O mercado B2B no Brasil apresenta um cenário bastante dinâmico e cheio de oportunidades. Atualmente, o país conta com mais de 24 milhões de empresas ativas, distribuídas por mais de 5 mil cidades, com um capital social de aproximadamente R$ 62 milhões. Entre essas, quase 4 milhões de empresas foram abertas só em 2024, destacando o potencial de crescimento.
Assim, o panorama deste modelo de negócios revela dados interessantes e oportunidades relevantes, impulsionadas principalmente pela digitalização dos processos e pelo aumento da competitividade entre empresas de diversos segmentos.
Principais aprendizados do artigo
- As oportunidades estão em toda parte, mas o foco faz a diferença. O mercado B2B brasileiro é gigantesco e cheio de potenciais clientes. Mas, as maiores oportunidades estão em empresas de médio e grande porte, que têm maior poder de investimento em soluções. Por isso, focar em quem realmente tem capacidade de se beneficiar do que você oferece é essencial para fechar negócios
- A localização importa! O que funciona em São Paulo pode não ser o ideal para o Sul do país, por exemplo. Personalizar suas soluções para diferentes regiões e setores te ajuda a ser mais relevante e, consequentemente, fechar mais vendas
- Usar ferramentas de automação e inteligência de mercado eficientes pode fazer toda a diferença. A Leads2b, por exemplo, ajuda a automatizar, centralizar e organizar processos, tornando a operação de vendas B2B muito mais ágil e certeira.
O mercado B2B
Diferente do B2C (Business to Consumer), onde o foco é o consumidor final, no mercado B2B, o foco está em entregar soluções que ajudem outra empresa a operar melhor, aumentar sua produtividade ou alcançar seus objetivos.
No Brasil, o mercado B2B tem uma relevância enorme por ser um dos principais motores da economia. Afinal, milhões de empresas estão inseridas nesse modelo, principalmente em setores como tecnologia, indústria, comércio atacadista e serviços.
Essas transações envolvem volumes maiores, negociações mais complexas e ciclos de venda mais longos do que no mercado voltado ao consumidor final.
Seja fornecendo matérias-primas, tecnologia, ou soluções que possibilitam o funcionamento de outras empresas, o mercado B2B impacta diretamente várias cadeias produtivas e setores econômicos. Isso gera um efeito cascata na economia.
Além disso, empresas que operam neste modelo geralmente constroem relações comerciais de longo prazo. O que torna o processo de vendas mais estratégico e focado em personalização.
Principais desafios do mercado B2B
Apesar de ser altamente promissor, o mercado B2B é permeado por desafios. Para começar, a operação nesse modelo é mais complexa que no B2C, especialmente por causa da tributação e da logística.
Além disso, neste tipo de negócio é comum haver pedidos grandes com muitos itens, exigindo ajustes nos processos logísticos. Sem falar que o modelo envolve uma maior complexidade fiscal.
Outro fator desafiador do B2B é o marketing. Afinal, neste modelo, o cliente passa por uma jornada de compra diferente. Inclusive, muitas vezes exigindo abordagens mais diretas e focadas em solução de dores mais complexas.
Justamente por seus processos mais complexos, as tomadas de decisão no mercado B2B exigem um sólido apoio em dados e informações concretas. O que nem sempre é priorizado pelas empresas.
Principalmente devido às particularidades das empresas brasileiras, onde permanece certa resistência em colocar os dados acima das impressões e percepções pessoais.
Pensando nisso, montamos este artigo com informações sobre o mercado B2B, fornecendo uma base para as empresas apoiarem suas estratégias e tomadas de decisões.
Mercado B2B: qual o panorama em 2024?
Segundo dados extraídos da plataforma Leads2b, até o momento, o Brasil possui +24 milhões de empresas ativas, com uma idade média de 7 anos. Estas totalizam um capital social de praticamente R$ 62 milhões, espalhadas por +5 mil cidades, destacando o potencial de crescimento do mercado brasileiro.
