Confira 9 dicas de como vender mais e aumentar sua lucratividade no B2B

Se em um cenário favorável, saber como vender mais já era um desafio, o mercado atual dificultou ainda mais esse objetivo — especialmente no cenário onde empresas vendem para outras empresas (Business to Business ou B2B).

Mas, mesmo que, para conseguir impulsionar suas vendas seja necessário muito esforço e trabalho duro, algumas dicas podem facilitar essa missão. E é justamente por isso que resolvemos reunir algumas das técnicas e informações que possam responder a questão “Como vender mais?” Nesse guia trouxemos 9 dicas (com uma bônus para quem ler até o final) que já colocamos em prática aqui na Leads2b para te ajudar a aumentar suas vendas. 

Seguindo nossas sugestões — e combinando a isso empenho e dedicação — você com certeza vai descobrir como vender mais.

Vamos lá?

Principais aprendizados do artigo: 

• Estabelecer relacionamentos sólidos com outras empresas e participar de eventos de networking também são estratégias eficazes para gerar novas oportunidades de vendas. A colaboração e as indicações podem ser fundamentais para o crescimento no ambiente B2B.
• Compreender que nem todos os clientes são rentáveis é determinante. Portanto, avaliar o Custo de tempo de vida do cliente (LTV) em relação ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC) ajuda a identificar quais clientes devem ser mantidos e quais devem ser descartados, garantindo uma base de clientes mais lucrativa
• Em um mercado B2B competitivo, a rapidez nas interações é vital. Nesse sentido, aplicar metodologias como o Snap Selling e ferramentas de automação de vendas pode acelerar o processo de vendas e melhorar a clareza nas comunicações com potenciais clientes

Quais são as dicas para vender mais?

Quando se trata de aumentar suas vendas no cenário B2B, algumas estratégias podem fazer toda a diferença. É essencial adotar abordagens práticas que ajudem você a se destacar em um mercado competitivo. 

A seguir, separamos dicas valiosas para te ajudar, que vão desde a identificação dos clientes ideais até técnicas eficazes de negociação e relacionamento. Essas orientações são úteis para otimizar seu processo de vendas e, claro, potencializar os resultados. 

1) Entenda que existem clientes que não valem a pena

Se você quer saber como vender mais no B2B, entenda que nem todo cliente vale a pena. Às vezes, o esforço para conquistar ou manter um cliente é tão grande que ele não é rentável. 

É preciso considerar o lifetime value (LTV) — valor total que um cliente traz para a empresa durante todo o período em que faz negócios com você. 

Se o ticket médio (o valor que o cliente gasta por compra) é baixo e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) — ou seja, quanto você gasta para conquistar esse cliente — é alto, mantê-lo é um custo que não compensa para o negócio. 

Clone seus clientes ideais com Leads2b

Suponha que sua empresa fornece consultoria B2B, e o custo para adquirir um cliente (CAC) é de R$ 5.000, considerando as despesas com marketing, prospecção e o tempo investido pela equipe de vendas. Esse cliente fechou um contrato anual de R$ 2.000 por mês (R$ 24.000/ano).

Parece bom, certo? Só que esse cliente acaba demandando muito mais suporte e atenção do que outros, gerando muitos chamados, pedindo ajustes contínuos e customizações. Para atender essas demandas, sua empresa acaba gastando muito tempo da equipe de suporte e até recursos adicionais. Digamos que os custos mensais para mantê-lo sejam de R$ 1.800 por mês.

Ou seja, o custo total para manter esse cliente ao longo de um ano é de R$ 5.000 (CAC) + R$ 21.600 (12 meses de manutenção), somando R$ 26.600. Mas o cliente paga apenas R$ 24.000 ao ano. Isto é, ele está trazendo prejuízo de R$ 2.600.

O ideal, portanto, seria eliminar esse cliente e buscar captar outros com um LTV mais alto, que permaneçam mais tempo e tragam mais retorno, equilibrando melhor o CAC e aumentando a rentabilidade da sua operação.

Clone seus clientes ideais com Leads2b

Assim como você deve eliminar da sua carteira clientes que te dão prejuízo, você também precisa completá-la com clientes com potencial para te gerar lucro. 

Agora, como fazer isso?

Fácil: com o Análise de Base da Leads2b. Após você subir sua lista de clientes, a plataforma analisa e retorna com um raio x de cada contato, informando por exemplo, porte, segmento, CNAE, natureza jurídica, idade (em média), localização e mais. 

Assim você consegue identificar seus clientes ideais e iniciar sua prospecção por potenciais compradores parecidos para abastecer sua base com leads de qualidade.

