Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos

A segmentação de mercado é uma prática de negócios que as marcas usam para dividir seu mercado-alvo em grupos menores e mais gerenciáveis ​​de pessoas, com base em aspectos em comum que compartilham, para otimizar seus esforços de marketing, publicidade e vendas. 

Simplificando, os clientes de cada segmento de mercado têm características semelhantes, que as empresas podem aproveitar para avançar seus esforços. A segmentação de mercado ajuda você a atingir apenas os possíveis compradores com maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos. Dividir o público dessa forma, permite uma comunicação mais assertiva e personalizada. No post de hoje, vamos te ensinar mais sobre a segmentação de mercado, mostrar o quanto ela é importante para sua empresa, seus benefícios para o seu negócio e como aplicá-la.

Qual o conceito de segmentação de mercado?

Em sua essência, a segmentação de mercado é a prática de dividir seu mercado-alvo em grupos acessíveis. Ela permite a criação de subconjuntos de um mercado, com base em dados demográficos, necessidades, prioridades, interesses comuns e outros critérios psicográficos ou comportamentais, usados ​​para entender melhor o público-alvo.Ao fazer a segmentação de mercado, você pode alavancar estratégias de produto, vendas e marketing, além de impulsionar seus ciclos de desenvolvimento de produto, criando ofertas de produtos para diferentes segmentos. Uma vez criada, é importante revisar sua segmentação de mercado, de preferência em seu planejamento de vendas — que deve ser, no mínimo, anual.

Por que é importante segmentar o mercado?

A segmentação de mercado te ajuda a definir e entender melhor seu público-alvo e clientes ideais. No marketing, ela permite identificar o mercado certo para seus produtos e direcionar suas campanhas com maior eficácia. Além disso, os vendedores podem usá-la para apresentar um argumento de venda personalizado para diferentes grupos de público.

A segmentação de mercado também permite direcionar sua comunicação para as pessoas certas, da forma certa – em vez de impactar o público inteiro com uma mensagem genérica. O que eleva as chances de envolvimento, resultando em ações mais eficientes e melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Como funciona a segmentação de mercado?

A segmentação de mercado funciona através de um processo estruturado que divide um mercado amplo em grupos menores e mais específicos de consumidores. Aqui estão os passos fundamentais:

• Coleta de dados
• Análise de dados
• Definição de segmentos
• Avaliação dos segmentos
• Desenvolvimento de estratégias
• Implementação e monitoramento.

Quais os benefícios de uma boa segmentação de mercado?

Segundo a HBR¹, a segmentação de mercado contribui para o aumento dos lucros. Prova disso é que, em um período de 5 anos, empresas com ótimas estratégias de segmentação de mercado apresentaram um lucro 10% maior, comparadas com empresas que não segmentaram bem seu mercado. Vejamos, a seguir, mais benefícios.

Campanhas mais eficientes

Quando você segmenta o mercado, suas campanhas se tornam muito mais eficientes. Isso porque você consegue direcionar suas mensagens para o público certo, aquele que realmente tem interesse no que você oferece. Assim, cada centavo investido em é bem gasto, aumentando a taxa de conversão e reduzindo os custos.

Tempo de venda mais ágil

Ao entender melhor quem são seus clientes e o que eles precisam, você pode personalizar suas abordagens e oferecer soluções que realmente fazem sentido para eles. Isso significa menos tempo tentando convencer e mais tempo fechando negócios.

Alocação estratégica de recursos

Segmentar o mercado também ajuda na alocação estratégica de recursos. Você pode direcionar seus esforços e investimentos para as áreas que realmente trazem retorno, evitando desperdícios. Isso vale para tudo: desde o orçamento de marketing até o tempo da equipe de vendas. Com essa estratégia, você maximiza o retorno sobre o investimento.

Participação de mercado mais ampla

Ao identificar nichos específicos e atender às suas necessidades de forma eficaz, você pode conquistar novas fatias do mercado. Isso não só aumenta sua base de clientes, mas também fortalece sua posição competitiva, tornando sua marca mais reconhecida e valorizada. 

Quais são os 4 tipos de segmentação de mercado?

