar estratégias de segmentação de mercado é crucial para direcionar esforços de marketing de maneira eficaz, atendendo às necessidades específicas de diferentes grupos de consumidores. Confira o passo a passo abaixo para desenvolver e aplicar estratégias de segmentação de mercado eficientes.

Identificação do mercado-alvo

Defina claramente os objetivos da sua empresa e identifique os consumidores que melhor se alinham a esses objetivos. Considere fatores demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais para criar perfis detalhados do seu público-alvo.

O Gestor de Mercado da Leads2b é uma ferramenta poderosa projetada para auxiliar na identificação precisa do mercado-alvo de uma empresa. Ele oferece uma visão completa e detalhada do segmento de atuação, proporcionando insights valiosos para aprimorar as estratégias de marketing. Olha só como ela pode contribuir nesse sentido:

  • Proporcionando uma visão abrangente do setor de atuação
  • Viabilizando a definição de segmentos estratégicos
  • Permitindo a atuação em regiões estratégicas — e muito mais!

Coleta de dados e análise

Utilize ferramentas de análise de dados para coletar informações relevantes sobre seus clientes. Explore dados demográficos, comportamentais e de transações para entender padrões e preferências que informarão a segmentação.

Segmentação com base em critérios significativos

Divida seu mercado em segmentos distintos com base em critérios significativos, como comportamento de compra, preferências, localização geográfica, etc. Certifique-se de que cada segmento seja mensurável, acessível e substancial.

Criação de personas

Desenvolva personas detalhadas para cada segmento, representando arquétipos de clientes ideais. Isso humaniza os dados e facilita a personalização das estratégias, pois você terá uma compreensão mais profunda das necessidades e características de cada grupo.

Personalização de mensagens e ofertas

Adapte suas mensagens e ofertas para atender às necessidades específicas de cada segmento. Para tanto, utilize linguagem, imagens e canais de comunicação adequados a cada persona, garantindo uma abordagem mais eficaz

Aqui, você também pode contar com a Leads2b, que permite a você alcançar seu cliente onde quer que ele esteja. Afinal, a plataforma oferece recursos para abordagem via telefone, e-mail e até WhatsApp — ou todos eles, por meio de uma cadência estruturada. Tudo isso de forma integrada, segura e eficiente.

Implementação de campanhas segmentadas

Execute campanhas de marketing específicas para cada segmento. Utilize plataformas digitais e tradicionais de maneira direcionada, garantindo que sua mensagem alcance o público certo no momento certo.

Monitoramento e análise contínua

Implemente ferramentas de monitoramento para acompanhar o desempenho de suas campanhas. Analise regularmente os dados, avalie o sucesso das estratégias e ajuste abordagens com base nos resultados e nas mudanças no comportamento do consumidor.

Feedback e aperfeiçoamento

Sempre procure obter feedback dos clientes para entender como as estratégias estão sendo recebidas. Além disso, tenha flexibilidade para ajustar suas abordagens com base no feedback e nas mudanças no mercado, garantindo uma adaptação constante para atender às demandas em evolução.

Go-to-Market e segmentação de mercado

Ao conhecer segmentos de mercado estratégicos, entender os interesses do seu público, a precificação ideal, quais os melhores produtos a oferecer para cada setor, os recursos externos e os melhores canais de vendas onde atuar, sua estratégia Go-to-Market se torna mais assertiva e lucrativa.

Entender seu perfil ideal de cliente e o cenário interno da sua empresa também ajuda a identificar os melhores caminhos para uma aquisição de clientes mais eficaz.

A segmentação de mercado desempenha um papel estratégico no desenvolvimento e implementação de estratégias Go-to-Market. A relação entre elas e a segmentação de mercado é crucial para garantir que as empresas alcancem seu público-alvo de maneira eficaz e eficiente. Vamos explorar como esses dois conceitos se relacionam:

1. Definição de público-alvo

A segmentação de mercado permite que as empresas identifiquem grupos específicos de consumidores com características, necessidades e comportamentos semelhantes. Essa segmentação beneficia o Go-to-Market ao direcionar estratégias e mensagens específicas para cada segmento, garantindo uma abordagem mais personalizada ao público-alvo.

2. Estratégias de posicionamento

Com a segmentação de mercado, as empresas podem adaptar suas estratégias de posicionamento para atender às expectativas e preferências únicas de diferentes segmentos. O Go-to-Market utiliza essas estratégias de posicionamento segmentadas para criar uma proposta de valor mais relevante e persuasiva ao entrar no mercado.

