15 dicas para vender mais em 2023

Se em um cenário favorável, vender mais já era um desafio, o mercado atual dificultou ainda mais esse objetivo – especialmente no cenário onde empresas vendem para outras empresas (Business to Business ou B2B).

Mas, mesmo que para conseguir impulsionar suas vendas seja necessário muito esforço e trabalho duro, algumas dicas podem facilitar essa missão.

E é justamente por isso que resolvemos reunir algumas das técnicas que colocamos em prática aqui na Leads2b para te ajudar aumentar suas vendas. 

Seguindo nossas sugestões — e combinando a isso empenho e dedicação — você com certeza vai descobrir como vender mais.

Vamos lá?

1. Saiba quem é seu público
2. Entenda a diferença entre dor e desejo
3. Contorne as objeções em vendas do seu possível cliente
4. Pratique a escuta ativa em vendas
5. Utilize técnicas de negociação
6. Desenvolva suas habilidades em vendas
7. Comece a prospectar clientes ativamente
8. Não perca nenhuma oportunidade por falta de atenção: tenha um follow-up de vendas
9. Construa fluxos de comunicação
10. Tenha um plano de marketing digital
11. Faça remarketing para vender mais
12. Realize vendas cruzadas
13. Utilize um CRM
14. Tenha um sistema de vendas
15. Saiba quais métricas olhar.

1. Saiba quem é o seu público

Direcionar seus esforços para o público ideal deve ser seu primeiro passo para vender mais – e melhor.

Vamos começar com um exercício simples. 

Imagine que você tem um frigorífico. Seu público é composto por supermercados, açougues e restaurantes.

Na sua opinião, todos eles aproveitam ao máximo sua variedade de carnes? 

Para descobrir isso, você vai precisar olhar para sua base de clientes e identificar características que mostrem qual deles tem melhor aproveitamento dos seus produtos.

Em outras palavras, identificar qual é seu perfil ideal de cliente, ou ICP.

Conhecer seu ICP é importante porque mostra quais clientes exigem menor investimento para serem conquistados e passam mais rápido pelo funil de vendas, por ter maior inclinação à compra.

Assim, ao direcionar seus esforços aos clientes certos, além de vender mais, seu ciclo de vendas é reduzido, você tem maiores taxas de conversão e conta com clientes satisfeitos.

Sem falar que suas taxas de cancelamento (churn) também despencam, já que seus clientes são plenamente atendidos pelo seu produto.

Ok, mas como identificar o seu perfil de cliente ideal? Confira no vídeo abaixo:

2. Entenda a diferença entre dor e desejo do cliente

Sempre quando compramos algo — o que quer que seja — isso acontece por algum motivo, certo?

Geralmente, é porque queremos aquilo ou porque precisamos daquilo. Em outras palavras, nossas compras se baseiam, basicamente, em dor e/ou desejo.

Como assim “e/ou”?

Essas duas necessidades costumam ser fatores complementares (e não competitivos) que orientam todas as decisões finais importantes de compra. 

O desejo é fundamentado naquilo que acreditamos que o produto ou serviço vai nos proporcionar — o que interpretamos como uma sensação positiva.

Já a dor é o sentimento negativo que experimentamos quando ficamos sem o produto. Por exemplo, o medo que sentimos ao dirigir um carro sem seguro. 

Ambos — dor e desejo — podem (e devem) ser identificados e explorados se quisermos vender mais.

Mas como descobrir as dores e desejos dos clientes, para começar?  É o que você vai descobrir baixando o e-book abaixo:

3. Contorne as objeções de vendas do seu possível cliente

Quando seu cliente está considerando mesmo comprar de você, ele começa a imaginar o cenário onde usa sua solução.

Ao fazer isso, surgem as objeções de vendas – que são barreiras ou dificuldades que podem impedir alguém de adquirir seu produto ou serviço.

Por isso as objeções não podem ser encaradas como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de consolidar a imagem da sua equipe comercial como consultora.

Além de ser uma chance de mostrar como sua solução vai ajudar a empresa-alvo mesmo nos cenários mais desafiadores.

