Técnicas de Vendas: O guia completo

Neste texto iremos abordar algumas técnicas de vendas e vamos fazer nossas sugestões de o que fazer e o que não fazer para fechar um negócio.

‘Vendedores nascem vendedores’. ‘Ele tem o dom de vender’. ‘Ela tem a fórmula secreta de vendas’. Existe uma crença limitante na visão da maioria das vezes de que vendedores são pessoas que nasceram para vender, alguém que precisa se sustentar e não completou uma faculdade ou, até, os estudos básicos. Se você é do mundo dos negócios, certamente já ouviu uma dessas frases.

O ponto em questão é que se você não vender o seu negócio morre e, consequentemente, não existirá mais equipe, empresa e a operação que um dia foi estruturada.

Por isso, não podemos olhar para a venda como algo exclusivo de algumas pessoas e sim como uma ciência. Essa ciência pode ser construída através de técnicas. O lado positivo é que todos podem aprendê-las. 

Mas, o que são técnicas de vendas?

Basicamente, as técnicas de vendas incluem psicologia social, neurociência e economia comportamental. Nosso objetivo com esse artigo é agrupá-las para que você consiga direcionar melhor o trabalho com os seus clientes ou, até, direcionar a sua equipe para vender mais.

Um detalhe importante que precisamos deixar claro aqui é: a maioria das teorias e práticas do passado tinham como foco o vendedor. Já as novas se baseiam no comprador. Dito isso, vamos para algumas técnicas de vendas que, quando bem utilizadas, irão te ajudar a vender mais.

Prospecção ativa - técnicas de vendas

Fale com seus Leads em, até, 5 minutos

Sempre que você puder ou estiver disponível, atenda o seu lead o mais rápido possível. Isso porque você tem, de acordo com o THE LEAD RESPONSE MANAGEMENT STUDY OVERVIEW, existem 100x mais chances de conseguir falar com o lead entrando em contato em até 5 minutos e, ainda, 21x mais chances de qualificar corretamente esse lead.

Além disso, pelas experiências que temos aqui na Leads2b, podemos perceber que o lead sente maior comprometimento e agilidade para atender às suas necessidades. Não foram poucas às vezes que fomos elogiados por isso!

Técnicas de vendas - agilidade no contato com o lead

Técnicas de vendas 1 – Leia e estude sobre os seus clientes

Você sabe que o seu produto ou serviço é o melhor, não sabe? Inclusive, é por isso que você está no mercado, concorrendo e vendendo o que acredita. Certo?!

Agora, o desafio está em fazer o seu cliente enxergar essa verdade e, um caminho que pode ajudar, é estudar muito bem tudo o que sua solução pode fazer para o seu cliente.

Aqui na Leads2b, normalmente reservamos entre 10 a 30 minutos pré-reunião com o objetivo de entendermos tudo o que podemos sobre os nossos clientes. Uma dica importante é tentar levantar informações como:

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  • Ambições empresariais e pessoais; 
  • Necessidades; 
  • Forças; 
  • Fraquezas; 
  • Mercado; 
  • Cenário macro e microeconômicos; 
  • entre outros. 

Dessa forma, essas informações não vão apenas te dar segurança e confiança para entrar na reunião, mas também, farão com que o seu cliente ‘pule’ para o seu lado. 

Técnicas de vendas 2 – Aja como os seus compradores

Vamos ser sinceros: ninguém gosta de ter a sensação de estar sendo forçado a comprar algo. Ficar ao lado do comprador pode ser tão ou mais importante quanto conseguir levá-lo no papo, isso porque você começa a agir e, até, pensar como ele

O lado positivo é que, se você conseguir espelhar os gestos, expressões e postura dos seus clientes, pode mudar significativamente a forma como eles enxergam você. 

Se imagine recebendo cerca de 67% mais respostas positivas apenas por espelhar os seus clientes. Seria incrível, né?! Foi esse número que um estudo da Faculty e Research com 60 pessoas apontou como crescimento de positividade na visão dos clientes quando estavam sendo ‘copiados’ pelos seus vendedores. Outra dica importante aqui é parafrasear, ou seja, conseguir montar e estruturar frases com iscas que seus clientes dão no momento da conversa.

