Stack de vendas: O que é e como escolher?

As empresas – principalmente no modelo B2B – estão usando cada vez mais tecnologia para melhorar sua produtividade de vendas e ganhar mais negócios.

Na verdade, um estudo do Miller Heiman Group mostrou que estão usando, em média 10 ferramentas de vendas e planejam adicionar pelo menos mais 4 no futuro.

Em outras palavras: o stack de vendas das empresas está crescendo constantemente.

Mas, o que exatamente é um stack de vendas? E como você pode ter certeza de que a equipe realmente vai usá-lo?

É o que vamos ver hoje, além de algumas alternativas de ferramentas que você deve considerar em seu stack. 

• O que é stack de vendas
• Por que é importante contar com um bom stack de vendas
• Ferramentas para compor um stack de vendas
• Como garantir que minha equipe realmente use o stack de vendas.

O que é stack de vendas?

O stack de vendas é o conjunto de sistemas (também chamados de softwares) que uma equipe comercial usa para fazer seu trabalho e obter resultados máximos. Seu objetivo é tornar o processo comercial mais eficiente em todos os níveis – ou seja, inclui ferramentas que irão trazer uma melhor performance nas principais atividades de vendas.

Por que é importante contar com um bom stack de vendas?

Você sabe quanto tempo sua equipe comercial passa realmente vendendo? Cerca de 36% do tempo. 

A maior parte do tempo é gasta com outras tarefas, sendo que 25% dessas outras atividades são administrativas.

Sim, isso inclui tarefas manuais que seriam feitas mais rapidamente com o suporte de um bom stack de vendas.

Além disso, é a tecnologia que mantém as principais prioridades em mente. É ela que ajuda a gerenciar mais atividades em menos tempo.

Resumindo, um bom stack de vendas pode fazer a diferença entre alcançar ou não a meta e atingir seus objetivos.

Sem falar que o stack de vendas é uma das principais prioridades entre os serviços de sales enablement (capacitação de vendas).

Sendo que o sales enablement é um esforço que as empresas empregam no sentido de fornecer constantemente à equipe de vendas os recursos que precisam para fechar mais negócios. 

Incluindo treinamento, ferramentas tecnológicas e estratégias específicas para vender melhor algum produto ou serviço aos clientes.

Aliás, a 2ª maior prioridade do sales enablement é justamente as ferramentas de vendas – superando melhorias de processos, treinamento, análise competitiva e até mesmo desenvolvimento de propostas.

Ferramentas para compor um stack de vendas

O melhor stack de vendas é composto por ferramentas que se integram facilmente, permitindo à sua equipe acessar os recursos e as informações de que precisa sem problemas.

Para te ajudar a começar, reunimos uma lista das principais ferramentas que geralmente compõem um bom stack de vendas.

CRM

Seu CRM é o lugar onde os relacionamentos acontecem. 

É onde você armazena dados de clientes e compradores em potencial, registra conversas, rastreia a atividade dos vendedores, faz previsões, cria e gerencia seus pipelines.

Na verdade, um CRM – como a Leads2b – é uma ferramenta tão ampla que pode cobrir todas as seções do stack de vendas.

Portanto, antes de pensar em qualquer outro elemento do seu stack, você precisa escolher o CRM certo para sua equipe e garantir que qualquer outra ferramenta adicionada se integre a ele.

Ao fazer isso, você garante que sua ferramenta mais importante seja colocada em primeiro lugar e que todas as outras possam ser facilmente usadas com ela. 

Dessa forma, você poupa o tempo gasto transferindo dados entre diferentes ferramentas e deixa sua equipe livre para fechar mais negócios.

Geração de leads e prospecção 

A geração de leads e a prospecção são duas partes fundamentais do processo de vendas (senão as mais importantes).

Também são as que demandam algumas das atividades mais demoradas e trabalhosas, quando feitas manualmente.

Como, por exemplo, as tarefas de engajamento e nutrição, típicas do marketing digital e atividades envolvendo ligações, e-mails frios e a venda social no outbound.

Por isso, incluir ferramentas de geração de leads e prospecção em seu stack de vendas é fundamental para agilizar esses processos e permitir que a equipe se concentre em abordagens e estratégias inteligentes para conquistar os potenciais clientes.

Ferramentas analíticas

Segundo estudo da TOPO, 89,9% das empresas utilizam duas ou mais fontes de dados de contato para atender às necessidades de desenvolvimento de vendas.

