Os planos de comissão de vendedores são um dos aspectos mais difíceis do gerenciamento de vendas.
E, embora o plano para cada vendedor não precise ser o mesmo (podem ser diferentes de acordo com sua especialidade, do que estão vendendo, se é inside sales ou venda em campo, etc.), ele precisa ser consistente.
Além disso, a forma como você paga a seus vendedores não afeta só sua lucratividade, mas também pode te ajudar a atrair e reter os melhores talentos de vendas.
Sem falar que a comissão dos vendedores também interfere no orçamento empresarial.
Portanto, é preciso que a modalidade escolhida esteja dentro da realidade da empresa e que, preferencialmente, contribua para o alcance de objetivos de negócios.
Por isso, no post de hoje, você vai aprender:
- O que é a comissão de vendedores
- Exemplos de comissão
- Como calcular a comissão de vendedores
- Checklist para uma comissão assertiva.
Vamos lá?
O que é a comissão de vendedores?
A comissão de vendedores é um incentivo pago aos vendedores que conseguem bater uma meta ou fazer uma venda de determinado valor. Servindo tanto para manter os vendedores motivados para oferecer seu melhor desempenho como para ajudar a empresa a conseguir cumprir objetivos de negócios.
Por exemplo, uma empresa que quer reduzir sua taxa de cancelamento de contratos pode usar uma estratégia de comissionamento que recompense vendedores que fecham contratos que não são cancelados dentro de um certo período de meses.
Com isso, os dois lados ganham: o vendedor, que consegue aumentar sua remuneração e a empresa, que consegue reduzir suas taxas de churn.
Nesse sentido, a comissão pode ser empregada visando objetivos diversos. Como por exemplo:
7 Exemplos de comissão de vendedores
Existem diversos modelos de comissão de vendedores.
Para escolher a ideal para a sua equipe comercial, é preciso conhecê-las bem e considerar seu modelo de negócios e a estrutura da sua empresa.
Conheça melhor algumas delas a seguir:
#1 Comissão de vendedores baseado na receita
Os modelos de comissão de receita são uma das estruturas mais conhecidas e básicas disponíveis para as empresas de vendas em campo.
Esse tipo de estrutura de comissão de vendedores funciona melhor com produtos e serviços que possuem um preço fixo.
Também são favoráveis para empresas que tentam ganhar participação de mercado ou entrar em um novo mercado, porque se concentra menos no lucro e mais em alcançar uma meta de negócios maior.
A vantagem desse modelo é que é simples de entender e executar, tanto para os vendedores como para os líderes da empresa.
Além disso, o pagamento de vendedores com base na receita gerada garante que os melhores desempenhos de vendas também sejam os mais bem pagos.
#2 Comissão de vendedores baseada na Margem Bruta
Uma pequena variação no modelo de comissão de receita é a comissão de margem bruta, que considera as despesas associadas aos produtos que você vende.
Nesse modelo, em vez de ganhar uma porcentagem da receita, os vendedores ganham uma porcentagem do lucro.
Esa estrutura garante que todas as transações de vendas suportem os resultados da empresa.
Afinal, os vendedores que dependem do desconto para fechar negócios têm menos incentivos para fazê-lo, o que impede que seus lucros sejam diminuídos.
Sua comissão está vinculada diretamente ao preço que o cliente paga, portanto, eles não podem oferecer um desconto, sem reduzir também seu próprio salário.
Esse modelo de comissão de vendedores também pode incentivar a venda de produtos com as maiores margens de lucro – um ganha-ganha para a empresa e vendedor.
#3 Comissão de vendedores em Camadas
Um modelo em camadas é uma estrutura de comissão de vendedores popular entre os representantes de vendas, especialmente aqueles que são altamente motivados ou têm o melhor desempenho.
Nesse esquema, o time comercial ganha taxas de comissão mais altas depois de fechar um certo número de negócios ou ultrapassar uma quantidade total de receita gerada.
Essa estrutura de comissão de vendedores motiva e incentiva significativamente os melhores desempenhos a continuarem vendendo.
Um modelo hierárquico, oferece aos vendedores a liberdade e a flexibilidade de explorar áreas que eles talvez não consideraram antes, como upsells e ofertas de novos produtos.
