Com a atenção do consumidor sendo mais disputada do que nunca, entender e aplicar técnicas de vendas eficazes não é apenas uma vantagem — é uma necessidade. Neste guia completo, mergulharemos nas estratégias modernas que moldam o cenário das vendas hoje, destacando o poder da personalização, a importância da tecnologia e como a adaptação às mudanças no comportamento dos clientes pode transformar seus resultados.
Prepare-se para descobrir insights valiosos e dicas práticas que irão não apenas melhorar suas habilidades de comerciais, mas também posicionar sua oferta de maneira única no mercado. Melhor ainda: vamos juntos desvendar o potencial ilimitado das vendas no ambiente digital atual. Veja uma lista das 17 técnicas mais usadas e que você pode implementar agora para aumentar suas vendas.
Vamos começar?
Principais aprendizados deste artigo:
- A personalização é a chave para o sucesso das técnicas de vendas. Além disso, integrar tecnologia, como CRM, é essencial para permitir abordagens personalizadas e eficazes, adaptando-se às mudanças no comportamento dos clientes
- Técnicas avançadas como Challenger Selling, SNAP Selling, e Account-Based Sales são poderosas para influenciar positivamente as decisões de compra, especialmente em ambientes B2B. Essas técnicas exigem um conhecimento profundo do cliente e uma estratégia bem definida para serem eficazes
- Independentemente da técnica usada, manter o cliente no centro da estratégia de vendas é crucial. Entender as necessidades, oferecer soluções personalizadas e criar valor são elementos essenciais para construir relacionamentos duradouros e aumentar as vendas.
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são usadas por vendedores ou equipes de vendas para gerar receita e ajudar a vender com mais eficiência. Sendo que a eficácia na aplicação destas técnicas depende do quanto são refinadas por meio de tentativa e erro com base em experiências anteriores.
Mas, o que realmente significa dominar essas técnicas? Simplificando, é saber como apresentar sua solução de uma maneira que ressoe com seu público, garantindo não apenas uma venda, mas uma relação duradoura de confiança e valor.Existem muitas técnicas úteis para fechar negócios mais rapidamente e vender com mais eficiência, desenvolvidas por consultores experientes.
Você não precisa necessariamente escolher: pode experimentar algumas delas ou mesmo aplicar várias delas em diferentes partes do seu processo comercial.
Então, mesmo que você esteja somente explorando as técnicas, o segredo é manter seu cliente no centro de tudo. Vamos falar mais sobre como aplicar essas técnicas de vendas de maneira eficaz.
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são usadas por vendedores ou equipes de vendas para gerar receita e ajudar a vender com mais eficiência. Sendo que a eficácia na aplicação destas técnicas depende do quanto são refinadas por meio de tentativa e erro com base em experiências anteriores.
Mas, o que realmente significa dominar essas técnicas? Simplificando, é saber como apresentar sua solução de uma maneira que ressoe com seu público, garantindo não apenas uma venda, mas uma relação duradoura de confiança e valor.
Existem muitas técnicas úteis para fechar negócios mais rapidamente e vender com mais eficiência, desenvolvidas por consultores experientes.
Você não precisa necessariamente escolher: pode experimentar algumas delas ou mesmo aplicar várias delas em diferentes partes do seu processo comercial. Então, mesmo que você esteja somente explorando as técnicas, o segredo é manter seu cliente no centro de tudo. Vamos falar mais sobre como aplicar essas técnicas de vendas de maneira eficaz.
Por que aliar tecnologia à vendas?
A integração de vendas a uma plataforma comercial, como um CRM, que tem automação de vendas e outros recursos tecnológicos é crucial diante da transformação no comportamento dos clientes. Afinal, conforme as abordagens tradicionais perdem eficácia, as técnicas modernas de vendas ganham destaque, exigindo estratégias mais sofisticadas e personalizadas, o que pode ser mais facilmente realizado com o auxílio de um software.