Assim, é indispensável conhecer as principais objeções se quiser vender mais:

• Necessidade: o comprador não entende que tem um problema a ser solucionado

• Urgência: o cliente sabe que tem um problema, mas não acredita que este problema precisa ser resolvido quanto antes

• Preço: o comprador não enxerga valor no seu produto para justificar o preço

• Confiança: o potencial cliente não confia na sua solução como aquela que irá ajudá-lo a resolver seus problemas.

4. Pratique a escuta ativa em vendas

Já vimos que saber identificar as dores e desejos do comprador, além de contornar suas objeções, são dois passos imprescindíveis para vender mais.

Mas sua equipe comercial não vai conseguir fazer nada disso se não souber realmente ouvir seus clientes e demonstrar interesse verdadeiro em ajudar.

Afinal, um atendimento robotizado e apático é o que motiva 68% dos compradores B2B a desistir de uma compra. Porém, simplesmente deixar o comprador falar enquanto espera a vez não é praticar a escuta ativa. 

Para colocar essa técnica em prática, é preciso prestar atenção a cada elemento da comunicação do cliente – não só às palavras.

Ou seja, os sentimentos que estão sendo expressados, sua linguagem corporal e expressões faciais, além do tom de voz.

Ao saber analisar cada um desses elementos, é possível criar uma conexão mais estreita com o cliente e entender de verdade a situação pela qual ele está passando.

O que permite um atendimento personalizado, que transmite confiança e compromisso em ajudar.

5. Utilize técnicas de negociação

Superando as objeções, o próximo passo é entrar na etapa de negociação. 

O grande problema é que, após contornar as objeções dos clientes, é comum que os vendedores acabem negligenciando esse estágio na sede de fechar o negócio.

O que é um erro fatal, já que é nesse estágio que se deve usar estratégias para conseguir as melhores condições para ambos lados.

A negociação se divide em 5 fases:

• Preparação: identificação das metas e objetivos específicos que gostaríamos de alcançar, assim como as necessidades, desejos e vontades da outra parte. 

Nessa primeira fase, já é possível definir as concessões que serão feitas.

• Troca de informações: é aqui que as táticas buscam encontrar as ideias mais importantes e valiosas nas quais a outra parte está baseando suas decisões.

• Negociação: é quando se busca garantir que a outra parte veja benefícios para ela, o que também atribui benefícios para a empresa.

Uma dica para essa fase é: oriente seus representantes a começarem fazendo a proposta. Afinal, quando você inicia propondo algo, a contraproposta é influenciada por aquela que foi apresentada primeiro.

Ou seja, o comprador se baseia na sua oferta para fazer uma contraproposta.

• Obtenção de compromisso: finalmente, a negociação avança analisando e confirmando os pontos acordados.

Isso permite que os dois lados se comprometam e concordem com as próximas etapas.

• Ação: por fim, cada ponto do acordo que foi feito deve ser repassado. Ou seja, o valor estabelecido, a data e forma de pagamento e qualquer condição especial concedida. Assim tudo fica claro para que o fechamento aconteça sem problemas.

6. Desenvolva suas habilidades em vendas

Até aqui reparamos que, para vender mais, sua equipe comercial vai precisar de algumas habilidades específicas.

Contorno de objeções e técnicas de negociação são apenas algumas dessas habilidades. Não são as únicas.

Afinal, para sua equipe apresentar o melhor desempenho em vendas é preciso ter uma combinação de competências técnicas e habilidades sociais.

As competências técnicas (também conhecidas como hard skills) são aquelas que você pode desenvolver através de cursos.

Por exemplo, comunicação e escrita, técnicas de persuasão, prospecção ativa, conhecimentos em CRM e redes sociais (para fazer vendas sociais), montagem/interpretação de gráficos e relatórios.

Essas competências podem ser desenvolvidas com trilhas de aprendizagem e cursos online.

Por outro lado, temos habilidades sociais (ou soft skills) que são tão importantes quanto as competências técnicas.

Afinal, são habilidades que as pessoas podem possuir naturalmente ou que podem ser refinadas ao longo do tempo, conforme elas adquirem experiências.

