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O que é cold calling 2.0: guia rápido para iniciantes!

Conheça o cold calling 2.0: a metodologia de prospecção criada pelo mestre de vendas Aaron Ross

O cold calling 2.0 é um método de prospecção de contas frias que não utiliza ligações frias (cold calls).

Espera, mas como assim não usa cold calls?

É isso mesmo: o novo cold calling não faz nenhuma ligação que não esteja sendo esperada. Ligar para alguém que não conhece sua empresa nem seu produto ou serviço é coisa de cold calling 1.0. 

E, vamos combinar, ninguém gosta disso.

Nem quem liga – e tem que ouvir “quem é você, onde conseguiu meu número?” – nem quem interrompe o que está fazendo para atender uma chamada que não estava esperando.

Quer saber mais sobre cold calling 2.0? Então descubra, no post de hoje:

O que é cold calling 2.0?

O cold calling 2.0 é uma técnica de prospecção desenvolvida por Aaron Ross e apresentada em seu livro Receita Previsível. E, diferente do que acontece no cold call tradicional, envolve ligar para alguém que esteja esperando esse contato. Para isso, usa e-mails para marcar essa ligação.

Mas este e-mail não é enviado diretamente com quem se quer falar.

Opa, como assim?

O princípio do cold calling 2.0 é enviar um e-mail para o gerente direto ou algum superior do tomador de decisão, em vez de diretamente para o próprio tomador de decisão.

Então, nesse e-mail, pedir a este superior que o encaminhe para a pessoa certa.

Por exemplo, digamos que o seu tomador de decisão é o diretor de marketing.

Você envia um e-mail diretamente para o diretor administrativo pedindo para que ele o oriente para o responsável pelo setor de marketing.

A estratégia acaba por “obrigar” o tomador de decisão a marcar a ligação com você. Afinal, foi o chefe dele quem recomendou. E ninguém quer contrariar o chefe, certo?

Para que o cold calling 2.0 funcione, alie-o a profundos conhecimentos na prospecção ativa.

Por que o cold calling 2.0 é importante na minha estratégia?

Um dos grandes desafios do cold call tradicional é enfrentar a barreira levantada por um contato não esperado. E não é difícil entender porquê.

Uma pessoa está resolvendo problemas importantes, quando o telefone toca. “Hum, número desconhecido… Ok, vou atender, pode ser algo urgente, algum acidente ou coisa do tipo.”

E, quando atende, voilà: é você oferecendo um produto ou serviço. A reação? “Argh, não acredito que atendi uma ligação comercial!”. Sim, pode ser um anticlímax gigantesco, dependendo do caso. 

A segunda onda é ainda pior: “Ei, onde você conseguiu meu contato? Eu nunca ouvi falar da sua empresa!”. O resultado não poderia ser pior!

Sabemos que o ditado é certo: a primeira impressão é a que fica. Por isso, se um potencial cliente sentiu desagrado no primeiro contato com você, vai ser muito difícil reverter o quadro.

Com isso, mesmo que pareça bobagem, sua empresa pode ter perdido um cliente por um vendedor ter ligado em um momento inoportuno

A solução para derrubar essas reações não receptivas? Usar o cold calling 2.0!

Além disso, essa técnica é útil porque:

Motivos pelos quais o cold calling 2.0 é tão eficaz
Motivos pelos quais o cold calling 2.0 é tão eficaz

Nem precisamos falar que este método foi o responsável por fazer com que a SalesForce faturasse 100 milhões de dólares em vendas, certo?

3 Exemplos de cold calling 2.0

Para você entender, na prática, como devem ser os e-mails do cold calling 2.0, trouxemos três exemplos simples.

Confira a seguir.

Exemplo 1

Fazer um pedido simples, como o deste exemplo tem maiores chances de resposta justamente por ser algo fácil.

A pessoa, ao ler, pensa: “Ah, é só isso? Eu posso responder essa pergunta rapidamente”.  

Primeiro exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0
Primeiro exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0

Exemplo 2

Neste exemplo, a ideia é pedir a informação já mostrando que você tem algo relevante a oferecer para a empresa e realmente está preocupado em trazer melhorias – só precisa da pessoa certa para falar sobre o assunto.

O que pode ajudar muito na hora de conseguir o contato com o tomador de decisão. Afinal, o chefe dele já sabe sobre a oferta, o que aumenta a chance dele cobrar do tomador de decisão que faça contato com você.

Segundo exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0
Segundo exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0

Exemplo 3

Ao citar um ponto de dor, algo que esteja trazendo dificuldades à empresa, você automaticamente se posiciona como aquele que tem uma solução e que quer oferecê-la.