#4 Comissão de vendedores baseado no Plano da Comissão Multiplicadora
Embora tenha uma implementação mais trabalhosa, uma estrutura de comissão de vendedores multiplicadora oferece aos representantes um plano de remuneração personalizado.
Essa estrutura funciona melhor para gerentes que querem avaliar o desempenho dos representantes em relação a vários KPIs, ofertas de produtos, upsells, etc.
Esses multiplicadores podem ser definidos em várias porcentagens de cota.
#5 Somente taxa básica de pagamento
A taxa básica de pagamento raramente é usada no cenário de vendas atual por várias razões, sendo uma delas a falta de incentivos financeiros.
Deixar de incentivar nesse sentido resulta em um nível de produtividade incrivelmente baixo devido à falta de motivação.
Uma estrutura básica apenas para pagamento é mais frequentemente usada por empresas que operam quase exclusivamente com leads inbound.
No caso, uma equipe comercial que atua mais como um suporte ao cliente do que uma posição de vendas propriamente dita.
O conjunto de habilidades necessárias para ter sucesso é bastante básico, já que essa equipe trabalha principalmente em leads inbound.
Portanto, essa estrutura é mais eficiente quando sua equipe trabalha respondendo às dúvidas dos clientes em potencial do que contornando objeções, por exemplo.
#6 Comissão de vendedores Base + Comissão
Uma das estruturas mais comuns de comissão de vendas é o salário-base mais comissão em todas as vendas.
Para calcular esse modelo, é preciso estabelecer um salário-base para então estabelecer o comissionamento.
Salário base
Antes de determinar a comissão, é preciso estabelecer o salário-base que será pago a cada representante de venda, de acordo com sua função (SDR ou closer).
Aqui, vamos usar dados do Inside Sales Benchmark Brasil 2019 para dar a média do salário-base para cada um.
SDRs
Os SDRs (pré-vendedores), por geralmente se tratarem de profissionais mais “iniciantes”, recebem – a princípio – um salário menor do que o dos closers.
De acordo com os dados, a média salarial dos SDRs gira em torno dos R$ 1.971,00.
Closers
Já os closers (vendedores) recebem uma média mais alta, considerando os dados, cerca de R$ 2.688 (dependendo do ticket médio da empresa).
Agora, com o salário-base de cada um bem definido, falta determinar o valor da comissão (remuneração variável).
Segundo a pesquisa de 2017, geralmente o comissionamento representa um valor de até 20% a mais sobre o salário.
Mas o estudo de 2017 também revelou que a tendência é que, quanto maior o percentual de remuneração variável, maior o número de meses dentro da meta estabelecida.
Então, se a empresa tiver condições de oferecer um valor mais alto de comissão, é interessante fazê-lo.
#7 Remuneração 100% comissão de vendedores
Em um plano de comissão direta, os vendedores recebem exclusivamente uma porcentagem sobre as vendas que fecham. Então, basicamente, sua receita vêm diretamente de suas vendas.
O maior ponto positivo para os vendedores é que esse modelo oferece o maior potencial de ganhos.
Isso porque a maioria das empresas não coloca um limite de comissão nesses planos, então o céu é o limite para os vendedores.
Afinal, como a empresa não precisa pagar um salário base, pode oferecer uma comissão maior por cada venda.
Essa estrutura coloca os representantes de vendas no controle total de sua receita, pois podem trabalhar mais horas, se quiserem ganhar mais dinheiro.
Para as empresas, essa estrutura oferece o caminho mais rápido para o mercado, motivo pelo qual essa opção é ideal para startups. É também uma forma de avaliar como é o desempenho de cada vendedor.
Porém, os vendedores que recebem por comissão são considerados contratados independentes. Portanto, não são tecnicamente funcionários internos.
O que traz economia em contratações, impostos, benefícios e outras despesas, uma vez que as empresas pagam apenas quando o representante está gerando receita.
Por outro lado, o maior potencial de renda não significa necessariamente melhores vendedores ou maior lucratividade.
Além disso, os vendedores assumem muito mais risco com uma estrutura somente de comissão, já que não têm um salário-base garantido.
Então, empresas que oferecem 100% de comissão geralmente sofrem com uma rotatividade mais alta e um pool de candidatos menor.
Isso é compreensível, pois muitos vendedores não querem o risco de uma renda imprevisível e preferem ter a segurança de um salário base.