2) Seja ágil nas abordagens

No B2B, ser ágil nas abordagens faz toda a diferença para vender mais. Com o tempo de atenção das pessoas cada vez menor¹, você não pode se dar ao luxo de demorar muito para fazer contato ou passar uma mensagem. 

Afinal, se demorar demais, seu potencial cliente pode perder o interesse ou até escolher outra solução. Por isso, o ideal nas abordagens é prezar a objetividade e clareza, sem enrolação.

Aliás, uma abordagem que pode ajudar muito nesse cenário é o Snap Selling. Esta metodologia se baseia em objetividade, simplicidade e ofertas valiosas, mostrando logo de cara como sua solução resolve o problema do cliente. Isso cria uma conexão rápida e impactante, sem sobrecarregar o cliente com detalhes desnecessários. 

Lembre-se: quanto mais você simplificar a comunicação e demonstrar valor, maiores as chances de captar a atenção e avançar na negociação.

Agilize sua comunicação 

Com a funcionalidade de automação de vendas da Leads2b, você pode agilizar suas interações com clientes. O envio automático de e-mails e mensagens de WhatsApp assegura que você não perca tempo e mantenha a comunicação clara e objetiva.

Além disso, com os recursos de gravação, transcrição e análise das chamadas, você obtém insights de melhorias para os discursos, tornando-os mais breves, objetivos e atrativos para o cliente.

3) Crie uma rede de negócios

Criar uma rede de negócios é uma das formas mais inteligentes de aumentar suas vendas no B2B. Afinal, quando você constrói relacionamentos sólidos com outras empresas, parceiros e até clientes, acaba abrindo portas para novas oportunidades. Essa rede de contatos pode, inclusive, te ajudar a conseguir indicações, fechar parcerias estratégicas e até te colocar em contato com novos clientes.

Além disso, participar de eventos, grupos de networking e até marcar presença no LinkedIn são ótimas formas de fortalecer sua rede. Isso porque, quanto mais conexões você tem, mais fácil fica para descobrir novas oportunidades de vendas e fazer seu negócio crescer. 

Não esqueça que, no B2B, vender não é só sobre o produto, é sobre os relacionamentos que você constrói ao longo do caminho.

Teça sua rede de contatos

Com o Gestor de Mercado e a Base de Empresas da Leads2b, você consegue pesquisar por empresas que podem ser boas candidatas a parcerias e campanhas de co-marketing/collabs para ampliar sua participação de mercado.

4) Mantenha sua equipe treinada

Não tem jeito: para vender mais, sua equipe comercial vai precisar de algumas habilidades específicas.

Contorno de objeções e técnicas de negociação são apenas algumas dessas habilidades, não as únicas. Afinal, para sua equipe apresentar o melhor desempenho em vendas, é preciso ter uma combinação de competências técnicas e habilidades sociais.

As competências técnicas (também conhecidas como hard skills) são aquelas que você pode desenvolver através de cursos. Por exemplo, comunicação e escrita, técnicas de persuasão, prospecção ativa, conhecimentos em CRM e redes sociais (para fazer vendas sociais), montagem/interpretação de gráficos e relatórios. Essas competências podem ser desenvolvidas com trilhas de aprendizagem e cursos online.

Por outro lado, temos habilidades sociais (ou soft skills) que são tão importantes quanto as competências técnicas. Afinal, são habilidades que as pessoas podem possuir naturalmente ou que podem ser refinadas ao longo do tempo, conforme elas adquirem experiências.

É o caso da inteligência emocional, o gerenciamento de tempo, a resiliência, a orientação às metas, a colaboratividade e a escuta ativa. Ainda que não sejam técnicas, essas habilidades também podem ser trabalhadas através da leitura — que apresenta os conceitos que podem ser praticados para desenvolvê-las.

Lembre-se que treinar tanto hard como soft skills é fundamental para contar com uma verdadeira equipe comercial que atua em máxima performance.

Analise o desempenho de vendedores e da equipe para treiná-los

Com a plataforma Leads2b, você tem acesso a dados individuais e de equipes que podem ser usados em treinamentos, facilitando a identificação de áreas de melhoria.

5) Mostre seu diferencial

No B2B, mostrar seu diferencial é essencial para se destacar em um mercado competitivo. Com tantas opções disponíveis, os clientes precisam entender rapidamente o que faz sua solução ser única e por que ela é a melhor escolha. 

É aí que entra a Proposta de Valor — ou seja, o motivo pelo qual seu produto ou serviço resolve o problema do cliente de uma maneira que ninguém mais faz. Para refinar esse ponto, pense em quais benefícios ou resultados só você consegue entregar. 