Como nesse exemplo:

Terceiro exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0
Terceiro exemplo de e-mail de abordagem no cold calling 2.0

Quer entender como identificar a dor do cliente para colocar esse exemplo em prática? Aprenda tudo o que você precisa saber no e-book abaixo:

Descubra como identificar os pontos de dor do cliente para um cold calling 2.0 impecável

Vale lembrar que estes e-mails são os que você deve enviar ao superior do tomador de decisão.

Só quando este te indicar o responsável por decidir sobre a aquisição do seu produto/serviço, o decisor deve ser informado de que foi indicado pelo gerente/supervisor/afim.

Complicou? 

Vamos ver um exemplo:

Exemplo de e-mail a ser enviado para o decisor
Exemplo de e-mail a ser enviado para o decisor

Somente a partir da resposta afirmativa do lead para uma conversa, a ligação deve ser feita e ele deve ser movido através do funil de venda.

Avanço dos clientes no funil de venda
Avanço dos clientes no funil de venda

3 Boas práticas de cold calling 2.0

Para que o cold calling 2.0 funcione (assim como qualquer abordagem de prospecção usando o cold mailing), é importante seguir uma estrutura básica.

Ela se divide em: preparação, prospecção e ciclo de vendas.

A imagem abaixo ilustra claramente essa estrutura:

Estrutura do cold calling 2.0
Estrutura do cold calling 2.0

O cold calling pode seguir passos simples – de acordo com a Receita Previsível – para ser mais efetivo.

Como podemos observar na imagem a seguir:

Cold calling 2.0 segundo a Receita Previsível
Cold calling 2.0 segundo a Receita Previsível

Além disso, existem algumas boas práticas essenciais a serem seguidas para que o processo seja o melhor possível. 

1 – Use (e complemente) seu perfil de cliente ideal (ICP)

Você provavelmente já tem ou faz alguma ideia de qual é seu perfil de cliente ideal. E, para um cold calling 2.0 eficaz, ele fará toda a diferença.

O cold calling 2.0 é ótimo para segmentar os clientes que você já sabe que está procurando, mas também permite expandir suas oportunidades.

Às vezes, isso significa ser mais específico e personalizar os principais segmentos do seu público-alvo

Em outros casos, pode implicar em uma ramificação para atingir segmentos de mercado totalmente novos.

O importante é continuar evoluindo. Portanto, utilize e complemente seu perfil de cliente ideal, procurando personalizar e identificar novas oportunidades e encontrar novos destinos.

Para isso, você pode usar diversas ferramentas, como a Análise de Base, da Leads2b:

Análise de Base da Leads2b
Análise de Base da Leads2b

Nela, você consegue entender melhor sobre sua própria base de clientes, entendendo quais são as regiões em que seu negócio atua melhor.

Além disso, a Análise de Base aponta qual é a maturidade das empresas que você atende, qual é sua natureza jurídica, categoria (matriz, filial), atividades (divisão, grupo, classe e subclasse).

Tudo para você ter uma visão completa e clara dos seus clientes e possa orientar ações estrategicamente focadas em perfis semelhantes.

Você ainda pode usar a funcionalidade Exploração de Mercado da Leads2b e encontrar novas oportunidades com base nos nichos em que atua.

Exploração de Mercado da Leads2b
Exploração de Mercado da Leads2b

2 – Seja breve e direto

Diferente de quando você está enviando um cold mail, não é recomendado enviar uma mensagem muito orientada para vendas. 

Como as clássicas “Olá [potencial cliente], eu sou [fulano de tal]. Trabalho na [empresa x], onde vendemos [y a z] desde [a idade da pedra]…

Pelo contrário, o e-mail deve ser muito breve e direto. Mas nada agressivo. Seria mais para um curto e doce, em vez de um curto e grosso.

Seria mais para um curto e doce, em vez de um curto e grosso.

Lembre-se de que, ao atingir esse nível de hierarquia, a pessoa a quem seu e-mail está sendo encaminhado já recebe inúmeros e-mails por dia.

Em outras palavras, não tem tempo a perder lendo linhas intermináveis.

Considerando isso, uma boa dica é você compor um e-mail curto o suficiente para ser lido na íntegra (sem precisar dar scroll) na tela de um smartphone.

A CTA (call to action) também deve ser simples e rápida, não levando mais de dois segundos, no máximo. Por exemplo, “clique no botão ‘sim’ ou ‘não’”.

Variáveis de sucesso ao escrever os e-mails do cold calling 2.0
Variáveis de sucesso ao escrever os e-mails do cold calling 2.0

Foque na missão – que é perguntar pelo tomador de decisão.

Portanto, você deve perguntar somente uma coisa: quem é responsável pelo departamento onde seu produto/serviço resolve um problema ou cumpre uma função específica. 

