Implementar a gestão comercial da sua empresa é uma chave com potencial para gerar grandes retornos — que afetam a receita e o crescimento de uma empresa.
Pense desta forma: os gerentes de vendas supervisionam a equipe que se comunica diretamente com seus clientes atuais e potenciais diariamente. Portanto, se um gerente de vendas ajudar 10 representantes a vender 20% a mais, ele basicamente “criou” dois novos vendedores.
Pensando nisso, desenvolvemos este artigo abordando os 7 passos para implementar a gestão comercial da sua empresa, trazendo estratégias, práticas recomendadas e recursos para ajudar sua equipe de vendas a se tornar participante de alto impacto para seus negócios.
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas é o ato de supervisionar e liderar os representantes e o processo de vendas para criar relacionamentos fortes com clientes em potencial e fechar mais negócios. Os gerentes de vendas fazem isso implementando processos, estratégias e objetivos de gerenciamento comercial para ajudar sua equipe a atingir ou superar suas metas e objetivos.
Processo de gestão de vendas
A gestão de vendas não é um processo linear — as estratégias e responsabilidades de todos parecem ligeiramente diferentes dependendo da sua equipe, produtos e recursos.
Geralmente, os gerentes de vendas supervisionam pelo menos quatro componentes principais: pessoas, estratégia, atividade e relatórios.
A seguir, estão as quatro “etapas” básicas do processo de gestão comercial:
- Contratação de vendedores e gestão de pessoas
- Desenvolvimento e gestão de estratégia de vendas
- Gerenciamento de atividades comerciais
- Gerenciamento de relatórios de vendas
Geralmente, os gerentes de vendas supervisionam pelo menos quatro componentes principais: pessoas, estratégia, atividade e relatórios.
7 passos para implementar a gestão comercial da sua empresa
Aqui estão sete estratégias de gestão de vendas para ajudar seus representantes a crescer, se sentirem motivados e – o mais importante – fechar mais negócios.
1. Contrate as pessoas certas e treine-as
É impossível implementar a gestão comercial em sua empresa sem vendedores, certo? Por isso, em primeiro lugar está a contratação.
Tradicionalmente, as empresas abordavam a contratação sob a ótica do recrutamento dos melhores talentos. Mas, para os vendedores, é importante reconhecer que os melhores talentos são o resultado de um ótimo treinamento.
Portanto, ao pensar em contratar para sua equipe, é importante procurar o tipo de habilidades e traços de personalidade que tornem alguém receptivo aos seus esforços de treinamento e coaching.
Isso pode incluir alta inteligência emocional, uma atitude positiva ou um profundo amor pela colaboração. Conforme você constrói sua persona de candidato ideal, certifique-se de manter um pouco de espaço de manobra — às vezes os candidatos podem te surpreender.
Outra parte importante da contratação de vendedores é a capacitação de vendas (ou sales enablement). Afinal, ela é fundamental para garantir que os vendedores estejam preparados para engajar clientes e prospects com sucesso.
Você pode entender como criar um efetivo programa de sales enablement neste outro artigo do nosso blog.
Lembre-se também de manter sua equipe motivada — afinal, somente assim ela estará disposta a dar tudo de si para fazer os melhores negócios.
Portanto, ao trabalhar para aumentar o desempenho de vendas em suas equipes, nunca perca de vista as pessoas que tornam tudo isso possível.
Do reconhecimento a benefícios justos e recorrentes, colocar ou não seu pessoal em primeiro lugar determinará seu sucesso a longo prazo.
E se você não tem certeza de como sua equipe está se sentindo, simplesmente pergunte a eles! Ouvir e incorporar seus comentários garantirá que, ao lançar novas estratégias e entrar em novos mercados, você tenha seu apoio entusiástico ao longo do caminho.
2. Use um modelo de organização de vendas efetivo
Tendo montado sua equipe, também é importante usar um modelo efetivo para organizar seus representantes.
Isso porque a forma como você estrutura sua equipe de vendas tem um impacto imenso na capacidade de seus vendedores realizarem seus trabalhos.
Lembrando que certos modelos de organização de equipes de vendas são mais adequados para tipos específicos de negócios, estratégias de venda ou soluções.
Além disso, não é incomum que as empresas comecem com um modelo e mudem para outro conforme a empresa evolui. Portanto, reserve um tempo para avaliar os três modelos de vendas mais comuns — a linha de montagem, a ilha e os clusters — e determine qual é o ideal para seu negócio.
Se quiser entender melhor sobre cada um deles, leia este artigo.
3. Tome decisões baseadas nas suas métricas de performance de vendas
Atualmente, é de conhecimento geral que as decisões devem ser baseadas em dados. Os problemas surgem quando se trata de examinar os próprios dados: a maioria das empresas está se afogando em números.
De fato, sem painéis claros para relatórios ou indicadores-chave de desempenho (KPIs), pode ser difícil entender onde existem oportunidades de crescimento ou fraqueza e como otimizá-las.
Por outro lado, em vez de obter mais dados de vendas, é importante encontrar e utilizar os dados certos.
Nesse sentido, algumas métricas que você deve acompanhar ao implementar a gestão comercial da sua empresa incluem:
- Alcance das metas de vendas
- Uso de conteúdo da capacitação de vendas
- Conclusão do treinamento
- Comprimento do ciclo de vendas
- Cobertura do pipeline
- Taxas de conversão
Todas essas análises de gerenciamento de desempenho de vendas podem ser rastreadas com sua plataforma comercial.
O ideal é que a plataforma se integre a um CRM e ofereça informações em tempo real sobre como os esforços individuais e de toda a equipe estão impactando as metas de vendas.
