o que é b2b

O que é B2B? Como vender para esse público?

Você sabe o que é B2B? No mercado, existem diversos modelos de vendas voltados para públicos diferentes e com características próprias. Como é o caso do B2C, do B2G e do tema do post de hoje: o business-to-business.

Atuar no modelo B2B pode ser um desafio, afinal – diferente do B2C – aqui os compradores são mais bem informados. Afinal, receberam treinamento para trabalhar e ver através dos vendedores. Por isso, táticas de vendas que costumam funcionar com consumidores comuns geralmente falham com eles.

O tipo de comprador com quem se lida no B2B sabe inclusive alguns truques para melhorar o preço das aquisições. O que exige que sua equipe de vendas esteja duplamente preparada. 

Outro fator importante no B2B é justamente o relacionamento que precisa se estabelecer com seus clientes. Isso porque a intenção é que sua solução, seja produto ou serviço, tenha sempre a preferência do consumidor. Ou seja, reforçar as bases do pós vendas é ainda mais importante neste modelo.

Nesse blog post vamos conversar sobre o que é o B2B, quais são as características deste negócio. Você vai descobrir também qual a diferença entre business-to-business e business-to-consumer. Além disso, também vamos apresentar algumas vantagens e desvantagens dessa modalidade de vendas.

O que é B2B?

A sigla B2B significa business-to-business, ou em tradução, empresas para empresas. São negócios que oferecem serviços ou produtos responsáveis por auxiliar nas vendas, gestão, marketing ou operações para outras empresas. Companhias B2B, em sua maioria, oferecem produtos ou serviços somente para outras empresas, não vendendo diretamente para o consumidor final.

E é justamente isso que as diferencia dos modelos de negócio B2C.

Por que preciso saber o que é o B2B?

Empresas B2B  possuem diferentes características com relação a empresas B2C. Estes aspectos alteram diversos âmbitos dentro do seu negócio e como você vai interagir e comunicar-se com seus possíveis clientes. 

Por exemplo, seu plano de marketing digital e esforço de vendas será voltado a outro público. Neste modelo, o objetivo é atingir a  pessoa com poder de decisão dentro da empresa que você quer que compre sua solução. 

Além disso, as técnicas de vendas utilizadas serão moldadas buscando compreender a dor específica de cada possível cliente. Bem como a forma com que você pode solucionar essa dificuldade. Sem falar que, como dissemos lá no início, a preparação do seu time comercial deverá ser impecável. Isso porque os SDRs e Closers estarão lidando com um público preparado no terreno de negociações.

Diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é para quem cada modelo de negócio vende. No primeiro, são organizações vendendo para empresas, já no segundo são companhias vendendo para o consumidor final. Isto é, na maioria das vezes para pessoa física, como no varejo comum.

Existem, no entanto, algumas outras características que, geralmente, também diferenciam esses negócios.

Os negócios B2B possuem as seguintes características:

Marketing

Enquanto o marketing B2C busca atingir consumidores individuais, o B2B procura alcançar empresas. Até mesmo funções ou títulos específicos dentro dessas organizações.

Isso influencia nas formas de estruturar o público-alvo, montar o ICP, definir a persona, envolvendo até a abordagem e follow-up.

Mais pessoas envolvidas na decisão de compra

Uma das principais características das vendas business-to-business é que elas envolvem um grupo de pessoas. Segundo artigo da Harvard Business Review, o número de pessoas envolvidas na compra de uma solução B2B é 6,8. Isso ocorre, pois, geralmente, vamos ter um grupo de pessoas utilizando aquele produto ou serviço.

Portanto, os envolvidos na compra B2B vão a fundo para entender funcionalidades, benefícios e custos. Seu objetivo é compreender se aquela solução realmente é a melhor opção para o seu negócio.

Afinal, comprar uma camiseta que você vai usar somente uma vez é muito menos impactante do que trazer uma solução que vai estar em toda a sua empresa.

Maior ciclo de vendas

Já dissemos que negócios B2B possuem ticket médio maior e envolvem mais pessoas para a tomada da decisão de compra. Então, é natural que seu ciclo de vendas tenda a ser mais longo. 

Segundo estudo da Implisit, leva em média 84 dias para converter 13% dos leads em oportunidades. E outros 18 dias para converter 6% das oportunidades em vendas. 

Veja o infográfico abaixo:

Exemplos de empresas B2B 

Buscando exemplificar o conceito acima, vamos falar um pouco sobre algumas empresas B2B que atuam aqui no Brasil.

Ebanx 

O Ebanx é uma startup responsável por processar pagamentos cross-border para negócios como o Aliexpress, Airbnb, Uber, entre outros.  

VR Benefícios 

A VR Benefícios é uma empresa de benefícios para colaboradores. Com mais de 400 mil estabelecimentos credenciados, a empresa possui presença nacional. 

Ambev 

A Ambev é uma empresa dedicada à produção de bebidas, onde o forte são as cervejas. Mas também fabrica refrigerantes, águas, energéticos, sucos e chá. É uma das maiores empresas brasileiras.