3. Canais de distribuição

A segmentação de mercado influencia a escolha dos canais de distribuição, uma vez que diferentes segmentos podem preferir diferentes formas de acesso aos produtos ou serviços. Essa segmentação é incorporada ao Go-to-Market ao selecionar canais de distribuição que melhor atendam às necessidades de cada segmento, otimizando a entrega do produto ou serviço.

4. Comunicação e mensagem de marketing

Cada segmento identificado pela segmentação de mercado pode exigir mensagens de marketing específicas e canais de comunicação distintos. O Go-to-Market usa essas informações para criar campanhas de marketing direcionadas, garantindo que as mensagens exclusivas para cada segmento de maneira mais eficaz.

5. Alocação de recursos

A segmentação de mercado permite uma alocação mais eficiente de recursos, concentrando esforços e investimentos nas áreas que têm maior potencial de retorno. Essa alocação estratégica de recursos é aproveitada pelo Go-to-Market para maximizar o impacto ao entrar no mercado, garantindo que os recursos sejam direcionados para as atividades mais relevantes para cada segmento.

Enfim, a segmentação de mercado fornece os insights necessários para desenvolver uma estratégia de Go-to-Market bem-sucedida, garantindo que as empresas atinjam seus objetivos ao entrar no mercado de forma direcionada e alinhada às necessidades específicas de cada segmento.

Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos 3

Boas práticas para segmentação de mercado assertiva

Uma iniciativa importante para garantir o sucesso da sua segmentação é evitar criar muitas segmentações. Afinal, uma segmentação granular demais dificulta as operações, além de exigir mais recursos, em vez de otimizar os disponíveis. Portanto, o ideal é priorizar. 

Além disso, tenha um volume de segmentos relevante para a capacidade de operação da sua empresa. O equilíbrio é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um determinado segmento diminuem, enquanto as diferenças entre os variados segmentos aumentam

Por fim, garanta que cada segmento seja: a) homogêneo (no que envolve as características de seus componentes), b) relevante (em termos de rentabilidade), c) acessível (seja através de vendas diretas ou por canais de vendas) e d) responsivo (em relação aos esforços de comunicação e interação).

Tendências e inovações da segmentação de mercado

Nos últimos anos, a segmentação de mercado tem experimentado avanços significativos impulsionados pelo uso de tecnologias inovadoras alavancadas sobretudo pela transformação digital. Duas tendências notáveis nesse contexto são a aplicação de Big Data e Inteligência Artificial (IA).

1. Big Data 

O Big Data revolucionou a capacidade das empresas em entender e segmentar seu público-alvo. Agora, as organizações podem analisar grandes volumes de dados em tempo real, obtendo insights valiosos sobre o comportamento do consumidor

Ao incorporar dados provenientes de redes sociais, transações online e interações em tempo real, as empresas conseguem criar segmentações mais precisas e personalizadas.

2. Inteligência artificial e machine learning

A Inteligência Artificial, aliada ao Machine Learning, oferece uma abordagem dinâmica e preditiva para a segmentação de mercado. Os algoritmos de aprendizado de máquina conseguem identificar padrões complexos nos dados, antecipando as preferências dos clientes e sugerindo segmentações mais eficientes

Isso não apenas economiza tempo com a análise manual, mas também permite uma personalização mais profunda, adaptando as estratégias de marketing em tempo real com base nas mudanças no comportamento do consumidor.

3. Personalização em escala

A combinação de Big Data e IA possibilita a personalização em escala. Assim, as empresas podem oferecer experiências altamente personalizadas para diferentes segmentos de clientes, criando campanhas de marketing mais eficazes. Isso não apenas aumenta a relevância das mensagens, mas também fortalece a fidelidade do cliente, pois eles se sentem compreendidos e valorizados.

Segmente seu mercado e alavanque seu market share

A segmentação de mercado ajuda sua marca a ter clareza sobre seu público-alvo e objetivos. Com ela, você pode conhecer seu público, ver como melhor atendê-lo e alcançá-lo, além de encontrar novos mercados para crescer.

E, com a Leads2b, sua segmentação de mercado é ainda mais assertiva e eficiente. Crie uma conta grátis na Leads2b e descubra como uma plataforma comercial completa pode te ajudar a encontrar novas oportunidades para expandir seu mercado e aumentar sua eficiência em vendas.

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Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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