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Veja como fazer a prospecção ativa em 5 passos + 4 ferramentas e 3 dicas

Prospecção ativa é o termo utilizado para adquirir clientes de forma proativa. Descubra como utilizar essa estratégia para potencializar de vez suas vendas

A capacidade de identificar e conquistar novos clientes é mais crucial do que nunca no mercado ultra competitivo dos dias atuais. E a prospecção ativa é uma estratégia fundamental nesse cenário, oferecendo às empresas uma abordagem proativa para alcançar potenciais clientes. 

Este guia atualizado é projetado para equipar profissionais e empresas com insights modernos, técnicas inovadoras e as melhores práticas para transformar oportunidades em resultados tangíveis. 

Ao adaptar-se às mudanças do mercado e integrar novas tecnologias, este guia visa não apenas ensinar como prospectar eficazmente, mas também como cultivar relações duradouras com clientes, assegurando um crescimento sustentável e competitivo. Hoje, trouxemos para vocês um guia completo sobre prospecção ativa, com quais práticas e processos você pode aplicar ao prospectar.

O que é a prospecção ativa? 

A prospecção ativa é quando você vai atrás dos clientes em vez de esperar que eles venham até você. Isso significa que você toma a iniciativa de entrar em contato com potenciais clientes de forma direta e deliberada, em vez de esperar que eles cheguem até você. Pode ser fazendo ligações frias, enviando e-mails de apresentação ou até mesmo interagindo ativamente em redes sociais profissionais. O objetivo é identificar e engajar pessoas que possam estar interessadas nos produtos ou serviços da sua empresa, expandindo assim sua base de clientes e aumentando as vendas.

A prospecção ativa é para todo tipo de negócio?

Sim, a prospecção ativa pode ser aplicada a diferentes tipos de negócios, desde empresas de pequeno porte até grandes corporações. Não importa o setor em que você atua, se você tem um produto ou serviço para oferecer, ela pode te ajudar a encontrar novos clientes e expandir sua base de clientes. Afinal, é uma abordagem proativa que pode ser adaptada às necessidades e características específicas de cada negócio, ajudando a impulsionar o crescimento e o sucesso.

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Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva?

A prospecção ativa é como dar um passo à frente e ir atrás dos clientes. É quando você está ativamente buscando potenciais clientes, fazendo ligações, enviando e-mails, participando de eventos e até mesmo indo pessoalmente para encontrar oportunidades de vendas. 

Por outro lado, a prospecção passiva é esperar que os clientes venham até você. Isso pode incluir coisas como ter um site otimizado para mecanismos de busca, estar presente nas redes sociais, ouvir feedback dos clientes atuais e esperar que eles indiquem novos clientes para você. Então, a ativa é ir atrás, enquanto a passiva é esperar que eles cheguem até você.

Como fazer a prospecção ativa? 5 passos fundamentais

Na prospecção ativa, temos 5 passos fundamentais que devem ser seguidos e processos que precisam ser entendidos para que ela seja mais eficiente e assertiva. São eles:

1. Inteligência de mercado

A inteligência de mercado envolve o ambiente de negócios em que a empresa se encaixa e tudo o que pode impactar seu desempenho e desenvolvimento.

Isso inclui produto/serviço, clientes, concorrentes, o segmento de mercado e a economia.

Assim, ajuda a:

  • Saber como o produto/serviço é visto pelos clientes e pelo mercado
  • Avaliar se o preço cobrado é consistente com o mercado
  • Identificar diferenciadores de produtos
  • Descobrir como os consumidores percebem a marca
  • Ter profundo conhecimento dos clientes atuais e potenciais
  • Entender os concorrentes, incluindo suas estratégias e crescimento
  • Compreender o segmento de mercado, incluindo problemas, tendências, players e influenciadores.

Com a inteligência de mercado, você pode prever mudanças, entender como elas afetarão seus negócios e agir rapidamente para não ficar para trás.

2. Defina seu público

Você conhece o mercado, agora falta conhecer seu público alvo: localização, porte e segmento dos seus potenciais clientes. São características básicas, mas indispensáveis para uma estratégia assertiva.

Em seguida, você pode se aprofundar mais e descobrir qual é o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa.

