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15 dicas para vender mais em 2021

Vender mais é um desafio para qualquer empresa - especialmente no B2B. Por isso, resolvemos compartilhar nossas estratégias de vendas para facilitar essa missão

Se em um cenário favorável, vender mais já era um desafio, o mercado atual dificultou ainda mais esse objetivo – especialmente no B2B.

Mas, mesmo que para conseguir impulsionar suas vendas seja necessário muito esforço e trabalho duro, algumas dicas podem facilitar essa missão.

E é justamente por isso que resolvemos reunir algumas das técnicas que colocamos em prática aqui na Leads2b para te ajudar aumentar suas vendas. 

Seguindo nossas sugestões – e combinando a isso empenho e dedicação – você com certeza vai descobrir como vender mais.

Vamos lá?

  1. Saiba quem é seu público
  2. Entenda a diferença entre dor e desejo
  3. Contorne as objeções em vendas do seu possível cliente
  4. Pratique a escuta ativa em vendas
  5. Utilize técnicas de negociação
  6. Desenvolva suas habilidades em vendas
  7. Comece a prospectar clientes ativamente
  8. Não perca nenhuma oportunidade por falta de atenção: tenha um follow-up de vendas
  9. Construa fluxos de comunicação
  10. Tenha um plano de marketing digital
  11. Faça remarketing para vender mais
  12. Realize vendas cruzadas
  13. Utilize um CRM
  14. Tenha um sistema de vendas
  15. Saiba quais métricas olhar.

1. Saiba quem é o seu público

Direcionar seus esforços para o público ideal deve ser seu primeiro passo para vender mais – e melhor.

Vamos começar com um exercício simples. 

Imagine que você tem um frigorífico. Seu público é composto por supermercados, açougues e restaurantes.

Na sua opinião, todos eles aproveitam ao máximo sua variedade de carnes? 

Para descobrir isso, você vai precisar olhar para sua base de clientes e identificar características que mostrem qual deles tem  melhor aproveitamento dos seus produtos.

Em outras palavras, qual é seu perfil ideal de cliente, ou ICP.

Conhecer seu ICP é importante porque mostra quais clientes exigem menor investimento para serem conquistados e passam mais rápido pelo funil de vendas, por ter maior inclinação à compra.

Assim, ao direcionar seus esforços aos clientes certos, além de vender mais, seu ciclo de vendas é reduzido, você tem maiores taxas de conversão e conta com clientes satisfeitos.

Sem falar que suas taxas de cancelamento (churn) também despencam, já que seus clientes são plenamente atendidos pelo seu produto.

Ok, mas como identificar o perfil de cliente ideal? Confira no vídeo abaixo:

2. Entenda a diferença entre dor e desejo do cliente

Sempre quando compramos algo -, o que quer que seja – isso acontece por algum motivo, certo?

Geralmente, é porque queremos aquilo ou porque precisamos daquilo. Em outras palavras, nossas compras se baseiam, basicamente, em dor e/ou desejo.

Como assim “e/ou”?

Essas duas necessidades costumam ser fatores complementares (e não competitivos) que orientam todas as decisões finais importantes de compra. 

O desejo é fundamentado naquilo que acreditamos que o produto ou serviço vai nos proporcionar – o que interpretamos como uma sensação positiva.

Já a dor é o sentimento negativo que experimentamos quando ficamos sem o produto. 

Por exemplo, o medo que sentimos ao dirigir um carro sem seguro. 

Ambos – dor e desejo – podem (e devem) ser identificados e explorados se quisermos vender mais.

Mas como descobrir as dores e desejos dos clientes, para começar? Descubra baixando o e-book abaixo:

Você não vai conseguir vender mais a menos que conheça profundamente as dores dos seus clientes. Aprenda como identificá-las neste e-book

3. Contorne as objeções de vendas do seu possível cliente

Quando seu cliente está considerando mesmo comprar de você, ele começa a imaginar o cenário onde usa sua solução.

Ao fazer isso, surgem as objeções de vendas – que são barreiras ou dificuldades que podem impedi-lo de adquirir seu produto ou serviço.

Por isso as objeções não podem ser encaradas como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de consolidar sua imagem como consultor.

Além de ser uma chance de mostrar como sua solução vai ajudar o comprador mesmo nos cenários mais desafiadores.

