Mesmo no mercado atual, o que é pré-venda é uma dúvida comum. Simplesmente, trata-se de uma área com potencial de render um aumento de cinco pontos nas taxas de conversão, uma melhoria de 6–13% na receita e reduzir em 10–20% o ciclo de vendas. Ainda assim, nem todas as empresas contam com este complemento para a força de vendas… Se a sua empresa é uma delas, saiba tudo sobre essa área e descubra como implementá-la.
Principais aprendizados do artigo:
- O que é pré-venda: fase inicial do processo de vendas, focada em qualificar leads e preparar oportunidades para a equipe de vendas, aumentando as chances de fechamento de negócios
- Envolve atividades como identificação de novas oportunidades, descoberta do cliente, qualificação, e elaboração de propostas, visando acelerar o ciclo de vendas e oferecer soluções personalizadas
- Traz um aumento nas taxas de conversão, redução do ciclo de vendas, e maior retenção de clientes, proporcionando um pipeline de vendas mais forte e eficiente.
O que é pré-venda?
A pré-venda é como a primeira fase do seu processo de vendas, focada em preparar o terreno para que a equipe de vendas possa fechar negócios de forma mais eficaz. Pense nela como uma ponte entre a identificação de leads e o fechamento de vendas. Isto é, ela ajuda a otimizar o processo, garantindo que os vendedores tenham leads qualificados e prontos para comprar, aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Pré-venda x venda
Se você interpretou o que é pré-venda simplesmente como “vendas”, ainda não está tendo uma visão clara sobre a área.
Afinal, pré-vendas e vendas funcionam muito bem juntas, mas têm papéis diferentes.
A pré-venda foca em pesquisar, validar e preparar os potenciais clientes. Quando o lead está qualificado, a equipe de pré-vendas passa o cliente para o time de vendas fechar o negócio.
Ou seja, a pré-venda constrói a base para o sucesso das vendas, moldando a conversa para posicionar a solução da empresa como a melhor opção.
É comum haver uma sobreposição entre as equipes, por isso elas precisam trabalhar em sintonia, identificando boas oportunidades e criando propostas vencedoras.
O segredo está em ter um processo de vendas integrado, com os recursos certos, para as pessoas certas, na hora certa. Isso garante o sucesso de todos!
Funil de pré-vendas
O processo de pré-venda segue essencialmente o pipeline básico até a transferência para o fechamento de vendas. Um fluxo de processo de pré-vendas geralmente funciona assim:
- Identificação de novas oportunidades
- Descoberta
- Qualificação
- Demonstração do produto
- Proposta
- Acompanhamento.
Vale destacar que um forte processo de pré-vendas oferece suporte às vendas em todas as fases do pipeline. Afinal, as equipes de primeira linha podem ajudar na previsão das necessidades do cliente com maior precisão.
Inclusive, recomendando o que os vendedores devem vender para clientes específicos e fornecendo sugestões baseadas em suas experiências anteriores com os compradores.
O pré-venda também pode acelerar a velocidade do pipeline, antecipando o que vai desencadear uma renovação. Além de poder recomendar ofertas especiais e acordos promocionais à equipe de vendas, garantindo uma renovação mais rápida com os clientes.
O que faz o pré-vendas?
Já vimos o que é pré-venda, mas, o que faz essa área? Basicamente, seu processo abrange todas as atividades que ocorrem antes do fechamento da venda. Isso inclui tarefas como:
- Pesquisar novos potenciais clientes/mercados
- Prospectar e qualificar potenciais clientes
- Preparar scripts de venda
- Identificar soluções para a dor do cliente
- Passar todos os dados relevantes para o vendedor fechar a venda
- Renovar ofertas.
Assim, seu objetivo é ajudar as equipes comerciais a prospectar potenciais clientes mais inclinados a comprar, acelerando o processo de vendas.
Além disso, quando bem estruturado, tem um papel crítico na identificação e capitalização de oportunidades com seus parceiros atuais ou novas parcerias.