Ter essa informação é importante porque esse público é o que consegue ter o aproveitamento máximo da sua solução. Isto é, ao negociar com esses potenciais clientes, as chances de problemas com reclamações, insatisfação ou churn diminuem. Afinal, esses clientes aproveitam todo o potencial do seu produto/serviço. 

Para melhorar a abordagem e dar insights importantes sobre como oferecer um maior valor aos possíveis clientes, é preciso ir mais a fundo. Ou seja, descobrir informações mais específicas (e muito valiosas) sobre esses possíveis compradores. Isso é feito através da construção de buyer personas. Basicamente, a buyer persona deve ter as seguintes informações:

Exemplo de buyer persona
Exemplo de buyer persona

Mas, não esqueça: atenha-se ao que realmente importa para a sua empresa.

Sua solução tem alguma relação com o fato da persona ter ou não filhos? Ser casada ou não? Se não tiver, não há necessidade de mapear esses dados — lembrando que essa também é uma condição para estar em conformidade com a LGPD.

Entenda a importância da LGPD

Lembre-se: sem todas essas análises, sua equipe comercial não entrará em contato com as pessoas certas para realizar um bom número de vendas (de qualidade).

3. Crie sua lista de contatos para iniciar a prospecção ativa

Tudo começa com a criação de uma lista de clientes em potencial, com base nos perfis de sua(s) persona(s), público alvo e/ou ICP. Existem duas maneiras de criar listas de leads, dependendo do seu perfil de potencial:

  • Montando: procurando os contatos em redes sociais, como LinkedIn, ou buscando através de ferramentas como o Consulta CNPJ e enriquecendo-os com o recurso busca de contatos da plataforma Leads2b
  • Adquirindo: nesse caso, você elimina o trabalho de ir atrás desses dados manualmente, poupando tempo. Mas é preciso ter cuidado na hora de comprar essas listas. Se não estiverem atualizadas ou contiverem contatos fora do seu perfil de cliente ideal, você pode acabar tendo mais problemas do que soluções.

Nesse caso, a dica é optar pela base aqui da Leads2b, que contém dados de +23 milhões de empresas puxados diretamente da Receita Federal.

4. Prepare a sua abordagem na prospecção ativa

Agora que você já montou sua lista de contatos, é importante desenvolver um plano de abordagem desses contatos. 

Afinal, ter uma longa lista de nomes e e-mails não adianta nada se você não souber como abordar cada tipo de contato. 

Um bom primeiro passo, nesse caso, é dar uma olhada no cargo do seu possível cliente. Isso já é uma ajuda e tanto para montar o tipo de mensagem e a linguagem a ser usada na abordagem.

Script

Antes de iniciar uma chamada de vendas, você deve ter um guia dos pontos que você deve abordar, não um roteiro engessado como o do telemarketing, porque isso:

  • Te ajuda a ter um guia sobre os tópicos que vai tratar durante a conversa
  • É ótimo para não evitar divagações e fugas do tema inicial
  • Garante maior segurança durante a chamada, passando maior confiança ao cliente.

Mas, e o que esse script deve ter? Isso:

  • Uma abertura breve, com a apresentação do representante de vendas (seu nome e cargo na empresa)
  • Assuntos a serem abordados (sobre o que o representante vai falar? Qual solução ele vai oferecer?)
  • Contorno de objeções (quais são as principais objeções recorrentes? Quais podem ser levantadas pelo potencial cliente?)
  • Técnicas de persuasão (será usado algum gatilho mental para aumentar o poder de convencimento?).

Descubra por que seu script de vendas pode não estar funcionando

5. Qualificação do lead

Basicamente, é a separação dos potenciais clientes interessados entre aqueles que podem avançar na jornada de compra e os que ainda precisam passar por uma nutrição. Mas como descobrir se um lead está pronto para negociar ou se ainda precisa ser nutrido

Para isso existem os modelos de qualificação:

BANT Sales: esta metodologia de qualificação envolve perguntas sobre orçamento (budget), autoridade (authority), necessidade (necessity) e urgência (timing). Essas perguntas podem ser feitas na ordem que se encaixa melhor ao seu negócio, não sendo um esquema rígido na ordem proposta. É recomendado para soluções tradicionais.