Por exemplo, uma abordagem centrada no cliente, como a venda consultiva e o Challenger Selling (que abordaremos na próxima seção), requer que os representantes tenham acesso a informações detalhadas e histórico do cliente. Uma plataforma como a Leads2b facilita essa análise, permitindo a coleta e armazenamento de dados relevantes.
Além disso, técnicas estratégicas para o B2B como SNAP Selling, Sandler Selling, cross sell, upsell e downsell (que também falaremos a seguir) se beneficiam de uma plataforma como Leads2b, pois ela proporciona uma visão holística do cliente, permitindo a oferta de soluções personalizadas e o aumento das oportunidades de venda.
Técnicas de vendas: das básicas às avançadas
As técnicas de vendas permitem garantir um fornecimento constante de novos clientes para o seu negócio. Elas fornecem uma estrutura para seus esforços de abordagem, compreensão e convencimento dos possíveis compradores. Contudo, é vital conhecer a fundo as principais técnicas e seus usos antes de aplicá-las. Pensando nisso, criamos uma lista das 17 melhores entre elas para o mercado B2B moderno.
8 técnicas básicas de vendas B2B
Se você está iniciando sua operação comercial, precisa conhecer as técnicas mais básicas de vendas primeiro, antes de seguir para os métodos mais avançados. Vejamos 8 delas a seguir:
- Conhecer seus clientes: técnica fundamental para identificar as necessidades e desejos dos clientes, permitindo adaptar a abordagem de vendas
- Ajudá-los a entender o que realmente precisam: envolve guiar o cliente para que ele perceba suas próprias necessidades e como a solução oferecida pode atendê-las
- Focar nos benefícios da sua solução: destaca como o produto ou serviço pode resolver problemas ou melhorar a vida do cliente
- Contornar objeções dos clientes: requer abordar e superar resistências ou preocupações dos clientes para avançar no processo de venda
- Ter flexibilidade e criatividade: permite adaptar a abordagem de vendas conforme a situação, criando soluções únicas para diferentes clientes
- Fazer um planejamento de vendas: ter organização e estratégia ajuda a definir metas, identificar oportunidades e estruturar o processo de vendas.
- Dominar a arte da persuasão: abrange influenciar e convencer o cliente sobre o valor da solução oferecida
- Crer no que está vendendo: embora seja mais uma atitude do que uma técnica em si, acreditar no produto ou serviço fortalece a abordagem de vendas e aumenta a assertividade das vendas.
9 técnicas avançadas de vendas B2B
Agora que já passamos pelas técnicas mais básicas, podemos seguir para um nível mais avançado. Confira 9 técnicas de vendas implementadas pelas empresas líderes de mercado:
1) Venda consultiva
Nesta abordagem, os vendedores atuam como consultores especialistas e fazem perguntas para determinar o que o cliente em potencial precisa. O foco está em como o prospect se sente quando está falando com o representante, sendo que o objetivo é formar um vínculo de longo prazo (ponto crucial para vendas B2B) colocando o cliente em primeiro lugar.
- Pesquisar: para qualificar o potencial cliente, sua equipe deve levantar o máximo de informações sobre ele antes da abordagem — inclusive concorrentes e posicionamento
- Perguntar: é vital que seus representantes façam as perguntas certas para identificar diretamente na fonte as necessidades e pontos problemáticos dos clientes
- Ouvir: não apenas escutar o que o cliente diz, mas atentar a sinais não-verbais (tom de voz) e considerar tanto aspectos ligados ao negócio como os profissionais do possível comprador (que é quem deve falar a maior parte da conversa)
- Qualificar: se sua solução de fato pode ajudar o comprador, sua equipe pode construir um plano para apoiá-lo no alcance de seus objetivos, enfatizando sua postura consultiva
- Ensinar: seus representantes devem educar os compradores enviando informações relevantes — o que também é útil para manter contato
- Fechar: quando devidamente orientado o processo, esta etapa é fácil. Porém, se a negociação estagnar, seus vendedores podem apontar as consequências de deixar a situação como está.
