Pipeline de vendas: saiba o que é e aprenda como criar o seu passo a passo

Você sabe o que é pipeline de vendas? Esta ferramenta visual é muito útil para ajudar a organizar e acompanhar o processo comercial. Ela serve para que o time de vendas tenha uma visão clara de cada etapa, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. Além disso, também facilita a previsão de resultados e ajuda a ajustar as estratégias de vendas, melhorando o desempenho da equipe. Quando integrada a uma plataforma CRM, ela torna tudo isso ainda mais fácil de gerenciar e otimizar.

Principais aprendizados do artigo

• O pipeline de vendas ajuda a visualizar onde cada cliente está no processo de compra e prever quando as vendas podem ser fechadas
• Quando se trata de entender o que é pipeline, é comum haver confusão com outro elemento, que é o processo de vendas. Enquanto o primeiro é a ferramenta visual que mostra as etapas, o segundo é o conjunto de ações que guia o cliente até a compra
• O pipeline oferece visibilidade das negociações, permite priorizar oportunidades e ajuda a padronizar o processo de vendas.

O que é pipeline de vendas?

Para quem ainda não sabe o que é pipeline de vendas, explicando brevemente, trata-se de uma representação sistemática e visual do seu processo comercial. Para isso, baseia-se em diversos fatores, como, por exemplo, a jornada de compra (consciência, consideração, decisão). Geralmente, é apresentado em uma plataforma CRM — um software facilita sua construção e visualização.

O pipeline permite que os vendedores consigam ter uma visão melhor do processo comercial. Melhor ainda, a ferramenta favorece a previsibilidade de vendas, incluindo quantas oportunidades serão fechadas dentro de determinado período. Com isso, você pode preparar planos de ação para reagir aos cenários previstos.

Digamos — por exemplo — que, avaliando o controle do seu pipeline de vendas, você compreendeu que perdeu algumas contas importantes. O que será prejudicial para alcançar suas metas do mês. Dessa forma, é possível elaborar estratégias responsáveis por acelerar os negócios dentro do seu pipeline, fazendo você atingir sua meta.

Para que serve o pipeline de vendas?

Já vimos o que é o pipeline de vendas, mas para que exatamente ele serve? Basicamente, é uma ferramenta que ajuda a organizar e acompanhar todas as etapas do processo de vendas, do primeiro contato até o fechamento. Ele é essencial para otimizar a sua gestão de vendas e aqui estão alguns pontos chave:

• Organizar os clientes e potenciais compradores: com ele, você consegue ver onde cada cliente ou lead está no processo de compra. Isso ajuda a não perder oportunidades e manter todos os contatos organizados
• Gerenciar e viabilizar a priorização: ele te mostra quais oportunidades precisam de mais atenção, ajudando a focar no que realmente importa e onde suas chances de fechar negócio são maiores
• Proporcionar previsibilidade para as estratégias: permite enxergar quantos negócios estão em andamento e em que estágio. Assim, você consegue prever com mais clareza os resultados futuros e ajustar suas estratégias
• Promover a análise do desempenho e melhorar a comunicação: com ele, você consegue analisar quais etapas estão travando o processo e melhorar a comunicação interna, deixando todos alinhados com os próximos passos

Enfim, o pipeline de vendas traz organização, foco e previsibilidade, o que facilita muito a gestão do processo e aumenta suas chances de sucesso!

Qual a diferença entre entre pipeline de vendas e processo de vendas?

Uma dúvida tão comum quanto o que é pipeline de vendas é a diferença entre ele e o processo de vendas. A diferença entre um e outro pode parecer sutil, mas é bem significativa. Vamos lá:

• Pipeline de vendas: é uma ferramenta visual que te ajuda a acompanhar o caminho que um cliente potencial percorre, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele mostra em que estágio cada oportunidade está (prospectando, negociando, fechando, etc.) e ajuda a organizar e priorizar seus esforços
• Processo de vendas: já o processo de vendas é o conjunto de etapas que você segue para guiar o cliente ao longo dessa jornada. Ele é como o “passo a passo” que você e seu time seguem para levar alguém de um lead para um cliente. Ou seja, envolve as estratégias e ações necessárias em cada fase do pipeline.

O pipeline é mais sobre visualizar e gerenciar suas oportunidades de vendas, enquanto o processo de vendas é sobre as ações e etapas que você segue para fazer essas vendas acontecerem.

Quais as etapas do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas pode ser separado em 5 estágios evolutivos, que marcam o progresso do seu comprador.

Primeiro contato

Neste primeiro momento, o potencial cliente está interagindo com a sua empresa. Seja em uma troca de e-mail ou um contato no LinkedIn. Para estabelecer um contato sólido, você precisa considerar alguns pontos fundamentais, como, por exemplo, o perfil dos seus clientes.

