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Nicho de mercado: descubra de vez como identificar o seu

Identifique seu nicho de mercado e direcione sua prospecção B2B.

Um nicho de mercado é uma fração de um segmento maior que tem suas próprias necessidades específicas e diferem do setor maior de alguma forma. Por exemplo, pães sem glúten é um nicho de mercado da indústria de panificação.

Investir em um nicho de mercado ajuda sua empresa a reduzir a concorrência, ter um foco mais específico e oferecer experiências mais personalizadas aos seus clientes.

Descubra neste post como ampliar o alcance do seu negócio através dos nichos de mercado.

  1. O que é nicho de mercado
  2. Qual sua importância
  3. Tipos de nicho de mercado
  4. Pesquisa de nicho de mercado
  5. Tendências de nichos de mercado
  6. Perguntas a se responder antes de escolher o nicho
  7. Ferramentas para encontrar nichos de mercado
  8. Como dominar seu nicho de mercado.

O que é nicho de mercado

Um nicho de mercado é um segmento de um mercado maior que possui suas próprias demandas e preferências. As empresas se concentram em nichos de mercado para atender a um consumidor específico melhor do que os concorrentes que visam um público amplo. 

As empresas que focam em nichos de mercado atendem às demandas exclusivas que os negócios convencionais não estão suprindo, o que as ajuda a construir fidelidade e receita com um público negligenciado.

Por exemplo, em vez de oferecer um serviço de limpeza geral, um empresário pode buscar um nicho oferecendo exclusivamente serviços de polimento de pisos. 

Outra empresa na mesma cidade pode ocupar um nicho separado, especializada em produtos de limpeza exclusivamente biodegradáveis.

Qual a importância do nicho de mercado

Mercados de qualquer tamanho têm vários subconjuntos, ainda que nem todos os nichos de mercado valham a pena ser almejados.

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Mesmo assim, focar em um nicho de mercado traz benefícios, como:

Menor concorrência

Quanto mais especializados os produtos ou serviços que você oferece, menos concorrência precisa enfrentar, o que permite tirar vantagem de uma maior participação de mercado e menor concorrência de preços. 

Público mais qualificado para sua oferta

Visar um público mais restrito também permite que as empresas concentrem seus esforços em atender às necessidades específicas dos clientes.

Ou seja, você otimiza seus esforços de vendas para conquistar clientes, já que foca apenas naqueles que atendem especificamente ao perfil daquele nicho.

Por exemplo, uma malharia pode fabricar uniformes para empresas em geral ou atender apenas empresas de coleta de resíduos – que exigem um uniforme específico para esta função.

Nesse caso, fica muito mais fácil concentrar seus esforços em fazer o melhor produto possível para aquele consumidor.

Autoridade e destaque 

Esse esforço concentrado oferece a chance de se tornar conhecido como o especialista em um determinado produto ou serviço e aumenta a probabilidade de uma empresa ser recomendada por seus clientes. 

Solidificar uma posição de nicho no mercado pode ajudar uma empresa a expandir com confiança sua oferta para mercados novos e mais amplos. 

Por exemplo, se você é conhecido por oferecer uniformes de coleta de resíduos de alta qualidade, sua marca aumentará a probabilidade dos consumidores confiarem em seus produtos se sua empresa decidir expandir e começar a oferecer botas de EPI.

Identificação de possíveis parcerias para seu negócio

Quando você atua em um nicho de mercado específico, é mais fácil identificar oportunidades de parcerias para impulsionar seu sucesso.

Podem ser pessoas ou empresas com autoridade na área que podem ajudar a ampliar o alcance do seu negócio e complementar sua oferta.

Por exemplo, uma empresa que forneça preparação para auditoria de certificação ISO 9001 pode aliar-se a uma fornecedora de ERP que organize os processos internos das empresas.

Ou, uma empresa de marketing digital pode impulsionar os resultados das empresas que atua oferecendo um sistema para impulsionar a prospecção ativa, garantindo uma estratégia de vendas que atue tanto no inbound quanto no outbound.

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Quais são os tipos de nicho de mercado

Os nichos de mercado são inúmeros, variando para cada segmento.

No mercado B2C, eles são muito variados – e no B2B (que é no que vamos focar) não é diferente.

Mas, basicamente, eles transitam entre 4 categorias: geográfico, demográfico, comportamental e psicográfico.

Vamos ver cada um a seguir, com alguns exemplos simples.

Exemplos de segmentação de nicho de mercado

Dependendo da região, cultura, porte e valor de uma empresa, você pode identificar diferentes segmentações de nicho de mercado.

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Geográfico

Diferentes regiões possuem características e necessidades diferentes. 

Por exemplo, a região Sul é tradicionalmente mais fria, portanto, um bom nicho de mercado são os sistemas de aquecimento a gás.