Assim, é indispensável conhecer as principais objeções se quiser vender mais:

Necessidade: o comprador não entende que tem um problema a ser solucionado

Urgência: o cliente sabe que tem um problema, mas não acredita que este problema precisa ser resolvido quanto antes

Preço: o comprador não enxerga valor no seu produto para justificar o preço

Confiança: o potencial cliente não confia na sua solução como aquela que irá ajudá-lo a resolver seus problemas.

4. Pratique a escuta ativa em vendas

Já vimos que saber identificar as dores e desejos do comprador, além de contornar suas objeções, são dois passos imprescindíveis para vender mais.

Mas você não vai conseguir fazer nada disso se não souber realmente ouvir seus clientes e demonstrar interesse verdadeiro em ajudá-lo.

Afinal, um atendimento robotizado e apático é o que motiva 68% dos compradores B2B a desistir de uma compra.

Porém, simplesmente deixar o comprador falar enquanto espera sua vez não é praticar a escuta ativa. 

Para colocar essa técnica em prática, é preciso prestar atenção a cada elemento da comunicação do cliente – não só às palavras.

Ou seja, os sentimentos que ele está expressando, sua linguagem corporal e expressões faciais, além do tom de voz.

Ao saber analisar cada um desses elementos, é possível criar uma conexão mais estreita com o cliente e entender de verdade a situação pela qual ele está passando.

O que permite um atendimento personalizado, que transmite confiança e compromisso em ajudar.

5. Utilize técnicas de negociação

Superando as objeções, o próximo passo é entrar na etapa de negociação. 

O grande problema é que, após contornar as objeções dos clientes, é comum que os vendedores acabem negligenciando esse estágio na sede de fechar o negócio.

O que é um erro fatal, já que é nesse estágio que se deve usar estratégias para conseguir as melhores condições para ambos lados.

A negociação se divide em 5 fases:

Preparação: identificação das metas e objetivos específicos que gostaríamos de alcançar, assim como as necessidades, desejos e vontades da outra parte. 

Nessa primeira fase, você já pode definir as concessões que está disposto a aceitar.

Troca de informações: é aqui que as táticas buscam encontrar as ideias mais importantes e valiosas nas quais o cliente está baseando suas decisões.

Negociação: é quando buscamos garantir que a outra parte veja benefícios para ela, o que também atribuirá benefícios a você.

Uma dica para essa fase é: comece fazendo a proposta. Quando você inicia propondo algo, a contra-proposta é influenciada pela sua.

Ou seja, o comprador se baseia na sua oferta para fazer uma proposta.

Obtenção de compromisso: finalmente, a negociação avança analisando e confirmando os pontos acordados.

Isso permite que os dois lados se comprometam e concordem com as próximas etapas.

Ação: por fim, repasse cada ponto do acordo que foi feito: o valor estabelecido, a data e forma de pagamento e qualquer condição especial concedida. Assim tudo fica claro para que o fechamento aconteça sem problemas.

As técnicas de negociação te ajudam a vender mais e melhor. Aprenda as principais delas neste e-book

6. Desenvolva suas habilidades em vendas

Até aqui reparamos que, para vender mais, você vai precisar de algumas habilidades específicas.

Contorno de objeções e técnicas de negociação são algumas dessas habilidades. Mas não são as únicas.

Para ter o melhor desempenho em vendas é preciso ter uma combinação de competências técnicas e habilidades sociais. 

As competências técnicas (também conhecidas como hard skills) são aquelas que você pode desenvolver através de cursos.

Por exemplo, comunicação e escrita, técnicas de persuasão, prospecção ativa, conhecimentos em CRM e redes sociais (para fazer vendas sociais), montagem/interpretação de gráficos e relatórios.

Essas competências podem ser desenvolvidas com trilhas de aprendizagem e cursos online.

Por outro lado, temos habilidades sociais (ou soft skills) que são tão importantes quanto as competências técnicas.

São habilidades que as pessoas podem possuir naturalmente ou que podem ser desenvolvida ao longo do tempo, conforme adquirem experiências.

É o caso da inteligência emocional, o gerenciamento de tempo, a resiliência, a orientação às metas, a colaboratividade e a escuta ativa.