Pode ser um atendimento personalizado, uma tecnologia exclusiva ou uma economia significativa de tempo e dinheiro. Ao focar na Proposta de Valor, você deixa claro para o cliente por que sua solução é diferente das demais e como ela trará o maior valor para o negócio dele. Quanto mais clara e específica for sua proposta, mais fácil será conquistar a confiança e fechar a venda.

Descubra os recursos da sua solução que tem mais valor para o cliente

A Leads2b registra um histórico completo das interações com os clientes, que você pode usar para entender quais dos recursos da sua solução são mais valiosos para os clientes. Ou seja, quais aspectos que, uma vez apresentados aos clientes, fazem brilhar os olhos deles. 

6) Conserve uma boa reputação

Manter uma boa reputação é fundamental para vender mais no B2B. No mundo dos negócios, sua credibilidade é tudo, e uma má impressão pode fazer com que clientes potenciais percam o interesse antes mesmo de considerar sua solução. Afinal, empresas preferem fazer negócios com parceiros confiáveis, que cumprem o que prometem e entregam resultados consistentes.

Para conservar essa boa reputação, é importante garantir que você sempre entregue o que foi acordado, mantenha um atendimento de qualidade e resolva problemas rapidamente. 

Além disso, fique de olho nas avaliações de clientes, no que dizem sobre você em plataformas como o Reclame Aqui, redes sociais, e em depoimentos. Se houver alguma crítica, encare como uma oportunidade de melhoria. Um bom feedback, quando bem gerido, fortalece ainda mais sua imagem no mercado e cria confiança — o que facilita novas vendas e parcerias.

7) Combine inbound e outbound

Para vender mais no B2B, combinar inbound e outbound pode ser uma estratégia poderosa. Sendo que o inbound marketing é quando você atrai os clientes para o seu negócio através de conteúdos úteis, como blogs, e-books ou webinars, e eles vêm até você de forma orgânica. Já o outbound é quando você vai diretamente atrás do cliente, seja por e-mail, telefone ou prospecção ativa.

Unir essas duas abordagens funciona porque, com o inbound, você já está educando o cliente e mostrando seu valor, o que deixa ele mais propenso a te ouvir quando você faz o contato outbound. 

Por exemplo, enquanto o marketing de conteúdo atrai leads interessados, o time de vendas pode entrar em ação com uma abordagem direta para acelerar o processo de venda. 

Essa combinação faz com que você tenha mais chances de alcançar o cliente certo, no momento certo e fechar mais negócios.

Tenha o melhor de dois mundos

Com a Leads2b, você coloca o inbound em ação (criação de LPs e ADS com forms para captação de leads, disparo de e-mail marketing, envio de newsletters e compartilhamento de conteúdo rico) e, conforme ele for trazendo os leads, combine-o com as iniciativas do outbound (ligações frias, ligações frias) para potencializar seus resultados! Melhor ainda: procure contatos de empresas dentro do seu perfil de cliente ideal para alimentar e enriquecer suas listas e trabalhe as duas frentes ao mesmo tempo.

8) Mescle técnicas de vendas e gatilhos mentais

Técnicas de vendas são métodos que os vendedores usam para se conectar com potenciais clientes, entender suas necessidades e convencê-los a comprar. Isso inclui:

• Escuta ativa: prestar atenção real ao que o cliente diz. Isso ajuda a entender suas preocupações e desejos
• Storytelling: contar histórias envolventes sobre como seu produto ajudou outras empresas pode tornar sua oferta mais atraente
• Perguntas abertas: fazer perguntas que incentivem o cliente a falar mais sobre suas necessidades, como “Quais desafios você está enfrentando atualmente?”

Já os gatilhos mentais são estímulos que influenciam a tomada de decisão do cliente. Eles ajudam a criar uma conexão emocional e a motivar a ação. Alguns exemplos:

• Escassez: mostrar que um produto ou serviço é limitado pode criar um senso de urgência. Algo como “Temos apenas 5 vagas para esse treinamento” pode fazer com que o cliente sinta que deve agir rapidamente
• Prova social: apresentar outras empresas que já confiam e usam seu produto aumenta a sua credibilidade. Comentários e estudos de caso são ótimos para isso!
• Reciprocidade: oferecer algo de valor, como um e-book ou uma consultoria gratuita, pode fazer com que o cliente se sinta mais inclinado a retribuir comprando de você.

