Uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões, ações e metas que tornam a organização e seus produtos ou serviços competitivos e impulsionam os resultados de negócios. Ela atua como um guia para as equipes comerciais seguirem, com objetivos claros em relação aos processos de vendas, posicionamento do produto e análise competitiva.
Nesse post vamos falar sobre como aplicar estratégias de vendas, e como elas podem te ajudar a alcançar resultados excepcionais.
Tudo pronto para criar uma estratégia de vendas sólida? Então, vamos lá!
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é um plano desenvolvido para comercializar produtos ou serviços e aumentar a receita. Para ser eficaz, essa estratégia deve ser constantemente testada, avaliada e aprimorada. Com um planejamento adequado, ela pode garantir o sucesso das suas vendas, ajudando a:
- Entender os diferenciais da sua marca
- Identificar seu mercado-alvo
- Apoiar seus vendedores na criação de seus discursos de venda
- Identificar os melhores pontos de contato e abordar os potenciais clientes nos canais ideais.
Uma estratégia de vendas bem definida, permite que você entenda quem são seus clientes e mude a forma como os aborda e atende às necessidades deles em todos os pontos da sua jornada de compra.
Além de fazer com que você identifique os vendedores certos para te ajudar a atingir seus objetivos, ajustar as táticas de vendas, estabelecer um processo comercial limpo e ter um retorno sobre o investimento (ROI) recorrente e crescente.
Como criar uma estratégia de vendas eficaz?
Desenvolver uma estratégia que gere receita de forma consistente deve ser personalizada para cada empresa, desde startups até grandes corporações. Veja nosso guia passo a passo para criar uma estratégia que funcione especificamente para o seu negócio:
1. Mapeie pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças (análise SWOT)
Comece com uma análise SWOT para identificar claramente as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da sua empresa. Isso proporciona uma base sólida para ajustar sua estratégia conforme necessário.
Dessa forma você sabe o que é preciso fortalecer, onde é possível melhorar ainda mais, quais oportunidades podem ser aproveitadas e quais ameaças devem ser neutralizadas para conseguir alcançar a máxima performance em vendas.
Como criar sua matriz SWOT:
2. Entenda a fundo seu mercado
Pesquise seu mercado para compreender as dinâmicas, tendências e preferências dos consumidores. Use essas informações para alinhar sua oferta às expectativas do mercado. E, nesse sentido, você pode contar com a plataforma Go-to-Market Leads2b.
Afinal, com ela, você consegue:
- Entender onde seu público-alvo está fisicamente localizado para saber exatamente quais regiões atacar — inclusive utilizando recursos de geolocalização em seus anúncios em redes sociais e mecanismos de pesquisa, por exemplo, aumentando suas taxas de conversão
- Obter dados precisos sobre seu público-alvo, como por exemplo porte, natureza jurídica, capital social e muito mais, permitindo que você foque apenas nos leads mais compatíveis com a sua solução
- Entender e monitorar seus segmentos de atuação, monitorando seu desempenho em cada um deles para obter insights de como ampliar sua participação e consolidar sua presença onde for mais lucrativo.
3. Saiba exatamente quem seu perfil de cliente ideal e persona
Defina seu cliente ideal e crie personas detalhadas. Esses perfis ajudam a personalizar suas abordagens de vendas e marketing para atingir o público mais receptivo.
Conhecer seu cliente é um aspecto fundamental para criar sua estratégia de vendas. Aliás, existem milhares de ferramentas disponíveis no mercado — inclusive gratuitas — que você pode utilizar para obter informações relevantes sobre seu público.
Primeiro de tudo você precisa definir detalhes básicos, como, por exemplo, o nicho que você pretende atender. Para isso, preencha sua matriz de nicho utilizando a planilha abaixo e use as instruções do e-book para não errar na hora de completá-la.
Feito isso, basta se aprofundar nos dados para obter informações como idade do seu público, localização, gênero, formação e gostos pessoais. Essas informações definem a persona do seu comprador. Isso é importante porque, ao conhecer e orientar suas estratégias às suas personas, você consegue direcionar melhor suas ideias e criar estratégias de vendas pensadas especialmente para seu público.