WeWork

Já ouviu falar de coworking? Esta startup atua neste segmento. A WeWork é uma empresa que constrói escritórios compartilhados e, a partir disso, busca desenvolver a comunidade empreendedora. 

Slack

O Slack tem uma plataforma responsável por promover a comunicação dentro do seu time, empresa ou negócio. Através deste sistema, você pode organizar projetos, tópicos ou temas com todos os colaboradores que você desejar. 

Qualtrics 

Empresa com uma plataforma para a produção, gestão e cruzamento de dados de pesquisas. 

Sabemos que a análise de dados é fundamental para cada decisão de qualquer negócio. É aí que a Qualtrics entra. 

Pontomais 

Já esqueceu de bater o ponto alguma vez?  A Pontomais fornece uma solução para o problema do registro da jornada de trabalho nas empresas. 

A companhia disponibiliza um app e uma plataforma onde seus colaboradores podem bater seu ponto pelo celular ou computador. Só é necessário estar logado na rede wifi da empresa e com a localização ativada. 

Social Miner 

A empresa é especializada em dados de comportamento. A Social Miner oferece uma ferramenta onde você identifica possíveis consumidores com intenção de compra. Além disso, segmenta seus dados e cria campanhas dentro dela. Assim, usa inteligência artificial que ajuda outras empresas a melhorar sua performance.

Vantagens e Desvantagens do B2B

Assim como qualquer modelo de vendas, o B2B possui tanto vantagens como desvantagens. Abaixo, você vai conhecer algumas de cada uma delas.

Primeiramente, vamos começar com os motivos que fazem do B2B um modelo de negócio tão atraente:

Precificação

De maneira geral, os modelos B2B possuem uma precificação maior que o B2C. Uma vez que são produtos ou serviços de inteligência. Mais do que isso: trazem um grande impacto em um grupo de pessoas ao invés de somente uma.

Relacionamento de longo prazo com o cliente

No B2C o cliente está em contato com outros produtos/serviços de maneira constante. O que aumenta as possibilidades de escolher outra marca que não a sua.

Já no B2B, geralmente, é desenvolvido um relacionamento de longo prazo com a sua marca. Isso devido, principalmente, ao processo de compra possuir maior impacto.

Tanto que, grande parte dos negócios B2B, possuem um setor de Customer Success, buscando auxiliar no sucesso do cliente.

Escalabilidade e previsibilidade

As empresas são menos mutáveis do que as pessoas individualmente. O que faz com que sigam uma linha de constância. Isso, aliado a um ticket maior por cliente e estabilidade nas entradas de dinheiro resultam em um modelo de negócio mais escalável e previsível.

Controle do Churn

O modelo B2B proporciona maior conhecimento sobre seus clientes e qual é seu comportamento, já que se tratam de empresas. Devido, principalmente, ao ticket ser mais alto por cliente e ter uma estabilidade de entrada de dinheiro.

Nem tudo são rosas quando se opta pelo modelo de vendas B2B, então vamos agora aos pontos sensíveis desta modalidade:

Templo do ciclo de vendas

O comportamento de aquisição de uma solução B2B envolve um número maior de decisores e um ticket médio mais alto. Consequentemente, a tendência é que o ciclo de vendas seja mais longo, demore mais.

Digamos que sua empresa seja uma agência de marketing que trabalha com 5 grandes contas. O faturamento é alto, já que se tratam de empresas, mas, em contrapartida, o número de contas é reduzido. O que significa que, caso uma delas saia, o impacto em seu orçamento será drástico.

Clientela mais exigente

Como já citamos anteriormente, os “compradores” do modelo de vendas B2B são altamente exigentes. Ou seja, a equipe comercial precisa estar bem preparada para conseguir fechar vendas que sejam realmente lucrativas para a empresa.

Dizemos isso porque os responsáveis pelo departamento de compras e demais tomadores de decisões são preparados para pechinchar. Isto é, conhecem estratégias para obter a solução desejada com as melhores condições para eles.

E isso nem sempre significa que estas serão as melhores condições para quem está oferecendo a solução.

Conclusão

Apostar no modelo B2B é altamente lucrativo, pois todas as empresas precisam comprar produtos e serviços para operar. 

Se você está pensando em entrar neste modelo de vendas, suas opções são inúmeras. Pode ser como fornecedor de matéria prima para outras empresas ou atuar no varejo, vendendo insumos.

Assim como atuando em consultorias e treinamentos ou mesmo oferecendo soluções tecnológicas para organização e otimização de processos.

Como dissemos ao longo de todo o texto, o processo de vendas nesta modalidade realmente é mais complicado. Porém, desenvolvendo sua equipe comercial com conteúdos relevantes e absorção de técnicas estratégicas, não tem erro!

Com uma equipe bem preparada e uma ferramenta eficiente, seu sucesso não terá limites!

Jéssica Muller

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