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Equipe de vendas – Como organizar a minha?

Talvez você não saiba, mas simplesmente começar a contratar vendedores não é suficiente para que seu negócio cresça automaticamente.

É preciso escolher a estrutura de equipe de vendas ideal para a cultura e perfil do seu negócio, e a ferramenta de vendas certa para capacitar seus representantes a trabalhar de forma produtiva.

Só assim você consegue criar um ambiente de alto crescimento, que permite que seu time comercial realmente brilhe.

Sim, sabemos que isso não é tarefa fácil.

É por isso que vamos te ajudar a organizar sua equipe de vendas.

Podemos começar?

O que é a estrutura da organização de uma equipe de vendas? 

A estrutura da organização de vendas é a segmentação de sua equipe de vendas em grupos especializados. 

Sua equipe de vendas deve ser organizada de acordo com as regiões que você atende, do número de produtos e serviços que oferece, seu tamanho, o porte e o segmento de seus clientes.

A estrutura da organização de vendas é importante porque prepara sua operação comercial para o sucesso. 

Afinal, a definição cuidadosa do seu time permite que você capitalize e estruture os recursos e experiências individuais enquanto garante que os vendedores certos tenham como alvo os clientes certos.

Por que ter uma equipe de vendas bem estruturada e organizada?

A estrutura da sua equipe de vendas define a base de como toda a sua empresa atua em vendas. 

Como resultado, desempenha um papel crítico em seu planejamento de vendas, decisões de contratação e estratégias de prospecção.

A estrutura certa do time comercial ajuda a garantir que você tenha a capacidade necessária para cobrir todos os seus territórios e bater suas metas (com a expectativa realista de que nem todos os representantes vão conseguir alcançar). 

Ter uma equipe de vendas bem organizada e estruturada significa que você tudo o que precisa para cobrir territórios e fechar negócios, além de um time orientado ao sucesso.

Como organizar a equipe de vendas?

Muitas equipes de vendas cometem o erro de acreditar que a contratação de mais um membro é a única forma de melhorar. 

Mas, sem uma estrutura de equipe de vendas bem planejada e um processo de vendas claro, essa nova contratação pode acabar se tornando mais um obstáculo do que uma ajuda.

É por isso que você precisa ser estratégico ao dimensionar seu time comercial, considerando três áreas principais que precisam ser abordadas e otimizadas:

  1. Integração e adoção de processos
  2. Um processo de vendas simples e eficaz
  3. Estruturar sua equipe para facilitar o crescimento.

Estruture um plano de integração impecável

Um forte processo de integração te ajuda a definir expectativas claras para cada nova contratação desde o início. 

Assim, bons hábitos e uma abordagem consistente e de alta qualidade devem ser estabelecidos desde o primeiro dia com um programa de integração uniforme.

Se você não investir em um programa de integração abrangente para novos membros da equipe, nunca terá o máximo deles – nem vai conseguir manter uma estrutura clara de organização de vendas. 

No fim, vai acabar preso em um ciclo contínuo de reajuste de metas e revisão de previsões para dar conta do lento progresso.

Nesse sentido, CRM completo é a ferramenta ideal para integrar novos representantes rapidamente.

Afinal, mesmo com os processos mais cuidadosamente otimizados, ter muitas  ferramentas diferentes e complexas se tornam um desafio a mais. 

Os novos contratados precisam de uma ferramenta integrada, onde possam fazer tudo o que precisam sem ter que alternar janelas.

Além disso, contar com uma plataforma de vendas completa faz com que seus novos representantes evoluam rapidamente e atinjam as metas na taxa que você precisa para escalar rapidamente.

Defina metas de vendas certas para aumentar a motivação da equipe

Para sustentar o sucesso em da empresa, você precisa confiar e inspirar sua equipe a atingir seus objetivos.

Mas nós, mais do que ninguém, sabemos que isso é mais fácil falar do que fazer. 

É difícil saber exatamente o que sua equipe de vendas precisa de você para ter sucesso. E é ainda mais difícil quando você tem uma estrutura de vendas complexa para enfrentar.

Definir metas que proporcionem o nível certo de motivação e competição saudável que funcione para todos os seus representantes de vendas exige muito equilíbrio.

Como gerente de vendas, é importante aplicar a quantidade certa de pressão para motivar, sem estressar seus representantes. 

Lembre-se: é fundamental reconhecer se e quando a competição estiver se tornando desmoralizante para sua equipe. 

Estabeleça metas orientadas para a ação, focando sua equipe em seus processos

Uma maneira de evitar que a meta pareça esmagadora, defina micrometas que sua equipe possa atingir de forma consistente.

Se você transformar a meta em uma série de tarefas gerenciáveis, a ação se tornará muito mais fácil.

Além disso, mudar para uma abordagem baseada em atividades ajuda sua equipe de vendas a recuperar o controle sobre suas ações.

Sem falar que mantém seu time comercial no caminho certo ao longo do ano

A abordagem orientada à ação também envolve o reconhecimento de metas e marcos geralmente negligenciados.