É o caso da inteligência emocional, o gerenciamento de tempo, a resiliência, a orientação às metas, a colaboratividade e a escuta ativa.

Ainda que não sejam técnicas, essas habilidades também podem ser trabalhadas através da leitura — que apresenta os conceitos que podem ser praticados para desenvolvê-las.

Lembre-se que combinar tanto hard como soft skills é fundamental para contar com uma verdadeira equipe comercial que atua em máxima performance.

7. Comece a prospectar clientes ativamente 

A prospecção ativa (ou outbound) é quando um vendedor entra em contato direto com o potencial cliente — sem que este tenha tido qualquer interação anterior com a empresa.

Ou seja, é quando um vendedor de um frigorífico oferece seus produtos a um açougue, por exemplo. Ainda que este açougue não tenha pedido nenhum orçamento.

Essa técnica foi muito explorada pelo telemarketing, que usava as ligações para oferecer seus produtos de forma inadequada, causando desconforto em seus potenciais clientes.

Por isso, as vendas ativas foram deixadas de lado com o surgimento do inbound– uma técnica mais passiva.

Mas, com o avanço da tecnologia, as vendas ativas ganharam novo fôlego.

E, se você quer vender mais, o outbound é a técnica ideal. Com ela, você entra em contato direto com o potencial cliente, obtendo uma resposta mais rápida do que ir envolvendo-o em campanhas de marketing digital até que ele demonstre interesse em receber um contato.

Além disso, ao usar essa estratégia com eficiência, você atinge exatamente a pessoa responsável por decidir sobre a compra do produto que você está oferecendo.

Isto é, você não perde tempo falando com pessoas que não participam do processo de decisão.

Por fim, a prospecção ativa — por estabelecer um contato direto com o potencial cliente — favorece uma conexão mais forte com ele. 

Ou seja, é o momento ideal para identificar o perfil do cliente, falar a língua dele, mostrar que conhece suas dores/desejos e demonstrar empatia.

O que melhora suas chances de conversão, já que as pessoas em geral preferem negociar com quem elas têm afinidade. 

Esse, aliás, é o princípio do gatilho social da afeição.

8. Não perca nenhuma oportunidade por falta de atenção: tenha um follow-up de vendas

Um follow-up — ou acompanhamento — é o que seu vendedor faz após apresentar seu argumento de venda inicial para incentivar o cliente em potencial a agir.

O follow-up pode ser realizado de várias maneiras — sendo que os métodos mais comuns são telefone e e-mail.

Sendo que uma venda complexa (como a de empresas para empresas) geralmente exige uma longa cadência de acompanhamento para se alcançar o fechamento.

80% das vendas exigem em média 5 acompanhamentos para fechar o negócio. Porém, 44% dos vendedores acompanham um comprador apenas uma vez antes de desistir.

E, após quatro acompanhamentos, 94% dos vendedores desistem.

É uma quantidade enorme de vendas potenciais que nunca são fechadas e de receita que está sendo deixada na mesa.

Além disso, ao ter um follow-up estruturado — especialmente quando lida com um alto volume de clientes — você expõe sua equipe comercial ao risco de acabar esquecendo de entrar em contato com algum comprador.

O que pode acabar destruindo suas chances de fechar negócio.

Portanto, se você quiser vender mais, precisa ter um follow-up bem definido.

Além disso, ao fazer o acompanhamento dos seus possíveis compradores e clientes, sua equipe comercial:

• Cria uma conexão mais estreita com os clientes
• Entrega valor e demonstra uma postura consultiva, que aumenta a credibilidade para o cliente
• Aumenta chances de fazer vendas cruzadas, por criar intimidade e a confiança com o cliente.

Porém, para estruturar um follow-up assertivo, você vai precisar definir fluxos de cadência inteligentes. É o que vamos abordar abaixo.

9. Construa fluxos de comunicação cadenciados para vender mais

Na modalidade B2B, dificilmente você vai conseguir fechar negócio em uma única conversa.

