Motivar equipe

Como motivar a equipe de vendas?

Falar sobre motivação nunca é fácil. A  maioria dos seres humanos busca ser feliz. A motivação é o combustível do transporte que te levará onde a felicidade mora. É a mola propulsora que transforma a inércia de apenas sonhar, em realizar.

Cientificamente falando, ela envolve fenômenos emocionais, biológicos e sociais. Concordando ou não, ela é, comprovadamente, um elemento essencial para o desenvolvimento do ser humano, e, por consequência, das organizações, especialmente na área comercial. 

Minhas experiências em gestão, me fazem afirmar que liderança e motivação estão intimamente ligadas. Neste artigo, vou compartilhar contigo alguns hacks de como motivar a equipe de vendas.

Como não motivar

Tive a oportunidade de conhecer muitas empresas que acreditavam que a remuneração respondia praticamente sozinha por uma equipe motivada. Bônus, premiações agressivas e salários fixos exagerados, em sua maioria, criam um círculo vicioso que encarde a cultura de qualquer negócio com a mancha de um ambiente tóxico. Nele, a ganância sobrepõe o propósito e o ego atropela o respeito e a dignidade. Por isso, remuneração, variável ou não, não deve ser a única forma de motivar a equipe de vendas.

Falando de motivação real

Que equipes motivadas geram bons resultados, todos nós sabemos. O grande desafio está em entender como é possível fazer isso acontecer. Pilotar uma área comercial é um desafio intenso. Uma metáfora que comparasse o setor de vendas de uma empresa com uma zona de guerra poderia não ser tão exagerada. 

Quem já chegou exausto ao final de um mês difícil, mas com meta batida depois de muito esforço se identificaria facilmente com isso. Saber que a “ressaca” da comemoração nem terminou e que o placar já está em branco novamente, exige muita motivação. Vejo alguns fatores como fundamentais para que os “nãos”, que vem antes de cada “sim”, sejam ouvidos com tranquilidade e sabedoria. Quero dividir esses fatores contigo.

  • Alinhar o propósito: esse item é o primeiro porque ele é a base de qualquer condição de relacionamento. Tenha pessoas que entendam e concordem profundamente com o propósito do seu negócio. É preciso acreditar no que se vende. Quando tudo parecer distante, esse alinhamento será fundamental.
  • Saber ouvir e dar voz: você deve ouvir profundamente todas as ideias, sugestões e críticas, avaliando-as de maneira real e fazendo a devolutiva adequada. É necessário ouvir pensando em entender o que aquela pessoa está sentindo ao vivenciar aquele processo de forma frequente. Experimentar a prática de novos formatos, com participação e engajamento de quem os sugeriu, é sensacional e eficiente.
  • Praticar meritocracia: desenvolver um modelo de gestão baseado em reconhecimento, incentiva uma atmosfera de aprendizado e crescimento individual e coletivo. Evidenciar e expor, de maneira transparente performances positivas, até premiando com evolução de carreira e remuneração as melhores, reforça para o grupo que, ao acreditar e executar, é possível ter sucesso.
  • Demonstrar confiança: acredite na capacidade de execução e delegue. Permita que seus liderados façam, mesmo que errem. Essa ainda é a melhor forma de aprender.
  • Treinar, treinar e treinar: a excelência só pode ser alcançada através da repetição. Entenda os pontos relevantes e desenvolva treinamentos em todos os formatos. Dinâmicas práticas mais próximas da realidade e com envolvimento de todo o time, são as melhores. Quando achar que terminou, comece novamente.
  • Ter comunicação transparente: chamo isso de gestão participativa. Ninguém pode remar com todas as suas forças sem saber para onde o barco está indo. Compartilhe informação estratégica, explique as decisões importantes, dê autonomia. Assim, você se sentirá muito mais confortável em cobrar resultados.
  • Ser justo: o senso de justiça é o fator potencial da motivação. Muitas vezes é distorcido por falta de informação. É comum que um membro do time olhe apenas um lado da história e pese de maneira incompleta o cenário real. Se isto acontecer, apresente prismas diferentes e argumente sobre empatia. Uma única decisão que não seja justa, ou mal compreendida, pode desmotivar o mais comprometido dos colaboradores.

Riscos de não motivar

No aspecto corporativo, a presença da motivação, é um fator determinante e essencial para o sucesso.

Ter alguém competente para executar as ações acima pode, à primeira vista, custar caro, mas, o prejuízo de médio prazo causado pela ausência de motivação com certeza será maior.

Muitas vezes, o turnover se torna um fator constante. Seja porque entendemos que aquela pessoa não produz, ou porque, mesmo aplicando as melhores práticas, ela não se adaptou. Em qualquer uma das situações, a falta motivação pode ser o núcleo do problema.   

Remuneração ideal

Qualquer área de vendas saudável, remunera por comissionamento de acordo com performance. Quem produz muito ganha muito, quem produz pouco ganha pouco.

Entendo isso como perfeitamente justo e sustentável. Salários fixos altos potencializam a zona de conforto, o que não pode existir em vendas. 

Por melhor que seja a carteira de clientes daquele vendedor, se ele tiver um gatilho de comissionamento atrelado à entrada de novos clientes, ou ao aumento de ticket médio, por exemplo, todos ganharão. Nesse contexto, a remuneração variável é um exemplo claro de como motivar a equipe de vendas.

Para a continuidade…

Em breve teremos mais materiais detalhando algumas ações práticas que podem potencializar a motivação e as vendas no dia a dia da operação comercial. Seria muito legal contar com a sua participação neste processo. Comente aqui, contando sobre as melhores ações e campanhas que você já viu ou participou e me ajude a potencializar minha motivação para continuidade deste conteúdo. 

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Korr Bleggi

Administrador com MBA em Gestão de Marketing, atualmente gestor comercial na Leads2b. Nascido e criado em Curitiba, sou apaixonado pela minha família e pelo Athletico Paranaense!

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