Já no Nordeste, onde existe uma grande incidência solar, a fabricação e comercialização de painéis fotovoltaicos.

Enquanto o Sudeste concentra o maior número de indústrias, favorecendo o investimento em baterias para empilhadeiras e maquinários industriais.

Demográfico

A demografia, no mercado B2B, se relaciona ao porte, maturidade de mercado, etc.

Nesse sentido, é possível, por exemplo, oferecer produtos ou serviços para empresas que tenham pouca maturidade de mercado (para que se desenvolvam). 

Também é possível focar em micro e pequenas empresas ou em companhias de grande porte.

Psicográfico

O estilo, os valores e a personalidade das empresas também podem segmentar os nichos de mercado.

Por exemplo, a maioria das empresas está trabalhando em home office. 

Nesse sentido, um bom nicho de mercado a ser explorado pelas empresas SaaS são os planos de comunicação integrada para equipes comerciais (através de videoconferência, chat, ligação, etc).

Comportamental

O comportamento de uma empresa também pode destacar possíveis nichos de mercado.

Por exemplo, SaaS de tecnologia são empresas inovadoras, que buscam evolução constante.

Sabendo disso, consultorias de treinamento corporativo podem fornecer capacitações específicas para essas empresas.

Assim como startups geralmente buscam aumentar sua competitividade através da ampliação de suas vendas.

Sabendo disso, empresas que fornecem sistemas de automação de vendas podem fornecer seus serviços a elas.

Como fazer uma pesquisa de nicho de mercado

A chave para estabelecer um nicho de mercado é a pesquisa. 

Pesquisando cuidadosamente os nichos de mercado, uma empresa pode determinar quais segmentos exclusivos já existem e explorar onde novos podem ser desenvolvidos com sucesso. 

Lembrando que, antes de encontrar um nicho de mercado potencial, é essencial pensar se ele realmente é lucrativo.

Se for um nicho de mercado sem nenhuma concorrência, pode ser que as empresas já tenham considerado que não é lucrativo ou não vale o esforço. 

Mas, se houver um pequeno número de produtos ou serviços semelhantes, pode ser um sinal de que sua ideia é potencialmente lucrativa. 

O truque para  capitalizar em um nicho de mercado é encontrar ou desenvolver um segmento que tenha clientes acessíveis, espaço para crescimento e sem concorrência dominante.

Comece preenchendo sua matriz de nicho. O material abaixo é útil neste ponto:

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Reveja a estratégia da sua empresa

Você já tem uma empresa que fornece uma solução – só que para um público amplo.

Para focar em um nicho de mercado específico, você precisa olhar para a estratégia da sua empresa e entender qual nicho faz mais sentido para ela.

Portanto, analise sua receita, seu volume de vendas, a lucratividade de cada perfil de cliente e até pontos que envolvem missão, visão e valores da sua empresa.

Assim como sua responsabilidade corporativa e até feedbacks sobre seu atendimento.

Isso tudo vai revelar quais nichos são mais relevantes.

Ah, não esqueça de relacionar esses dados com os objetivos do seu negócio.

Busque saber quais são as necessidades de seus clientes ideais

Olhe para os dados que você obteve em sua matriz de nicho e extraia as principais necessidades dos seus clientes ideais (ICPs).

Identifique seus:

  • Principais desafios
  • Pontos fortes
  • Barreiras ao sucesso e como sua solução pode ajudá-los a eliminá-las.

Analise cada nicho identificado

Faça uma pesquisa de mercado para entender cada nicho de mercado, buscando identificar as soluções disponíveis, seu nível de qualidade e as características das empresas que as oferecem.

Vale até rastrear novos públicos que possam ser atendidos pela sua oferta e que ainda não foram explorados.

Pesquise no mercado por outras referências

Em seguida, destaque as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças desse nicho de mercado específico e organize em uma matriz SWOT, assim:

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Crie uma previsão de vendas para seu nicho de mercado

Novamente o benchmarking – tanto interno quanto externo – vai ser útil para obter essas informações.

Observe sua matriz de nicho e analise quantos clientes do nicho escolhido já são atendidos pela sua marca, quanto eles costumam gastar ao longo de seu relacionamento com sua empresa, quanto tempo dura esse relacionamento, quanto tempo eles levam para concluir uma compra, entre outros.

Essa é uma excelente forma de criar sua previsão de vendas para o nicho selecionado.

Quais são as grandes tendências em nicho de mercado

Alguns nichos de mercado se destacam, principalmente durante a pandemia. Confira alguns deles:

  • Marketing digital para empresas do ramo da saúde
  • Sistemas de comunicação integrada para empresas em home office
  • Sistemas ERP para gerenciamento de frotas e logística
  • Cursos corporativos à distância sobre saúde mental e produtividade
  • Serviços de segurança cibernética para empresas em home office.