Identificação de novas oportunidades e análise de dados
Com o avanço da tecnologia e das soluções de vendas, encontrar oportunidades ficou mais fácil. Mas, ter mais leads nem sempre significa ter melhores compradores. É aí que entra o pré-vendas.
Essa equipe é especialista em identificar e qualificar potenciais clientes, analisando dados e perfis de compradores ideais. Eles usam ferramentas de vendas e insights para focar nas oportunidades com maior chance de fechar negócio.
Além disso, os pré-vendedores buscam dados de contato dos leads (como e-mail e telefone) para iniciar a abordagem. Assim, com uma lista qualificada, eles podem entrar em contato com esses potenciais clientes de maneira mais eficiente.
Nesse sentido, uma ferramenta como a Base de Empresas da Leads2b, por exemplo, ajuda a encontrar leads B2B filtrando por CNPJ, região, segmento, e outros parâmetros. Isso facilita muito o trabalho de encontrar os clientes certos!
Descoberta do cliente
A próxima fase do pré-vendas é a descoberta do cliente, que começa com o primeiro contato após a análise. Com uma boa pesquisa, os pré-vendedores já sabem quem são os tomadores de decisão e influenciadores, tornando a abordagem mais precisa.
Eles usam estratégias de prospecção ativa como cold call e cold mail, mas também podem usar redes sociais como LinkedIn e WhatsApp para esse primeiro contato.
Mais para a frente, vamos explorar essas estratégias de prospecção com mais detalhes.
Qualificação
Na pré-venda, o foco é entender o que o potencial cliente está buscando e seus principais desafios. Essas informações são essenciais para que a equipe de vendas possa posicionar a solução da melhor forma e criar uma proposta personalizada.
Os pré-vendedores fazem perguntas estratégicas para oferecer um atendimento consultivo e, ao mesmo tempo, medir o nível de interesse do cliente. Assim, eles conseguem saber quando o cliente está pronto para ser encaminhado para a equipe de vendas.
Preparação e aprovação da proposta
Depois que um potencial cliente é qualificado e validado, a equipe de pré-vendas prepara uma proposta descrevendo os principais pontos fracos do cliente e uma solução sob medida.
Nessa fase, o pré-vendas colabora com a equipe de vendas para revisar e aprovar a proposta que será apresentada para o cliente.
Essa é uma etapa essencial para ambas equipes, que buscam moldar a conversa para posicionar sua proposta como a solução ideal.
Sendo que muito desse sucesso depende da capacidade do pré-vendas de entender o cliente e entregar uma proposta personalizada que atenda às suas necessidades.
Por fim, depois da oportunidade passada para a equipe de vendas, o pré-vendas continua trabalhando nos bastidores para identificar oportunidades futuras (re-sell).
Os agentes do pré-vendas
O pré-vendas requer uma equipe dedicada de especialistas. Sendo dividida em cerca de dois terços para atividades técnicas (elaboração de soluções para os problemas dos clientes) e um terço para atividades comerciais (gerenciamento de qualificação e oferta de negócio).
A equipe de pré-vendas pode ser composta por um lead development representative (LDR), um sales development representative (SDR — o pré-vendedor) e um business development representative (BDR).
Vamos entender o que faz cada um deles?
O analista de pré-vendas (LDR)
O LDR (Lead Development Representative) tem a função de gerar leads qualificados para a equipe de vendas. Ele pode trabalhar com listas compradas ou criadas internamente, validando informações como e-mail e telefone dos tomadores de decisão.
Além disso, este profissional faz pesquisas para completar e enriquecer os dados dos leads, garantindo que o time de BDRs e SDRs tenha contatos corretos e dados precisos.
Isso evita perda de tempo com informações desatualizadas ou contatos que não são decisores, tornando o processo de prospecção mais eficiente.
Pré-vendedor (SDR)
Um SDR (Sales Development Representative), ou pré-vendedor, é responsável por prospectar e qualificar leads, mas não por fechar negócios. Seu foco é se conectar com o maior número de leads possível, entender suas necessidades e ver se são uma boa opção para a empresa.
