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Sales Development Representative (SDR): guia prático 2021

Descubra o que é e qual a função do SDR no processo comercial

SDR ou Representante de Desenvolvimento de Vendas é um agente de inside sales que se concentra exclusivamente na prospecção pré-vendas. Ao contrário dos executivos de vendas (closers) que encontram novas oportunidades de negócios, os SDRs buscam novos leads, qualificam-nos e os movem para o pipeline.

Os SDRs trazem muitas vantagens ao processo de vendas das empresas: garantem negócios de qualidade, aceleram o ciclo de venda, otimizam o tempo dos vendedores, promovem negociações com maior ticket médio, entre outros.

Mas, o que exatamente eles fazem? Existem diferentes categorias de SDR? Por que eles são importantes e como saber quando meu processo de vendas precisa desse profissional?

É o que vamos descobrir hoje.

O que é SDR?

O Sales Development Representative (ou SDR) é um representante de pré-vendas interno que se concentra na qualificação de leads, movendo-os através do pipeline, configurando oportunidades de vendas (clientes em potencial que estão preparados para conversar com um vendedor).

Essa qualificação realizada pelos SDRs é importante porque, em uma geração de leads de alto volume, muitos potenciais clientes são conquistados, mas nem todos resultam em bons negócios.

Com a qualificação, só entram no funil os potenciais clientes com maior probabilidade de fechar, acelerando o ciclo de vendas e melhorando a qualidade dos negócios fechados – reduzindo cancelamentos e aumentando o valor da vida útil dos clientes (lifetime value – LTV).

BDR x SDR

Ainda que os representantes de desenvolvimento de negócios (Business Development Representative ou BDR) e os representantes de desenvolvimento de vendas (Sales Development Representative ou SDR) atuem em pré-vendas e tenham nomenclaturas parecidas, as semelhanças param por aí.

Existe muita confusão entre os dois profissionais, mesmo que cada um atue de formas diferentes.

Os SDRs atuam com leads inbound, geralmente vindos de ações de marketing.

os BDRs trabalham com a prospecção ativa (outbound), alcançando os leads através de pesquisas de possíveis compradores compatíveis com o perfil ideal de cliente, montagem de listas e abordagem destes contatos usando estratégias de ligações frias (conhecidas também como cold calls), através de e-mails frios (também conhecidos como cold mails) e venda social.

BDRs trabalham com leads outbound enquanto os SDRs só lidam com leads inbound
BDRs trabalham com leads outbound enquanto os SDRs só lidam com leads inbound

Quais são os tipos de SDR?

Os SDRs se dividem em low touch e high touch. Detalhamos as diferenças entre cada um a seguir:

Low touch

O SDR que atua em low touch faz o primeiro contato com os leads aprovados pelo marketing (MQLs) e os qualificam.

Mas, imediatamente após a qualificação, transferem este lead para a equipe de vendas trabalhar suas objeções, fazer o acompanhamento e fechar.

Ou, caso o lead não for considerado pronto, é encaminhado para um fluxo de nutrição, para ações de co-marketing ou é apenas descartado.

Essa atuação é mais indicada para SDRs que trabalham com empresas que possuem ciclos de vendas mais longos.

High touch

O SDR high touch vai além do contato inicial, qualificação e transferência. 

Após classificar o lead como qualificado, este SDR faz mais interações com o cliente, buscando extrair mais informações dele, antes de transmiti-lo para conversar com um vendedor.

Assim, os vendedores ficam responsáveis exclusivamente pelo fechamento da venda.

Qual a rotina do SDR?

Os SDRs trabalham com os leads vindos de inbound que alcançaram o lead scoring necessário para serem abordados.

Uma vez em contato com estes leads, os SDRs os qualificam, separando os que estão prontos para a negociação daqueles que precisam passar por uma nutrição antes de seguir – ou que podem ser descartados.