2) Challenger Selling
A técnica do Challenger Selling parte do princípio de que os clientes B2B são muito ocupados, muito bem informados e têm muitas opções para perder tempo investindo em relacionamentos. Sua eficiência reside em, quando um cliente em potencial recua, mudar a conversa do preço para o valor e desafia o pensamento do possível comprador.
Algumas pessoas se apegam a uma certa maneira de pensar. De forma assertiva, mas não agressiva, esta técnica se esforça para desafiar uma maneira de pensar, deixando de focar em um único ponto de vista, e mudando a perspectiva de um comprador em potencial, levando-o para um momento “A-ha”.
- Educar: compradores bem-informados requerem informações e resoluções exclusivas para seus problemas. Somente uma abordagem inovadora os levará ao momento a-ha
- Personalizar: as abordagens devem estar em sintonia com os objetivos, motivações, necessidades e preocupações individuais da organização e do contato-alvo
- Assumir o controle: para isso, sua equipe precisa falar com as pessoas certas — tomadores de decisão ou pessoas que podem influenciar as decisões.
3) SNAP Selling
Ao tomarem uma decisão de compra, os compradores B2B modernos são sobrecarregados com informações que os inflenciam. Isso dificulta atrair sua atenção, pois acabam desconfiando dos vendedores e de suas táticas.
Partindo deste princípio, o SNAP Selling foca no modo como eles tomam decisões, influenciando-os positivamente:
1ª Decisão — Permissão > Acesso
As interrupções e distrações rotineiras fazem com que os clientes B2B pensem nos vendedores como pura perda de tempo. Portanto, seus vendedores devem reverter essa imagem compartilhando informações relevantes para educá-los e influenciá-los em todos os pontos de contato. Além disso, para respeitar o tempo escasso do potencial cliente, os vendedores também devem limitar o tempo de suas reuniões. Afinal, quanto menor o tempo de conversa solicitado, maior a probabilidade de os possíveis compradores aceitarem conversar.
2ª Decisão — Iniciativa > Mudança
Uma vez que os clientes aceitaram falar com um de seus representantes, estes precisam demonstrar o valor da oferta. Para isso, precisam por exemplo saber e apresentar o valor do Retorno Sobre o Investimento (ROI). Ou até mesmo quanto tempo custa para implementar a solução.
Além disso, clientes B2B estão sempre interessados em novos insights para atingir seus objetivos de negócios. Neste sentido, seus vendedores podem compartilhar pesquisas relevantes e nichadas. Eles também devem guiá-los pela complexidade de uma decisão com uma visão geral direta das etapas a serem seguidas (ou seja, um guia passo a passo).
Por fim, os representantes precisam manter seus ouvidos atentos para palavras como “insatisfação”, “gargalo”, “desafios”, “problemas”, “frustração” e “preocupação”. Assim, podem mergulhar mais a fundo nos problemas e mostrar como a solução que oferecem pode resolvê-los.
3ª Decisão — Seleção > Recursos
Nesta fase, os compradores decidem quais produtos escolher, buscam modos de justificar sua escolha e tentar reduzir o risco. Nesse sentido, um dos maiores erros dos vendedores é serem gentis demais. Portanto, oriente sua equipe a ser colaborativa sem, contudo, deixar de definir claramente o que o cliente pode ou não esperar de suas ofertas.
Para tanto, uma boa prática é mostrar o cenário competitivo, comparando os prós e contras da sua oferta com a dos concorrentes e ter tudo pronto para combater as objeções. Além disso, se o cliente quiser algo que não pode ser oferecido, mas o representante tiver uma alternativa viável a oferecer, o ideal é destacar esse valor agregado.
Outra estratégia válida é criar um mapa de decisão da empresa do contato-alvo, mapeando os diferentes caminhos que levam ao fechamento do negócio. Sua equipe também deve fornecer um roteiro com uma visão geral das características e benefícios, resumindo sua oferta para os compradores.