Empresas ativas por estado e região
A seguir, confira o número de empresas brasileiras ativas por estado até o momento. A tabela abaixo apresenta também uma comparação com os números no mesmo período do ano passado:
| Estado | 2024 | 2023 | Diferença (%) |
| Amazonas | 230.000,00 | 183.000,00 | 26 |
| Amapá | 44.000,00 | 35.000,00 | 26 |
| Roraima | 42.000,00 | 33.352,00 | 26 |
| Pará | 452.000,00 | 362.000,00 | 25 |
| Goiás | 884.000,00 | 715.000,00 | 24 |
| Maranhão | 334.000,00 | 269.000,00 | 24 |
| Mato Grosso | 481.000,00 | 387.000,00 | 24 |
| Sergipe | 152.000,00 | 123.000,00 | 24 |
| Acre | 48.000,00 | 39.000,00 | 23 |
| Pernambuco | 645.000,00 | 525.000,00 | 23 |
| Santa Catarina | 1.300.000,00 | 1.053.000,00 | 23 |
| Alagoas | 207.000,00 | 169.000,00 | 22 |
| Minas Gerais | 2.600.000,00 | 2.118.953,00 | 22 |
| Paraíba | 308.000,00 | 252.000,00 | 22 |
| Rondônia | 151.000,00 | 123.430,00 | 22 |
| Ceará | 653.000,00 | 541.000,00 | 21 |
| Distrito Federal | 400.000,00 | 331.000,00 | 21 |
| Espírito Santo | 523.000,00 | 431.000,00 | 21 |
| Mato Grosso do Sul | 329.000,00 | 272.430,00 | 21 |
| Piauí | 214.000,00 | 177.200,00 | 21 |
| Rio de Janeiro | 2.000.000,00 | 1.648.578,00 | 21 |
| Rio Grande do Norte | 273.000,00 | 226.401,00 | 21 |
| São Paulo | 7.400.000,00 | 6.167.000,00 | 20 |
| Paraná | 1.700,00 | 1.434.193,00 | 19 |
| Bahia | 1.100.000,00 | 931.000,00 | 18 |
| Rio Grande do Sul | 1.500.000,00 | 1.307.700,00 | 15 |
| Tocantins | 160.000,00 | 128.000,00 | 5 |
Ou seja, o mercado está aquecido com inúmeras oportunidades de negócios, como revela o mapa abaixo, componente do módulo Gestor de Mercado da Leads2b:
Notavelmente, a região sudeste lidera o ranking de concentração de empresas ativas (e, consequentemente, o número de oportunidades):
Região Sudeste (12.452.366 empresas ativas)
A região é o grande destaque entre as regiões brasileiras, concentrando 7,4 milhões de empresas só em São Paulo. O que representa mais da metade das oportunidades de negócios no Brasil! Pode ser considerada o coração das atividades B2B no país, com quase 2 milhões de empresas abertas em 2024 (+350 mil só em agosto).
A região acolhe principalmente empresários individuais, sociedades empresárias limitadas e associações privadas. Já quanto aos setores, os destaques são pecuária, piscicultura, agricultura, restaurante e lanchonetes (alimentação), serviços para construção e salões de beleza.
Região Sul (4.585.211 empresas ativas)
Esta região também é muito relevante, com destaque para o Paraná. Segunda colocada na abertura de novas empresas em 2024, os estados sulistas contam com quase 670 mil novos negócios, mostrando um crescimento contínuo.
Suas oportunidades de negócios se concentram principalmente nos setores de construção, alimentação (sobretudo restaurantes e lanchonetes), comércio varejista em geral, salão de beleza, comércio e roupas.
As empresas sulistas são, em sua maioria, de empresários individuais, sociedades empresárias limitadas ou associações privadas, entre outros.
Região Centro-oeste (1.695.491 empresas ativas)
Apesar de perder para o sudeste e sul, o centro-oeste teve um grande volume de novas empresas sendo abertas em 2024 (272.522). Principalmente nos estados de Goiás e Mato Grosso — onde 24% do total das novas empresas brasileiras foram abertas.
Assim, a região é bastante promissora. Especialmente para o comércio varejista, serviços especializados para construção e para mercado alimentício (com destaque para restaurantes e lanchonetes). Sendo que as empresas da região são compostas principalmente por empresários individuais e sociedades empresárias limitadas.
Região Norte (1.127.475 empresas ativas)
Com um perfil semelhante ao da região Centro-oeste, os estados que compõem o Norte do Brasil, ainda que tenham menor número de empresas ativas, tiveram o maior número de novas empresas abertas este ano (+217 mil). Principalmente no Amazonas, no Amapá, em Roraima, no Pará e no Acre.