Conheça a estrutura de qualificação BANT

SPIN Selling: esta técnica para qualificar prospects aborda perguntas de situação (situation), problema (problem), implicações (implications) e necessidades (need pay-off). É a alternativa ideal para vendas complexas, sendo uma opção mais consultiva do que o BANT

GPCT: as perguntas dessa modalidade de qualificação envolvem objetivos (goals), planos (plans), desafios (challenges) e urgência (timeline). Ideal para modelos de negócios modernos, especialmente SaaS.

GPCTBA&CI: esta estrutura de perguntas de qualificação é uma mistura do GPCT com o BANT e o SPIN Selling. Ou seja, além das perguntas do GPCT, temos também duas categorias herdadas do BANT: orçamento (budget), autoridade (authority). Além de consequências negativas e implicações positivas da contratação da solução (implications), herdadas do SPIN Selling.

Aprenda a aplicar a qualificação através do GPCTBAC&I

Mas, essas perguntas todas não vão dar aquela sensação de que o potencial cliente está sendo interrogado? Dependendo da forma como você fizer, realmente, pode acabar se tornando tedioso e talvez até desconfortável para o possível comprador dar todas essas respostas. Mas não precisa ser assim:

Sua qualificação não precisa ser um  interrogatório. Transforme-a em uma conversa natural com essas dicas

Estratégias de prospecção ativa

Quando buscamos estratégias para prospecção ativa, esbarramos no contexto de quais canais vamos usar para prospectar clientes. 

Por isso, devemos definir quais serão os pontos de contato com o possível cliente. Precisamos considerar alguns pontos:

  • Qual é seu público-alvo?
  • Quais canais seu público usa? 
  • Como se comunica o público que você quer alcançar? 

Avaliando esses 3 pontos podemos seguir com a estratégia de contatos. 

Vamos pensar um pouco: imagine que você vende produtos para o setor agrícola.

Faz sentido você utilizar o LinkedIn para conversar com esse público? Ou começar seu cold mail com “Prezado”?

Tanto a linguagem como o canal não são condizentes com o público que você procura. 

Lembre-se: seja falando ou escrevendo, o representante deve se concentrar em como pode ajudar o comprador, não em sua empresa ou solução em si. Seu foco deve ser como o que você está oferecendo traz verdadeiro valor para o potencial cliente. 

Vale reforçar que existem vendedores que fazem todo o processo: da prospecção ao fechamento da venda, e consequentemente, precisam de agilidade ao longo do processo. Existem, ainda, vendedores que ficam em campo e precisam de assertividade para não perder tempo com visitas improdutivas.

Por fim, existem times internos com pré-vendedores que fazem um “filtro” — e para essa configuração é importante ter um grande volume de prospects para entrar em contato. Para cada um desses formatos, o suporte da tecnologia tem se tornado cada vez mais importante, com ferramentas de base de dados e automação de processos.

Ferramentas para prospecção ativa

Para criar e manter rotinas mais eficientes, é recomendado o uso de algumas ferramentas e soluções, como as que podemos ver abaixo:

Ferramentas para inteligência de mercado

Para prospectar, você precisa entender qual mercado atender, certo? A melhor forma de ter essa visão de forma confiável e assertiva é por meio de uma ferramenta tecnológica avançada, poupando tempo e aumentando drasticamente a assertividade das suas ações

Nesse sentido, o Gestor de Mercado da Leads2b é a melhor solução. Com ela, você consegue ver regiões potenciais onde atuar e, assim, identificar localizações-chave para ampliar sua atuação no mercado

A ferramenta também te ajuda a montar seu perfil de cliente ideal a partir de dados básicos da sua carteira, como por exemplo, natureza jurídica (matriz ou filial), porte, segmento, capital social, idade média e mais.

Além disso, com ela, você pode acompanhar o desempenho do seu negócio em cada segmento de atuação, obtendo insights para expandir seu mercado estrategicamente, consolidando sua presença nos setores mais promissores.