Afinal, as vendas nessa modalidade são mais complexas e o comprador precisa de um tempo maior para se decidir.

Na verdade, só para conseguir estabelecer o primeiro contato – como vimos – você vai precisar fazer pelo menos 5 tentativas. Além disso, geralmente, a decisão costuma ser tomada por mais de uma pessoa.

É por isso que você precisa montar um fluxo de comunicação com os clientes.

Para montar um fluxo assertivo:

• Defina os pontos de contato onde abordar seu público. Onde é mais fácil abordá-lo
• Entenda onde o cliente está na jornada de compra e qual é a complexidade do seu produto/serviço para determinar uma abordagem inteligente
• Estabeleça quantos contatos são necessários para passar a informação que precisa e criar a urgência para que o comprador tome a decisão.

Além disso, é fundamental saber quando parar — e deixar claro para o comprador quando chegar esse momento.

Finalmente, ao fazer o último contato, sua equipe comercial realmente precisa interromper a comunicação e só voltar a trabalhar nesse potencial cliente num prazo de 3 meses — se ele ainda for interessante.

10. Tenha um plano de marketing digital

Um importante aliado que você deve trazer para o seu lado da força é o marketing digital.

Com ele, você conta com uma criação constante de conteúdo relevante, que te ajuda a reforçar a autoridade da sua marca, te ajudando a conquistar a confiança do cliente.

O marketing digital também ajuda acompanhando os clientes ao longo de sua jornada de compra, conduzindo-os através do funil de vendas. 

Além disso, com as estratégias de marketing digital, você pode contar com o alcance adicional das redes sociais, te ajudando a se conectar com seu público.

Seu plano de marketing digital deve abranger:

• SEO: otimização do seu site para os mecanismos de busca

• Mídia paga: anúncios publicados nas redes sociais e mecanismos de busca

• Marketing de conteúdo: desenvolvimento de materiais relevantes para as dores e desejos do seu público (e-books, artigos de blog, newsletters, etc)

• Redes sociais: presença ativa nas mídias sociais mais usadas pelo seu público (você consegue identificar quais são através do estudo da sua persona)

• Marketing de influência: uso de pessoas reconhecidas como autoridades em seu setor para promover seus produtos ou serviços.

11. Faça remarketing para vender mais

O remarketing são aquelas estratégias que buscam impactar um potencial cliente que já teve alguma interação com sua marca. 

Praticamente todas as empresas que estão na internet atualmente trabalham com estratégias de remarketing (também conhecidas como retargeting).

Sabe por quê?

Entendeu?

Se você quiser aprender a configurar campanhas de remarketing – seja no Google ou no Facebook, confira esse tutorial.

12. Realize vendas cruzadas 

Para vender mais, você não precisa necessariamente de mais clientes. Você pode obter mais receita de um mesmo cliente. Basta usar as vendas cruzadas (cross sell).

Se você nunca ouviu falar sobre essa técnica, vamos usar um exemplo bem simples.

Você vai a um restaurante e escolhe um hambúrguer do cardápio e o atendente pergunta: “Gostaria de adicionar uma porção de batata por 10 reais?”

Isso é a venda cruzada: quando você vende algo que complementa o produto que o cliente está comprando.

Analise seu catálogo de produtos/serviços, identifique quais podem ser complementados entre si e coloque as vendas cruzadas em prática.

Mas, sempre se lembre de que o principal foco das vendas cruzadas é o cliente. Por isso, só use as vendas cruzadas de forma que seja relevante e realmente traga valor para ele.

Não esqueça também que as vendas devem ser sempre feitas buscando beneficiar ambos lados.

13. Utilize um CRM

Um CRM te ajuda a registrar cada interação com o cliente, desde a primeira tentativa de contato até a integração pós-venda. O que garante uma visão holística de cada possível comprador e cliente.

Tendo uma visão geral do potencial cliente em cada estágio no funil de vendas, você pode perceber quando ele acaba preso em alguma etapa.

E, com isso, pode desenvolver estratégias para corrigir este gargalo. O que, consequentemente, te ajuda a manter mais negociações fluindo – fazendo com que você consiga vender mais.