Ainda que não sejam técnicas, essas habilidades também podem ser trabalhadas através da leitura – que apresenta os conceitos que podem ser praticados para desenvolvê-las.

Lembre-se que combinar tanto hard como soft skills é fundamental para te tornar um verdadeiro top performer.

Algumas características e técnicas diferenciam os top performers dos vendedores medianos. Descubra quais são elas e aprenda a vender mais

7. Comece a prospectar clientes ativamente 

A prospecção ativa (ou outbound) é quando o vendedor entra em contato direto com o potencial cliente – sem que este tenha tido qualquer interação anterior com a empresa.

Ou seja, é quando um vendedor de um frigorífico oferece seus produtos a um açougue, por exemplo.

Ainda que este açougue não tenha pedido nenhum orçamento.

Essa técnica foi muito explorada pelo telemarketing, que usava as ligações para oferecer seus produtos de forma inadequada, causando desconforto em seus potenciais clientes.

Por isso, as vendas ativas foram deixadas de lado com o surgimento do inbound – uma técnica mais passiva.

Mas, com o avanço da tecnologia, as vendas ativas ganharam novo fôlego.

E, se você quer vender mais, o outbound é a técnica ideal. 

Com ela, você entra em contato direto com o potencial cliente, obtendo uma resposta mais rápida do que ir envolvendo-o em campanhas de marketing digital até que ele demonstre interesse em receber um contato.

Além disso, ao usar essa estratégia com eficiência, você atinge exatamente a pessoa responsável por decidir sobre a compra do produto que você está oferecendo.

Ou seja, você não perde tempo falando com pessoas que não participam do processo de decisão.

Por fim, a prospecção ativa – por estabelecer um contato direto com o potencial cliente – favorece uma conexão mais forte com ele. 

Ou seja, é o momento ideal para identificar o perfil do cliente, falar a língua dele, mostrar que conhece suas dores/desejos e demonstrar empatia.

O que melhora suas chances de conversão, já que as pessoas em geral preferem negociar com quem elas têm afinidade. 

Esse, aliás, é o princípio do gatilho social da afeição.

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8. Não perca nenhuma oportunidade por falta de atenção: tenha um follow-up de vendas

Um follow-up – ou acompanhamento –  é o que você faz após seu argumento de venda inicial para incentivar o cliente em potencial a agir. 

O follow-up pode ser realizado de várias maneiras – sendo que os métodos mais comuns são telefone e e-mail.

80% das vendas exigem em média 5 acompanhamentos para fechar o negócio. Porém, 44% dos vendedores acompanham um comprador apenas uma vez antes de desistir.

E, após quatro acompanhamentos, 94% dos vendedores desistem.

É uma quantidade enorme de vendas potenciais que nunca são fechadas e de receita que está sendo deixada na mesa.

Além disso, quando você não tem um follow-up estruturado – especialmente quando lida com um alto volume de clientes – pode acabar esquecendo de entrar em contato com algum comprador.

O que pode acabar destruindo suas chances de fechar negócio.

Portanto, se você quiser vender mais, precisa ter um follow-up bem definido.

Além disso, ao fazer o acompanhamento dos seus possíveis compradores e clientes:

  • Cria uma conexão mais estreita com os clientes
  • Entrega valor e demonstra uma postura consultiva, que aumenta a credibilidade para o cliente
  • Aumenta chances de fazer vendas cruzadas, por criar intimidade e a confiança com o cliente.

Para estruturar um follow-up assertivo, você vai precisar definir fluxos de cadência inteligentes. É o que vamos abordar abaixo.

9. Construa fluxos de comunicação cadenciados para vender mais

Na modalidade B2B, dificilmente você vai conseguir fechar negócio em uma única conversa.

Afinal, as vendas nessa modalidade são mais complexas e o comprador precisa de um tempo maior para se decidir.

Na verdade, só para conseguir estabelecer o primeiro contato, – como vimos – você vai precisar fazer pelo menos 5 tentativas.

Além disso, geralmente, a decisão costuma ser tomada por mais de uma pessoa.

É por isso que você precisa montar um fluxo de comunicação com os clientes.