Perguntas que você deve responder para encontrar seu nicho de mercado

Não basta escolher aleatoriamente um nicho de mercado e direcionar suas ofertas para aquele público.

É preciso fazer uma análise prévia para entender se esse direcionamento realmente faz sentido para sua empresa.

Isso pode ser feito respondendo algumas perguntas:

Você tem interesse e paixão pelo nicho de mercado escolhido?

Ao atacar um nicho de mercado, você estará lidando com um público mais exigente, porque eles já possuem características muito específicas e negligenciadas pelo mercado.

Portanto, se você não tiver paixão e interesse genuínos pelo nicho, pode se sentir oprimido pelas exigências do público.

Você possui conhecimento específico relacionado a esse nicho de mercado?

Para trabalhar com um nicho de mercado, você precisa ter conhecimentos profundos e específicos sobre ele.

Afinal, se esse público se contentasse com as informações e atendimentos genéricos, não teria se transformado em um nicho, concorda?

Claro que, tendo paixão, obter o conhecimento necessário não será difícil. Basta pesquisar bastante, fazer benchmarkings e se aprofundar.

Mas lembre-se: qualquer engano e seu público pode se sentir enganado e não querer mais negociar com você. 

Portanto, muita atenção!

Qual o benefício que você pode oferecer às pessoas através deste conhecimento?

O nicho que você escolheu possui particularidades que os diferenciam do segmento geral.

Ou seja, eles têm uma necessidade específica.

Você pode supri-la totalmente? Como sua solução vai fazer isso?

Não precisa quebrar a cabeça sozinho: temos um conteúdo para te ajudar a definir sua proposta de valor. Clique neste link para lê-lo.

Aproveite e já baixe nosso modelo canva para criar sua proposta de valor. Basta preencher o formulário abaixo:

Modelo de canvas da proposta de valor

Baixe já o modelo de canvas da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.

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Qual o tamanho e a demanda deste nicho de mercado?

Você pode se encantar com um nicho de mercado e ter muitas ideias maravilhosas para suprir as necessidades dele. 

Mas, se não houver demanda suficiente para você lucrar com sua solução e/ou o nicho for muito pequeno, não vai adiantar.

Lembre-se: os gastos com os esforços de marketing e vendas precisam ser compensados com negócios que mantenham sua empresa competitiva.

Quem mais precisa do que você tem a oferecer

Digamos que você tenha uma empresa que forneça sistemas de prevenção e extinção de incêndio em cozinhas industriais.

No caso, você pode atender a diversos estabelecimentos: hotéis, escolas, hospitais, indústrias, fábricas, shoppings, etc.

Todos estes lugares possuem cozinhas que podem usar seu sistema de prevenção e extinção de incêndio. Mas, logicamente, cada uma possui suas particularidades.

Escolhendo atender a um destes nichos de mercado, você torna sua oferta mais personalizada e relevante, entregando uma solução que supre totalmente as necessidades daquele público.

O que torna sua empresa uma autoridade naquele nicho, referência naquele mercado específico.

Quais desejos, dores e necessidades da sua persona?

Escolher atender a um nicho de mercado requer conhecer a fundo sua persona. Ou seja, saber todas as dores, necessidades e objetivos de seus clientes.

No B2B, isso significa entender cada detalhe sobre as pessoas que influenciam a decisão de compra da sua solução e – principalmente – aquelas que de fato decidem sobre o fechamento do negócio.

Quem são elas? O gerente administrativo? O diretor de marketing? O gestor comercial?

Identifique sua(s) persona(s) e monte o perfil delas, como no exemplo abaixo:

Exemplo de persona
Exemplo de persona

Ferramentas que ajudam a encontrar ideias inovadoras no seu nicho

Encontrar seu nicho de mercado é muito mais fácil com o uso da tecnologia, e você pode usar ferramentas estratégicas para isso.

Vejamos algumas delas:

Google

Encontrar possíveis nichos de mercado utilizando o Google é simples: basta pesquisar utilizando a palavra-chave da sua solução + “de” ou “para”.

Como no exemplo abaixo:

Pesquisando nichos de mercado no Google
Pesquisando nichos de mercado no Google

Google Trends

Outra forma prática de pesquisar por nichos de mercado é utilizando o Google Trends.

Com ele, você pode, por exemplo, utilizar os termos que encontrou no Google e fazer uma pesquisa mais aprofundada.

Ao inserir o termo de busca, você pode visualizar a evolução daquela palavra-chave ao longo do tempo, esclarecendo os padrões de pesquisa por este nicho.

O Trends também é ideal para encontrar novas alternativas, já que a ferramenta fornece outras buscas populares no momento.