Com isso, a menos que você tenha um sólido programa de treinamento que garanta sucesso, poderá ter problemas para completar sua equipe e manter seus vendedores.
Afinal, o salário ainda é um dos maiores motivadores para os profissionais atuais, estando entre os 5 primeiros colocados. Tanto para homens como para mulheres.
Pelo menos é o que aponta uma pesquisa da Love Mondays, que destaca o que é mais importante na vida profissional dos brasileiros.
Como calcular a comissão dos vendedores?
Como vimos, existem diversos modelos de comissão de vendedores. E cada um deles requer um cálculo específico.
Mas, para calcular a comissão com assertividade, é preciso considerar 3 pontos fundamentais. São eles:
1 – Faça o acompanhamento mensal
Antes de mais nada, é preciso acompanhar as vendas, para garantir que os números são consistentes.
Afinal, qualquer inconsistência de valores vai acabar afetando a taxa que será paga ao vendedor.
Para fazer esse acompanhamento, você pode usar planilhas do Excel ou – melhor ainda – utilizar um CRM para deixar todos os valores devidamente registrados.
2 – Determine o percentual da comissão
Esse valor será diferente dependendo do valor e da complexidade de venda da solução que sua empresa oferece e do modelo de comissão de vendedores escolhida.
Então, quanto mais cara for sua solução e mais complexa for de vender, maior deve ser o valor da comissão de vendedores.
O contrário também é válido: quanto mais barata e fácil for a solução, menor deve ser o comissionamento.
Mas não esqueça: o valor da comissão de vendedores deve ser plenamente atendida pela empresa. Ou seja, não pode estar acima do que a organização pode pagar.
Também não pode ser baixa demais a ponto dos vendedores não sentirem que vale a pena lutar por ela.
3 – Defina regras
É preciso determinar algumas variáveis, tanto para deixar claro o que os vendedores devem tentar alcançar como para conseguir fazer o cálculo com assertividade.
Entram nesse quesito as formas de pagamento e as datas de fechamento das comissões.
Portanto, determine e exponha aos vendedores regras como por exemplo:
Não esqueça que, independente do modelo que você optou por usar, é preciso determinar e expor a todos as regras estabelecidas.
5 dicas para calcular a comissão dos vendedores
Uma estrutura de comissão de vendedores desafiadora, porém viável, serve de motivação e inspiração para os vendedores. Além de seguir os objetivos almejados pela empresa.
A remuneração é uma garantia de renda e, embora não seja suficiente por si só para manter os vendedores motivados 24 horas por dia, sete dias por semana, uma estrutura de comissão mal estruturada pode ser a gota d’água para desmotivar sua equipe comercial.
Para evitar esse problema e calcular a comissão dos vendedores sem erro, separamos algumas dicas preciosas:
#1 – Considere seu ecossistema de vendas atual
Comece observando seu processo de vendas e funcionários atuais.
Quanto seus melhores vendedores ganham em relação aos seus representantes de vendas com performance mais baixa?
Se não houver muita diferença, talvez você precise de uma maneira melhor de recompensar o desempenho.
Você normalmente tem uma alta taxa de rotatividade ou seus melhores vendedores estão trocando sua empresa por um lugar onde são melhor remunerados?
Nesse caso, talvez você não esteja oferecendo incentivo suficiente (especialmente se estiver usando um modelo somente de comissão).
Os membros da sua equipe que atingiram suas cotas são tão produtivos no final do mês quanto no início?
Caso contrário, considere um modelo de comissão em camadas que incentive a produtividade contínua das vendas para obter maior recompensa.
Conecte números reais usando cada modelo que você está considerando e observe o resultado.
Considere se:
Mais importante: lembre-se de que não se trata apenas do valor em dinheiro que você paga a seus funcionários. Os líderes de vendas também devem aliar um clima organizacional positivo à estrutura de comissão.
Essa combinação será imbatível para motivar suas equipes, gerar desempenho e alcançar os objetivos organizacionais.
#2 – Procure conhecer e entender as metas de lucro e vendas, além do seu orçamento de despesas de vendas
Antes de definir a comissão dos seus vendedores, é necessário estabelecer números detalhados relacionados ao que sua empresa precisa para obter um bom retorno sobre a receita de vendas.
