O social selling permite usar as muitas e variadas possibilidades das mídias sociais para suas vendas.
Com ele, sua equipe de vendas entra em contato com clientes em potencial e constrói relacionamentos valiosos com eles.
Essas relações são fortalecidas pela troca contínua de conhecimento, garantindo um contato mais íntimo com as pessoas interessadas na solução que sua empresa oferece.
Quer saber quais são as vantagens de incluir o social selling em suas estratégias de vendas, quais são suas vantagens e como medir o sucesso de seus esforços de venda social?
Então continue lendo, porque é isso mesmo que vamos ver no artigo de hoje.
O que é social selling
A venda social é quando os vendedores usam a mídia social para encontrar e interagir com novos clientes potenciais. Ou seja, os vendedores usam esses canais para agregar valor aos compradores.
Tanto respondendo a perguntas abertas como comentários e compartilhando conteúdo durante todo o processo de compra – desde a conscientização até a consideração, acompanhando o cliente em potencial até que ele esteja pronto para comprar.
Quer descobrir como desenvolver uma estratégia de social selling? Então confira este outro artigo que preparamos especialmente para você.
Por que social selling é importante?
Como vimos, o social selling é a forma moderna de vender. Basicamente, podemos dizer que representa a venda 2.0.
Afinal, o antigo modelo de vendas costumava usar exclusivamente técnicas de ligações frias (cold cal 1.0) e e-mails frios (cold mails) em massa.
Porém, a nova forma de vendas B2B inclui as redes sociais para alcançar novos clientes em potencial, mostrar-lhes como sua empresa pode ajudá-los a expandir seus negócios e nutri-los através de conteúdo relevante.
Além disso, a adoção do social selling corresponde ao crescimento do uso da mídia social pelos compradores B2B.
E não foi só o processo de compra B2B que mudou.
Também houve uma mudança no comportamento dos tomadores de decisão no mercado B2B.
Diferente de uma década atrás, 46% dos tomadores de decisão agora têm entre 18 e 34 anos – coincidentemente, a faixa etária com maior envolvimento nas mídias sociais.
Podemos esperar que esse ritmo continue e que os millenials (faixa etária entre 18 e 34 anos) terá a participação majoritária em um futuro próximo.
Além disso, o Aberdeen Group divulgou um estudo sobre o impacto das vendas sociais.
O estudo descobriu que, quando você analisa todos os indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs) – como cumprimento de metas, taxa de recompra e precisão do forecast (previsão de vendas) – todas essas métricas são melhores quando os vendedores usam o social selling:
A pesquisa também descobriu que vendedores que usam o social selling encontram em média 45% mais oportunidades.
Além disso, o social selling ajuda as empresas a obter um ganho de 16% na receita anual – 4x mais do que empresas que não usam.
Ou seja, os vendedores vendem mais quando usam o social selling.
E é por isso que a venda social é a 3ª principal prioridade para as equipes de vendas.
Além disso, de acordo com o LinkedIn:
- Em março de 2020, a plataforma relatou um aumento de 55% nas conversas entre conexões em sua plataforma
- 76% dos compradores disseram que estão prontos para conversar com empresas em potencial nas mídias sociais
- 62% dos compradores disseram que respondem aos vendedores que compartilham ideias e oportunidades relevantes.
3 vantagens do social selling
O social selling traz inúmeros benefícios para as vendas B2B, como podemos ver a seguir:
Além disso, o social selling proporciona:
1. Ciclos de vendas mais curtos
O social selling permite que uma interação mais “humana” com os clientes, proporcionando uma troca de informações valiosas com eles – no momento certo.
Dessa forma, sua empresa se estabelece como uma especialista reconhecida, obtendo um valor tangível.
Os clientes têm vontade de fechar negócios com você desde o início, o que elimina a necessidade de usar infinitas estratégias para movê-lo pelo funil de vendas.
Afinal, o vendedor está interagindo com o cliente nos canais onde ele está ativo de forma frequente, diferente do e-mail (que ele checa apenas de tempo em tempo).