Caso você queira se aprofundar na criação da sua persona, temos um artigo completo sobre o tema: “Buyer persona: o guia prático para um marketing eficaz” . Ele traz dicas valiosíssimas para uma construção metódica e livre de erros. Não deixe de ler!
4. Conheça bem sua concorrência
Estude sua concorrência para aprender com seus sucessos e falhas. Analise o que eles fazem bem e onde você pode se diferenciar.
É claro que dificilmente seus concorrentes vão querer te ajudar, mas o fato é que eles estão disputando o mesmo mercado que você — e , geralmente, estão fazendo isso a mais tempo. Por isso, você tem a chance de estudar os casos de sucesso e fracasso deles. E, assim, pode descobrir o que funciona ou não antes de escolher o próprio caminho.
O melhor de tudo é que se você olhar de perto o bastante, poderá encontrar estratégias e abordagens super relevantes — e que ninguém pensou em usar ainda. Dessa forma, vai conseguir inovar e se destacar, conquistando o público com sua engenhosidade.Uma boa forma de sondar a concorrência é fazendo um benchmarking. Para saber o passo a passo dessa estratégia, leia nosso artigo completo sobre o tema: Benchmarking: o que é, como fazer, 3 exemplos e infográfico.
5. Estabeleça seus objetivos de vendas
Estabeleça objetivos claros de vendas, como aumentar a receita, expandir o mercado ou melhorar a satisfação do cliente. Defina metas que direcionam esses objetivos.
Independentemente do seu objetivo, você precisa quebrá-lo em metas menores e rapidamente atingíveis, que te aproximem do seu propósito.
Assim, mais do que fazer seu objetivo parecer mais fácil de alcançar, você pode ir testando quais ações funcionam melhor para alcançá-lo. Além disso, conforme progride, sua equipe se motiva mais e mais a chegar ao objetivo final.
6. Crie metas assertivas
Estabeleça metas SMART (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais) que desafiem sua equipe, mas que sejam alcançáveis para evitar desmotivação.
Metas irrealistas podem provocar desânimo, pois parecem inatingíveis. Por outro lado, metas bem calibradas incentivam o esforço e promovem o progresso contínuo. Garanta que cada objetivo proposto seja claro e viável, mantendo sua equipe motivada e orientada a superar desafios, impulsionando assim o sucesso de suas vendas. Assim, todos estarão empolgados com o desafio e dispostos a fazer aquele esforço extra, que é justamente o que irá levar sua operação comercial um passo à frente.
7. Estruture um funil de vendas
Desenvolva um funil de vendas que trace claramente a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conclusão da compra, assegurando que cada fase seja precisa e eficiente. Este funil deve servir como um guia para os vendedores, especificando as ações necessárias em cada fase da negociação. No processo comercial típico, sincronize seu funil com as várias fases da jornada de compra dos leads.
A transição de suspects a clientes requer uma série de estratégias coordenadas, delineadas claramente no funil de vendas. Descubra mais sobre como personalizar seu funil para diferentes modelos de negócios e como implementá-lo efetivamente, baixando nosso e-book. Clique na imagem abaixo para acessar o material.
8. Faça um planejamento estratégico
Crie um plano estratégico detalhando como você alcançará seus objetivos de vendas. Inclua táticas específicas, ferramentas necessárias e recursos alocados.
O que você precisa considerar:
- Seu mercado-alvo: quem são, onde estão e o que fazem seus melhores clientes — aqueles que ficam mais tempo com você, fazem mais compras — e gastam mais
- Ações de inbound e outbound: as formas como você vai prospectar seus clientes (de forma ativa ou passiva — ou melhor ainda, usando os dois métodos)
- Ferramentas: quais sistemas você vai precisar para colocar suas estratégias em ação
- Orçamento: quanto de dinheiro está disponível para cada parte da operação comercial (contratação, treinamento, ferramentas, captação de clientes, entre outros).
Temos um post completo que ensina a criar seu planejamento estratégico passo a passo, com dicas para potencializar seus resultados: “Planejamento de vendas; estratégias e passos para o sucesso”.