Aqui, existem 4 componentes básicos a se considerar:
- Simplicidade: para respeitar o tempo dos clientes, os vendedores devem repassar as principais informações nos primeiros trinta segundos de uma ligação e enviar e-mails de no máximo 90 palavras
- Valor: sua equipe deve construir confiança rapidamente e mostrar o valor da sua oferta, demonstrando que entende os negócios, objetivos e prioridades do cliente
- Relevância: ao se alinhar às necessidades, problemas e objetivos dos clientes, os vendedores fazem as pessoas quererem conhecer a empresa, agilizando o acesso ao decisor
- Priorização: os vendedores devem alinhar as prioridades da organização à sua mensagem. Por exemplo, se economizar custos é uma prioridade, destacar esse aspecto na abordagem.
4) Sandler Selling
O método Sandler Selling incentiva os vendedores a agirem como uma fonte confiável e a fazer o próprio comprador convencê-lo a vender.
Para tanto, os vendedores treinados na técnica facilitam uma discussão profunda e direta, que vai além das questões técnicas e se concentra no impacto de um desafio em um negócio.No Sandler Selling, mais do que discutir o aspecto técnico de um problema em especial, os vendedores conseguem que o próprio comprador enfatize suas necessidades de alta prioridade, não apenas para a empresa, mas para si mesmo. Para chegar a esse ponto, um vendedor deve se concentrar em 3 níveis de dor.
O vendedor deve começar explorando detalhes de um problema técnico e incentivando o comprador a delinear o problema em nível comercial e pessoal.
Assim, os papéis se invertem e o comprador é quem convence o vendedor de que ele deve investir em sua oferta. Logo, as primeiras reuniões com potenciais clientes visam descobrir suas necessidades.
– Impacto comercial-financeiro
Os compradores geralmente não são convencidos a comprar algo apenas porque ajuda a resolver seus problemas técnicos. Contudo, se uma solução realmente agrega valor comercial — como economia de tempo e dinheiro que pode ser gasto em outros projetos mais relevantes — é aí que se pode realmente chamar a atenção do comprador.
Portanto, seus vendedores devem ir além dos argumentos de economia de custos e quantificar o impacto de uma solução. Como, por exemplo, a capacidade de focar nas prioridades.
Tomemos como exemplo uma fornecedora de impressoras para escritórios: “ao imprimir x vezes mais rápido, é possível economizar x em tempo e x em dinheiro”.
– Interesse pessoal
Aqui, sua equipe deve colocar esses problemas em um contexto pessoal. Afinal, clientes B2B também tomam decisões por motivos pessoais. Isto é, um comprador em potencial que pode ganhar algo pessoalmente com sua solução (por exemplo, reduzir horas extras ou diminuir a frustração no trabalho) estará muito mais comprometido com o negócio.
A única maneira de chegar a esse ponto é fazer o comprador convencer o vendedor e, mais importante, a si mesmo, de que a sua solução é uma prioridade pessoal muito alta.
Identificar esses 3 níveis é a parte mais importante da qualificação para ir além de uma questão técnica e ampliar a importância, bem como aumentar o senso de urgência.
5) Cross sell
Se sua empresa oferece um produto ou serviço separado que pode complementar ou aprimorar a compra inicial de um cliente, o cross sell (venda cruzada) pode ser uma excelente oportunidade para gerar receita extra. Afinal, segundo pesquisas, para 74% dos vendedores a técnica gera até 30% de sua receita.
Esta é uma das formas mais fáceis de crescer seu negócio, pois sua equipe já tem uma relação com o cliente e conhece suas necessidades e objetivos. Além disso, a técnica aumenta a receita de vendas, melhora a satisfação do comprador e aumenta o valor vitalício do cliente (Lifetime Value – LTV) por meio de uma integração mais profunda nos negócios dele — aspecto característico em negócios B2B.