Para montar um fluxo assertivo:

  • Defina os pontos de contato onde abordar seu público. Onde é mais fácil abordá-lo
  • Entenda onde o cliente está na jornada de compra e qual é a complexidade do seu produto/serviço para determinar uma abordagem inteligente
  • Estabeleça quantos contatos são necessários para passar a informação que precisa e criar a urgência para que o comprador tome a decisão.

Além disso, é fundamental saber quando parar – e deixar claro para o comprador quando chegar esse momento.

Finalmente, ao fazer o último contato, realmente interrompa a comunicação e só volte a trabalhar nesse potencial cliente num prazo de 3 meses – se ele ainda for interessante.

Um fluxo de cadência estrategicamente estruturado é fundamental se você quiser vender mais

10. Tenha um plano de marketing digital

Um importante aliado que você deve trazer para o seu lado da força é o marketing digital.

Com ele, você conta com uma criação constante de conteúdo relevante, que te ajuda a reforçar a autoridade da sua marca, te ajudando a conquistar a confiança do cliente.

O marketing digital também ajuda acompanhando os clientes ao longo de sua jornada de compra, conduzindo-os através do funil de vendas. 

Além disso, com as estratégias de marketing digital, você pode contar com o alcance adicional das redes sociais, te ajudando a se conectar com seu público.

Seu plano de marketing digital deve abranger:

SEO: otimização do seu site para os mecanismos de busca

Mídia paga: anúncios publicados nas redes sociais e mecanismos de busca

Marketing de conteúdo: desenvolvimento de materiais relevantes para as dores e desejos do seu público (e-books, artigos de blog, newsletters, etc)

Redes sociais: presença ativa nas mídias sociais mais usadas pelo seu público (você consegue identificar quais são através do estudo da sua persona)

Marketing de influência: uso de pessoas reconhecidas como autoridades em seu setor para promover seus produtos ou serviços.

Para vender mais, escolha uma solução que seja integrada às redes sociais e automação de marketing - como a Leads2b

11. Faça remarketing para vender mais

O remarketing são aquelas estratégias que buscam impactar um potencial cliente que já teve alguma interação com sua marca. 

Praticamente todas as empresas que estão na internet atualmente trabalham com estratégias de remarketing (também conhecidas como retargeting).

Sabe por quê?

O remarketing (ou retargeting) traz excelentes resultados e pode ser a estratégia que você precisa para vender mais
O remarketing (ou retargeting) traz excelentes resultados e pode ser a estratégia que você precisa para vender mais

Se você quiser aprender a configurar campanhas de remarketing – seja no Google ou no Facebook, confira esse tutorial.

12. Realize vendas cruzadas 

Para vender mais, você não precisa necessariamente de mais clientes. Você pode obter mais receita de um mesmo cliente, basta usar as vendas cruzadas (cross sell).

Se você nunca ouviu falar sobre essa técnica, vamos usar um exemplo bem simples.

Você vai a um restaurante e escolhe um hambúrguer do cardápio e o atendente pergunta: “Gostaria de adicionar uma porção de batata por 10 reais?”

Isso é a venda cruzada: quando você vende algo que complementa o produto que o cliente está comprando.

Analise seu catálogo de produtos/serviços, identifique quais podem ser complementados entre si e coloque as vendas cruzadas em prática.

Sempre se lembre de que o principal foco das vendas cruzadas é o cliente. Por isso, só use as vendas cruzadas de forma que seja relevante e realmente traga valor para ele.

As vendas devem ser sempre feitas buscando beneficiar ambos lados.

13. Utilize um CRM

Um CRM te ajuda a registrar cada interação com o cliente, desde a primeira tentativa de contato até a integração pós-venda.

Tendo uma visão geral do potencial cliente em cada estágio no funil de vendas, você pode perceber quando ele acaba preso em alguma etapa.

E, com isso, desenvolver estratégias para corrigir este gargalo. O que, consequentemente te ajuda a manter mais negociações fluindo – fazendo com que você consiga vender mais.

Analisando o histórico do comportamento desse cliente no CRM, você também consegue prever objeções e identificar oportunidades para vendas cruzadas e atualizações (upsell).

Ou seja, oportunidades de vender ainda mais!

Para fazer sua equipe vender mais, você vai precisar fornecer a eles as ferramentas ideais para isso

14. Tenha um sistema de vendas

Por que eu vou vender mais com um sistema de vendas? 