O uso de diferentes tipos de segmentação de mercado permite atingir clientes com base em características exclusivas, desenvolver esforços mais eficazes e encontrar oportunidades em seu mercado. Confira, a seguir, os tipos de segmentação de mercado.

Demográfico

A segmentação demográfica é um dos tipos de segmentação de mercado mais populares. Refere-se aos dados estatísticos sobre um grupo de pessoas.

Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2C – visando uma pessoa física como cliente final:

• Idade
• Gênero
• Renda
• Localização
• Situação familiar
• Educação
• Etnia.

Para classificar um público B2B, algumas dessas informações seriam extraídas visando o decisor — aquelas pessoas dentro das empresas com poder para decidir entre comprar seu produto ou não. Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2B:

• Idade
• Gênero
• Cargo
• Formação acadêmica.

Como as informações demográficas são estatísticas, costuma ser relativamente fácil descobri-las usando sites para análise de mercado. Um exemplo B2B pode ser uma empresa que oferece uma plataforma de automação de vendas e marketing. 

Essa marca provavelmente teria como alvo gerentes de marketing, na faixa dos 30 anos, em empresas de grande porte (ex. mais de 500 funcionários) que podem tomar decisões de compra para suas equipes.

Geográfico

A segmentação geográfica divide seu mercado com base em localizações. É uma estratégia básica, mas altamente útil. Afinal, a localização de um cliente pode ajudar você a entender melhor suas necessidades, e permite criar uma comunicação específica para cada local.

Existem vários tipos de segmentação geográfica. O mais básico é identificar os usuários com base em suas localizações, como região, estado, cidade e bairro. Você também pode segmentar com base nas características da área em que vivem, como clima, densidade populacional e se é urbana, suburbana ou rural. 

Essa identificação de características pode exigir uma especificidade um pouco maior — já que uma cidade pode ter áreas rurais, suburbanas e urbanas. Você pode extrair os dados geográficos do seu mercado pesquisando nas redes sociais, analisando o Google Analytics (caso sua empresa tenha um site) ou — melhor ainda — na sua plataforma de CRM.

Identificando a localização dos clientes usando a Leads2b

Na Leads2b, por exemplo, você consegue analisar onde seu público está concentrado através de dois recursos: a Análise de Base e a Inteligência de Mercado. Na Análise de Base, esse é o primeiro resultado apresentado quando você acessa esta funcionalidade na plataforma:

Já com o recurso Inteligência de Mercado, você consegue identificar as regiões onde seu segmento de mercado é mais aquecido, inclusive com informações sobre a penetração naquela localidade em específico e em determinados nichos:

3 – Firmográfico

A segmentação de mercado firmográfica é parecida com a demográfica, exceto que os dados demográficos olham para as pessoas, enquanto os dados firmográficos olham para as organizações. Ela considera aspectos como porte da empresa, número de colaboradores e diferencia o tratamento com pequenas empresas e grandes corporações empresariais.

Para esta segmentação de mercado, você também pode usar a Análise de Base da Leads2b: afinal, nela é possível entender não somente a idade média, como também a natureza jurídica, o tipo (matriz ou filial) e o capital social das empresas em sua carteira de clientes.

Por fim, vale destacar que, assim como acontece na segmentação geográfica — além da sua plataforma comercial, você também pode extrair os dados firmográficos para sua segmentação de mercado do Google Analytics e das redes sociais.

Psicográfico

Ao contrário da segmentação de mercado geográfica e firmográfica, a psicográfica foca nas características intrínsecas do seu cliente-alvo. Os traços psicográficos podem variar entre valores, interesses, atitudes, motivadores, perfis, posicionamentos, etc. Para alcançar este nível, os melhores métodos para a compilação dos dados são:

• Criar grupos de foco
• Fazer pesquisas
• Conduzir entrevistas
• Desenvolver estudos de caso. 

Digamos que sua empresa atue na indústria madeireira e venda para empresas de móveis e decoração para lojas de móveis com faturamento acima de R$ 10 milhões. Alguns membros deste segmento estão convertendo, enquanto outros não. 