Como, por exemplo, vendas adicionais ou clientes que completam aniversário de uso da sua solução. 

Esses reconhecimentos incentivam seus vendedores a fechar com os clientes certos para o seu negócio e focar sua atenção em cultivar relacionamentos.

Dar ao time comercial um foco claro e alinhado significa que seus vendedores podem investir mais tempo para realmente vender. 

E ter as ferramentas certas te ajuda a monitorar o progresso deles com mais eficácia e continuar otimizando seu processo de vendas.

Mantenha metas SMART para que sua equipe se mantenha engajada

Estruturando a equipe de vendas para o sucesso

A estrutura certa da equipe de vendas depende do que funciona melhor para sua empresa e seus vendedores. 

Você pode não entender a princípio, mas vale a pena testes de tentativa e erro, se isso fizer  sua empresa crescer mais rápido no longo prazo.

Conforme seu time comercial evolui, você pode descobrir que ter representantes com um foco geral está afetando seus resultados. 

Isso não é incomum. 

Uma equipe de generalistas pode rapidamente se tornar ineficiente, principalmente em um negócio que está crescendo. 

Inconsistências surgem e os representantes começam a competir por clientes. 

Por isso, você precisa atribuir mais funções de especialista para refinar seus processos e permitir que seus representantes dominem e trabalhem em seu próprio nicho.

Uma alternativa nesse caso é organizar suas equipes de acordo com cada estágio do ciclo de vendas.

Vamos ver 3 dos modelos de organização de equipes de vendas a seguir.

3 formas de organizar a equipe comercial

Dependendo do tamanho e da configuração da sua equipe de vendas, uma ou outra das organizações a seguir pode ser a mais indicada.

1. Modelo em ilha

Na verdade, há muito pouca estrutura organizacional envolvida nesse modelo. 

Você fornece à sua equipe algum treinamento, uma variedade de produtos que eles podem vender, uma estrutura de comissão, talvez um escritório – e é isso.

Exemplo de estrutura em ilha

Nesse modelo de organização, cada representante é essencialmente responsável por cada etapa do processo por conta própria. 

Eles precisam encontrar potenciais clientes por si próprios, qualificá-los e fechá-los.

Os representantes dentro dessa estrutura tendem a ser mais agressivos. 

Afinal, eles se posicionaram em uma competição acirrada – não apenas com o mercado em geral, mas também com suas próprias equipes.

Assim, cada membro dessa equipe de vendas se torna essencialmente seu próprio empresário.

Essa organização domina as operações de vendas tradicionais, como imóveis ou serviços financeiros. 

Vantagens de uma organização de vendas isolada

  • Dispensa a supervisão individual por parte dos líderes de equipe.
  • É eficiente nos processos de vendas simples, onde a venda é concluída em uma ou duas ligações.

Desvantagens de organizar uma estrutura de vendas isolada

  • Cria um ambiente agressivo e muito competitivo
  • A empresa tem menos controle sobre a imagem da sua marca no mercado, já que depende totalmente do estilo de cada vendedor
  • Como todo mundo faz tudo, é difícil acompanhar as principais métricas de vendas e comparações.

O modelo da ilha não é o ideal para a maioria das empresas – é muito agressivo e competitivo.

Mas sempre há exceções. 

Normalmente é adequado para empresas que atuam em mercados estabelecidos, com altos níveis de concorrência. 

O modelo de ilha funciona melhor para processos de vendas de baixa complexidade e alta transação. Nesses casos, às vezes, o mais simples realmente é o melhor.

2. Modelo de Linha de Montagem

Geração de leads: geralmente formada por analistas de pré vendas (business development representative ou BDR), profissionais responsáveis por encontrar novos cliente e reunir os dados relevantes para a passá-los para a equipe de pré-vendas qualificá-los.

Esquema de organização de equipe de vendas em modelo de linha de montagem

Pré-vendas: formada por pré-vendedores, responsáveis pela qualificação dos potenciais clientes. Sendo que isso envolve fazer as perguntas certas para determinar se eles se encaixam no perfil de cliente desejado.

Vendas: composta pelos “negociadores”, também conhecidos como closers. Estes profissionais focam unicamente em fechar negócios.

Eles lidam com demonstrações de produtos, tratamento de objeções e quaisquer ações necessárias para nutrir o cliente em potencial e fechar o negócio.

Sucesso do cliente/pós vendas: essa equipe entra ação assim que o negócio é fechado e se concentra em estender a vida útil do cliente, reduzindo a rotatividade e garantindo upsells.

Quando cada etapa do ciclo de vendas tem uma equipe dedicada, fica mais fácil agilizar processos e responsabilizar cada um pelos resultados que são responsáveis. 

Também reduz os pontos cegos do seu ciclo de vendas, facilitando identificar e resolver obstáculos desde o início.

Mas lembre-se, o poder da organização da equipe de vendas vai depender de um processo comercial claro e confiável.

Vantagens de organizar a linha de montagem:

  • Sua atividade de negócios se torna mais previsível
  • Isola problemas no funil de vendas, facilitando resolvê-los
  • Essa organização geralmente traz mais eficiência.