Um sistema de vendas integra CRM, recursos de business intelligence (como, por exemplo, os painéis visuais) e automação de tarefas.

Um sistema de vendas te ajuda a vender mais porque – ao automatizar tarefas – aumenta sua produtividade e poupa seu tempo para pensar em suas vendas estrategicamente.

Além de te ajudar a ter uma ideia mais clara sobre quais oportunidades de vendas priorizar. 

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você consegue ver a “temperatura” de cada potencial cliente, ou seja, quais oportunidades estão mais perto de fechar.

Assim fica mais fácil saber em quais oportunidades concentrar seus esforços.

Com a Leads2b, por exemplo, você consegue ver quais são os "negócios quentes" e, assim, direcionar a eles seus esforços para vender mais
Com a Leads2b, por exemplo, você consegue ver quais são os “negócios quentes” e, assim, direcionar a eles seus esforços para vender mais

Sem falar que, ao contar com um sistema comercial que integra as funcionalidades de CRM, automação de tarefas e inteligência de vendas, você centraliza uma infinidade de dados.

O que permite uma análise profunda das informações, levando a uma tomada de decisão estratégica e bem fundamentada.

Para escolher quais estratégias manter e quais abandonar na tentativa de vender mais, baseie suas tomadas de decisão em dados concretos de uma boa plataforma de vendas

15. Saiba quais métricas olhar

Mesmo seguindo todas essas dicas, você não vai saber se suas estratégias para vender mais realmente estão funcionando se não acompanhar as métricas de cada esforço.

Além disso, ao acompanhar os indicadores-chave de desempenho, você consegue ver se é preciso realizar algum ajuste no percurso, para se manter no caminho rumo ao alcance da meta.

Uma ferramenta indispensável para um acompanhamento confiável e em tempo real é o sistema de vendas.

Nele, você consegue definir as métricas que precisa acompanhar e acompanhar o progresso dessas metas através de painéis de controle visuais.

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você consegue acessar cada indicador da sua operação comercial – desde o pipeline até o desempenho de cada membro da equipe comercial.

Você pode analisar se suas estratégias para vender mais estão realmente funcionando ao observar os painéis visuais de uma plataforma de vendas como a Leads2b
Você pode analisar se suas estratégias para vender mais estão realmente funcionando ao observar os painéis visuais de uma plataforma de vendas como a Leads2b

O que proporciona um panorama mais claro do que está acontecendo – não só para a gerência, mas para toda a equipe, que também pode analisar seu próprio desempenho.

As principais métricas que devem ser observadas no processo comercial são:

  • Volume de potenciais clientes qualificados pela equipe de vendas (SQL)
  • Quantidade de leads
  • Volume de novas oportunidades
  • Taxas de conversão (lead-oportunidade/oportunidade-cliente)
  • Duração do ciclo de vendas (quanto tempo os potenciais clientes demoram para passar de um estágio a outro no funil de vendas)
  • Relação de ganho-perda de negócio (quantos negócios são perdidos em comparação com os que são ganhos)
  • Valor médio de compra por cliente (quanto em média cada cliente gasta)
  • Motivos de perda (o que faz com que potenciais clientes não prossigam na negociação).

Conclusão 

Hoje, entendemos que, para vender mais, você precisa entender seu público e conseguir identificar suas dores e necessidades.

Você também precisa desenvolver suas habilidades sociais de venda (escuta ativa, empatia), em conjunto com suas habilidades técnicas (contorno de objeções, técnicas de negociação).

Além disso, também deve aliar os dois métodos de prospecção: a ativa e o inbound (através do marketing de conteúdo, por exemplo). 

Não deixando de fora as estratégias de marketing digital, usando seus canais como aliado para criar uma conexão com seu público.

Outro ponto importante para vender mais é saber aplicar técnicas de vendas cruzadas e remarketing, para potencializar seus resultados.

Para centralizar todos esses esforços e acompanhar as métricas que te mostram quais esforços estão funcionando e quais precisam de ajustes, o suporte do sistema de vendas – com integração ao CRM – é ideal.

Não que essas dicas precisem ser aplicadas necessariamente nessa ordem… E aí, qual delas você vai colocar em prática primeiro?

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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