Um gatilho que facilita e potencializa o seu rapport é espelhar as ações e comportamento do seu cliente. Os espelhamentos se baseiam em: postura corporal, gestos das mãos, expressões faciais e, até, a respiração.

A ideia do espelhamento não é imitar ou copiar o seu cliente, mas se comunicar de maneira inconsciente com ele, já que o espelhamento é gerado, automaticamente, com pessoas que nos sentimos confortáveis.

Aqui o ponto-chave é acompanhar os reflexos do seu cliente em oposição a você. O sucesso do seu espelhamento constante estará em conseguir parar de espelhar o seu cliente e começar a gerar pequenas ações que façam o cliente te espelhar. Se você coçar o nariz e ele em seguida também fizer, parabéns, a sua atenção é dele! 

técnicas de negociação - técnicas de vendas

Técnicas de vendas 3 – Aja como um médico especialista

Ser médico é ter uma capacidade incrível de analisar muito bem as necessidades dos pacientes, ministrar e cuidar deles de forma precisa. 

Além disso, os médicos, na sua maioria, tem a arte de saber ouvir e fazer os pacientes falarem. Se imagine indo no médico e tente entender o porque faz isso: você tem uma necessidade e ele tem algumas soluções. O trabalho dele é fazer as perguntas certas para a pessoa falar sobre ela e ele ser objetivo. Na venda, precisamos agir da mesma maneira.

Alguns estudos de Harvard, como o The Neuroscience of Everybody’s Favorite Topic, descobriram que falar de nós mesmos gera sensações de prazer no nosso cérebro e é por isso que médicos têm o perfil confiável, respeitável e amigável. 

Ou seja, vendedores que fazem perguntas sobre os clientes e as desenvolvem de forma amigável, conseguem criar uma experiência interessante com os clientes, facilitando, assim, a venda. 

No nosso blog discutimos no post Por que um script de vendas não funciona um pouco sobre a escuta ativa e os malefícios de não seguir essa técnica. Eu se fosse você não perderia tempo e conferia o que pode acontecer caso você não escute o que o seu cliente diz. 

Use Mídia Social como uma técnica de venda

Ah, as mídias sociais. Praticamente nenhuma informação passa despercebida nelas e quase tudo que existe atualmente passa por lá. Quando bem usada, pode ser uma arma incrível para te ajudar a vender mais. 
Jim Keenan, CEO da A Sales Guy Inc. e expert em vendas descobriu que quase 80% das empresas e vendedores que utilizam mídias sociais como o Linkedin, por exemplo, tem mais chances de performar melhor do que aqueles que não trabalham da mesma forma. Ou seja, é melhor não ficar de fora. No nosso blog, temos um artigo incrível sobre o Papel das Redes Sociais nas Vendas e lá abordamos algumas técnicas e mídias diferentes que podem te ajudar a abrir alguns horizontes.

Calculadora de roi para receita recorrente - técnicas de vendas

Seja um direcionador

A ciência encontrou um perfil importante de venda: o de direcionador. Nessa venda é transmitido um desejo avassalador de sucesso, competitividade e otimismo. Aqui a dica é trabalhar e encontrar parceiros que tenham esse perfil, uma vez que, direcionadores tem, de acordo com estudos, mais chances de se tornarem os melhores vendedores da equipe. Por outro lado, qualquer pessoa pode desenvolver e trabalhar essas skills e com muita dedicação e treinamento, se tornar um direcionador nas vendas

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Dificuldades de obter informações sobre os prospects que você deseja?

Conclusão

Em resumo, essas técnicas estão pautadas na sua capacidade de se adaptar às necessidades dos seus clientes e, obviamente, ter uma vantagem competitiva no mercado. Além disso, são técnicas baseadas no comportamento humano, portanto, necessitam de treinamento e adaptação. A nossa sugestão é que, antes da sua próxima reunião, estude e tente aplicar um desses itens e perceba a mudança que pode gerar e os seus resultados.

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Marcus Vinicius

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