Desvantagens da organização de linha de montagem:

  • Dividir o funil em etapas diferentes pode aumentar os momentos de atrito ao mover os clientes ao longo do funil.
  • Por se tratarem de equipes altamente especializadas, é que as equipes se concentrem em seus próprios resultados e parâmetros.

A maioria das empresas B2B – que trabalham com vendas complexas – descobre que organizar sua equipe de vendas em linha de montagem funciona melhor.

Para elas, esse modelo é ótimo para reduzir a complexidade do seu ciclo de vendas, aumentar a eficiência das vendas e dimensionar sua equipe. 

Além disso, quanto maior o valor do cliente (LTV), mais importante é ter um time comercial com membros especializados e dedicados a cada parte da jornada de compra.

O poder dessa organização está na criação de um processo confiável e repetível para estimular os potenciais clientes. 

Esse modelo geralmente pega seu funil e o transforma em uma fonte de receita conforme seu negócio cresce.

3. Modelo em cápsulas ou clusters

Assim como a linha de montagem, a organização em cápsulas se diferencia pela constituição de equipes fortemente unidas.

Nessa configuração, encontramos diferentes especialistas, mas todos com o mesmo foco: o cliente.

Por exemplo, uma cápsula de vendas de 6 pessoas pode ser organizada da seguinte forma:

  • 3 pré-vendedores (SDRs/BDR)
  • 2 vendedores (closers)
  • 1 gerente de sucesso do cliente.

Assim, em vez de ter grandes equipes, você cria pequenas cápsulas de funções especializadas, e cada uma é responsável por toda a jornada de clientes específicos.

As funções desse modelo são as mesmas da organização anterior. Ou seja, ainda tem pré-vendedores, vendedores e customer success.

Cada cápsula se esforça para conquistar novos clientes, aplica diferentes técnicas de vendas para fechar o negócio e se dedica a manter a satisfação do cliente.

Com as cápsulas, você tem uma estrutura mais modular e flexível do que com o modelo tradicional. 

O sucesso é medido por cápsula, onde cada membro da equipe de vendas tem uma visão mais ampla e holística do negócio.

O modelo em cluster é o mais indicado – e por isso mesmo – o mais usado pelas startups

Vantagens da organização em clusters:

  • Como os clusters operam em grupos sólidos, os integrantes não se envolvem apenas na etapa do processo representada por sua especialidade (prospecção, qualificação, fechamento, sucesso do cliente), mas também na jornada completa do cliente
  • Geralmente, há mais empatia e melhor compreensão entre os membros de cada cápsula, tendo menos atritos e mais comunicação.
  • As cápsulas são flexíveis e ágeis.

Esquema para estruturar sua equipe em clusters

Desvantagens de organizar uma equipe de vendas em clusters

  • Existem menos oportunidades para os vendedores se avaliarem e serem competitivos
  • Há menos especialização em cada função, já que cada membro da cápsula deve ser capaz de fazer tudo.

A estrutura de cápsulas é essencialmente uma versão refinada da linha de montagem. 

É perfeita para startups mais maduras que tentam otimizar os recursos de vendas atuais para explorar novos mercados.

Se você trabalha em um setor competitivo, com empresas agressivas montando linhas de montagem bem administradas, pode ser difícil competir usando um modelo de cápsula.

Afinal, esse modelo troca eficiência pela versatilidade. 

Mas se você estabeleceu seu mercado e tem tração significativa, organizar suas equipes em cápsulas cria um time ágil e altamente flexível, pronto para enfrentar desafios e aproveitar novas oportunidades.

Conclusão

Existem dois objetivos básicos a atingir quando procuramos organizar a equipe de vendas: alcançar a máxima performance e criar o melhor ajuste cultural para a empresa.

Mas, para alcançá-los, é preciso muita sabedoria.

E, como acontece com praticamente tudo na vida, não existe um modelo único para as estruturas da equipe de vendas. 

A chave é encontrar um modelo que se alinhe com as operações e objetivos atuais da sua empresa e possa mover sua equipe de forma eficaz para o futuro.

Quer uma dica? Dê uma olhada nos concorrentes ao seu setor e observe como suas equipes de vendas deles estão estruturadas.

Não estamos dizendo que você tem que imitar o que eles estão fazendo. 

Mas se todos em seu mercado estão tendo sucesso com aquela configuração, vale a pena entender por quê.

Conforme você estrutura seu time comercial, o mais importante é encontrar o ajuste certo que vai trazer os resultados que está procurando.

Lembre-se de considerar o perfil da sua equipe de vendas e que cultura você está tentando criar. 

A equipe que você constrói e a forma como você a estrutura afeta diretamente seu processo de vendas, conforme a empresa cresce. 

Por isso, não deixe essa organização ao acaso. 

Escolha com sabedoria o modelo para sua equipe e selecione cuidadosamente seus membros e você construirá uma base capaz de sustentar o crescimento a longo prazo.

Sucesso!

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