Assim, a região apresenta boas oportunidades. Sobretudo para segmentos como comércio varejista, com atividades de organizações associativas, comércio e reparação de veículos automotores e motocicletas.
Em relação às atividades econômicas, também se destacam restaurantes e lanchonetes, comércio de roupas, minimercados, mercearias e armazéns, assim como serviços para construção.
Região Nordeste (3.373.820 empresas ativas)
A região Nordeste é a terceira que mais cresceu este ano, com +508 mil novas empresas abertas em 2024. Com destaque para os estados de Sergipe e Pernambuco, que tiveram 23% e 24% de novas empresas abertas este ano, respectivamente.
Em geral, os negócios nordestinos possuem natureza jurídica predominantemente de empresários individuais, sociedades empresárias limitadas e associações privadas.
Esta região apresenta empresas atuantes principalmente como comércio varejista, atividades de organizações associativas e alimentação.
Sendo que seus segmentos de destaque são as associações em geral, os restaurantes e lanchonetes, minimercados, mercearias e armazéns e comércio de roupas.
Abertura de novas empresas
Das empresas ativas no Brasil em 2024, quase 4 milhões foram abertas ainda este ano, principalmente no mês de agosto.
Vale destacar que estas novas empresas estão enquadradas principalmente nos seguintes CNAEs (Classificação Nacional das Atividades Econômicas):
E o top 3 dos segmentos das novas empresas se divide entre associações em geral, restaurantes e lanchonetes e serviços para construção.
Além disso, a natureza jurídica destas novas empresas são, principalmente, a de empresários (individuais) e sociedades empresárias limitadas (LTDAs).
Diferentemente de 2023, onde o cenário da natureza jurídica das novas empresas se resumia basicamente a empresário (individual) e sociedade empresária limitada (LTDA), 2024 trouxe maior representatividade de naturezas como produtor rural (pessoa física) e associação privada. Além de condomínio edilício e sociedade simples limitada, bem como as sociedades anônimas fechadas.
CNAEs
Por outro lado, entre os principais CNAEs do apanhado das empresas (somando as abertas em 2024 com que funcionam desde antes deste ano), o top 5 é composto por:
- Comércio varejista (7.675.246)
- Serviços de escritório, de apoio administrativo e outros serviços prestados principalmente às empresas (2.586.901)
- Serviços especializados para construção (2.355.425)
- Alimentação (2.319.795) e
- Educação (1.864.522).
Se em 2023 o setor de alimentação estava na segunda colocação como uma das principais atividades, em 2024 ele foi substituído pelos serviços de escritório, de apoio administrativo e outros serviços prestados principalmente às empresas.
De forma parecida, empresas que ofereciam outras atividades de serviços pessoais foram desbancadas pelas que oferecem serviços especializados para construção. Enquanto que atividades como comércio varejista e transporte terrestre se mantiveram em suas posições.
No cenário de abertura de novas empresas em 2024, uma atividade econômica em franca expansão em comparação com 2023 é a agricultura, pecuária e serviços relacionados — que apresentou crescimento expressivo.
Segmentos
Semelhantemente aos CNAEs, dentre os segmentos das empresas em geral, os 5 principais são:
- Restaurantes e lanchonetes (1.336.978)
- Serviços para construção (1.312.422)
- Comércio varejista em geral (1.201.379)
- Salão de beleza (1.123.717) e
- Comércio de roupas (977.482).
Natureza jurídica
As empresas atualmente ativas no Brasil são, em sua maioria, matrizes (95% delas, mais especificamente). Em geral, elas possuem mais perfis no LinkedIn (38% delas tendo uma página nesta rede social), em comparação com os demais (Facebook – 28%, Instagram – 26% e Twitter/X – 8%). Fator que apoia a importância de ter uma presença ativa neste canal para ampliar as chances de negócios no mercado B2B.
Diferentemente de 2023, onde o cenário da natureza jurídica das empresas se resumia basicamente a empresário (individual) e sociedade empresária limitada (LTDA), 2024 trouxe maior representatividade de naturezas como produtor rural (pessoa física) e associação privada. Além de condomínio edilício e sociedade simples limitada, bem como as sociedades anônimas fechadas.
