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O que é prospecção? Como funciona?

Saiba tudo sobre prospecção com nosso guia completo

Neste artigo, exploraremos a importância da prospecção, uma atividade fundamental para o crescimento e sucesso de qualquer negócio. Afinal, ela não se limita apenas ao cenário comercial: abrange também a busca ativa por novos recursos, oportunidades e informações valiosas em diferentes contextos. 

Sendo que, conhecer os diferentes tipos de prospecção e entender como cada um deles pode contribuir para o desenvolvimento empresarial é crucial. Enfim, uma abordagem estratégica de prospecção, sem dúvida, pode impulsionar o crescimento e a competitividade das empresas. Por isso, te convidamos a explorar este artigo para descobrir mais sobre como ela pode transformar o panorama dos negócios — e como as ferramentas e recursos, como os oferecidos pela Leads2b, podem potencializar essa atividade.

  1. O que significa prospecção?
  2. O que é prospecção B2B?
  3. Qual o principal objetivo da prospecção?
  4. Como funciona a prospecção?
  5. Por que fazer a prospecção?
  6. O que é estratégia de prospecção?
  7. Quais os 4 tipos de prospecção?
  8. Não importa o objetivo, prospectar é preciso

O que é prospecção? Como funciona? 1

O que significa prospecção?

Tradicionalmente associada ao cenário comercial, a prospecção envolve a exploração ativa e a descoberta de novos recursos, oportunidades ou informações que são cruciais para o sucesso empresarial. Este processo fundamental é mais do que apenas uma atividade — é uma estratégia para o crescimento sustentado.

O que é prospecção B2B?

Agora sim entrando em um contexto mais específico, a prospecção B2B refere-se ao processo de identificar e qualificar potenciais mercados, fornecedores, clientes (outras empresas, nesse caso), recursos e/ou talentos para uma empresa. É a atividade de buscar ativamente novas oportunidades, seja através de abordagens diretas ou indiretas, com o objetivo de manter sua competitividade e crescimento no mercado.

Entenda o que é B2B

Qual o principal objetivo da prospecção?

Como vimos, o principal objetivo da prospecção é identificar e captar recursos valiosos para atender às necessidades e objetivos específicos. No caso das empresas B2B, por exemplo, isso pode incluir a busca por novos clientes, encontrar fornecedores confiáveis, explorar novos mercados, descobrir recursos financeiros ou localizar talentos qualificados. 

Como funciona a prospecção?

O processo de prospecção segue algumas etapas para garantir resultados eficazes. Conhecer cada fase é como ter um mapa para navegar em um território desconhecido. Sem um entendimento claro delas, é fácil se perder ou desperdiçar recursos em abordagens ineficazes. Além disso, com essa base sólida, é possível aumentar as chances de alcançar os objetivos desejados. Confira abaixo como funciona esse processo:

  • Definição de objetivos: o primeiro passo é estabelecer claramente os objetivos da prospecção — que podem variar dependendo do contexto, como encontrar novos clientes, fornecedores, mercados, recursos ou talentos
  • Identificação de oportunidades: em seguida, é essencial identificar oportunidades que estejam alinhadas com os objetivos definidos. Isso pode envolver pesquisa de mercado, análise de dados, monitoramento de tendências e outras estratégias para identificar potenciais oportunidades
  • Planejamento da abordagem: com as oportunidades identificadas, é importante planejar a abordagem mais eficaz para aproveitá-las. Por exemplo, o desenvolvimento de estratégias adaptadas às características específicas de cada oportunidade
  • Execução da estratégia: uma vez que o plano esteja definido, é hora de colocá-lo em prática. Isso pode envolver a implementação de campanhas, parcerias estratégicas ou outras iniciativas para aproveitar as oportunidades identificadas
  • Avaliação e ajustes: durante todo o processo de prospecção, é importante monitorar e avaliar os resultados obtidos, para identificar o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado. Com base nessa análise, é possível fazer ajustes na estratégia para aumentar sua eficácia ao longo do tempo.

Por que fazer a prospecção?

Fazer a prospecção é essencial porque permite identificar e aproveitar oportunidades valiosas para atender às suas necessidades e objetivos. Afinal, ao prospectar, é possível encontrar novos clientes para expandir as vendas, descobrir fornecedores confiáveis para garantir a qualidade dos produtos ou serviços, explorar novos mercados para ampliar sua participação, localizar recursos financeiros para investimentos e/ou identificar talentos qualificados para fortalecer a equipe — dependendo, é claro, do objetivo que te levou a prospectar. 