Tentando entender o motivo disso, você analisa informações psicográficas e descobre que as lojas para as quais está tentando vender, geralmente, são ecologicamente corretas. Com base nessas informações, você pode criar uma comunicação que mostre como sua marca também é ecologicamente correta. 

Isso pode ser feito, por exemplo, através de selos de qualidade relacionados ao reflorestamento e respeito ao meio ambiente. Ou seja, ao usar esta segmentação de mercado, se sua empresa tem uma linha de produtos, pode oferecer os mais adequados para cada perfil de cliente.

Para coletar dados psicográficos, você pode entrevistar seus clientes atuais, observar a maneira como as pessoas interagem com seu site e ver com quais tipos de conteúdo elas se envolvem. Você também pode complementar seus dados primários com dados de terceiros, através de um benchmark. Assim, você terá uma visão sobre interesses e preferências do seu mercado. 

Comportamental

A segmentação de mercado comportamental é parecida com a psicográfica, mas se concentra em reações específicas e nas maneiras como os clientes passam por seus processos de tomada de decisão e compra. Atitudes em relação à sua marca, modo como usam suas soluções e interagem com sua base de conhecimento são exemplos. 

Só para exemplificar, considere que a coleta desse tipo de dados também é parecida com a forma como você extrairia os dados psicográficos. Dito isso, confira alguns aspectos que devem ser observados para fazer essa segmentação de mercado:

• Hábitos de compra: analise o histórico de seus consumidores em seu sistema de CRM para identificar os padrões de hábitos de compra dos clientes em sua carteira
• Ações no site: para entender como os interagem com sua marca, observe tempo de permanência no site, tipos de conteúdo consumidos e mais
• Benefícios buscados: refere-se à necessidade que um cliente está tentando atender ao adquirir um de seus produtos
• Taxa de uso: categorize os usuários com base na taxa de uso. Afinal, sua mensagem será diferente dependendo se alguém é um usuário assíduo, médio, leve ou não usuário de seu produto
• Fidelidade: após usar um produto por algum tempo, os clientes costumam desenvolver fidelidade à marca. Você pode categorizar os clientes com base em quão leais eles são à sua marca e adaptar suas abordagens de acordo.

O que se deve fazer para segmentar o mercado?

Philip Kotler e Kevin Keller (2016) afirmam que “o marketing direcionado eficaz requer […]:”

1. Identificar e traçar o perfil de grupos distintos de compradores que diferem em suas necessidades e desejos 
2. Selecionar um ou mais segmentos de mercado para entrar
3. Para cada segmento-alvo, estabelecer, comunicar e entregar o(s) benefício(s) certo(s) para a oferta de mercado da empresa. 

Afinal, implementar estratégias de segmentação de mercado é crucial para direcionar esforços de maneira eficaz, atendendo às necessidades específicas de diferentes grupos de consumidores. 

Quais os principais métodos para segmentar o mercado?

Segmentar o mercado é essencial para direcionar suas estratégias de forma eficiente. Vamos explorar três métodos principais para fazer isso:

• Pesquisa de mercado: envolve coletar dados sobre seu público e entender suas necessidades, comportamentos e preferências. Você pode usar questionários, entrevistas, grupos de foco ou analisar dados de mercado disponíveis. Com essas informações, você consegue identificar padrões e tendências, ajudando a definir quais segmentos são mais promissores para o seu negócio
• Posicionamento: é sobre como você quer que seu produto ou serviço seja percebido pelo seu público. Depois de entender quem são seus clientes e o que eles querem, você pode criar uma proposta de valor que destaque seus diferenciais. Por exemplo, se seu público valoriza qualidade e exclusividade, seu posicionamento deve refletir isso, focando em campanhas que reforcem esses atributos. Um bom posicionamento ajuda a atrair e reter clientes que se identificam com sua marca.
• Reconhecimento do público-alvo: quanto mais você souber sobre seu público, mais precisa será sua segmentação. Com um público-alvo bem definido, você pode criar mensagens e ofertas personalizadas que realmente ressoem com seus clientes, aumentando a eficácia das suas estratégias.