Por exemplo, se sua empresa fornece preparação para indústrias que desejam obter a certificação ISO 9001, pode pesquisar no Trends:

Pesquisando nichos de mercado no Trends
Pesquisando nichos de mercado no Trends

E, então, pode entender as regiões que concentram o maior volume de buscas por esta solução, as pesquisas e os assuntos relacionados.

Leads2b 

A Leads2b é um sistema de automação comercial que, entre outros, permite que você explore nichos de mercado dentro do seu segmento.

Digamos que sua empresa forneça pneus e câmaras de ar para comércio por atacado.

Sua pesquisa dentro do sistema seria assim:

A vantagem é que, utilizando a Leads2b, você pode encontrar o nicho de mercado e fazer uma análise detalhada sobre ele.

Afinal, o recurso apresenta as regiões e mesoregiões com maior demanda por aquela solução, o número de oportunidades e a penetração de mercado.

Se, terminada a análise, quiser investir naquele nicho, já pode importar dados das empresas no segmento escolhido e começar a prospectar.

Sem perder tempo, sem precisar exportar dados de uma ferramenta para outra. Rápido e prático.

Analisando nichos de mercado com a Leads2b
Analisando nichos de mercado com a Leads2b

Como dominar seu nicho de mercado e se tornar autoridade

Dominar um nicho de mercado significa lidar com um público muito específico, transmitindo total conhecimento sobre aquela área.

Para isso, você precisa garantir que sua empresa tenha todas as informações necessárias sobre aquele nicho.

Além disso, é essencial demonstrar real preocupação em resolver os problemas deste público e ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Fique atento aos concorrentes

Independente do nicho de mercado escolhido, você vai se deparar com alguns concorrentes – e isso pode ser usado a seu favor.

Observe seus concorrentes de perto, acompanhando os conteúdos que fornecem, a qualidade de suas soluções e – principalmente – as maiores reclamações sobre elas.

Isso vai apontar gargalos que seu produto ou serviço pode aproveitar para conquistar o público daquele nicho específico – além de destacar melhorias que você pode fazer em sua solução.

Forneça melhor atendimento no seu nicho de mercado

Atualmente, tudo é sobre a experiência do cliente.

Em todos os nichos de mercado, todos os clientes querem ter uma experiência única e incrível com as marcas – e aquela que souber oferecer isso, encontrará o sucesso.

Encontre os pontos que fazem seu público vibrar, desde os gestos mais simples até os mais elaborados.

Sabe por que isso vale a pena?

Nos nichos de mercado, a experiência do cliente é especialmente importante
Nos nichos de mercado, a experiência do cliente é especialmente importante

Foque na persona

Já falamos isso antes, mas sempre é bom reforçar: foque na sua persona, sempre!

Tanto no atendimento, no visual do site, os conteúdos no blog como na comunicação nas redes sociais. 

O público dos nichos de mercado esperam – e com razão – que as marcas tenham foco total em suas particularidades.

Portanto, pesquise bastante sobre ele e reúna o máximo de informações que puder – valendo até o perfil comportamental dominante.

Assim, seus clientes vão sentir que você está falando diretamente para cada um deles – individualmente – o que impulsiona experiência deles com a sua marca.

Use dados, números e estatísticas

Sempre acompanhe os dados em seus esforços de marketing e vendas no nicho de mercado que você escolheu.

Por isso, faça um benchmarking buscando informações, como:

  • Volume de vendas dos concorrentes
  • Principais reclamações sobre as soluções disponíveis no mercado para quele nicho
  • Soluções eficientes disponíveis no mercado para as principais necessidades do nicho.

Dependendo de cada nicho, os dados relevantes podem variar. Por isso, analise o que é importante para sua empresa e fique de olho.

Monitores resultados através de indicadores-chave de desempenho

Mais do que acompanhar a concorrência, você também precisa monitorar o desempenho da sua empresa.

Afinal, sem conhecer sua performance, você não tem como saber onde melhorar nem otimizar o que está funcionando.

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são inúmeros e variam muito de acordo com cada empresa e do seu objetivo.

Para entender melhor sobre os KPIs, leia este outro artigo.

Conclusão

Identificar um nicho de marcado lucrativo pode ser difícil, mas vale o esforço. 

Afinal, direciona seus esforços de marketing e vendas, traz maior rentabilidade e reduz a concorrência no mercado.

Ainda bem que, para facilitar a missão de escolher o nicho de mercado ideal, você pode contar com ferramentas estratégicas.

Aproveite nossas dicas para encontrar o nicho de mercado perfeito para seu negócio e não esqueça de baixar e preencher sua matriz de nicho.

Se quiser entender melhor como podemos te ajudar, entre em contato e converse com um de nossos especialistas.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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