O que é estratégia de prospecção?

A estratégia de prospecção é um plano detalhado que uma empresa desenvolve para identificar e abordar oportunidades de negócios de forma eficaz. Ela envolve a definição de metas claras, a análise do mercado e do público-alvo, a seleção dos métodos e canais mais adequados e a alocação de recursos para executar as atividades planejadas. Quando bem elaborada, ela orienta as ações, ajudando a potencializar as chances de sucesso.

Quais os 4 tipos de prospecção?

Entre as diversas formas de prospecção, destacam-se 4 tipos específicos: a prospecção de mercado, a de clientes, a de fornecedores e a de pessoas. Entender os diferentes tipos de prospecção é crucial para uma estratégia eficaz de crescimento de negócios. Afinal, cada tipo possui propósitos e abordagens diferentes para atrair novas oportunidades e clientes, e saber diferenciá-los permite que as empresas tracem estratégias mais sólidas e direcionadas, alinhadas com seus objetivos e necessidades específicas de crescimento.

Compreender cada tipo capacita, ainda, as empresas a direcionar seus esforços e recursos de maneira mais eficiente, aumentando suas chances de sucesso. Além disso, reconhecer as diferenças entre elas permite adaptar suas estratégias de acordo com as preferências e comportamentos dos clientes, potencializando o impacto de suas iniciativas de prospecção

1. Prospecção de mercado

Se você ainda não sabe o que é prospecção de mercado, considere que envolve o processo de identificar e avaliar oportunidades de negócios em um determinado segmento ou nicho. Isso envolve coletar informações, como tamanho, concorrência, tendências e demanda, para identificar áreas potenciais para entrada ou expansão. 

Aliás, a Leads2b oferece uma ferramenta chamada Gestor de Mercado, que pode ser fundamental para este tipo de prospecção. Esse recurso permite acessar informações detalhadas sobre o mercado-alvo, incluindo dados demográficos, comportamentais e geográficos. 

Com o Gestor de Mercado, é possível fazer segmentações precisas, identificar oportunidades de negócios e entender melhor as necessidades e preferências dos clientes em potencial. Isso facilita a tomada de decisões estratégicas e ajuda as empresas a direcionar seus esforços de prospecção de mercado de forma mais eficaz, ampliando suas chances de sucesso.

Alavanque sua prospecção de mercado com a Leads2b
Alavanque sua prospecção de mercado com a Leads2b

2. Prospecção de clientes

Em linhas gerais, a prospecção de clientes é o processo de identificar e abordar potenciais clientes para oferecer suas soluções. Basicamente, existem duas abordagens principais para este tipo específico de prospecção de clientes: a prospecção passiva e a prospecção ativa, que veremos em mais detalhes a seguir.

O que é a prospecção passiva de clientes?

Nesse método, também conhecido como inbound, os clientes é que entram em contato com a empresa por conta própria, geralmente após encontrarem informações sobre ela — seja através do site, mídias sociais, anúncios, links patrocinados, recomendações de terceiros, entre outros. 

Dessa maneira, a empresa não implementa ações para captar esses clientes de forma direta, mas investe em tornar-se visível e atrativa para aqueles que estão em busca de seus produtos ou serviços. Aliás, se quiser saber mais sobre esse tipo de prospecção, não deixe de ler nosso artigo completo sobre o tema, Estratégias de Vendas Inbound: Dicas para aumentar suas conversões.

Como funciona a prospecção ativa?

Na prospecção ativa (ou outbound), a empresa é quem toma a iniciativa de buscar clientes, entrando em contato diretamente com eles. O que geralmente ocorre por meio de ligações telefônicas, e-mails, mensagens diretas em redes sociais, mensagens no WhatsApp, entre outras formas de comunicação. Esta abordagem exige um trabalho mais proativo por parte da empresa, que precisa identificar e priorizar leads qualificados e abordá-los de maneira adequada.

Para você que quer saber mais sobre a prospecção ativa, não deixe de baixar nosso material completo e gratuito sobre o tema e aprenda o que é preciso para colocá-la em prática para captar leads com assertividade. Basta clicar na imagem abaixo para fazer o download:

Saiba tudo sobre a prospecção ativa neste e-book

Prospecção outbound x inbound: preciso escolher?