Quando funciona, a venda cruzada é ótima para sua empresa e para seus clientes. Sendo que a situação ideal é aquela em que seu cliente não conhece um produto ou serviço que melhoraria a experiência dele.
Porém, para realmente fornecer todos esses benefícios, essa técnica de vendas precisa ser muito bem executada. Portanto, treine seus vendedores a:
- Combinar corretamente produtos e serviços
- Identificar clientes adequados prontos para uma venda cruzada
- Oferecer ao comprador somente produtos e serviços adicionais que irão genuinamente agregar valor.
6) Upsell
O upsell é uma técnica que leva os clientes a comprarem um produto “premium”, em vez de uma versão mais básica. Nele, basicamente, seu vendedor oferece uma versão maior e melhor do produto padrão, que atende melhor às necessidades do cliente. O método aumenta as vendas totais, o LTV, a taxa de retenção e fortalece o relacionamento com os clientes.
Mas, para aplicar o upsell com sucesso é preciso colocar as necessidades do cliente em 1º lugar, manter uma faixa de preços razoável e evitar a sobrecarga de opções oferecidas. Além disso, é igualmente importante manter a relevância para o comprador e não forçar a venda.
- Oriente sua equipe a mostrar como o cliente se beneficia do upsell, explicando como a oferta de valor agregado atenderá às necessidades dele
- Incentive seus vendedores a mostrarem como uma pequena diferença de preço pode fazer com que a escolha de atualizar seja mais relevante e lucrativa
- Instrua a equipe a limitar as opções. Alternativas demais dificultam para as pessoas tomarem uma decisão e o conflito gerado pode paralisar o comprador
- Faça com que sua equipe siga a máxima de que o upsell funciona melhor como uma técnica amigável. Portanto, deve ser apresentado como uma sugestão
- Por fim, ensine sua equipe que os upsells devem sempre se relacionar com o produto que o cliente já quer e atender à mesma necessidade (de forma melhor).
7) Downsell
O downsell é uma técnica onde o vendedor oferece um produto ou serviço menor e mais acessível quando um cliente está hesitante em comprar. Esta tem se provado uma técnica muito eficaz para aumentar as vendas, pois é uma ótima maneira de fazer com que os indecisos ajam e façam uma compra.
Afinal, conseguir um cliente em potencial que de outra forma não compraria nada obviamente gera receita extra. Contudo, o downsell precisa ser aplicado com muita sabedoria para não ter o efeito inverso. Portanto considere as boas práticas a seguir ao implementá-lo:
Downsell não é desconto
É comum o erro de usar um desconto na oferta original como downsell. Considere um produto que É comum o erro de usar um desconto na oferta original como downsell. Considere um produto que custa R$ 97, mas que o cliente rejeitou por causa do preço. O vendedor pode ficar tentado a baixar o preço para R$ 67 na esperança de que o comprador feche por causa do desconto. Embora isso possa gerar uma venda, prejudica os negócios da empresa a longo prazo. Além disso:
- Acostuma as pessoas a nunca pagarem o preço total. Na próxima vez que o cliente quiser comprar, vai rejeitar a oferta inicial só para ver se consegue outro desconto
- É injusto com as pessoas que pagaram o preço total. Sem falar que isso recompensa os clientes menos engajados pela falta de entusiasmo e pune os clientes mais entusiasmados pela sua empolgação.
Portanto, crie uma oferta especificamente para downsell, lembrando que deve ser algo que ofereça uma solução para um problema do potencial cliente. Melhor ainda se for originada diretamente da sua oferta inicial (por exemplo, o cliente não está interessado no seu curso de R$ 297, mas talvez compre um e-book de R$ 7 sobre o mesmo assunto).
8) ABS — Account-Based Sales
O Account-Based Sales é uma técnica que se concentra em prospectar, engajar e fechar negócios com clientes específicos. Ao contrário de abordagens tradicionais, que focam em leads individuais, essa abordagem direciona os esforços para empresas ou contas estrategicamente selecionadas.
