Uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões, ações e metas que tornam a organização e seus produtos ou serviços competitivos e impulsionam os resultados de negócios.
Ela atua como um guia para as equipes comerciais seguirem, com objetivos claros em relação aos processos de vendas, posicionamento do produto e análise competitiva.
Preparado para criar uma estratégia de vendas sólida?
- O que é uma estratégia de vendas
- As 4 fases de uma estratégia de vendas
- Como criar uma estratégia de vendas sólida.
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é um plano idealizado para vender produtos ou serviços, buscando gerar e/ou aumentar a receita. Ela permite que empresas vendam com sucesso, sendo sempre testada, avaliada e otimizada para alcançar os melhores resultados sempre.
Uma estratégia de vendas sólida te ajuda a:
- Entender seus pontos de venda exclusivos
- Identificar seu mercado-alvo
- Desenvolver os discursos de venda de seus vendedores
- Identificar os melhores pontos de contato (touchpoints) e abordar os potenciais clientes no canais ideais.
Com isso, permite que você entenda quem são seus clientes e mude a forma como os aborda e atenda às necessidades deles em todos os pontos de sua jornada de compra
Além de fazer com que você identifique os vendedores certos para ajudá-lo a atingir seus objetivos, ajuste as táticas de vendas, estabeleça um processo de vendas limpo e tenha um retorno sobre o investimento (ROI) recorrente e crescente.
As 4 fases da estratégia de vendas
As estratégias de vendas, geralmente, se dividem em 4 fases básicas.
São elas:
1. Descobrir potenciais clientes
A estratégia de vendas envolve a descoberta de potenciais clientes para seu produto ou serviço.
Para isso, você precisa descobrir seu perfil de cliente ideal.
Feito isso, você pode direcionar seus esforços de vendas para este público, já que eles:
- Aproveitam o potencial máximo do seu produto
- Fazem compras maiores (maior ticket médio)
- Permanecem com sua marca por mais tempo (maior tempo de vida útil – LTV)
- Têm mais chances de se tornarem embaixadores da sua marca, indicando mais clientes para sua empresa.
2. Captar potenciais clientes
A segunda fase da estratégia de vendas envolve a captação de potenciais clientes, que pode ser feita, basicamente, de 3 formas:
Através da prospecção ativa: pesquisando o seu perfil de cliente ideal e oferecendo sua solução ativamente para as pessoas dentro deste perfil, usando técnicas de ligação fria (também conhecida como cold calling 2.0), fazendo o envio de e-mails frios (ou cold mails), e/ou fazendo venda social (abordando os potenciais clientes nas redes sociais – técnica conhecida também como social selling)
Usando técnicas de atração: compartilhando conteúdos de valor que eduquem e engajem seu público-alvo, criando anúncios personalizados para eles e criando campanhas de e-mail marketing.
Fazendo vendas por canais: disponibilizando seu produto para ser oferecido ao público por revendedores ou distribuidores, por exemplo.
3. Fidelizar os clientes conquistados
Isso não deve ser novidade para você, mas captar novos compradores é muito mais caro do que manter seus clientes atuais.
Além disso, a maior parte da sua receita vem dos seus clientes mais antigos, não dos novos.
É por isso que uma estratégia sólida de vendas se preocupa em fidelizar clientes.
Para saber como fazer isso, leia este outro artigo.
4. Vender mais para os clientes que já estão na carteira
Vimos que a maior parte da receita das empresas vem de seus clientes mais antigos. O que é natural, afinal eles gastam 67% mais em seu 3º ano do que no primeiro.
Isso porque eles já conhecem – e gostam – da sua solução e querem continuar trabalhando com a sua marca.
Por isso, nas estratégias de vendas, as empresas incluem ações para vender mais para os clientes já ativos na carteira.
Para isso, fazem ofertas de upsell (atualizações ou upgrades de produtos), criam ofertas, promoções e condições exclusivas para clientes, entre outras ações.