3 – Acompanhe com as métricas adequadas

Algumas métricas são fundamentais para acompanhar a efetividade do cold calling 2.0.

Acompanhe-as e, conforme for observando padrões, adote uma abordagem mais adequada para conseguir os melhores resultados.

Taxa de entrega dos e-mails

Basicamente, é a taxa de e-mails enviados pela ferramenta de automação que realmente chegou à caixa de entrada do potencial cliente.

Antes de continuar, conheça o bounce

É fundamental conhecer esse índice para que, na hora de calcular a taxa de abertura, você considere apenas os e-mails que realmente chegaram à caixa de entrada do possível comprador.

Ou seja, é fundamental avaliar o bounce: erros de entrega ou rejeição que podem acontecer ao se enviar os e-mails.

Basicamente, são aqueles e-mails devolvidos pelo servidor de destinatário.

Hard e soft bounce

  • Hard bounce: quando o e-mail foi enviado para um endereço inexistente, ou seja, que não existe mais ou que, na verdade, nunca existiu 
  • Soft bounce: quando o endereço para onde o e-mail foi enviado está ativo, mas a mensagem não pode ser entregue. Pode acontecer devido ao servidor estar temporariamente inativo ou a caixa do destinatário estar muito cheia. Também pode ocorrer quando o contato está afastado e configurou uma notificação de ausência por um tempo determinado.

Para calcular a taxa de bounce dos seus e-mails você deve considerar o total de bounces (considerando a soma de todos ou escolher entre o hard e o soft) e o número de e-mails enviados.

A fórmula é: (total de bounces / e-mails enviados) x 100 = taxa de bounce

Exemplificando, se você teve 100 bounces e enviou 4.000 e-mails, ficaria assim:

(100 / 4.000) x 100 = 2,5%

Importante: as taxas de bounce devem ser controladas para que você não tenha sua campanha suspensa e seus envios interrompidos. Portanto, procure manter as taxas de rejeição sempre as menores possíveis.

Para evitar o soft bounce, mantenha os endereços de e-mail dos seus contatos atualizados e acompanhe constantemente os indicadores de entrega de suas campanhas.

Além disso, interrompa imediatamente o envio de e-mails para contatos que retornarem hard bounce.

É uma atitude drástica, mas é melhor que fazer com que outros contatos parem de receber seu conteúdo devido a um bloqueio de servidor.

Agora, continuando

Você pode fazer o cálculo da taxa de entrega dos e-mails usando uma ferramenta chamada Mail-Tester.

Para isso, envie um e-mail a partir do provedor que você quer testar para o endereço indicado no Mail-Tester e clique no botão “Em seguida, verifique sua pontuação”.

Cold calling 2.0 - taxa de entrega Mail-Tester

Lembrando que você deve enviar um e-mail exatamente como você o envia para seus potenciais clientes: com assunto e conteúdo. Assim a ferramenta oferece um resultado confiável.

Após o teste, a própria ferramenta aponta melhorias necessárias – caso sejam necessárias – e pontos de atenção.

Ao calcular sua taxa de entrega, observe se o resultado alcançou pelo menos 95%, que é o ideal para taxa de e-mails entregues.

Taxa de abertura de e-mail

Basicamente, aponta quantas das pessoas da sua lista abriram o seu e-mail.

Para isso, dividimos o número de pessoas que abriram pelo número de pessoas que receberam os e-mails.

Essa taxa é importante para você acompanhar quantos dos e-mails foram realmente abertos pelos destinatários.

Lembre-se de considerar a entregabilidade antes de fazer esse cálculo.

Digamos então que 3.000 pessoas receberam o e-mail e 1.500 abriram. Aplicando a fórmula ficaria:

1.500 / 3.000 = 0,5

Convertendo para porcentagem, temos 0,5 x 100 = 50%

O que seria um excelente resultado, já que uma taxa de abertura é considerada boa quando alcança pelo menos 20%.

Taxa de resposta

Mais uma taxa que precisa ser acompanhada no cold calling 2.0 é a de resposta. Ou, em outras palavras, dos e-mails enviados, quantos foram respondidos.

É o mesmo princípio: você enviou 4.000 e-mails e recebeu 1.000 respostas, então:

1.000 / 4.000 = 0,25

Em porcentagem: 0,25 x 100 = 25%

Um resultado que não seria nada mal, se considerarmos que o ideal é que essa taxa – para ser considerada satisfatória – deve bater os 10%.

Sendo que desse valor, metade precisa ser de respostas positivas.

Isso significa que, dos potenciais clientes que você está tentando se conectar, no final, 5% representa o valor que precisa ser convertido.

Os e-mails são parte importante do cold calling 2.0, por isso é fundamental saber construí-los com perfeição

Volume de leads gerados pelo fluxo

Representa a quantidade de leads que seu fluxo de e-mail converteu, considerando um prazo específico – geralmente um mês.