O que leva a ciclos de vendas cerca de 14% mais curtos.
Outros benefícios do social selling incluem um maior volume de potenciais clientes interessados e melhores taxas de conversão.
2. Maior aprofundamento nas dores e desejos do clientes
O social selling permite percepções mais profundas sobre os desejos e necessidades dos possíveis compradores.
Afinal, em conversas aparentemente triviais, é possível descobrir o que os potenciais clientes realmente pensam sobre os seus produtos e serviços que você oferece.
O que favorece a eliminação de dúvidas e mal-entendidos em um estágio inicial, fornecendo informações úteis e esclarecedores.
Sem falar que os compradores B2B, na verdade, já estão esperando por isso: visto que 65% deles dizem que não se surpreenderiam por receber mensagens de um vendedor com conexões em comum no LinkedIn.
Além disso, 64% deles gostam quando os vendedores fazem pesquisas de mídia social sobre eles e sua empresa.
3. O social selling contribui para o resell e upsell
Muitas empresas se concentram principalmente na aquisição de novos clientes.
Mas, sabemos que são principalmente os clientes recorrentes que impulsionam o crescimento constante.
Com o social selling, você não apenas atrai novos interessados, mas também mantém os clientes existentes.
O engajamento consistente, o compartilhamento de conteúdos relevantes e as frequentes interações mantêm você em contato com seus clientes a longo prazo.
E, com isso, eles sempre ficarão sabendo de novas ofertas e novidades em funcionalidades, produtos/serviços, aumentando assim as chances de resell e upsell.
Como eu vejo os resultados das estratégias de social selling?
Vimos que o social selling tem o potencial de oferecer muito valor. Porém, os benefícios só podem ser medidos adequadamente com uma estratégia que considere métricas para indicar seu desempenho.
O problema é que isso pode ser um verdadeiro desafio.
De acordo com a Forbes, apenas 15% dos profissionais de marketing sabem como analisar corretamente o retorno sobre o investimento (ROI) do social selling de forma quantitativa.
E, mesmo que os dados sejam essenciais para as empresas se manterem competitivas, olhar para as métricas erradas pode ser tão ruim quanto não usar métrica nenhuma.
Por isso, é fundamental rastrear precisamente as métricas de social selling que devem ser monitoradas.
Algumas delas são:
Novos SQLs de social: ou seja, os leads qualificados por vendas originados organicamente das redes sociais.
Quando dizemos “organicamente”, queremos dizer aqueles leads que vieram através de interações com os vendedores, e não através de cliques em anúncios pagos veiculados nestes canais.
Novas oportunidades sociais: oportunidades são aqueles potenciais clientes que aceitaram assistir a uma demonstração do seu produto ou serviço.
Ou seja, são aqueles leads que vieram organicamente das redes sociais, foram qualificados por um vendedor e agendaram uma reunião para assistir a uma demonstração.
Negócios fechados de social: os leads que foram obtidos organicamente através das redes sociais, foram qualificados por um vendedor, assistiram uma demonstração e fizeram a compra.
Receita total (mensal, trimestral, anual) de social: de toda a receita adquirida em determinado período, quanto veio das vendas sociais.
Para fazer este cálculo, basta selecionar todas as vendas vindas de social, somar o valor e comparar com a renda total do período.
Você pode rastrear a origem de cada uma dessas métricas utilizando seu sistema de vendas.
Conclusão
Não há dúvidas: a venda social o ajudará a vender mais.
Afinal, uma coisa é certa: possíveis compradores e clientes usam a mídia social para negócios.
E, quando você inclui o social selling em suas estratégias de vendas, consegue reduzir seu ciclo de vendas, tem maior aprofundamento nas dores e desejos dos clientes e ainda melhora suas taxas de resell e upsell.
Porém, para desfrutar destes benefícios, é preciso acompanhar as métricas adequadas para analisar os resultados alcançados, identificar oportunidades e gargalos.
E então, preparado para adotar o social selling em sua empresa?