Analisando o histórico do comportamento desse cliente no CRM, você também consegue prever objeções e identificar oportunidades para vendas cruzadas e atualizações (upsell).

Ou seja, oportunidades de vender ainda mais!

14. Tenha um sistema de vendas

Por que eu vou vender mais com um sistema de vendas? 

Um sistema de vendas integra CRM, recursos de business intelligence (como, por exemplo, os painéis visuais) e automação de tarefas.

Um sistema de vendas te ajuda a vender mais porque — ao automatizar tarefas — aumenta sua produtividade e poupa seu tempo para pensar em suas vendas estrategicamente.

Além de te ajudar a ter uma ideia mais clara sobre quais oportunidades de vendas seu time comercial deve priorizar. 

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, os representantes de vendas consegue ver a “temperatura” de cada potencial cliente, ou seja, quais oportunidades estão mais perto de fechar.

Assim fica mais fácil saber em quais oportunidades concentrar seus esforços.

Sem falar que, ao contar com um sistema comercial que integra as funcionalidades de CRM, automação de tarefas e inteligência de vendas, você centraliza uma infinidade de dados.

O que permite uma análise profunda das informações, levando a uma tomada de decisão estratégica e bem fundamentada.

15. Saiba quais métricas olhar

Mesmo seguindo todas essas dicas, você não vai saber se suas estratégias para vender mais realmente estão funcionando se não acompanhar as métricas de cada esforço, concorda?

Além disso, ao acompanhar os indicadores-chave de desempenho, você consegue ver se é preciso realizar algum ajuste no percurso, para se manter no caminho rumo ao alcance da meta.

Uma ferramenta indispensável para um acompanhamento confiável e em tempo real é o sistema de vendas.

Nele, você consegue definir as métricas que precisa acompanhar e monitorar o progresso dessas metas através de painéis de controle visuais.

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você consegue acessar cada indicador da sua operação comercial — desde o pipeline até o desempenho de cada membro da equipe comercial.

O que proporciona um panorama mais claro do que está acontecendo — não só para a gerência, mas para toda a equipe, que também pode analisar seu próprio desempenho.

As principais métricas que devem ser observadas no processo comercial são:

• Volume de potenciais clientes qualificados pela equipe de vendas (SQL)
• Quantidade de leads
• Volume de novas oportunidades
• Taxas de conversão (lead-oportunidade/oportunidade-cliente)
• Duração do ciclo de vendas (quanto tempo os potenciais clientes demoram para passar de um estágio a outro no funil de vendas)
• Relação de ganho-perda de negócio (quantos negócios são perdidos em comparação com os que são ganhos)
• Valor médio de compra por cliente (quanto em média cada cliente gasta)
• Motivos de perda (o que faz com que potenciais clientes não prossigam na negociação).

Conclusão 

Hoje, entendemos que, para vender mais, você precisa entender seu público e conseguir identificar suas dores e necessidades.

Hoje, entendemos que, para vender mais, você precisa conhecer seu público e conseguir identificar suas dores e necessidades.

Você também precisa desenvolver as habilidades sociais de venda (escuta ativa, empatia), em conjunto com as habilidades técnicas (contorno de objeções, técnicas de negociação) da sua equipe comercial.

Além disso, também deve aliar os dois métodos de prospecção: a ativa e o inbound (através do marketing de conteúdo, por exemplo). 

Não deixando de fora as estratégias de marketing digital, usando seus canais como aliados para criar uma conexão com seu público.

Outro ponto importante para vender mais é saber aplicar técnicas de vendas cruzadas e remarketing, para potencializar seus resultados.

Para centralizar todos esses esforços e acompanhar as métricas que te mostram quais esforços estão funcionando e quais precisam de ajustes, o suporte do sistema de vendas — com integração ao CRM — é ideal.

Um sistema como a Leads2b, que contempla sua operação comercial de ponta a ponta: desde a prospecção até o pós-vendas. Converse com um de nossos especialistas para saber como a ferramenta pode ajudar sua empresa a vender mais — e melhor.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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