Quer aumentar suas vendas por re-sell e upsell? Use os templates que separamos no e-book abaixo:
Como criar uma estratégia de vendas sólida?
A elaboração de uma estratégia de vendas, para que gere negócios e receita continuamente, deve ser única para cada empresa.
Todos, desde um pequeno empresário até grandes empresas, podem se beneficiar de uma estratégia de vendas sólida.
Aprenda como criar a sua a seguir:
1. Conheça a persona do seu comprador
Conhecer seu cliente tem que ser o primeiro passo ao criar sua estratégia de vendas.
Existem milhares de ferramentas disponíveis no mercado – inclusive gratuitas – que você pode utilizar para conseguir obter informações relevantes sobre seu público.
Primeiro de tudo você precisa definir detalhes básicos, como, por exemplo, o nicho que você pretende atender.
Para isso, preencha sua matriz de nicho utilizando a planilha abaixo e use as instruções do e-book para não errar na hora de completá-la.
Feito isso, basta se aprofundar nos dados para obter informações como idade média do seu público, localização geral, gênero e gostos pessoais.
Essas informações definem a persona do seu comprador.
Com ela, você consegue direcionar melhor suas ideias e criar estratégias de vendas pensadas especialmente para seu público.
2. Conheça bem sua concorrência
Você não pode criar uma estratégia de vendas apenas se baseando naquilo que acredita que vai funcionar.
Mas, então, como descobrir o que vai funcionar ou não?
Existem milhares de concorrentes no mercado que podem te ajudar com isso.
Seus concorrentes não querem te ajudar, mas o fato é que eles estão disputando o mesmo mercado que você – e , geralmente, estão fazendo isso a mais tempo.
Por isso, você tem a chance de estudar os casos de sucesso e fracasso deles. Assim, pode descobrir o que funciona ou não antes de escolher o próprio caminho.
O melhor de tudo é que se você olhar de perto o bastante, poderá encontrar estratégias e abordagens super relevantes – e que ninguém pensou em usar ainda.
Dessa forma, vai conseguir inovar e se destacar conquistando o público com sua engenhosidade.
Uma boa forma de sondar a concorrência é fazendo um benchmarking:
3. Estabeleça seus objetivos de vendas
Ao criar uma estratégia de vendas, é fundamental estabelecer os objetivos que você busca alcançar.
É ampliar seu alcance de mercado? Aumentar o faturamento anual? Melhorar a satisfação dos clientes? Aumentar o ticket médio das vendas?
Independente do seu objetivo, você precisa quebrá-lo em metas menores e rapidamente atingíveis, que te aproximem do seu propósito.
Assim, além do objetivo se parecer mais fácil de alcançar, você pode ir testando quais ações funcionam melhor para alcançá-lo.
Além disso, conforme faz progresso, sua equipe se motiva mais e mais a chegar finalmente ao objetivo pretendido.
4. Crie metas assertivas
Ao criar uma estratégia de vendas, você deve perceber o efeito que suas metas terão no resultado, simplesmente por incentivar ou desmotivar sua equipe.
Quando você cria uma série de metas que são claramente inalcançáveis, você estará gerando um sentimento de fracasso antecipado.
Afinal, sua equipe usa as metas para se orientar e vai perceber ser impossível chegar tão longe. Com isso, talvez possa desistir antes mesmo de tentar.
Por isso, o ideal é que você coloque suas metas em posições onde sejam desafiadoras e difíceis de alcançar, mas que estejam dentro do possível.
Assim, todos estarão empolgados com o desafio e dispostos a fazer aquele esforço extra que é justamente o que irá levar sua operação comercial um passo à frente.
Além disso, lembre-se: as metas devem ser sempre SMART: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
5. Estruture um funil de vendas
Um funil de vendas é fundamental ao criar uma estratégia de vendas, já que orienta os vendedores sobre quais atividades devem realizar em cada etapa das vendas para transformar um possível comprador em cliente.