Essa estratégia é particularmente eficaz ao lidar com clientes corporativos de grande porte.
A importância do Account-Based Sales reside na personalização das abordagens, alinhamento estreito com estratégias de marketing, foco em qualidade sobre quantidade e na construção de relacionamentos mais profundos. Já os benefícios incluem o aumento nas taxas de conversão e ROI, alinhamento entre vendas e marketing, e uma maior probabilidade de retenção de clientes a longo prazo.
9) Bullseye framework
O Bullseye Framework é usado na identificação e priorização de canais de aquisição de clientes. Esse modelo opera em três camadas concêntricas, começando com o anel externo, onde uma variedade de canais é explorada em larga escala. A ideia é realizar testes rápidos para identificar aqueles com maior potencial.
Com base nos resultados obtidos no anel externo, os canais mais promissores são movidos para o anel do meio. Nesta fase, há um aprofundamento na compreensão desses canais e uma otimização mais refinada. O objetivo é entender melhor o desempenho desses canais e começar a gerar resultados mais significativos.
A última fase ocorre no anel interno, que integra os canais que demonstraram maior eficácia — aqui, o foco são os canais mais promissores, buscando escalabilidade e potencialização do retorno sobre o investimento. Esta técnica permite priorizar recursos para focar nos canais mais promissores e na otimização contínua das estratégias de vendas com base nos dados e resultados obtidos em cada fase.
Dicas para aplicar as técnicas de vendas com sucesso
Confira a seguir algumas dicas valiosas para aumentar o sucesso das suas técnicas de vendas:
Alie marketing e vendas
Para obter sucesso ao aplicar qualquer destas técnicas de vendas, primeiramente harmonize marketing e vendas — essa é a chave para o sucesso comercial. Além disso, forneça todos os recursos necessários para que sua equipe saiba absolutamente tudo sobre a solução que vende — isso aumenta a confiança e autoridade necessárias para fechar bons negócios.
Desenvolva o rapport
Especializar sua equipe na arte do rapport também é fundamental, visto que essa técnica permite uma conexão profunda com o cliente, disparando o gatilho mental de afeição que aumenta as chances do comprador escolher sua solução. Aliás, focar nos benefícios para o cliente, em vez de especificações técnicas é outra forma de reforçá-lo.
Dicas adicionais
- Faça da franqueza o lema do time: se a solução não atende às necessidades/objetivos do cliente, é preciso admitir isso e liberá-lo. Isso evita muitos cancelamentos futuros
- Ajude os representantes a criar discursos de vendas personalizados: a personalização é um ponto fundamental na experiência do cliente B2B atual
- Não deixe os representantes esquecerem o follow-up: isso é vital, especialmente quando lembramos que até chegar ao “sim”, são necessários até 12 contatos1
- Eduque seus representantes na ciência da negociação: saber onde ceder e onde não é fundamental para fechar vendas saudáveis e benéficas para ambas partes
- Torne sua equipe especialista em fechamentos: esta etapa é crucial, portanto, tudo o que puder ser feito para facilitá-la, deve ser feito — automatização do envio do orçamento, facilitação do pagamento, assinatura eletrônica do contrato, etc.
Alavanque seus resultados com as técnicas de vendas
Neste guia, exploramos algumas das técnicas de vendas mais eficazes que você pode usar para impulsionar seuNeste guia, exploramos algumas das técnicas de vendas mais eficazes que você pode usar para impulsionar seus resultados.
Mas a verdade é que, para ter sucesso em vendas, você precisa de mais do que apenas técnicas. Você precisa de uma solução completa que possa te ajudar a gerenciar todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
É aí que entra a Leads2b. Nossa plataforma oferece tudo o que você precisa para aumentar suas vendas, incluindo:
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- Automação de marketing para enviar e-mails personalizados e nutrir leads
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