Alavanque sua prospecção ativa com o Gestor de Mercado Leads2b
Alavanque sua prospecção ativa com o Gestor de Mercado Leads2b

Ferramentas para extrair informações de contato

É fato: quanto mais informações de contato de um cliente, maiores as chances de conseguir se conectar com ele. Agora, como conseguir extrair esses dados? Aqui a tecnologia também se mostra como uma importante aliada.

Com o Busca de Contatos da Leads2b, por exemplo, você navega pelas redes sociais dos leads e prospects, encontrando em tempo real endereços de e-mail com precisão e praticidade. Além disso, com este recurso, assim que um novo contato é identificado durante sua navegação, ele pode ser vinculado diretamente ao CRM. O que simplifica sua captação de leads e mantém seu funil atualizado. 

Enriquecendo os dados pra prospecção ativa com a busca de contato Leads2b
Enriquecendo os dados pra prospecção ativa com a busca de contato Leads2b

Ferramentas de automação 

Você já sabe quais mercados atacar, quais clientes abordar e por quais canais. Agora falta de fato entrar em contato com esses possíveis compradores. Essa tarefa também pode ser otimizada com recursos tecnológicos avançados, como por exemplo, o VOIP e o disparo automatizado. 

Com o VOIP da Leads2b, por exemplo, as ligações são feitas diretamente pela plataforma. Essas conversas também podem ser gravadas e até transcritas, mantendo tudo devidamente documentado dentro do CRM, criando um histórico completo e fiel de cada interação com o cliente. Inclusive os e-mails também podem ser disparados pela plataforma, onde você também pode acompanhar a performance dos envios para fazer ajustes e garantir resultados cada vez melhores em suas abordagens.

Automação completa e integrada da comunicação com a plataforma Leads2b
Automação completa e integrada da comunicação com a plataforma Leads2b

CRM

Para manter o registro e a organização da sua carteira de clientes, você vai precisar de uma ferramenta de CRM. Melhor ainda se ela for integrada às demais ferramentas, centralizando todas as informações necessárias para manter sua prospecção ativa rodando e trazendo resultados cada vez melhores.

É exatamente esta a proposta da Leads2b: oferecer uma fonte única onde você pode manter organizados os dados dos seus possíveis compradores, registrar um histórico para que nenhum detalhe da negociação se perca e integrar isso a todas as demais etapas de uma força de vendas completa. Ou seja, desde o marketing e prospecção até o pós-vendas, a plataforma acompanha sua operação comercial, proporcionando a máxima eficiência.

CRM integrado para uma prospecção ativa estratégica e centralizada
CRM integrado para uma prospecção ativa estratégica e centralizada

Ainda não entende muito bem o papel do sistema de CRM nos processos comerciais? Então saiba tudo sobre esse poderoso aliado no e-book que preparamos sobre o assunto. Para baixá-lo, clique na imagem abaixo:

Entenda a importância do CRM para sua prospecção ativa

Dicas para prospectar melhor

Quando se trata de vendas, estar disponível e ágil pode fazer toda a diferença. A prospecção ativa é uma peça-chave nesse quebra-cabeça, mas exige mais do que simplesmente fazer contato. É sobre responder rápido, dedicar tempo e aproveitar a tecnologia ao máximo. Vamos explorar como esses elementos se combinam para impulsionar o sucesso das vendas.

Responda rápido

Para uma prospecção ativa otimizada, é preciso estar disponível para os compradores quando eles precisarem de você. Isso porque, durante a fase de consideração (após pesquisar e selecionar as opções), 60% dos compradores B2B1 desejam entrar em contato com um vendedor, segundo dados divulgados pelo MaillShake.

Além disso, a prospecção ativa exige agilidade. Afinal, de acordo com um estudo do Think With Google, 50% dos clientes2 compram de quem responde primeiro.

Sem falar que ser ágil ao retornar o contato faz com que mais de 85% dos compradores3 digam sim a uma reunião de demonstração, conforme dados divulgados pelo RAIN Group. Por isso, sempre busque responder em até 5 minutos.

Dedique 4 horas por dia à prospecção

Para melhorar o desempenho prospectando clientes, há mais um fato que deve ser reconhecido sobre prospecção ativa: os leads não vão simplesmente cair no seu colo. É preciso agir para que algo aconteça.