Esses métodos ajudam a tornar suas estratégias mais direcionadas e eficazes, permitindo que você fale diretamente com quem importa para o seu negócio.

Etapas da segmentação de mercado

Realizar a segmentação de mercado é um processo essencial para direcionar suas estratégias de marketing de forma eficaz. Vamos explorar as etapas principais para fazer isso:

1. Reconheça a diversidade do seu público-alvo

Primeiro, é fundamental entender que seu público-alvo não é homogêneo. As pessoas têm diferentes necessidades, preferências e comportamentos. Imagine que você está vendendo sapatos. Nem todos os seus clientes buscam o mesmo tipo de sapato ou têm o mesmo estilo de vida. Identificar essas diferenças é o ponto de partida para uma segmentação bem-sucedida.

O Gestor de Mercado da Leads2b é uma ferramenta poderosa projetada para auxiliar na identificação precisa do mercado-alvo de uma empresa. Ele oferece uma visão completa e detalhada do segmento de atuação, proporcionando insights valiosos para aprimorar as estratégias de marketing. Olha só como ela pode contribuir nesse sentido:

• Proporcionando uma visão abrangente do setor de atuação
• Viabilizando a definição de segmentos estratégicos
• Permitindo a atuação em regiões estratégicas — e muito mais!

2. Baseie-se em dados sólidos e bem-estruturados

Não adianta tentar adivinhar quem são seus clientes. Use dados concretos para entender melhor o seu público. Faça pesquisas, colete informações de vendas, analise o comportamento online e use ferramentas de análise de dados. 

Por exemplo, veja quais produtos são mais vendidos, quais páginas do seu site são mais visitadas e que tipo de feedback os clientes dão. Esses dados ajudarão a criar segmentos mais precisos e úteis.

3. Foque no público-alvo que você selecionou

Após analisar os dados, escolha os segmentos que têm mais potencial para seu negócio. Em vez de tentar agradar a todos, direcione suas campanhas para esses grupos específicos. Se os dados mostram que jovens adultos entre 20 e 30 anos compram mais seus sapatos esportivos, foque suas campanhas nesse grupo. Crie mensagens que ressoem com eles e ofertas que atendam suas necessidades.

4. Acompanhe segmentos e estratégias

Depois de definir e focar nos seus segmentos, é importante monitorar os resultados. Veja como cada segmento responde às suas campanhas e ajuste suas estratégias conforme necessário. Use métricas como taxa de conversão, engajamento e feedback dos clientes para avaliar o desempenho. 

A segmentação de mercado não é um processo estático; é preciso estar sempre de olho e a postos para adaptar suas abordagens para obter os melhores resultados.

Seguindo essas etapas, você conseguirá segmentar seu mercado de forma eficaz, criando campanhas mais direcionadas e aumentando suas chances de sucesso.

Boas práticas para segmentação de mercado assertiva

Uma iniciativa importante para garantir o sucesso da sua segmentação é evitar criar muitas segmentações. Afinal, uma segmentação granular demais dificulta as operações, além de exigir mais recursos, em vez de otimizar os disponíveis. Portanto, o ideal é priorizar. 

Além disso, tenha um volume de segmentos relevante para a capacidade de operação da sua empresa. O equilíbrio é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um determinado segmento diminuem, enquanto as diferenças entre os variados segmentos aumentam

Por fim, garanta que cada segmento seja: a) homogêneo (no que envolve as características de seus componentes), b) relevante (em termos de rentabilidade), c) acessível (seja através de vendas diretas ou por canais de vendas) e d) responsivo (em relação aos esforços de comunicação e interação).

Segmente seu mercado e alavanque seu market share

A segmentação de mercado ajuda sua marca a ter clareza sobre seu público-alvo e objetivos. Com ela, você pode conhecer seu público, ver como melhor atendê-lo e alcançá-lo, além de encontrar novos mercados para crescer.

E, com a Leads2b, sua segmentação de mercado é ainda mais assertiva e eficiente. Crie uma conta grátis na Leads2b e descubra como uma plataforma comercial completa pode te ajudar a encontrar novas oportunidades para expandir seu mercado e aumentar sua eficiência em vendas.