Além disso, houve um aumento de 54% no número de vendedores que afirmam usar ferramentas de inteligência de vendas na pesquisa State of Sales do LinkedIn.

Dos vendedores que usam ferramentas de inteligência de vendas, 74% disseram que elas são extremamente críticas para o fechamento de negócios.

Entre as ferramentas analíticas estão as capazes de gravar as ligações e extrair dados dessas gravações.

Por exemplo, mostrando como os compradores reagem a diferentes linhas de assunto, além de apontar exatamente quanto tempo os vendedores passam ouvindo em contraste com o tempo que passam falando (um indicador que afeta diretamente nas conversões).

Ou seja, traz insights bem completos sobre padrões e dados de ligações de vendas.

Uma funcionalidade comum das ferramentas analíticas é o dashboard de vendas, onde você pode avaliar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de determinada métrica em direção à meta estabelecida.

Por exemplo, avaliar quantas vendas foram feitas, quantos negócios cada vendedor fez, entre outros.

Na plataforma da Leads2b, você pode acompanhar cada um desses KPIs de forma integrada e prática através de gráficos fáceis de interpretar.

Comunicação interna

Em seu stack de vendas, as ferramentas de comunicação com sua equipe são tão importantes quanto as de comunicação com seus clientes potenciais. 

E isso se tornou ainda mais essencial, já que muitas equipes foram forçadas a mudar para vendas remotas.

O que faz com que 81% dos vendedores estejam fazendo mais reuniões por vídeo.

Por isso, ao escolher sua ferramenta de comunicação interna, opte por aquelas que contam com recursos de videochamada.

Algumas alternativas são o Slack, o Zoom e o Meet do Google.

A Leads2b também tem a funcionalidade de videochamada – tanto interna (entre a equipe) quanto externa (entre vendedores e clientes).

Assinatura eletrônica de contratos

Saber quando alguém recebeu seu contrato, leu e assinou pode economizar um tempo valioso – tanto para você como para o cliente. 

Nesse sentido, usar uma ferramenta de assinatura eletrônica permite que todos assinem digitalmente, trazendo maior praticidade ao processo, segurança jurídica e garantindo uma melhor experiência ao cliente.

Para a assinatura eletrônica de contratos, você pode usar o DocuSign, o CertiSign, o ClickSign, entre outros.

Como garantir que a equipe realmente use o stack de vendas

Se você quer montar um stack de vendas que sua equipe realmente usa, construa-o em torno do processo de vendas que eles já estão usando.

Lembrando que um processo de vendas bem definido é o que permite às equipes de vendas fechar negócios de maneira previsível.

Nesse sentido, as ferramentas que você escolhe devem transformar um processo já estruturado em algo que pode ser feito de modo ainda mais eficiente e produtivo.

Portanto, antes de considerar incluir novas ferramentas ao seu stack de vendas, certifique-se de ter um processo bem estruturado.

Para isso, você precisa

1. Ter perfis ideais de clientes bem definidos

2. Entender de onde vêm seus leads
3. Definir o melhor método para apresentar seu produto aos clientes em potencial
4. Construir uma estrutura para lidar com objeções comuns

5. Entender seu prazo de acompanhamento ideal
6. Definir quais métricas de vendas são mais importantes para sua empresa
7. Saber quais atividades de vendas geram mais negócios a serem fechados (ligações frias, cold mails, contatos através das redes sociais, etc.)

Após ter uma visão clara desses 7 pontos, você pode construir um stack de vendas que realmente funciona no sistema que você já instalou.

Então, pense em cada parte do seu processo de vendas e identifique onde você pode simplificar os processos ou tornar a rotina da sua equipe mais fácil, com as ferramentas certas.

Conclusão

Como vimos, seu stack de vendas inclui todas as ferramentas que maximizam seu processo comercial e aumentam a produtividade de sua equipe, desde a geração de leads até o fechamento de negócios.

Porém, para que seja efetivo, o stack de vendas deve ser adaptado aos métodos e processos específicos que sua equipe já segue atualmente.

Mas perceba que você vai precisar experimentar.

Teste cada ferramenta e integração para ver se realmente atendem às suas necessidades. E não tenha medo de descartar ferramentas que não oferecem os resultados que você precisa.

A Leads2b é uma plataforma comercial completa, que cobre praticamente todas as etapas do seu processo de vendas, do início ao fim. 

Além de otimizar o gerenciamento eficaz de toda sua equipe de vendas.

Converse com um de nossos especialistas e conheça todas as funcionalidades da plataforma, planos e preços.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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