Assim como horários e dias são reservados para treinos, é fundamental separar um determinado período do dia para prospectar. Aqui, temos uma média interessante que foi descoberta por uma pesquisa: 81,6% dos vendedores de melhor desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas4.

Os vendedores com melhor desempenho passam 4 horas por dia prospectando clientes
Os vendedores com melhor desempenho passam 4 horas por dia prospectando clientes

E, considerando que a prospecção nem sempre é a atividade mais divertida, reservar esse tempo ajuda muito a garantir que essa tarefa aconteça regularmente.

Os benefícios dessa disciplina são muitos: um pipeline de vendas cheio de leads, maiores chances de conversão e melhores taxas de sucesso.

Use a tecnologia a seu favor

Quando sugerimos 4 horas de dedicação às atividades de vendas, estamos nos referindo a estudos sobre melhores abordagens, desenvolvimento de discursos de vendas personalizados, entre outros.

A ideia não é passar 4 horas realizando tarefas administrativas e burocráticas relacionadas à venda.

Para essas tarefas, o ideal é que você use a tecnologia para agilizar os processos: automação de envio de e-mails, montagem de fluxos de cadência, agendamento de acompanhamentos, envio de propostas, entre outros.

O ideal mesmo é contar com uma ferramenta que forneça isso tudo e ainda atue na operação comercial de ponta a ponta, desde a geração de leads até o pós-vendas — como a Leads2b. Assim você mantém todo o histórico dos clientes em uma única plataforma, mantendo um relacionamento consistente com seus compradores.

 

Métricas para avaliar o sucesso da prospecção ativa

A mensuração de resultados é outro aspecto fundamental para avaliar o sucesso da sua estratégia de prospecção ativa. Para realizá-la, deve-se avaliar se o segmento escolhido realmente deu resultado, se a forma de abordagem está sendo efetiva e se o volume de prospecção atende ao valor necessário para o atingimento da meta. Além disso, existem as métricas para mensurar a conversão em cada etapa do funil de vendas.

Taxa de conversão de lead em venda

Essa taxa considera o número de leads dividido pelo número de vendas geradas para mostrar seu resultado.

Fórmula do cálculo da taxa de conversão de leads em vendas
Fórmula do cálculo da taxa de conversão de leads em vendas

Por exemplo, você gerou 15.000 leads no mês e teve 3.000 vendas realizadas.

Então, 5.0000 / 15.000 = 0,2 

Agora, vamos conseguir esse valor em porcentagem: 0,2 x 100 = 20.

Sua taxa de conversão, nesse caso, foi de 20%.

Processamento de leads no mês

Nessa métrica, você precisa considerar que o processamento será sempre quando sua equipe fechar um negócio ou perder o contato em sua base de prospecção.

Fórmula do cálculo do processamento de leads no mês
Fórmula do cálculo do processamento de leads no mês

Então, digamos que você fechou 500 negócios e teve 300 contatos retirados da base. 

500 + 300 = 800

Aí está seu número: seu processamento de leads foi igual a 800.

Carga de leads de um mês para o outro

Por fim, também é interessante acompanhar a carga de leads de um mês para o outro. Ou seja, de todos os leads que você processa, pode sobrar uma “carga”, que ficará ativa e irá passar para o próximo mês. 

Para descobrir qual é essa carga, você deve somá-la à sua base atual de leads e ir subtraindo conforme for processando.

Fórmula do cálculo do processamento de leads de um mês para o outro
Fórmula do cálculo do processamento de leads de um mês para o outro

Assim, digamos que o número de leads não processados no mês anterior foi de 2.500 e você teve 5.000 leads totais processados neste mês.

2.500 – 5.000 = -2.500.

Ou seja, a sua carga de leads de um mês para o outro foi de 2.500.

Lembre-se que sem um contexto, números são só valores. Não dizem nada. Por isso, vá a fundo para entender o resultado de cada métrica e descobrir formas de melhorar o que não está funcionando, lembrando de sempre se basear em dados.

3 exemplos bem sucedidos de prospecção ativa 

Em nossa rotina, vemos diariamente os resultados positivos de se utilizar a prospecção ativa. Por isso, separamos 3 casos que provam como é válido investir nela:

Raffinato Sistemas

Depois de implementar a Leads2b como plataforma comercial para dar suporte à sua prospecção ativa e formar uma equipe de pré-vendedores, a Raffinato Sistemas elaborou uma eficiente estratégia de cold mailing.

