A função de gerente comercial é crítica para as empresas devido à sua influência direta nas atividades geradoras de receita.
Além disso, é o gerente comercial que responsabiliza, avalia o desempenho e orienta os representantes de vendas sobre como desenvolver suas habilidades.
Se você é um gerente comercial e está procurando implementar melhorias, confira as competências fundamentais que separamos nesse post e descubra o que precisa ser melhorado ou desenvolvido para ter um melhor desempenho.
As 10 competências fundamentais para um gerente comercial de sucesso
Se você quer aprimorar suas habilidades para se tornar um gerente comercial de sucesso, confira a seguir as 10 competências fundamentais para isso.
1. Senso de justiça
As vendas podem ser um mundo movido a pressão.
Você, como gerente comercial, pode ter suas próprias metas para bater e, às vezes, se sentir sobrecarregado com tudo isso.
Mas isso não deve afetar a maneira como você trata as pessoas ao seu redor.
Os melhores gerentes comerciais têm um certo grau de paciência e sabem como tratar sua equipe com justiça e respeito.
Afinal, sabem que assim conseguem obter o máximo da sua equipe a longo prazo.
Um certo grau de empatia também é necessário para essa função.
Além disso, ainda que você tenha feito amigos ao longo da jornada, ou tenha maior afinidade com alguns membros da sua equipe do que com outros, isso não deve afetar suas decisões.
Você deve saber ser imparcial quando estiver tratando sobre desempenho, ao dar feedbacks ou oferecer bônus.
Se a maioria de sua equipe concorda com a afirmação “meu gerente me trata com justiça”, você está fazendo um bom trabalho e conquistou o respeito de sua equipe.
2. Definir, implementar (e atualizar) planos de vendas
A implementação de processos e planejamento de vendas regulares são essenciais para manter um modelo de negócios bem-sucedido conforme sua equipe e a empresa crescem ao longo do tempo.
Ter um plano de vendas fácil de seguir, repleto de documentação de processo, scripts, modelos e treinamento contínuo garante que os membros de sua equipe estejam todos no mesmo nível.
Além de garantir que sua equipe tenha um desempenho consistente (evitando a probabilidade de alguns representantes ficarem para trás).
Por isso, qualquer bom gerente comercial precisa saber definir, implementar e atualizar planos de vendas.
Afinal, um plano de vendas nunca será um daqueles documentos organizacionais definidos e esquecidos.
Ele é um instrumento vivo que é moldado ativamente em tempo real conforme a empresa cresce, muda e – o mais importante – aprende.
Em sua essência, todos os bons planos de vendas são compostos de três seções distintas:
- Previsão de vendas e definição de metas
- Pesquisa de mercado e cliente
- Prospecção e parcerias.
Cada aspecto do seu plano se transforma naturalmente no próximo, começando com as metas de alto nível da equipe, considerando os fatores de mercado e, finalmente, observando quem você conhece e como encontrar mais clientes em potencial para ajudar a atingir suas metas de vendas.
3. Estabelecer metas SMART
As vendas são em grande parte sobre metas – mas essas metas precisam ser realistas, ou não vão ajudar ninguém.
Um grande gerente comercial está ciente disso e sabe como definir metas SMART – Ao criar metas SMART, é mais provável que esses objetivos sejam inspiradores e – mais importante – que sejam alcançados, o que é benéfico para todos os envolvidos.
4. Prever resultados de vendas (com margem de erro razoável)
Ser transparente sobre a direção que sua equipe precisa seguir no próximo trimestre e específico sobre o que precisa ser alcançado individualmente são duas atitudes muito importantes para qualquer gerente comercial.
Mostrar aos seus superiores que sua equipe pode ter um desempenho confiável com base nessas expectativas e atingir as metas de maneira previsível é fundamental para seu sucesso como gerente de vendas.
Existem muitas estratégias diferentes de previsão de vendas que você pode aderir.
A escolha da estratégia ideal vai depender do modelo de negócios, setor, duração do ciclo de vendas e outros.
Sem dúvida, a melhor maneira de melhorar a previsão dos seus resultados mensais e trimestrais é se aprofundar nos números.
Dê uma olhada nos resultados de períodos anteriores, calcule as taxas de sucesso, desenvolva e refine seu modelo de previsão para ver quanto dos resultados ele acerta.
Com o tempo, você vai melhorar e poderá continuar a refinar seu modelo testando-o com outros membros de sua equipe, apresentando-o à gerência e recebendo feedback.
5. Saber se comunicar (falar e ouvir)
Para ser um gerente comercial de sucesso, você precisa ser um bom comunicador.
Precisa interagir e colaborar com sua equipe, expressar suas necessidades de treinamento aos seus supervisores e pedir feedback quando precisar.
Os melhores gerentes de vendas sabem como deixar de falar a “língua das vendas” e simplesmente se conectar com sua equipe.
Isso permite que conexões reais se desenvolvam, garantindo que sua equipe se sinta confortável para pedir conselhos e para expressar suas necessidades.
Como gerente comercial, você deve ser autêntico, honesto e transparente em sua comunicação, lembrando-se do valor da escuta ativa.
Sua equipe precisa saber que está sendo ouvida e que suas opiniões são importantes.
6. Capacidade de motivar e inspirar
Como gerente comercial, geralmente o que importa mais é o desempenho, a produtividade e os resultados da sua equipe.
Você deve manter isso em mente e se esforçar para inspirar e motivar os membros da equipe de vendas, incentivando-os a maximizar seu potencial.
Isso pode ser um desafio, pois dois membros não costumam estar motivados da mesma maneira.
Portanto, você precisa conhecer a fundo cada membro da equipe e compreender seus pontos fortes e fracos, suas preferências e seus verdadeiros motivadores.