Quando você combina técnicas de vendas com gatilhos mentais, você cria uma abordagem mais poderosa e envolvente. Por exemplo:

1. Escute ativamente o que o cliente precisa
2. Use o storytelling para compartilhar como sua solução ajudou outros a superar desafios parecidos com aquele que o cliente acabou de te contar
3. Finalize apresentando um gatilho de escassez para incentivá-lo a agir, talvez destacando uma oferta especial que está prestes a acabar.

Ao fazer isso, você não apenas vende, mas também constrói um relacionamento mais forte com seus clientes. Assim, seus clientes sentirão que você tem real interesse no sucesso deles, e isso é um grande diferencial!

9) Monitore seus resultados e melhore sempre! 

Mesmo seguindo todas essas dicas, você não vai saber se suas estratégias para vender mais realmente estão funcionando se não acompanhar as métricas de cada esforço, concorda?

Além disso, ao acompanhar os indicadores-chave de desempenho, você consegue ver se é preciso realizar algum ajuste no percurso, para se manter no caminho rumo ao alcance da meta.

Uma ferramenta indispensável para um acompanhamento confiável e em tempo real é um software de gestão de vendas.Nele, você consegue definir as métricas que precisa acompanhar e monitorar o progresso dessas metas através de painéis de controle visuais.

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você consegue acessar cada indicador da sua operação comercial — desde o pipeline até o desempenho de cada membro da equipe comercial.

O que proporciona um panorama mais claro do que está acontecendo — não só para a gerência, mas para toda a equipe, que também pode analisar seu próprio desempenho.

As principais métricas que devem ser observadas no processo comercial são:

• Volume de potenciais clientes qualificados pela equipe de vendas (SQL)
• Quantidade de leads
• Volume de novas oportunidades
• Taxas de conversão (lead-oportunidade/oportunidade-cliente)
• Duração do ciclo de vendas (quanto tempo os potenciais clientes demoram para passar de um estágio a outro no funil de vendas)
• Relação de ganho-perda de negócio (quantos negócios são perdidos em comparação com os que são ganhos)
• Valor médio de compra por cliente (quanto em média cada cliente gasta)
• Motivos de perda (o que faz com que potenciais clientes não prossigam na negociação).

Bônus: use a tecnologia a seu favor 

Por que eu vou vender mais com um sistema de gestão de vendas? 

Simples: um sistema de vendas integra CRM, recursos de business intelligence (como, por exemplo, os painéis visuais) e automação de tarefas.

Um software de gestão de vendas te ajuda a vender mais porque — ao automatizar tarefas — aumenta sua produtividade e poupa seu tempo para pensar em suas vendas estrategicamente.

Além de te ajudar a ter uma ideia mais clara sobre quais oportunidades de vendas seu time comercial deve priorizar. 

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, os representantes de vendas conseguem ver a “temperatura” de cada potencial cliente, ou seja, quais oportunidades estão mais perto de fechar. Assim fica mais fácil saber em quais oportunidades concentrar seus esforços.

Sem falar que, ao contar com um sistema comercial que integra as funcionalidades de CRM, automação de tarefas e inteligência de vendas, você centraliza uma infinidade de dados. O que permite uma análise profunda das informações, levando a uma tomada de decisão estratégica e bem fundamentada.

Venda mais e melhor com nossas dicas e ferramentas 

Saber como vender mais no mundo B2B pode ser desafiador, mas com as estratégias certas, você pode transformar esse desafio em uma grande oportunidade. 

Primeiro, lembre-se de que nem todo cliente vale o esforço — foque naqueles que realmente trazem retorno. E, nas abordagens, preze pela agilidade e objetividade, pois o tempo de atenção das pessoas está cada vez mais curto. 

Tenha em mente também que construir uma rede sólida de contatos pode abrir portas e gerar novas oportunidades. 

Considere ainda o treinamento da sua equipe, uma vez que habilidades técnicas e sociais são ingredientes essenciais para o sucesso nas vendas B2B.

Além disso, mostre claramente o que torna sua solução única e mantenha uma boa reputação no mercado. 

Outro ponto que pode fazer toda a diferença é a combinação de inbound e outbound marketing. Essa estratégia é capaz de ampliar e muito suas chances de venda.

Enquanto que o uso combinado de técnicas de vendas e gatilhos mentais reforça tudo isso, ajudando a engajar ainda mais os clientes.

Por fim, não esqueça de monitorar os resultados e estar sempre em busca de melhorias. 

Com as ferramentas da Leads2b, você pode apoiar e automatizar suas campanhas, além de monitorar seus indicadores de forma fácil e prática, ajudando sua equipe a ter um panorama claro das oportunidades de vendas. Crie já sua conta gratuita para descobrir como a ferramenta pode ajudar sua empresa a vender mais e melhor.