Com essa estratégia, definida com base em uma cadência de fluxos de e-mail e comunicações personalizadas, os resultados foram excelentes:

  • Elevação de 52% na geração de oportunidades
  • Taxa de entrega de 96% dos cold mailing enviados
  • Taxa de abertura de e-mail de 32%.

Colson Group

O grupo buscava novas frentes para sua aquisição, com uma abordagem mais digital, ágil e eficiente e descobriu que a prospecção ativa (junto à passiva) seria a melhor solução.

Escolhendo a plataforma da Leads2b para dar o suporte que precisavam nessa solução, a Colson conseguiu definir uma estratégia efetiva de cold mail com:

  • Taxa de conversão de 17% no contato com a base de inativos 
  • 50% de taxa de abertura e 38% de taxa de resposta em uma estratégia de prospecção para o setor hospitalar.

Aliança Saúde

A Aliança Saúde, uma consultoria especializada em benefícios B2B com uma ampla carteira de clientes e quase duas décadas de experiência, buscava maneiras de impulsionar suas vendas de forma previsível e rápida. 

Enfrentando o desafio de criar processos estruturados de prospecção ativa, a empresa optou por integrar a plataforma inovadora da Leads2b em sua operação. Com o auxílio da Leads2b, a Aliança Saúde pôde implementar um sistema organizado de prospecção, gerenciamento de oportunidades e pós-vendas. 

  • Aumento de 30% na receita 
  • Fechamento de 22 novos contratos no primeiro ano de uso da Leads2b. 

Hoje, a plataforma faz parte do dia a dia de toda a equipe da Aliança Saúde, desde os pré-vendedores até a alta direção, prometendo uma parceria duradoura e cada vez mais lucrativa.

Alavanque sua prospecção ativa com os recursos avançados da plataforma comercial mais completa do Brasil

Capte mais clientes para o seu negócio com a prospecção ativa

Como vimos, a prospecção ativa é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de qualquer negócio, sendo aplicável a qualquer empresa, contanto que seja bem estruturada. 

Porém, ainda que ofereça ótimos resultados, este tipo de prospecção pode ser um processo complicado. Por isso, seja para colocar em prática as estratégias, para dar suporte ao processo e/ou otimizar tarefas, o ideal é contar com ferramentas específicas. Principalmente para extrair informações de contato, fazer a automação de e-mail e para armazenar e organizar todos os dados coletados. 

No caso, optar por uma solução que, sozinha, atenda a todos esses objetivos, é melhor ainda. Contando com uma plataforma comercial completa e segura, os 5 passos da prospecção ativa se tornam infinitamente mais simples, além de otimizar o acompanhamento dos resultados dos esforços de prospecção.

Enfim, caso tudo esteja sendo feito corretamente, os resultados não demoram a aparecer, como vimos nos exemplos da Raffinato, da Colson e da Aliança Saúde. 

Com tudo o que você aprendeu aqui, com certeza você estará no caminho certo ao começar sua prospecção ativa. Não esqueça de contar com uma plataforma que te dê todo o suporte que você precisa para colocar a prospecção ativa em prática: inicie hoje mesmo seu teste gratuito da plataforma Leads2b e descubra o poder de contar com a tecnologia para alavancar seus resultados. 

Fontes citadas: 1https://mailshake.com/blog/100-sales-statistics/#five 

2https://www.thinkwithgoogle.com/_qs/documents/677/the-digital-evolution-in-b2b-marketing_research-studies.pdf 

3https://www.rainsalestraining.com/blog/infographic-30-sales-prospecting-stats-and-what-they-mean-for-sellers 

4https://www.superoffice.com/blog/prospecting/ 

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Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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2 comentários em “Veja como fazer a prospecção ativa em 5 passos + 4 ferramentas e 3 dicas”

    1. Olá, Flávia! Ficamos felizes que tenha gostado do artigo 😀 Continue acompanhando o blog para saber tudo sobre o universo das vendas B2B 😉

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