Jornada de Compra

O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes da decisão de compra. Ela surgiu por meio de pesquisas de mercado e análises de comportamento dos consumidores, identificando assim, novos fatores que influenciam diretamente a conversão de vendas.

Esses fatores definem a jornada de compra e ela, geralmente, possue 4 etapas: 
1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de compra

Vamos entender cada uma delas e seus principais objetivos dentro da jornada de compra.

1. Aprendizado e descoberta

Nessa etapa inicial, o cliente ainda não sabe que existe um problema ou uma necessidade. Ele está curioso e às vezes querendo aprender algo novo, ou como o próprio nome já diz, descobrindo sua empresa.

O ideal aqui é que você produza conteúdos informativos que sanem dúvidas básicas e que, de certa forma, tenham relação com seu negócio, mas sem citá-lo de fato. Por exemplo, uma pessoa quer muito organizar melhor sua carteira de clientes e, por isso, ela pesquisa “como organizar melhor meus clientes”.

Supondo que você possui uma empresa de tecnologia e quer oferecer seu produto para essa pessoa. Nessa etapa você deve criar conteúdos que tirem essa dúvida e realmente ajudem a pessoa nessa gestão, sem citar seu produto. Um exemplo de um conteúdo assim seria: “10 dicas rápidas para que você organize melhor seus clientes no dia dia”.

Ou seja, você dá algumas dicas básicas que ainda não envolvem a compra do seu produto.


2. Reconhecimento do problema

Agora, o potencial cliente começa a perceber que existe um problema no seu dia a dia e precisa de algo para ajudá-lo.

Para o sucesso dessa etapa, é necessário que você crie um senso de urgência, falando algo que deixe a pessoa interessada, a ponto de querer tomar uma atitude em relação a situação atual.

Nesse caso, é interessante apresentar um conteúdo que fale um pouco mais sobre as funcionalidades do seu produto ou serviço, e ajude a pessoa a aplicar.

Um bom exemplo disso seria “Como gerir seus clientes de maneira rápida e ágil”

Dica: essa etapa é excelente para gerar lead com ebooks e webinars.

 
3. Consideração da solução

Na etapa de consideração, o cliente está buscando uma solução mais eficiente para solucionar o problema dele e já está disposto a considerar produtos e serviços.

Aqui o cliente começa a pesquisar todas as opções que podem resolver o seu problema de forma mais benéfica. Como sua marca esteve presente nas etapas anteriores e já criou relacionamento com ele, a probabilidade dele pensar no seu produto ou serviço é bem maior. 

Basta você apresentar seu produto ou serviço, todas as características, benefícios e aplicações. Por exemplo: “Conheça a melhor forma de gerenciar suas vendas e aumentar suas taxas de negócios fechados”.

É importante criar uma necessidade de urgência para que ele não esqueça de tomar uma providência imediatamente.


4. Decisão de compra

Finalmente o cliente toma a decisão de realizar a compra do produto ou serviço. Sua missão agora é orientar a comprar seu produto ou serviço, comparando sua proposta com outros possíveis concorrentes e oferecendo um produto/serviço melhor.

Nessa etapa fique a vontade para oferecer descontos personalizados e testes gratuitos para que seu lead comprove na prática partes do benefício de usar seu produto ou serviço.

Ter definido bem cada uma dessas etapas beneficia tanto as empresas, que agora têm mais precisão e resultados melhores, quanto os potenciais clientes, que podem aprimorar seus conhecimentos em serviços e produtos que facilitem seu dia a dia. 

É muito importante aplicar esses conceitos na prática, para, assim, otimizar sua performance comercial e atingir novos patamares de sucesso.

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Camila Fontanella

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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