A escolha entre prospecção outbound e inbound depende das necessidades, recursos e objetivos da empresa. O ideal muitas vezes é uma combinação dos dois métodos, adaptados às características do mercado e do público-alvo. Inclusive, combiná-los oferece diversos benefícios:

  • Ampla cobertura: a prospecção outbound pode alcançar ativamente uma ampla gama de clientes potenciais, enquanto a inbound atrai aqueles que já estão interessados na empresa
  • Diversificação: ao utilizar ambas as abordagens, a empresa diversifica suas fontes de leads, reduzindo a dependência de apenas uma estratégia
  • Eficiência: a prospecção outbound pode gerar resultados mais rápidos, enquanto a inbound tende a ter custos menores a longo prazo
  • Melhor segmentação: a combinação permite uma segmentação mais precisa do público-alvo, atendendo às preferências e comportamentos específicos dos clientes
  • Aprendizado contínuo: ao implementar ambas as estratégias, a empresa pode aprender com os dados e ajustar sua abordagem conforme necessário para maximizar os resultados.

Prospecção via indicação 

Neste método, os novos clientes são encontrados através de recomendações feitas por clientes existentes, parceiros de negócios ou outras conexões. Basicamente, é quando uma pessoa ou empresa recomenda seus produtos ou serviços para outras pessoas ou empresas com base em sua experiência positiva.

A prospecção via indicação traz os melhores clientes
A prospecção via indicação traz os melhores clientes

Prospecção por canais

A prospecção por canais envolve a utilização de diferentes meios para alcançar clientes potenciais. Os canais digitais incluem redes sociais, e-mails, anúncios online e motores de busca, enquanto os offline abrangem revendedores, parceiros afiliados, distribuidores, atacadistas, varejistas independentes, concessionárias, consultores, etc. Essa abordagem mais vasta amplia a presença da empresa em diversos pontos de contato, permitindo alcançar um público mais diversificado e aumentando as chances de sucesso na prospecção.

Misto 

A prospecção mista combina diferentes abordagens de prospecção para alcançar novos clientes. Essa estratégia permite diversificar os esforços de prospecção e alcançar um público mais amplo, aproveitando as vantagens de cada método.

Como iniciar uma conversa de prospecção?

Para iniciar uma conversa de prospecção, é importante desenvolver e realizar uma abordagem personalizada e relevante para o potencial cliente. Isso envolve fazer uma pesquisa prévia sobre a empresa e suas necessidades, destacar os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos e demonstrar interesse genuíno em ajudar o cliente a resolver seus problemas ou alcançar seus objetivos.

Inclusive, para te ajudar nesse sentido, você pode contar com a extensão Busca de Contatos da Leads2b, onde — após realizar o trabalho de pesquisar o cliente e a empresa — é possível identificar informações de contato adicionais para realizar a abordagem em canais variados e aumentar suas taxas de conexão e, consequentemente, as de conversão.

Alavanque sua prospecção com o Busca de Contatos da Leads2b
Alavanque sua prospecção com o Busca de Contatos da Leads2b

Como prospectar melhor?

Para prospectar melhor, é essencial conhecer bem o mercado, fazendo pesquisas detalhadas. Além disso, é importante utilizar ferramentas de automação, como as oferecidas pela Leads2b, que podem otimizar o processo de prospecção. Manter-se por dentro das tendências do mercado também são aspectos essenciais para prospectar com sucesso.

Use a inteligência artificial

Se você quer aumentar o nível da sua prospecção de clientes, a Leads2b oferece uma série de recursos que podem te ajudar. Por exemplo, a inteligência artificial da plataforma pode ajudar na qualificação dos leads ao analisar dados e comportamentos dos potenciais clientes, identificando aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes reais. Além de automatizar o processo de acompanhamento desses leads após o primeiro contato, sugerindo os próximos passos da negociação e até escrevendo e-mails!

A inteligência artificial da Leads2b fortalece e simplifica sua prospecção
A inteligência artificial da Leads2b fortalece e simplifica sua prospecção

Tenha um CRM integrado

Além disso, a plataforma também oferece um CRM integrado que permite registrar e acompanhar todas as interações com os leads, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Isso facilita o trabalho da equipe comercial, pois fornece informações detalhadas sobre o histórico de cada lead, suas preferências e necessidades.