9. Monitore seus resultados
Use indicadores-chave de desempenho (KPIs) para monitorar a eficácia de sua estratégia de vendas e faça ajustes conforme necessário para otimizar os resultados.
Como você vai saber que as iniciativas da sua estratégia de vendas estão realmente trazendo bons resultados? Definindo os indicadores-chave de desempenho (KPIs) certos para rastrear suas metas. Ao monitorá-los, você consegue entender quais ações estão sendo efetivas e podem ser mantidas e quais não estão performando e devem ser corrigidas ou mesmo substituídas.
As 4 fases da estratégia de vendas
As estratégias de vendas, geralmente, se dividem em 4 fases básicas. São elas: descoberta de potenciais clientes, captação dos possíveis compradores, fidelização dos clientes e venda repetida para a base. Vamos entender cada uma delas a seguir:
1. Descobrir potenciais clientes
A partir do seu ICP e persona, você consegue identificar os potenciais clientes mais lucrativos para o seu negócio e direcionar seus esforços de vendas para este público, já que eles:
- Aproveitam o potencial máximo do seu produto
- Fazem compras maiores
- Permanecem com sua marca por mais tempo (maior tempo de vida útil — LTV)
- Têm mais chances de se tornarem embaixadores da sua marca, indicando mais clientes para sua empresa.
Aqui, algumas ferramentas podem ser muito úteis para te ajudar nesse processo. A Leads2b, por exemplo, permite a montagem de listas segmentadas a partir de uma ampla variedade de filtros, aumentando a personalização das suas abordagens. Aliás, a plataforma também oferece um recurso para enriquecer os dados de contato dos leads, aumentando as chances da sua equipe estabelecer contato rápido e assertivo com os possíveis compradores.
2. Captar potenciais clientes
A segunda fase da estratégia de vendas envolve a captação de potenciais clientes, que pode ser feita, basicamente, de 3 formas: usando a prospecção ativa, a atração e a venda por canais.
Através da prospecção ativa
Pesquisando o seu perfil de cliente ideal e oferecendo sua solução ativamente para as pessoas compatíveis com ele, usando técnicas como:
- Realizando cold calling 2.0: também conhecida como ligação fria. Aprenda a aplicar essa tática usando as dicas do nosso artigo completo Técnicas para chamadas de vendas eficazes
- Fazendo o envio de e-mails frios: chamados também de cold mails — outra técnica que explicamos em um artigo detalhado: O que é e como criar e-mails que geram resultados
- Aplicando a venda social: isto é abordando os potenciais clientes nas redes sociais — técnica conhecida como social selling (e que você também pode aprender a colocar em prática com as dicas valiosas do nosso artigo Social Selling em B2B: estratégias para vendas sociais).
Usando técnicas de atração
Compartilhando conteúdos de valor que eduquem e engajem seu público-alvo. O que pode ser feito por meio de anúncios direcionados, usando estratégias de marketing de conteúdo e disparando campanhas personalizadas de e-mail marketing.
A Leads2b, por exemplo, te ajuda a captar leads a partir da geração de iscas digitais, permitindo ofertar materiais ricos relevantes para o seu público. Basta desenvolver o conteúdo, usar um modelo pronto entre nossas LPs para ofertá-lo e incluir o formulário para captar os dados. Então, configurar o disparo do e-mail de entrega do material. Tudo com uma só plataforma, sem alternar janelas!
Fazendo vendas por canais
Vender por canais significa disponibilizar seu produto para ser oferecido ao público por revendedores ou distribuidores, por exemplo. Aliás, o processo de escolha dos canais mais relevantes e lucrativos para o seu negócio e a forma de usá-los corretamente interfere diretamente nos resultados dessa técnica. Por isso, também criamos um artigo abordando o tema de forma prática para te ajudar: Canais de vendas — estratégias vencedoras e 9 exemplos. Não deixe de ler!
3. Fidelizar os clientes conquistados
Isso não deve ser novidade para você, mas, segundo dados do Small Business Trends1, a maior parte da sua receita vem dos seus clientes mais antigos, não dos novos. Além disso, de acordo com dados da fonte supracitada, a probabilidade de vender para um cliente da sua carteira é 40% maior do que para um novo possível comprador.