Igualmente importante é saber o que os atrai e o que eles querem saber antes de se decidir pela aquisição. Outro ponto interessante é descobrir o que fez com que os leads descartados não convertessem.

Com esses dados, fica mais fácil pensar em uma estratégia para prever as objeções. Assim como encontrar oportunidades de melhoria para estabelecer um contato mais assertivo.

Follow-up

Depois do primeiro contato, é importante manter a conversa viva. O follow-up é quando você faz aquele acompanhamento com o cliente para saber se ele ainda tem interesse, se precisa de mais informações ou se quer avançar. É uma forma de manter o engajamento do cliente e mostrar que você está presente. 

Proposta

Aquele momento em que o cliente revisa sua proposta ou contrato. Este é o momento em que os dois lados se alinham às necessidades e objetivos um do outro. É fundamental ter a flexibilidade necessária, sem deixar de lado a franqueza sobre o que pode ou não ser atendido. 

Negociação

A fase de negociação é onde você e o cliente ajustam os detalhes. Aqui, vendedor e potencial cliente conversam sobre preço, condições de pagamento, prazos, e tudo o que precisa ser alinhado para garantir a satisfação mútua. O foco é encontrar um acordo que seja vantajoso para os dois lados.

Fechamento

Quando tudo está acordado, chegamos ao fechamento. É o momento de concluir a venda, assinar contrato ou finalizar a transação. Basicamente, é quando o “sim” acontece e o cliente toma a decisão de comprar.

Pós-venda

Depois da venda, o trabalho não acaba. O pós-venda é muito importante para garantir a satisfação com o produto ou serviço, resolver qualquer problema e, claro, manter um relacionamento para futuras oportunidades. Isso também ajuda a fidelizar o cliente e garantir que ele volte a fazer negócios com você.

Essas etapas são essenciais para guiar a jornada do cliente e garantir uma venda bem-sucedida!

Quais as vantagens de ter um pipeline de vendas?

Ter um pipeline de vendas bem estruturado traz várias vantagens que fazem toda a diferença no dia a dia. Vamos ver as principais:

• Visibilidade da quantidade de negociações: com o pipeline, você consegue ver claramente quantas negociações estão acontecendo em cada etapa do processo. Isso te ajuda a ter uma noção real de como estão suas vendas e se precisa aumentar a prospecção ou acelerar negociações
• Entendimento do valor das oportunidades: além de saber quantas negociações estão ativas, o pipeline te dá uma visão do valor de cada oportunidade. Assim, você consegue priorizar aqueles clientes que podem gerar mais receita para a empresa, focando seus esforços onde o retorno pode ser maior
• Previsibilidade de fechamento: uma das melhores partes de ter um pipeline é que ele te dá uma ideia de quando as vendas devem ser fechadas. Isso gera previsibilidade, ajudando a planejar metas e estratégias futuras com mais segurança, porque você já sabe o que pode vir pela frente
• Padronização do processo de vendas: com o pipeline, você define um caminho claro que cada venda deve seguir. Isso garante que todo mundo na equipe siga o mesmo processo, evitando que alguma etapa seja pulada e melhorando a eficiência do time de vendas.

Essas vantagens ajudam a deixar o processo mais organizado, previsível e eficiente, o que faz toda a diferença no sucesso das vendas!

Como construir um pipeline de vendas?

Para construir um pipeline de vendas imbatível, existem algumas boas práticas que você pode aplicar. Confira abaixo cada uma delas:

Colete as informações necessárias

O primeiro passo é reunir os dados de possíveis clientes para montar uma lista de possíveis compradores. Elabore uma lista de contatos quentes para segmentar. Não esqueça de se basear no buyer persona da sua empresa. 

Na hora de criar esta lista, defina um número específico de clientes potenciais. Então, enriqueça-os com informações de contato (nome, e-mail e número de telefone). Para uma estratégia mais assertiva, procure utilizar dados verdadeiramente pessoais.

Organize seus possíveis compradores

Com a lista em mãos, organize esses potenciais compradores. Uma dica é segmentar por nível de interesse, tamanho da empresa ou qualquer critério que faça sentido para o seu negócio. Isso ajuda a saber onde focar seu tempo e energia. Por exemplo, clientes que já demonstraram interesse em comprar merecem mais atenção do que aqueles que ainda estão conhecendo sua marca.

Estabeleça as etapas do pipeline de vendas

Agora é hora de criar as etapas do seu pipeline. Essas etapas podem incluir fases como prospecção, contato inicial, apresentação da proposta, negociação e fechamento. 

Pense em como seu processo de vendas funciona na prática e crie etapas que façam sentido para acompanhar o progresso de cada negociação. Além disso, defina metas de receita para cada etapa, ajudando a manter o foco nos resultados financeiros que você quer alcançar.