Existem 4 componentes envolvidos nesse processo:
- Determinar o lucro bruto das vendas
- Calcular o percentual da receita de vendas do custo dos produtos vendidos
- Calcular a porcentagem da despesa orçada em vendas
- Analisar sua meta de receita de vendas.
#3 – Considere e avalie todos os fatores de trabalho de cada posição de vendas
Qualquer combinação de elementos pode influenciar seu plano de remuneração durante a fase de projeto. Embora possa haver muitos meios para abordar com eficiência cada um, liste e planeje o maior número possível.
Por exemplo:
- Condições do mercado e o que está sendo oferecido para cargos similares
- Expectativas de trabalho específicas para suas funções
- Quem é responsável por gerar leads – o vendedor ou pré-vendedor
- Quantidade de suporte pós-venda esperado do representante de vendas
- Nível de conhecimento do segmento e experiência necessária para ter sucesso
- Processo de vendas básico ou complexo
- Duração média do ciclo de vendas e número de oportunidades que podem ser trabalhadas ao mesmo tempo.
#4 – Determine metas individuais e remuneração justa para todas as posições de vendas
Definir o padrão para o pagamento da comissão de vendedores envolve olhar mais do que apenas o trabalho que eles realizam.
Comece estabelecendo uma referência para um vendedor que atinja sua meta de vendas em seu mercado e setor.
Se precisar de ajuda, entre em contato com as pessoas que você conhece nesta posição.
Ou, se você faz parte de uma associação em seu setor, use-a como recurso; ela pode fornecer uma boa quantidade de dados relevantes.
Depois de determinar qual será sua referência, você precisa definir metas individuais. É com isso que o desempenho de cada vendedor será medido.
Defina seus padrões com base nos vendedores acima da média, para que a meta seja desafiadora.
Mas não a defina no nível esperado dos vendedores com melhores desempenhos, para que a meta seja alcançável.
Ou seja, organize os números para garantir que você esteja definindo metas realistas e não facilitando ou dificultando demais.
#5 – Lembre-se, o dinheiro determina comportamentos
Uma das maiores considerações ao escolher a estrutura de comissão de vendedores é como o dinheiro direciona o comportamento.
Seu modelo de comissão deve considerar os objetivos da empresa, para que os vendedores tenham clareza sobre quais devem ser suas prioridades.
Por exemplo, se você deseja que seus vendedores vendam mais do Produto A porque este traz mais lucro para a empresa, logicamente faz mais sentido pagar mais pela venda deste produto.
Portanto, crie seu plano de comissão considerando os objetivos da empresa e projete-o para superar os desafios existentes e potenciais que poderiam impedir sua equipe de atingir esses objetivos.
Checklist para uma comissão dos vendedores mais assertiva
Calcular a comissão dos vendedores da sua empresa pode ser uma tarefa complicada, que geralmente sobrecarrega até os gerentes mais experientes.
Para te ajudar nessa missão, você pode se orientar seguindo as perguntas do nosso checklist antes de escolher entre as várias estruturas de comissão:
Responder a essas perguntas vai te ajudar a determinar metas de vendas, medidas de desempenho e fórmulas de pagamento SMART(específica, mensurável, atingível, relevante e temporal).
Isso permitirá que você julgue com mais precisão quanto deve pagar à sua equipe e como deve ser estruturado o seu plano de comissão dos vendedores.
Vale lembrar: quanto mais tempo e energia seus vendedores precisarem gastar para fechar a venda e prestar serviços, maior deve ser a taxa de comissão – para compensar seus esforços.
Conclusão
Descrever a estrutura da sua comissão de vendedores é uma das coisas mais importantes que você fará na sua organização de vendas.
Não existe a melhor solução para todas as organizações e, às vezes, encontrar o equilíbrio certo se resume a tentativas e erros.
Não tem problema experimentar soluções diferentes para ver o que funciona.
Sua equipe provavelmente vai sofrer sua parcela de rotatividade, e o que motiva sua equipe a performar hoje pode deixar de motivá-la daqui a dez anos.
Então, também é preciso manter o plano de comissionamento devidamente atualizado, considerando a realidade específica da sua empresa e a do mercado.
A melhor prática é se concentrar em um processo de vendas eficaz primeiro.
Afinal, quando seus vendedores conseguirem vender com confiança, prever e repetir seu sucesso, será muito mais fácil criar uma estrutura justa de comissão de vendedores.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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