Para isso, utilizam diferentes técnicas de qualificação:

BANT: perguntas que determinam se o potencial cliente possui orçamento, autoridade, necessidade e urgência sobre a aquisição do produto ou serviço

GPCT: questionamentos que observam os objetivos, planos, desafios e prazo dos leads em relação à compra

SPIN Selling: questões que levam o potencial cliente a responder sobre sua situação, problema, implicações e necessidades no que se refere à solução

O SPIN Selling é uma qualificação recomendada para SDRs que atuam em empresas B2B -0 que lidam com vendas complexas. Saiba tudo sobre esta qualificação neste e-book

GPCTBAC&I: além das 4 perguntas do GPCT, inclui perguntas do BANT (orçamento e autoridade) e SPIN Selling (consequências e implicações).

Após a qualificação, os SDRs fazem a passagem do bastão para os vendedores, que irão trabalhar os leads, contornando suas objeções e fazendo o fechamento da venda.

Por que o SDR é importante?

Já vimos alguns dos benefícios que os SDRs podem trazer à equipe de vendas – e à empresa. 

A seguir, veremos mais algumas razões que tornam este profissional tão precioso para as equipes comerciais:

Torna seu pipeline de vendas mais saudável

Com representantes de vendas específicos para lidar com a prospecção, além de ter um processo de vendas bem definido, você também dispõe de um pipeline de rápido movimento, sem leads de baixa qualidade.

Aumenta o crescimento de suas vendas

Ao eliminar as atividades de pré-vendas dos seus vendedores, eles têm mais tempo para fazer o acompanhamento com leads quentes, aplicar estratégias de vendas cruzadas ou aplicar técnicas de upsell e se envolver mais com os clientes.

Além disso, uma equipe de vendas que conta com um SDR apresenta taxas de fechamento 22% maiores.

Eleva a produtividade dos vendedores

Os SDRs livram os vendedores das atividades da prospecção, permitindo que se concentrem exclusivamente no fechamento de negócios, economizando tempo e aumentando sua produtividade.

Reduz cancelamentos (churn)

A chance de um cliente cancelar seu serviços após ter passado por um SDR e um vendedor em um processo de vendas bem estruturado é bem menor. 

Isso porque a jornada desse cliente é bem mais clara e alinhada, desde o primeiro contato.

Quando você deve contratar uma equipe SDR

Uma empresa em crescimento, provavelmente tem um ou dois vendedores cuidando das vendas de ponta a ponta. 

Mas, conforme sua empresa cresce, contratar apenas um vendedor não vai mais funcionar.

Por isso, você precisa ter uma estratégia de vendas que atraia e incentive os compradores em potencial, e outra que feche a venda. 

Para fazer isso, pelo menos 2 funções principais devem fazer parte da sua equipe comercial: SDRs e vendedores (closers) – dividindo seu processo em pré-vendas e vendas.

Você sabe que precisa contratar um SDR quando seus vendedores:

Sales Development Representative (SDR): guia prático 2021 1
Estes sinais indicam que sua equipe comercial está precisando de um SDR

Descobriu que está na hora de contratar um SDR para sua equipe de vendas? Então confira neste artigo tudo o que você precisa considerar na hora de escolher este profissional.

Qual é o perfil ideal de um SDR?

Se você está procurando um SDR para compor sua equipe comercial, precisa conhecer o perfil ideal para este profissional.

Existem pelo menos 7 habilidades que uma pessoa precisa apresentar para ser um bom SDR. Veremos cada delas uma delas a seguir.

Dica: se você quer conhecer as principais habilidades e competências necessárias para qualquer profissional de vendas, confira este artigo – que trata sobre algumas hard skills.

Este outro aborda as principais soft skills.

1. Excelente comunicação e escrita

Um SDR precisa estar pronto para abordar inúmeros leads por dia, respondendo às suas dúvidas e apresentando um produto ou serviço como solução para as principais dores destes potenciais clientes.

Para isso, precisa escrever e falar muito bem, transmitindo segurança e confiança. Além disso, não pode cometer erros – seja na comunicação falada ou na escrita.

Isso reduz a confiança dos clientesnão só no profissional, como na empresa que ele representa e o produto que oferece.

Portanto, avalie bem este quesito em seus candidatos a SDR.

2. Profundos conhecimentos em qualificação

Independente se o SDR terá uma atuação low ou high touch em sua empresa, ele precisa ter bons conhecimentos nas diferentes técnicas de qualificação.

Não precisa ser em todas, mas pelo menos uma delas. 