Assim, sem dúvida, podemos dizer que o Brasil oferece um grande campo de atuação no mercado B2B. Oferecendo, portanto, várias oportunidades regionais e setoriais que podem ser exploradas por empresas que querem expandir ou buscar novos mercados.
Potencial de prospecção
Das +24 milhões de empresas ativas no Brasil, praticamente 20 milhões possuem endereços de e-mail. Cerca de 23 milhões têm número de telefone e aproximadamente 656 mil contam com um número de WhatsApp. O que representa um enorme potencial de prospecção via cold mails, e-mail marketing e cold calls.
Tendências do mercado B2B para 2025
O ano de 2024 foi repleto de desafios para o mercado B2B e 2025 promete ser ainda mais dinâmico para as empresas desse modelo. Como os dados comprovaram, oportunidade é o que não falta, mas o segredo está em saber como aproveitar cada uma.
As informações evidenciaram setores que já apresentam um grande crescimento, como o comércio varejista e serviços para construção. E, as empresas que investem em digitalização e estratégias personalizadas têm muito a ganhar.
Com base no panorama do mercado até o momento, separamos as principais tendências e como o cenário B2B está se moldando para 2025.
1. Vestuário, alimentação e construção em alta
O setor de comércio de roupas teve um crescimento impressionante de 1.064%! Isso indica que o mercado de vestuário, tanto no varejo quanto no e-commerce, vai continuar crescendo em 2025.
Já os restaurantes e lanchonetes, que cresceram 24%, também devem continuar em expansão. Eles foram impulsionados em grande parte pela demanda por delivery e soluções tecnológicas para melhorar o atendimento e a logística.
Os serviços para construção, com um crescimento de 22%, continuam se expandindo. Isso ocorre sobretudo devido ao aumento da demanda por obras e melhorias em infraestrutura. Este setor, contudo, exige mais inovação e adoção de tecnologia para se manter competitivo.
O comércio varejista em geral (16%) e os minimercados (15%) também devem continuar sua evolução. Principalmente com a digitalização dos processos de vendas e melhorias na experiência de compra.
2. Atividades em destaque no mercado
Em 2024, o segmento de atividades de organizações associativas cresceu 75%. O que é um sinal de que, em 2025, haverá um aumento na criação de associações e parcerias estratégicas. Afinal, as empresas estão cada vez mais entendendo o valor do networking e da colaboração.
Já os serviços de escritório e apoio administrativo (que cresceram 27%) e os serviços especializados para construção (com um crescimento de 22%) estão em alta. Isso indica que as empresas buscarão cada vez mais soluções especializadas para reduzir custos e melhorar a eficiência operacional.
O setor de alimentação (cujo crescimento foi de 23%) e educação (que cresceu 25%) também continua crescendo. Dessa forma, empresas B2B nesses segmentos devem estar preparadas para oferecer soluções inovadoras e personalizadas para seus clientes. Isso desde o fornecimento de produtos até treinamentos especializados.
3. Naturezas jurídicas em expansão
Olhando para a natureza jurídica das empresas, nota-se um padrão interessante. Matrizes, com um crescimento de 22%, continuam dominando, já que muitas empresas B2B preferem centralizar operações para maior controle e eficiência.
Enquanto isso, as filiais, com um crescimento mais modesto de 10%, ainda têm seu papel. Mas, será interessante ver como as empresas que se expandem para novos mercados vão equilibrar a flexibilidade das filiais com a eficiência das matrizes.
Seja para segmentos, CNAEs ou naturezas jurídicas, você pode criar segmentações para oferecer suas soluções de forma personalizada com as listas segmentadas da Leads2b. Você ainda pode refinar ainda mais estas listas com nossos inúmeros filtros, que permitem diversas combinações diferentes!
4. Crescimento nas redes sociais
Embora o crescimento nas redes sociais tenha sido modesto em 2024, com destaque para o LinkedIn (53,59%), as empresas B2B precisam se adaptar para aumentar sua presença digital.
O LinkedIn promete continuar sendo a plataforma principal para a prospecção de negócios. Mas, as empresas também devem ficar atentas ao Facebook, Instagram, e até o X (Twitter) de forma mais estratégica para engajar seu público.
