prospecção ativa

Prospecção Ativa: o guia completo

Hoje, vou trazer para vocês um guia completo sobre prospecção ativa, quais práticas e processos você pode aplicar durante a etapa de prospecção.

Quando o assunto é a captação de clientes, existe mais de uma forma de realizar o processo. É muito importante, dentro de uma estrutura comercial, termos mais de uma maneira de gerar clientes.

O que é a prospecção ativa  (E, por que ele é importante para o meu negócio?)

Afinal, o que é prospecção ativa? Prospecção ativa é o termo utilizado para definir uma estratégia de abordagem dos prospects que têm potencial de compra para seu produto ou serviço.

Através de ligações, disparos de e-mail e contatos via redes sociais (LinkedIn, Instagram, Facebook) antes de o prospect fazer qualquer interação com seu negócio.

É algo de extremo valor e importância, sendo que, se sua empresa não trabalha com Inbound Marketing, quanto mais estruturada for sua forma de prospectar ativamente, melhores vão ser os resultados.

Se você faz Inbound, ela será uma estratégia complementar, visando pulverizar as formas de captar clientes, aumentando o leque de possibilidades de negócio.

É muito comum vermos o processo de prospecção ativa mais presente em alguns segmentos, como SaaS ou telecomunicação.

prospecção ativa

A história da prospecção ativa

A prospecção ativa já existe há muito tempo no mercado. As formas mais tradicionais que víamos eram as de prospecção porta a porta ou através de ligações frias.

No entanto, com o passar do tempo e a evolução da tecnologia. Prospectar ativamente vem se tornando cada vez mais automatizada e com processos focados em agilidade e previsibilidade dentro do setor comercial.

Vale comentar que as formas de prospectar clientes ativamente mudaram drasticamente desde a acensão da metodologia “2.0” criada por Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível. Ele desenvolveu um método para atrair a atenção dos prospects utilizando prioritariamente o envio de e-mail como abertura do canal de comunicação, e não apenas a ligação fria (cold call).

Prospecção ativa: termos importantes

Alguns termos são comuns dentro da prospecção ativa, e é importante estar atento a todos eles quando estiverem estruturando seu processo de prospecção, são eles:

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Cold Mailing

E-mail de prospecção frio, enviado antes de uma interação do seu cliente com você.

ICP (Ideal Customer Profile)

O ICP, em português Perfil Ideal do Cliente, é um conjunto de parâmetros definidos por cada negócio ou empresa que considera características dos seus clientes ideais. Isto porque, o ICP tende a apresentar menos objeções ao produto ou serviço daquela empresa.

Cold Call

É o primeiro contato por ligação realizada com um cliente sem que tenha existido qualquer comunicação anterior. O famoso ‘telemarketing’.

CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC é um indicador de quanto custa o cliente, tendo em vistas os gastos com marketing e vendas.

CTA (Call to action)

Literalmente significa “chamada para ação”. É uma mensagem que pode ser transmitida através de uma imagem, botão, link ou texto com um convite atrativo para que o lead realize uma ação.

Prospect

Eles fazem parte da etapa de prospecção, têm potencial para virar um lead caso demonstrem interesse, mas poderão ser descartados (falta de perfil ou timing errado).

Lead

O lead é um potencial cliente, que disponibilizou seus dados como e-mail, telefone, entre outros.

SaaS (Software as a Service)

SaaS é um programa de computador que oferece serviços ao seu usuário. Por isso, são conhecidos como softwares como serviços.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM são ferramentas online que auxiliam nas atividades de vendas da empresa, organizando as tarefas dos vendedores e o controle por parte dos gestores.

Prós e contras de utilizar a prospecção ativa como uma estratégia de vendas

Toda forma de captação, seja através do marketing ou indo ativamente atrás dos potenciais clientes, tem suas vantagens e desvantagens. Vamos entender algumas delas:

Prós

  • Velocidade de retorno de investimento: A prospecção ativa tem a característica de trazer um retorno sobre o investimento muito veloz, especialmente quando aliada a um bom pivotamento de mercado, e um processo adequado de Pré-vendas.
  • Controle da boca do funil: A entrada de novos leads no funil fica mais clara, pois depende apenas da equipe comercial, e o volume de prospecção consegue ser controlado e metrificado com maior facilidade pelo vendedor ou gestor.
  • Assertividade: O processo de prospecção ativa pode ser canalizado em atingir prospects com maior fit, uma vez que o vendedor ou pré vendedor entra em contato com empresas especificamente determinadas pelo ICP.