Claro que, dependendo do segmento da sua empresa e do perfil dos seus clientes, uma técnica pode ser mais efetiva do que outra.

Empresas SaaS, por exemplo, podem exigir o uso do GPCTBAC&I, enquanto as empresas tradicionais não precisam de nada além do clássico BANT.

Já empresas que atuam no mercado B2B e trabalham com vendas mais complexas podem ter maior aproveitamento de uma qualificação no padrão SPIN Selling.

Um bom SDR precisa saber fazer uma boa qualificação

3. Escuta ativa

Para entender de verdade os problemas dos clientes, seus desafios, desejos e objetivos, o SDR precisa saber aplicar a escuta ativa.

Ou seja, ele deve ser capaz de se concentrar totalmente no que o cliente está dizendo e extrair dali o máximo de informações para apresentar uma postura consultiva e relacionar o produto ao cenário ideal para o cliente.

4. Coachability

O coachability é uma importante soft skill – que representa a capacidade do profissional de ouvir feedbacks e transformá-los em melhorias.

Independente do feedback ter sido bom ou ruim, um bom SDR deve ser capaz de encontrar oportunidades de melhoria – tanto nele mesmo como em suas formas de realizar tarefas.

5. Resiliência

A resiliência é a capacidade que as pessoas têm de utilizar suas habilidades e pontos fortes para enfrentar e se recuperar de problemas e desafios

Trabalhar com vendas significa estar submetido a constantes mudanças e transformações, concorda?

Não apenas externamente, como as oscilações do mercado e do cenário econômico geral, mas também internamente, com as implementações de novos processos, substituições de ferramentas de trabalho, mudanças na liderança, no modo de gerenciar, transformações na equipe e alterações nas metas.

Por isso, a resiliência é um atributo fundamental para qualquer SDR.

6. Gerenciamento do tempo

Um bom SDR precisa saber gerenciar seu tempo de forma a conseguir equilibrar um bom volume de leads qualificados a uma abordagem de qualidade.

Ou seja, mais do que priorizar quantidade, ele precisa garantir qualidade – para que seu objetivo na equipe seja concretizado: otimizar o tempo dos vendedores, preenchendo seus pipelines com leads realmente quentes.

Mais do que isso: precisam saber priorizar as tarefas segundo critérios específicos e entender em qual momento do dia são mais produtivos, para organizar estrategicamente as tarefas em sua agenda.

7. Orientação à metas

Um SDR – assim como qualquer profissional na área de vendas – vai trabalhar com metas.

E, para conseguir alcançá-las todos os meses – e talvez até ultrapassá-las – é preciso que este profissional esteja sempre acompanhando de perto seu desempenho e o progresso em relação a elas.

Assim, pode fazer os ajustes necessários para se manter no curso, entregando bons resultados e ajudando toda a equipe – e, consequentemente a empresa – a alcançar seus objetivos de vendas.

Conclusão

O SDR (sigla para Sales Development Representative ou representante de desenvolvimento de vendas) é um profissional do modelo inside sales, que atua em pré-vendas, qualificando e abordando leads inbound.

Ele tanto pode atuar apenas na abordagem inicial e qualificação (low touch), como ter mais interações com o cliente, entendendo melhor seus desafios e anseios (high touch).

Este profissional não deve ser confundido com o BDR (também chamado de Business Development Representative ou representante de desenvolvimento de vendas) – que é responsável por gerar leads através da prospecção ativa.

Por servir como um filtro, que transmite aos vendedores apenas os leads qualificados, o SDR garante um processo comercial com ciclo de vendas mais ágil, aumenta o ticket médio das vendas, amplia o lifetime value, eleva a produtividade dos vendedores e reduz as taxas de cancelamento.

Se você precisa de um SDR para compor sua equipe, lembre-se de avaliar os principais atributos para esta posição:

  • Excelente comunicação e escrita
  • Conhecimentos em qualificação
  • Capacidade de aplicar escuta ativa
  • Coachability
  • Resiliência
  • Gerenciamento do tempo
  • Orientação à metas.

Agora que você sabe identificar quando é necessário contar com um desses profissionais, conta para a gente nos comentários: sua equipe comercial está precisando de um SDR?

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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