É por essas e por outras que uma estratégia sólida de vendas deve se preocupar em fidelizar clientes. Inclusive, se quiser aprender como planejar e aplicar estratégias de fidelização, leia nosso artigo Fidelização de clientes — dicas para construir relacionamentos.
4. Vender mais para os clientes que já estão na carteira
A maior parte da receita das empresas vem de seus clientes mais antigos. O que é natural, porque eles já conhecem — e gostam — da sua solução e querem continuar trabalhando com a sua marca.
Por isso, nas estratégias de vendas, as empresas incluem ações para vender mais para os clientes já ativos na carteira. Para isso, fazem ofertas de upsell (atualizações ou upgrades de produtos), criam ofertas especiais, promoções e condições exclusivas para clientes, entre outras ações.Quer vender mais para os clientes da sua carteira usando estratégias como o re-sell e upsell? Use os templates que separamos no e-book abaixo:
Dicas para alavancar sua estratégia de vendas
Já vimos o conceito de estratégia de vendas, incluindo os passos essenciais para construir a sua e as quatro fases de uma estratégia bem-sucedida. Agora, vamos focar nas práticas efetivas que impulsionarão seus resultados. Confira nossas dicas!
Capacite sua equipe
Ao criar uma estratégia de vendas, incluir o treinamento constante dos seus vendedores é essencial. Afinal, somente uma equipe refinada, com competências técnicas bem desenvolvidas, podem colocar as ações de vendas em prática com maestria.
Além disso, é fundamental contar com vendedores que tenham habilidades sociais refinadas e conseguem prestar o atendimento empático e consultivo que os clientes precisam para ter uma excelente experiência com sua marca.
Nesse sentido, o Academy, da Leads2b oferece uma ajuda valiosa, pois lá você encontra cursos que aliam capacidades técnicas às habilidades sociais, te apoiando na missão de criar verdadeiros especialistas em vendas. Clique na imagem abaixo e confira:
Destaque seu diferencial
Suas estratégias de vendas serão infinitamente mais efetivas se você conseguir transmitir instantaneamente seu valor único. Em um mercado cada vez mais saturado de opções, o que seus clientes querem realmente saber é como sua ferramenta se destaca das demais e como ela atende melhor às necessidades e objetivos deles. Portanto, esclareça de primeira essa sua exclusividade. Se precisar de ajuda nesse momento, conte com o nosso modelo canva de proposta de valor. Preencha o formulário abaixo para baixar e preencher o seu:
Torne seu time especialista em contornar objeções
Não adianta: qualquer negociação acaba se deparando com as temidas, porém bem-vindas, objeções. Isso porque quanto mais próximos os leads estão de comprar, maiores as suas dúvidas e temores em relação a aquisição.
Por isso, é importante que sua equipe comercial esteja devidamente preparada para lidar com essas objeções, vendo-as como indícios de uma venda próxima e eliminando essas preocupações, mostrando o quanto a sua solução é importante para ajudá-los a alcançar seus objetivos, superando os obstáculos que os impedem.
Aliás, se quiser se aprofundar neste tema e obter todos os recursos necessários para que sua equipe seja composta por verdadeiros especialistas em contornar objeções, confira nosso artigo completo sobre o tema: O segredo para a quebra de objeções em vendas.
Crie um playbook de vendas
Além de estruturar um funil de vendas para orientar sua equipe de vendas, existe outra forma de padronizar e orientar as ações do seu time comercial: criando um playbook. Nele, você deve concentrar todas as informações indispensáveis para sua operação, estabelecer padrões de comportamento, reações a cada situação, compartilhar modelos de e-mail para cada tipo de abordagem, roteiros para ligações e muito mais.
Além de facilitar a integração de novos membros da equipe comercial, esse playbook também evita inconsistências na comunicação, eliminando atritos, reduzindo quebras de expectativas e, com isso, melhorando a experiência dos clientes.