O CRM Leads2b centraliza e organiza sua prospecção
O CRM Leads2b centraliza e organiza sua prospecção

Gerencie de perto seu funil de vendas

Além da qualificação de leads e do acompanhamento, a Leads2b também oferece recursos que ajudam na gestão do funil de vendas. Graças à sua integração com a plataforma, as empresas podem acompanhar o progresso de cada lead ao longo das etapas do processo de compra, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Acompanhe os resultados da sua prospecção com a Leads2b
Acompanhe os resultados da sua prospecção com a Leads2b

Fale diretamente com o decisor

Muito tempo é perdido durante uma prospecção em busca do decisor — aquela pessoa que realmente tem poder de decidir sobre a compra da solução que você oferece.

Para agilizar esse processo, uma alternativa é usar o Consulta CNPJ, da Leads2b. Ali, com uma rápida pesquisa, a plataforma retorna com o quadro societário da empresa, permitindo aplicar a técnica do cold call 2.0 e potencializar suas chances de estabelecer conexão com seu contato-alvo. O que otimiza o tempo e os recursos investidos na prospecção, aumentando as chances de sucesso.

Se você ainda não conhece a técnica do cold call 2.0, temos um artigo completo sobre o assunto: “Reinventando o Cold Call: Estratégias Avançadas para Vendedores”, que ensina tudo o que você precisa saber para colocá-la em prática e impulsionar os resultados da sua prospecção. Não deixe de ler!

Ao integrar todos esses recursos em uma única plataforma, a Leads2b oferece uma solução completa para a prospecção e gestão de vendas, ajudando as empresas a aumentar sua eficiência, melhorar seus resultados e impulsionar o crescimento do negócio.

Conheça o quadro societário das empresas com o Consulta CNPJ Leads2b
Conheça o quadro societário das empresas com o Consulta CNPJ Leads2b

3. Prospecção de fornecedores

A prospecção de fornecedores é o processo pelo qual uma empresa busca identificar e selecionar novos parceiros de negócios para fornecer produtos, serviços ou recursos necessários para sua operação. Para tanto, é preciso realizar pesquisas de mercado, análise de fornecedores potenciais, avaliação de suas capacidades e qualificações, negociação de termos e condições contratuais e estabelecimento de relacionamentos comerciais.

Ao prospectar fornecedores, as empresas buscam garantir a qualidade, a confiabilidade, a competitividade e a sustentabilidade de sua cadeia de suprimentos, além de buscar oportunidades de redução de custos e melhoria da eficiência operacional. 

O objetivo é encontrar parceiros que atendam às necessidades específicas da empresa, ofereçam produtos ou serviços de alta qualidade, tenham preços competitivos e estejam alinhados com os valores e objetivos do negócio.

4. Prospecção de pessoas

A prospecção de pessoas, também conhecida como recrutamento ou sourcing, é o processo de identificar e atrair candidatos qualificados para preencher posições em uma empresa. Essa atividade envolve a busca ativa por profissionais com as habilidades, experiências e qualificações desejadas para ocupar determinadas funções dentro da organização.

A prospecção de pessoas envolve diversas estratégias e ferramentas, como anúncios de emprego, busca em bancos de currículos, participação em feiras de emprego, networking, uso de redes sociais profissionais e parcerias com agências de recrutamento. 

O objetivo é criar um pipeline de talentos qualificados e garantir que a empresa tenha acesso a profissionais capacitados para preencher suas necessidades de pessoal e impulsionar seu crescimento e sucesso.

Não importa o objetivo, prospectar é preciso

A prospecção vai além do cenário comercial para abranger a busca ativa por novos recursos e oportunidades. Ao entender seus diferentes tipos e etapas, as empresas podem desenvolver estratégias eficazes para alcançar seus objetivos de crescimento e competitividade. Sendo que os recursos avançados da tecnologia podem potencializar significativamente essa atividade. 

Nesse sentido, a Leads2b oferece uma variedade de recursos e ferramentas, que simplificam e otimizam o processo de prospecção de clientes, permitindo que as empresas identifiquem oportunidades, qualifiquem leads, gerenciem seus funis de vendas e automatizem tarefas comerciais de forma eficiente.

Agora, seguindo as dicas que demos aqui, você tem tudo o que precisa para desenhar e colocar em prática suas estratégias de prospecção — com a poderosa ajuda dos recursos da Leads2b para potencializar os resultados de suas ações. Comece hoje mesmo: crie já sua conta de teste na plataforma e descubra como ela pode impulsionar o crescimento do seu negócio através de uma prospecção mais eficaz e lucrativa.

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Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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