É essencial conhecer o número de leads gerados e observar, dentro de suas cadências de e-mail, quais estão trazendo os melhores resultados.

Volume de suspects e  prospects

Para usar o cold calling 2.0, é importante acompanhar o número de potenciais clientes a serem acrescentados dentro de um fluxo.

No caso, os suspects e os prospects.

Diferença entre suspects, prospects, leads e oportunidades
Diferença entre suspects, prospects, leads e oportunidades

Quantidade de validação de contatos

A validação de contatos é o valor de e-mails validados em um dia.

Por isso, é fundamental validar sempre os e-mails para garantir uma maior taxa de entrega e de assertividade.

Taxa de enriquecimento 

Para saber a taxa de enriquecimento, é só dividir a quantidade de leads pela quantidade de prospects.

Então, digamos que sua empresa começou o mês com 5.000 leads e terminou com 2.000 prospects.

O cálculo ficaria:

2.000 / 5.000 = 0,4

Para descobrir a porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100.

Assim: 

0,4 x 100 = 40%.

Taxa de conversão de lead em venda

Simplificando, consiste em dividir os potenciais clientes gerados pelas vendas finalizadas.

Observe a fórmula:

O que é cold calling 2.0: guia rápido para iniciantes! 1
Fórmula da taxa de conversão de leads em vendas

Digamos então que você tenha gerado 2.000 leads e fechado 200 vendas. 

Ficaria assim:

200 / 2000 = 0,1 – para obter a porcentagem: 0,1 x 100 = 10%.

Processamento de leads por mês

Essa taxa é um pouquinho mais complicada, mas não é nenhum bicho de sete cabeças.

Basta considerar que o processamento é sempre que você fecha um negócio ou perde o contato em sua base de prospecção. 

A fórmula é a seguinte:

O que é cold calling 2.0: guia rápido para iniciantes! 2
Fórmula do processamento de leads

Digamos então que você teve 500 negócios fechados e 100 retiradas de contato da base:

500 + 100 = 600

Ou seja, você tem 600 leads em processamento.

Carga de leads de um mês para o outro

De todos os leads que você processar, podemos assumir que vai sobrar uma carga. Esta ficará ativa e acabará passando para o próximo mês.

Considere a fórmula:

Fórmula da carga de leads de um mês para o outro
Fórmula da carga de leads de um mês para o outro

Então, se você tem 200 não processados e 150 leads totais processados no mês, o cálculo ficaria:

200  – 150 = 50

Ou seja, sua carga de um mês para o outro é de 50 leads.

Para manter o controle sobre essa métrica, sempre some essa carga para sua base atual de leads e subtraia conforme for processando.

Esse indicador é bem interessante para observar se sua equipe comercial está segurando demais a carteira ou indo atrás de novos potenciais.

Lembre-se: expandir a carteira é importante, mas nunca se deve esquecer de quem é ativo.

Bônus: Dê à sua equipe as ferramentas necessárias para o sucesso

As plataformas de sales engagement (SEP), como a Leads2b, são fundamentais para o cold calling 2.0.

As oportunidades de teste realmente se abrem a partir daí.

Com elas, você pode aumentar a produtividade enquanto testa continuamente estratégias de conteúdo das mensagens e segmentação dos contatos.

Portanto, considere trabalhar com ferramentas que forneçam automação de e-mail, para otimizar o processo de qualificação de leads.

Fluxos de e-mail automatizados Leads2b
Fluxos de e-mail automatizados Leads2b

Com este recurso, sua equipe pode contar com funcionalidades como modelos de e-mail, testes A/B práticos e análises para que seus representantes possam aumentar suas habilidades ao longo do tempo.

Utilizar essas ferramentas também garante funcionalidades essenciais para chamadas melhores, oferecendo uma vantagem maior à sua equipe comercial.

Como, por exemplo, a discagem rápida – que permite percorrer rapidamente as listas de contatos de potenciais clientes. 

Leads2b Voice, funcionalidade de discagem da Leads2b
Leads2b Voice, funcionalidade de discagem da Leads2b

Conclusão

Com leads qualificados, o cold calling 2.0 torna os contatos muito menos intimidadores e bem mais eficientes.

Além disso, com essa técnica, sua equipe comercial estará livre para empregar mais tempo fechando negócios e aumentando as vendas.

Para isso, porém, é preciso conhecer e trabalhar com seu perfil de cliente ideal, saber utilizar uma abordagem mais breve e direta e acompanhar os resultados através de métricas adequadas.

Treine seu foco nos detalhes mais importantes e você conseguirá desenvolver um processo previsível e confiável.

Boas vendas!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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