Assim, você deve se manter atualizado sobre a ciência da motivação.
Afinal, ao entender que a motivação intrínseca é muito mais eficaz do que uma recompensa, você está no caminho certo para impulsionar sua equipe para o sucesso.
7. Dar feedbacks regulares e positivos
Todos os gerentes comerciais precisam fornecer feedback para sua equipe a fim de mantê-los em sua melhor forma.
A tendência atual é para discussões regulares de desempenho, em vez de avaliações anuais únicas.
Como gerente comercial, isso significa que você deve se manter informado sobre o desempenho de sua equipe enquanto se mantém atualizado sobre quaisquer problemas.
Durante as conversas regulares de feedback, grandes gerentes de vendas estão cientes do poder do feedback positivo.
Afinal, os gerentes que se concentram nos pontos fortes têm muito mais probabilidade de alcançar níveis de desempenho acima da média.
Isso não quer dizer que os gerentes devam apenas fornecer feedback positivos e fechar os olhos ao fraco desempenho.
O que queremos dizer é que bons gerentes devem permitir que os vendedores trabalhem com seus pontos fortes e dar-lhes o treinamento de vendas apropriado para melhorar no futuro.
O feedback negativo constante geralmente é desmoralizante e frustrante para os vendedores, especialmente quando eles estão genuinamente dando tudo de si, mas não obtendo os resultados desejados.
8. Incentivar o desenvolvimento de habilidades
Você não pode esperar que sua equipe de vendas cumpra e supere continuamente suas metas se não estiver fornecendo a ela o treinamento e as ferramentas adequadas para avançar e melhorar.
Grandes gerentes comerciais conhecem a importância do desenvolvimento de habilidades e o incentivam em todas as oportunidades, fornecendo para isso as ferramentas certas.
Além de fornecer treinamento, gerentes comerciais eficazes incutem em sua equipe um senso de propósito e crescimento.
Eles precisam que os integrantes de sua equipe sintam esse impulso e assumam a responsabilidade por seus próprios caminhos de carreira.
Além disso, o treinamento se paga a longo prazo.
A Association for Talent Development mostrou que as empresas que oferecem programas de treinamento abrangente e contínuo têm uma receita 218% maior do que aquelas que não o fazem.
9. Foco no desempenho – não no microgerenciamento
É comum o gerente comercial ser orientado pelo desempenho com base em métricas e prazos. Quando for esse o caso, é válido recorrer à microgestão.
O problema é que, quando os gerentes de vendas gastam seu tempo microgerenciando e efetivamente fazendo o trabalho de sua equipe, eles não estão fazendo seu próprio trabalho.
Com isso, muitas coisas acabam ficando para trás.
Além disso, o microgerenciamento frustra e desanima a equipe.
Assim, em pouco tempo, os membros acabam procurando uma posição em outro lugar, onde terão o espaço de que precisam para se desenvolver e aprender.
Por isso, grandes gerentes de vendas são líderes, não microgerenciadores.
Eles criam e compartilham uma visão com sua equipe, enquanto fornecem a cada membro o suporte e as ferramentas de que precisam para se tornar uma parte forte e inestimável da equipe.
Para mudar o foco do microgerenciamento para a gestão de desempenho é necessário:
- Elaborar um plano: colaborar com os vendedores para criar expectativas em torno do desempenho e adaptar as metas de crescimento individuais aos seus pontos fortes e objetivos de negócios.
O ideal é delinear essas metas em um plano junto a áreas específicas para melhoria, etapas viáveis para alcançar os resultados desejados e um cronograma para quando tudo deve acontecer.
- Fazer check-ins: programar conversas sobre desempenho nas quais você e seus vendedores discutam quais etapas foram executadas e como o desempenho foi afetado.
- Revisar: seguindo o cronograma, analisar o desempenho em relação ao plano e conversar sobre os fatores que podem ter afetado os resultados. Discutir o que deu certo e o que não deu, e criar objetivos para o próximo ciclo de gestão de desempenho.
Os vendedores desejam feedback contínuo, portanto, não espere por análises oficiais antes de discutir o desempenho.
Em vez disso, construa relacionamentos de confiança com sua equipe que forneçam uma base sólida para check-ins significativos e regulares ao longo do ano.
As conversas sobre desempenho são uma área crucial onde a experiência do vendedor e os resultados de negócios se sobrepõem.
Os vendedores querem ter um bom relacionamento com seus gerentes e buscar oportunidades de desenvolvimento.
Portanto, ouça atentamente o que eles têm a dizer. Lembre-se: as conversas devem envolver diálogos, não monólogos.
10. Criar uma cultura positiva
Ser um grande gerente comercial significa ter paixão pelo que faz.
Ou seja, genuinamente se preocupar com as vendas, mas também se preocupar com a felicidade da sua equipe.
O que significa querer que todos também se divirtam.
Cultivar uma atmosfera de positividade e diversão aumenta os níveis de produtividade e engajamento de sua empresa.
Além disso, prova que você é um ótimo gerente, com as habilidades necessárias para ter sucesso e prosperar nos próximos anos.
Conclusão
Ser um bom gerente comercial é difícil. Como você pode ver nesta lista, a posição vai muito além do que se deve fazer para ser um grande vendedor.
A boa notícia é que todas as habilidades de um gerente comercial de sucesso podem ser aprendidas.
Assim como andar de bicicleta ou dirigir um carro, você pode aprender, passo a passo, como se tornar absolutamente excelente como gerente comercial.
Ao treinar as habilidades essenciais que citamos nesse artigo e se tornar orientado para os resultados, você pode alcançar o sucesso.