Com isso, em 2025, as empresas que conseguirem integrar estratégias de conteúdo e engajamento nessas plataformas vão estar mais preparadas para gerar leads e aumentar suas vendas.
Os anúncios na rede Meta (Instagram + Facebook) também podem ser excelentes para captar leads. Principalmente se apontarem para páginas de alta conversão com formulários rastreáveis e integrados ao CRM. Além de permitir que os leads caiam direto na plataforma, viabilizando a inclusão imediata deles em fluxos de nutrição e engajamento.
Além de combinar e-mails, disparos de mensagens via WhatsApp e até lembretes de contato telefônico. Permitindo, assim, abordar o potencial cliente exatamente quando ele estiver pronto para comprar — ou seja, quando alcançar a etapa de decisão de compra.
Com a Leads2b isso é possível, permitindo centralizar toda a sua operação comercial com máximo controle e eficiência!
5. Canais de comunicação tradicionais seguem firmes e fortes
O crescimento no uso de e-mail (26%) e telefone (21%) mostra que esses canais ainda são fundamentais no mercado B2B. Principalmente nas fases de prospecção e negociação. Portanto, em 2025, as empresas devem continuar a aprimorar suas estratégias para alcançar clientes potenciais com eficiência.
Por outro lado, o uso do WhatsApp nas negociações está começando a ganhar força. Apesar de o crescimento do WhatsApp ter sido modesto (0,000006%), a ferramenta tem ajudado a manter uma comunicação rápida e direta, especialmente em mercados que buscam uma abordagem mais próxima e personalizada.
Lembrando que, os clientes B2B:
- Gostam de receber ligações na etapa de negociação: segundo dados do RAIN Group1, 57% dos decisores (como, por exemplo, os diretores) preferem falar ao telefone do que por qualquer outro canal
- Preferem a comunicação por e-mail: de acordo com a Forbes², 77% dos compradores B2B preferem conversar neste canal
- Não se importam em serem abordados via WhatsApp: 69%³ dos brasileiros acham o canal uma ótima alternativa para se comunicar com as empresas.
Alavanque a prospecção de empresas com a Lead2b
Com a Leads2b, a sua prospecção no B2B é ainda mais prática e assertiva. Você pode subir sua carteira de clientes para identificar seu perfil de cliente ideal, encontrar empresas que se enquadrem neste perfil e criar listas segmentadas para prospectá-las.
Sendo que, para isso, é possível usar trilhas que combinam abordagens via e-mail, WhatsApp e ligações, automatizando as ligações, mensagens e e-mails. Isso mantendo tudo registrado e organizado dentro da plataforma! Sem precisar alternar janelas nem recorrer a outras plataformas.
Desde a captação de leads através de páginas de alta conversão com formulários integrados e rastreáveis, passando pela nutrição e engajamento e o agendamento de videochamadas para apresentação do seu produto, até o envio automático do orçamento, tudo pode ser feito dentro da plataforma, registrando o histórico completo da negociação.
Melhor ainda, você também pode criar automações para acompanhar seus clientes no pós-venda, aumentando a satisfação deles (e suas chances de renovação e fidelização).
Em outras palavras, a plataforma Leads2b tem tudo o que você precisa para se destacar em seu mercado no B2B! Comece agora mesmo gratuitamente e comprove!
Mercado B2B: inúmeras oportunidades, diversas possibilidades
O mercado B2B no Brasil oferece diversas oportunidades para empresas que atuam com produtos e serviços voltados para outras organizações.
Para se destacar nesse cenário competitivo, é muito importante investir em ferramentas que potencializem as estratégias comerciais e em soluções personalizadas para os clientes.
Com a Leads2b, as empresas têm tudo isso e muito mais para alcançar o sucesso e expandir sua atuação nesse mercado promissor. Crie sua conta gratuita e comece já a usar!
Fontes citadas:
¹https://www.forbes.com/advisor/business/software/email-marketing-statistics/
²https://cdn2.hubspot.net/hubfs/123161/PDFs/5%20Sales%20Prospecting%20Myths%20Debunked.pdf
³https://www.wati.io/blog/whatsapp-broadcast/#:~:text=Estudos%20indicam%20que%20as%20mensagens,o%20p%C3%BAblico%20se%20torna%20inigual%C3%A1vel.