Seguindo esses passos, você terá um pipeline de vendas organizado, com todas as informações que precisa para acompanhar as oportunidades e garantir que nada escape!

Qual o próximo passo após criar o pipeline de vendas?

Após criar o seu pipeline de vendas, o próximo passo é garantir que ele esteja funcionando da melhor maneira possível. Para isso, é fundamental seguir alguns cuidados:

Mantenha-o atualizado

Seu pipeline precisa refletir a realidade do que está acontecendo com cada cliente em potencial. Por isso, sempre que houver algum progresso na negociação (como um follow-up feito ou uma proposta enviada), atualize-o com essas informações. Isso ajuda a manter uma visão clara de cada oportunidade e facilita a tomada de decisões.

Revise-o

Além de acompanhar e analisar as métricas do seu pipeline de vendas, é igualmente importante revisá-lo periodicamente. Isso significa conversar seu time comercial sobre cada lead: seu progresso, número de atividades, tarefas futuras, entre outros.

Esta revisão é fundamental para manter o pipeline de vendas fluido e com o máximo de eficiência. Ao realizar a revisão, fique de olho em três pontos principais:

• Etapas da negociação: veja em qual fase cada cliente está e se é necessário acelerar algum processo. Um cliente muito tempo na mesma fase pode indicar que algo precisa de atenção
• Movimentação: certifique-se de que as negociações estão fluindo. Se muitos leads ficam presos em uma etapa, pode ser um sinal de que algo na sua abordagem precisa ser ajustado
• Atividades e organização: garanta que todas as tarefas relacionadas a cada cliente, como ligações, e-mails ou reuniões, estejam sendo feitas no prazo. Além disso, mantenha o pipeline organizado. Isso evita confusão e ajuda a priorizar os clientes certos.

Monitore seus indicadores

Você precisa ter atenção a cada indicador relacionado ao seu pipeline. Mais do que isso: deve atribuir indicadores-chave de desempenho (KPIs) individuais para seus representantes com base neles.

Além disso, é fundamental priorizar a geração de novas oportunidades sempre que possível. Isso porque, por mais que haja um bom número delas em andamento, obviamente nem todas irão converter.

Acompanhamento de cada oportunidade no pipeline de vendas

É importante estar por dentro de cada oportunidade, acompanhando todos os seus detalhes. Por exemplo:

• Porcentagem de oportunidades que estão em negociação: demonstra como está sendo a progressão das oportunidades
• Taxa de participação na demonstração: indica se os compradores estão sendo passados para a frente sem a devida qualificação. Para obter esta taxa, acompanhe as ligações ou qualquer outro tipo de contato associado a estas oportunidades
• Quando a proposta foi enviada: mostra se o processo está correndo dentro dos conformes. Por exemplo, um acompanhamento não demorar 5 dias após o envio da proposta para ser agendado, sem nenhuma explicação
• Porcentagem de oportunidades que possuem um orçamento: nem todas as propostas precisam ser acompanhadas por um orçamento. Mas é importante que pelo menos mais da metade delas sejam. Afinal, se não for assim, de que outra forma o cliente irá conhecer e avaliar seu preço? 
• Tarefa de acompanhamento para cada oportunidade: conforme os números de propostas aumentam, fica mais difícil conseguir lembrar de todas e acompanhá-las devidamente. Por isso é importante abrir uma tarefa para isso, de preferência classificando as oportunidades. Por exemplo: “em progresso” e “em risco”. Assim fica mais fácil saber em que pé estão as negociações de maneira rápida e simples. O ideal é contar com uma plataforma que automatize essa tarefa.
• Velocidade das vendas (quanto tempo, em média, demora uma conversão): revela o progresso das negociações e permite desenvolver planos de ação. Digamos, por exemplo, que a idade média da negociação seja de 10 dias. Porém, você tem uma oportunidade que está lá há 15 dias, sem nenhum progresso. Nesse caso, é possível elaborar um e-mail com uma mensagem personalizada para retomar sua atenção e convencê-lo a fechar negócio.

Número médio de atividades por oportunidade

Aqui, como “atividades”, queremos dizer e-mails e chamadas realizadas dentro da plataforma. Essa média é importante, porque permite visualizar as oportunidades que não tiveram atenção suficiente.

A partir dessa informação, você também pode encontrar a causa para que isso tenha acontecido. Melhor ainda: transformar esta falha em uma chance para aprimorar este contato.

Como analisar os indicadores e agilizar as vendas?

Analisar os indicadores do pipeline é fundamental para ter uma visão clara de como estão suas vendas e saber onde agir para melhorar. Quando você consegue entender bem os números, como a taxa de conversão, o tempo que cada cliente passa em cada etapa e o valor das oportunidades, fica mais fácil identificar os pontos fortes e fracos.