Incentive o uso de gatilhos nas abordagens
O ser humano sempre está buscando facilitar sua rotina e economizar sua energia para momentos que envolvam crises reais. Portanto, para facilitar decisões rotineiras, nosso cérebro usa os gatilhos mentais. Estes, nada mais são do que aqueles atalhos que usamos para decidir sobre algo — incluindo uma compra. Exemplo:
- Urgência: uma decisão que precisa ser tomada até uma data específica
- Escassez: algo que você precisa ou quer comprar e que está com baixo estoque, podendo acabar a qualquer momento. Você precisa decidir comprar antes que acabe
- Prova social: alguém importante ou um volume muito alto de pessoas já tomou essa decisão, validando sua segurança
- Autoridade: você pode confiar em optar por determinada marca porque ela já é tradicional e, portanto, reconhecida no mercado
Enfim, existem inúmeros gatilhos mentais consolidados no mercado. Você pode, inclusive, combinar mais de um em suas estratégias de vendas.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia é o fortalecedor natural para sua estratégia de vendas: ele otimiza tarefas repetitivas, apresenta indicadores que revelam os resultados de cada ação, permitindo ajustes finos para uma performance superior e, com isso, proporciona um retorno sobre o investimento muito maior. Dica: ao longo do artigo, trouxemos alguns exemplos de como a Leads2b pode auxiliar em todos estes aspectos, portanto, quando estiver trabalhando ativamente em criar ou mesmo refinar suas estratégias de vendas, experimente fazê-lo utilizando a plataforma. Aproveite: ao criar sua conta, você ganha 7 dias gratuitos para testar o potencial da ferramenta e ver na prática como ela potencializa seus resultados.
Exemplos de estratégias de vendas
Continuando nossa discussão sobre estratégias de vendas, vale destacar que o mercado está repleto de exemplos bem-sucedidos. Para ilustrar, selecionamos três casos de marcas que alcançaram resultados consistentes ao investir nessas estratégias. Confira a seguir:
Raffinato
A solução em softwares para restaurantes com mais de uma década de tradição investiu em uma estratégia de montagem de listas de contatos segmentada por região e focada em food service, com o apoio da plataforma Leads2b, colocou em prática uma abordagem da prospecção ativa, o cold mailing, para alavancar sua geração de leads. Combinando a técnica com personalização, a empresa conseguiu aumentar em 52% sua geração de oportunidades, em 80% suas ações fechadas por vendedor, em 96% a taxa de entrega dos e-mails e em 32% a taxa de abertura de e-mail.
Colson
A líder no mercado global no setor de rodízios e rodas mudou suas vendas focadas 100% em representação comercial e decidiu apostar em uma estratégia de funil em Y, combinando as abordagens ativas e inbound marketing. A partir de uma lista montada a partir da base de empresas da Leads2b, a empresa obteve contatos do setor hospitalar, enriquecendo os dados com o recurso Busca de Contatos da plataforma. Então, criou um fluxo de e-mail com 5 disparos, altamente personalizado, considerando o contexto e as necessidades dos clientes. Resultado? Uma taxa de conversão de 17%, uma taxa de respostas de 38% e uma taxa de abertura de 50% dos seus e-mails.
Aliança saúde
A consultoria especializada em benefícios B2B resolveu revolucionar sua prospecção, anteriormente baseada principalmente em indicações e prospecção ativa, estruturando seu processo comercial com ajuda da Leads2b. Investindo na montagem e capacitação de uma equipe de pré-vendas, a empresa usou os recursos da plataforma Leads2b para automatizar uma cadência mesclando ligações e e-mails que resultou em 1.600 novas empresas prospectadas, 22 novos contratos assinados, representando um incremento de 30% em sua receita.
Conclusão
Dominar o mercado e aumentar sua competitividade começa com uma estratégia de vendas robusta e bem planejada. Neste artigo, fornecemos um roteiro completo para desenvolver sua própria estratégia, desde as etapas iniciais até dicas avançadas que elevam seus resultados a um novo patamar. Além disso, mostramos como nossa plataforma pode ser uma aliada valiosa nesse processo. Agora é a sua vez de agir: inicie a construção de sua estratégia de vendas com o apoio da Leads2b e transforme sua abordagem no mercado. Não espere mais, comece hoje e faça a diferença no seu setor!
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