Se o lead for qualificado, o SDR agenda os próximos passos com o time de vendas. Além disso, ele educa o lead, responde a perguntas e envia materiais. Em resumo, filtra quem continua no processo e quem não.
Em times maiores, os pré-vendedores podem trabalhar junto com os BDRs (Business Development Representatives).
Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
O BDR (Business Development Representative) é quem traz novas oportunidades de negócio, geralmente usando cold calls, cold mails, networking e vendas sociais. Seu papel é encontrar, qualificar e depois passar essas oportunidades para o time de vendas (closers).
Embora pareça similar ao trabalho dos SDRs, há uma diferença: eles focam na prospecção ativa (prospecção ativa), enquanto os pré-vendedores lidam mais com leads que chegam via ações de marketing (inbound).
Para que serve uma área de pré-venda?
Um processo de pré-vendas sólido pode ajudar sua equipe comercial a identificar novas oportunidades de atuação no mercado.
Sem falar que, com um pré-vendas, é mais fácil entender as percepções do cliente, o que ajuda a vender conforme as preferências deles.
Por fim, ao mergulhar profundamente nos dados e no comportamento do comprador, as equipes de pré-vendas se tornam especialistas no mercado, na concorrência e em públicos específicos.
O que permite criar propostas personalizadas que abordem os pontos fracos do potencial cliente e antecipem seus desafios, oferecendo soluções exclusivas.
Quais são as vantagens da pré-venda?
Ter um forte processo de pré-vendas leva a uma receita mais alta e à geração de leads. Na verdade, de acordo com a McKinsey, as empresas com fortes capacidades de pré-vendas atingem — de forma consistente — taxas de ganho de 40-50% em novos negócios e 80-90% em renovações.
Além disso, ao definir seu processo de pré-venda, você pode esperar:
- Maior volume de potenciais clientes qualificados
- Ciclo de vendas mais rápido
- Redução da taxa de churn/maior retenção
- ROI mais alto
- Forte pipeline de vendas
- Reduz o Custo de Aquisição de Clientes
- Promove a satisfação e retenção de clientes
- Traz insights para outras áreas
- Aumenta a taxa de fechamento.
Quando implementar pré-venda na empresa?
Implementar a pré-venda na sua empresa é uma ótima ideia quando:
- Crescimento nas vendas: se você tem mais leads do que a equipe de vendas consegue gerenciar
- Complexidade do produto: se o seu produto precisa de explicações detalhadas para os clientes
- Dificuldade em fechar negócios: se muitos leads não estão se convertendo em vendas.
- Múltiplos tomadores de decisão: se há várias pessoas envolvidas na decisão de compra
- Desejo de aumentar a eficiência: se você quer que a equipe de vendas se concentre em fechar negócios em vez de qualificar leads.
Se algum desses pontos ressoa com você, pode ser hora de considerar a pré-venda para melhorar a eficiência e aumentar as conversões!
Como implementar uma área de pré-venda?
Para implementar um processo de pré-vendas em sua organização, algumas boas práticas são recomendadas para garantir uma transição tranquila e melhores resultados.
1. Criar uma cultura de respeito mútuo e colaboração
Para que pré-vendas e vendas funcionem bem juntos, é essencial criar um ambiente de respeito e colaboração. As duas equipes precisam estar alinhadas para aproveitar as oportunidades do pipeline.
Por isso, ao estruturar o processo de pré-vendas, foque em maneiras de construir confiança e valorizar o papel de cada equipe.
2. Implementar um processo claro
Um bom pré-vendas não vai funcionar sem um processo claro. Portanto, os membros da sua equipe precisam saber exatamente quais etapas devem seguir e as atividades correspondentes envolvidas.
Etapas claras mantém todos na mesma página, o que é fundamental — principalmente para processos de vendas complexos.