Se, por exemplo, você perceber que muitos leads estão travados em uma fase específica, pode ser um sinal de que algo precisa ser ajustado, seja na comunicação ou na estratégia. Da mesma forma, entender qual etapa demora mais te ajuda a encontrar maneiras de acelerar o processo, seja com um follow-up mais rápido ou até ajustando suas metas.

Correlacionar esses indicadores também é importante, porque eles se conectam. Se você tiver uma boa taxa de conversão, mas um tempo de negociação muito longo, por exemplo. Pode ser que os leads estejam avançando, mas não no ritmo ideal. 

Equilibrar esses fatores permite que você encontre o ponto ideal entre qualidade e velocidade nas negociações, o que ajuda a fechar mais vendas em menos tempo. Isso otimiza não só o esforço da equipe, mas também o resultado final.

Como otimizar o processo comercial?

Quer saber como otimizar o processo comercial de forma que você possa turbinar suas vendas e alcançar melhores resultados? Confira as dicas abaixo:

• Conheça o processo de compra dos clientes: entenda as etapas que seus clientes seguem antes de comprar para ajustar sua abordagem

• Determine prazos dentro do processo: estabeleça prazos claros para cada fase do pipeline de vendas para manter o controle
• Mantenha os decisores engajados: mantenha contato regular e ofereça atualizações para manter o interesse dos decisores
• Saiba seu perfil de cliente ideal: defina características do cliente ideal para focar seus esforços nos potenciais clientes certos

• Preveja objeções: antecipe e prepare respostas para as dúvidas comuns dos clientes
• Use estratégias de marketing: use campanhas e automação para nutrir leads e mover potenciais clientes pelo funil de vendas

Ao aplicar essas estratégias, você consegue otimizar seu processo comercial e tornar seu pipeline de vendas mais eficiente. 

Quais as ferramentas para criar um pipeline de vendas fluido?

No mercado, existem diversas soluções para organização e gestão do pipeline de vendas. Mas, pelo menos a nível nacional, não existe plataforma que ofereça a completa integração proporcionada pela Leads2b.

Nossa solução permite personalizar totalmente seu pipeline, adaptando-se totalmente ao seu processo comercial. Nela, é possível personalizar cada etapa; fazer segmentação avançada com base em inúmeros critérios; filtrar a visualização por valores, em formato kanban, lista ou por atividade de cada membro da equipe comercial; visualizar facilmente ganhos e perdas, assim como analisar a saúde do seu pipe em um clique. 

Melhor ainda: seu pipeline está totalmente integrado ao CRM, ferramentas de automação da comunicação, de marketing e de vendas, mantendo toda a sua operação comercial centralizada.

Quais são os erros mais comuns em pipelines de vendas?

Ao gerenciar um pipeline, alguns erros podem atrapalhar seus esforços e diminuir suas chances de sucesso. Identificá-los e corrigi-los aumenta sua eficiência e seus resultados. Vejamos cada um desses problemas e como evitá-los para manter seu processo de vendas afiado e produtivo.

• Desperdício de tempo com leads frios: é fácil se perder com leads que não estão realmente interessados no seu produto ou serviço. Focar demais nesses leads que ainda não estão prontos para comprar acaba drenando sua energia e recursos. Em vez disso, concentre-se naqueles que demonstraram interesse real e estão mais próximos de tomar uma decisão. Dica: ao usar a Leads2b, fica muito mais fácil separar os leads quentes dos frios
• Ignorar o processo de vendas: sem seguir um processo definido, você pode acabar perdendo oportunidades ou tratando todos os leads da mesma forma, o que não é o ideal. Por isso, é importante ter um processo estruturado para garantir que cada lead receba a atenção adequada
• Não acompanhar as métricas: isso te impede de identificar áreas que precisam de melhorias. Monitore essas métricas para ajustar suas estratégias e melhorar continuamente seu pipeline. Os painéis intuitivos, completos e personalizáveis da Leads2b também são ótimos aliados nesse sentido, proporcionando gestão à vista
• Desconsiderar os gatilhos de transição: são sinais de que um lead está pronto para avançar para a próxima etapa. Ignorar esses sinais pode causar perda de oportunidades. Portanto, atente a sinais como respostas a e-mails, interações em demos ou interesse em materiais adicionais, e use esses gatilhos para mover os leads para a próxima fase de forma eficaz

Evitar esses erros vai te ajudar a manter seu pipeline de vendas afiado e eficiente. Assim, você estará no caminho certo para otimizar suas vendas e alcançar seus objetivos!

O pipeline é indispensável para a eficiência das vendas no B2B

Neste artigo, entendemos o que é pipeline: uma ferramenta essencial para qualquer equipe comercial que busca mais organização, previsibilidade e eficiência. Ele permite que você acompanhe cada etapa do processo de forma clara, garantindo que nada fique de fora. 

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