Afinal, você deve ser capaz de priorizar esforços e gerar previsões de vendas precisas com total visibilidade das oportunidades de vendas.
Portanto, se sua solução atual não oferece esses insights, talvez seja hora de mudar para uma que ofereça — como a Leads2b.
4. Use técnicas de vendas que funcionem para sua equipe
Este é um passo importante ao implementar a gestão comercial da sua empresa, já que as técnicas empregadas podem fazer ou destruir o desempenho da sua equipe nas vendas.
Assim como os modelos de vendas, as empresas geralmente descobrem que as técnicas que lhes convinha quando eram uma startup não servem mais em escala empresarial (scale-up).
Portanto, é importante avaliar continuamente a eficácia de suas técnicas de vendas e garantir que você use sempre a melhor para sua organização.
Como existem muitas técnicas de vendas para escolher, decidimos reunir as principais em um guia prático para te ajudar nessa decisão.
5. Facilite e incentive a personalização
A personalização é a chave para o envolvimento do comprador e, portanto, um aspecto básico que deve ser considerado ao implementar a gestão comercial da sua empresa.
Infelizmente, também é um processo geralmente complicado. Então, como você pode torná-lo mais fácil?
Comece se colocando no lugar de seus representantes de vendas: com muito conteúdo para compartilhar e pouco tempo para fazê-lo, os representantes precisam de suporte para personalizar rapidamente tudo — de e-mails a apresentações.
Portanto, os representantes devem se concentrar na preparação de conteúdo básico — como uma apresentação para o cliente — com muitos pivôs para diferentes setores e personas.
Lembrando que essa personalização precisa ser apresentada da forma certa para engajar o potencial cliente e convencê-lo a fechar negócio.
Pensando em facilitar essa tarefa para você e sua equipe, também criamos um conteúdo exclusivo e valioso, que você pode acessar clicando na imagem abaixo:
6. Eleve a experiência dos seus clientes, colocando-os em 1º lugar
Não é de surpreender que a experiência do cliente influencie o desempenho das vendas. Afinal, quando os clientes têm problemas para interagir com sua empresa, eles relutam em comprar sua solução.
Por outro lado, quanto melhor a experiência do cliente, melhores os resultados para sua empresa:
Em outras palavras, um investimento na experiência excepcional do cliente é a chave para aumentar seu desempenho nas vendas.
Contudo, é importante lembrar que os representantes só podem controlar os aspectos individuais do envolvimento do cliente.
Isso porque elevar toda a experiência do cliente requer alinhamento com marketing, sucesso do cliente e outras equipes relevantes para conduzir interações fáceis e consistentes em todo o ciclo de vida do cliente.
O que você consegue ao usar uma plataforma comercial completa, como a Leads2b, que abrange sua operação de ponta a ponta: da prospecção ao pós-vendas.
7. Use consistentemente uma plataforma comercial
Contar com uma plataforma comercial completa proporciona um grande impacto na melhoria do desempenho de vendas.
Duvida? Então, confira um rápido resumo de algumas formas como uma plataforma comercial como a Leads2b contribui para implementar a gestão comercial da sua empresa:
- Promovendo e viabilizando uso inteligente dos dados: as empresas usam, em média, apenas 12% de seus dados disponíveis. Isso significa que há enormes quantidades de dados úteis por aí, esperando para serem analisados. Esses dados são essenciais para entender seus clientes em potencial, seus objetivos, quando pretendem alcançá-los, seus pontos problemáticos, seus desafios e o que sua solução pode oferecer a eles para facilitar suas vidas
- Facilitando a conexão com clientes e possíveis compradores: existem mais maneiras de se conectar com as pessoas do que nunca. Nesse sentido, uma plataforma comercial pode ajudar a manter os representantes organizados ao equilibrar todos os pontos de contato disponíveis para eles e seus clientes atuais e potenciais se conectarem no momento certo, no canal exato, com uma abordagem assertiva
- Melhorando a experiência de todos: um dos maiores benefícios da plataforma comercial é sua capacidade de melhorar a experiência geral de potenciais compradores e clientes, bem como dos próprios representantes. Simplificar processos, automatizar ações e facilitar a comunicação se combinam para proporcionar uma melhor experiência de vendas
- Simplificação de processos: para os representantes, uma plataforma comercial pode assumir as rédeas de muitas ações, como entrada de dados, gerenciamento de contatos e negócios, comunicação e muito mais — automatizando tarefas, liberando assim tempo para que realizem ações mais críticas.
Melhores práticas ao implementar a gestão comercial
Grandes líderes inspiram grandes equipes. Então, aqui estão algumas práticas recomendadas eficazes de gerenciamento de vendas para implementar sua gestão comercial com eficiência:
- Criar uma cultura de vendas campeã
- Aproveitar os pontos fortes individuais de cada representante comercial
- Usar o reforço positivo para criar um ambiente agradável
- Analisar consistentemente o cenário competitivo para garantir que seus representantes de vendas tenham as melhores ferramentas para o sucesso.
Conclusão
Implementar a gestão comercial da sua empresa não é um processo simples, porém é uma função crítica que pode afetar os resultados de sua empresa.
Realmente, existem muitas partes móveis e complexidades, mas com as estratégias e ferramentas certas, você pode gerenciar com eficácia seus representantes, metas e relacionamentos.
Portanto, considere aplicar as estratégias de gestão comercial que vimos aqui e reflita sobre os recursos que vai precisar incorporar para garantir o sucesso de suas vendas ao longo do caminho.
Não esqueça: para isso, você pode contar com a Leads2b! Com uma plataforma robusta e abrangente, que integra automação, CRM e inteligência de vendas, implementar e manter uma gestão comercial efetiva em sua empresa será muito mais fácil.
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