3. Definir funções e responsabilidades
É importante definir bem as funções e responsabilidades de cada equipe em cada fase do processo. Isso evita mal entendidos e falhas que podem custar oportunidades. Também é útil mapear as habilidades e horários da equipe, ajudando os gestores a identificar quem tem mais qualificação para certas tarefas e quem pode assumir novos desafios.
Com essa visão, os gerentes podem tomar melhores decisões sobre quais oportunidades priorizar no pipeline.
4. Estabelecer uma comunicação eficaz
Uma boa comunicação é essencial para o sucesso de qualquer equipe de vendas. Os times de vendas e pré-vendas precisam se comunicar de forma clara e constante para entender bem os clientes e oferecer as melhores soluções.
Para garantir isso, é importante manter as equipes alinhadas, incentivando a troca de informações desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Estratégias de pré-vendas
As equipes de pré-vendas usam diversas estratégias para cumprir seus objetivos. Que, como vimos, é a análise de dados, a descoberta, a qualificação e a preparação/aprovação da apresentação do produto.
Vamos analisar brevemente cada uma dessas estratégias de acordo com esses objetivos.
Análise
Conforme comentamos anteriormente, os pré-vendedores usam ferramentas específicas para encontrar/enriquecer dados de potenciais clientes. Para isso, podem usar ferramentas específicas para facilitar essa mineração. Como, por exemplo, os sistemas de CRM.
Com a Leads2b, por exemplo, é mais fácil encontrar os dados para enriquecer os contatos dos potenciais clientes utilizando a extensão Busca de Contatos.
Mas os pré-vendedores também entram em contato com leads já qualificados pelo marketing — que passaram por uma pré-aprovação e, portanto, estão prontos para um contato.
Descoberta do cliente
Para estabelecer o primeiro contato com o potencial cliente, podem ser usadas duas principais estratégias: cold mail e cold call.
Ou melhor ainda: as duas juntas — o cold calling 2.0.
No caso do cold call tradicional, a ligação é feita para alguém sem que essa pessoa tenha solicitado seu contato, nem tenha demonstrado interesse pela sua empresa ou pelo produto/serviço que ela oferece. Para exemplificar, podemos citar as ligações de telemarketing.
No caso do cold mail, é a mesma coisa. Mas, nesse caso, a abordagem é feita através do envio de e-mails, em vez de ligações. Aprenda tudo sobre a técnica no e-book abaixo.
Qualificação
A qualificação é feita através de uma série de perguntas, com as quais o pré-vendedor busca descobrir o quanto aquele potencial cliente está pronto para avançar na compra.
Essas perguntas geralmente são baseadas em metodologias já estabelecidas e que ajudam a conseguir as informações desejadas com maior facilidade e assertividade.
É o caso do BANT, uma das metodologias mais utilizadas para qualificação de potenciais clientes.
Mas, além dessa metodologia, também temos o GPCT — que é mais moderno e traz perguntas mais alinhadas à realidade atual do mercado.
O GPCT também pode ser complementado com algumas perguntas do BANT. Nesse caso, passa a ser conhecido como GPCTBA&CI.
Implemente o pré-venda e impulsione a eficiência das suas vendas B2B!
Identificar novos potenciais clientes e mercados é a essência do que é pré-venda. Ou seja, é uma área determinante na construção e na manutenção do relacionamento com o potencial cliente.
Ele revela informações importantes sobre os negócios do cliente potencial, como objetivos e desafios. Assim, torna-se a base a partir da qual a proposta será feita e a venda ganha.
O processo de pré-vendas torna sua equipe de vendas mais eficiente, armada e pronta para fechar a venda.
Vale a pena colocar esforço em seu processo de pré-vendas, afinal, quando bem estruturado ele pode ser o segredo para melhorar suas vendas e resultados financeiros.
Com o que vimos aqui e criando sua conta gratuita na plataforma Leads2b, você tem tudo o que precisa saber para estruturar sua equipe de pré-vendas.
Vamos começar?