Em um processo comercial, os potenciais clientes que ainda não sabem sobre sua solução – nem que ela pode ajudá-los a resolver algum problema – são os suspects.
Os possíveis compradores que já tiveram algum envolvimento com a sua empresa – mas ainda não expressaram interesse – são os prospects.
Os leads são aqueles que demonstraram algum tipo de interesse ao descobrir mais sobre sua solução.
As oportunidades são potenciais compradores que estão a um passo de fechar a venda.
Já os clientes são aqueles que já usam sua solução.
Esse caminho de mover os clientes de suspects a clientes envolve diversas ações estratégicas que são tomadas pelos clientes – e são demarcadas pelo funil de vendas.
Se você já tem um funil estruturado, mas não sabe se ele está entregando a eficiência necessária para alcançar seus objetivos de vendas, é possível analisá-lo de forma prática e aplicar as ações necessárias para corrigi-lo.
Basta acessar Funil.com e preencher os campos com as informações básicas da sua operação comercial para receber o diagnóstico e tratamento necessários diretamente em seu e-mail.
Melhor ainda: para cada etapa preenchida na ferramenta, você desbloqueia funcionalidades extras gratuitamente em sua conta Free da Leads2b.
Acesse já Funil.com e impulsione seu processo comercial.
6. Treine sua equipe
Ao criar uma estratégia de vendas, incluir o treinamento constante dos seus vendedores é essencial.
Afinal, somente uma equipe refinada, com competências técnicas bem desenvolvidas, podem colocar as ações de vendas em prática com maestria.
Além disso, é fundamental contar com vendedores que tenham habilidades sociais refinadas conseguem prestar o atendimento empático e consultivo que os clientes precisam para ter uma excelente experiência com sua marca.
No Academy, da Leads2b, você encontra cursos que aliam capacidades técnicas às habilidades sociais e criam verdadeiros especialistas em vendas.
Clique na imagem abaixo e confira:
7. Descubra pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças (análise SWOT)
Para criar uma estratégia de vendas realmente efetiva, você precisa conhecer cada detalhe da sua operação comercial.
Isso inclui as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas a ela.
Assim, você sabe o que é preciso fortalecer, onde é possível melhorar ainda mais, quais oportunidades podem ser aproveitadas e quais ameaças devem ser neutralizadas para conseguir alcançar a máxima performance em vendas.
Para descobrir tudo isso, basta desenhar sua matriz SWOT:
8. Faça um planejamento estratégico
Um bom planejamento estratégico vai guiar você e sua equipe rumo ao sucesso.
Por isso, é indispensável fazê-lo se quiser uma estratégia de vendas sólida.
O que você precisa considerar:
Seu mercado-alvo: quem são, onde estão e o que fazem seus melhores clientes – aqueles que ficam mais tempo com você, fazem mais compras – e gastam mais
Ações de inbound e outbound: as formas como você vai prospectar seus clientes (de forma ativa ou passiva – ou melhor ainda, usando os dois métodos).
Ferramentas: quais sistemas você vai precisar para colocar suas estratégias em ação
Orçamento: quanto de dinheiro está disponível para cada parte da operação comercial (contratação, treinamento, ferramentas, captação de clientes, entre outros).
Saiba como criar seu planejamento estratégico passo a passo neste outro post.
9. Monitore seus resultados
Como você vai saber que as iniciativas da sua estratégia de vendas estão realmente trazendo bons resultados?
Definindo os indicadores-chave de desempenho (KPIs) certos para rastrear suas metas de vendas.
Ao monitorá-los, você consegue entender quais ações estão trazendo bons resultados e podem ser mantidas e quais não estão performando e devem ser corrigidas ou mesmo substituídas.
Conclusão
Agora você já tem em mãos tudo o que precisa para criar uma estratégia de vendas e colocar a sua concorrência para trás de uma vez por todas.
Não perca mais tempo: comece hoje mesmo a preparar a sua para mudar o mercado com suas soluções!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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