Contras

  • Dificuldade de escalar: A prospecção ativa por si só está diretamente ligada ao tamanho do time/capacidade de cada membro de prospectar. Portanto, atingir um grande número de prospects têm suas complicações, principalmente sem o apoio de ferramentas que automatizam o processo.
  • Processo invasivo: A prospecção ativa tem a tendência de ser considerada invasiva, uma vez que o contato não foi solicitado pelo prospect.
  • Dificuldade de gerar interesse: O processo de prospecção ativa, seja por e-mail, telefone ou outro vetor de comunicação, depende de profissionais altamente persuasivos, uma vez que o cliente precisa sair do “0” de interesse em seu produto para o “10”.
Prospecção ativa: prós e contras de fazer a prospecção ativa

2 exemplos de prospecção ativa

Um exemplo de como prospectar ativamente é através do LinkedIn, onde existe uma grande concentração de profissionais dos mais variados cargos e setores. Você tem a possibilidade de criar uma abertura ao se conectar e mandar uma mensagem. E, ali, iniciar o processo de prospecção. Segmentos como os de tecnologia (software house / SaaS) têm boa parte dos CEO’s e gestores ativos no LinkedIn.

Outro exemplo é através de ligações frias ou e-mail. Isso é mais comum quando abordamos empresas mais tradicionais como indústrias. Porém, esse cenário tem mudado e já possível encontrar eles em redes como o LinkedIn.

técnicas de negociação

Prospecção ativa: 4 passos fundamentais

Dentro do processo da prospecção ativa, temos diversos passos que devem ser seguidos e processos que precisam ser entendidos para que ela seja mais eficiente e assertiva, são eles:

Inteligência de mercado

Estude bem seu perfil de cliente, qual região ele se encontra, qual a melhor forma de aborda-lo e qual o potencial de mercado por região.

Forma de abordagem

Dentro de uma operação comercial existem diversas configurações de times comerciais, cada um com uma forma de abordagem. Existem vendedores que fazem o processo da prospecção ao fechamento, e consequentemente, precisam de agilidade ao longo do processo. Existem vendedores que ficam em campo e necessitam de assertividade para não perder tempo com visitas erradas. Por fim, existem times internos com pré vendedores que fazem um “filtro”, e para essa configuração é importante ter um grande volume prospects para entrar em contato.

Para cada um desses formatos, o auxílio da tecnologia tem se tornado cada vez mais expressivo, com ferramentas de base de dados e automatização de processos. 

Conteúdo de e-mails

Em uma prospecção ativa através do Cold Mailing, desde o título até a CTA, tudo deve ser pensado para ter o maior poder de atração possível. Visto que você está contatando alguém que não demonstrou interesse de fato em seu produto ou serviço. Por isso a personalização é fundamental, utilizar o nome do prospect, segmento da empresa dele, dados de mercado, e até mesmo, o nome do sócio pode ser utilizado como forma de atração.

Ferramentas de automatização

Contar com o auxílio de ferramentas para realizar a prospecção ativa é algo muito recomendado, uma vez que é possível criar rotinas muito mais eficientes durante o dia a dia no comercial.

Utilizando fluxos automatizados, base de dados para pesquisas mais rápidas e assertivas, CRM para gestão dos leads. Tudo isso para tornar o processo mais rápido e objetivo, tendo em vista que a prospecção ativa tem a “barreira” de ter uma menor escalabilidade.

Analisando meus resultados com a prospecção ativa

Uma vez que você está fazendo o processo de prospecção ativa, a mensuração de resultados é muito importante. Ela deve ser analisada em mais de uma esfera para entender se está sendo eficiente ou se precisa ajustar o processo. Deve-se avaliar se o segmento escolhido de fato deu resultado, se a forma de abordagem está sendo efetiva e se o volume de prospecção está dentro do volume necessário para o atingimento da meta.

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É possível medir os resultados da sua prospecção ativa, subtraindo o número de oportunidades criadas por vendas fechadas.

Novos leads gerados dentro de um período. Volume de ligações por vendedor ou visitas. Também existem diversas outras métricas para mensurar a conversão em cada etapa do funil de vendas.

taxa de conversao fechamento cliente a partir da prospecção ativa

Conclusão

Como mostrado nesse Blog post, existem uma série de boas práticas, métricas, formas de abordagem e situações que a prospecção ativa proporciona. Sendo fundamental lembrar que a estratégia de entrada é um ponto crucial no seu planejamento comercial.

Portanto, deve estar alinhada com sua estratégia empresarial, suas disponibilidades e que nem sempre o melhor dos cenários é apostar todas as fichas em uma só forma de captação, mas sim mixar estratégias para aumentar os resultados.

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Vinicius Isla

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