Os consumidores hoje têm uma infinidade de opções disponíveis quando resolvem comprar algo — inclusive no B2B. Só para exemplificar, existem quase 10.000 soluções disponíveis apenas no setor de tecnologia neste modelo de negócios.
Embora mais escolhas não sejam uma coisa ruim, isso pode levar a uma “sobrecarga de escolhas” – também chamada de “paralisia da análise”. Nessa situação, os consumidores se sentem esgotados por causa do grande número de opções disponíveis.
Quando isso acontece, os possíveis compradores podem simplesmente manter as coisas como estão, evitando tomar uma decisão.
Agora, vamos combinar: se nós nem conseguimos escolher um filme na Netflix para assistir no sábado à noite, imagine escolher entre opções caras de software… Ou seja, é totalmente compreensível não conseguir escolher em um oceano de oportunidades.
Foi para trabalhar com esses clientes em potencial esgotados que surgiu o SNAP Selling: a técnica de vendas que pode mudar o jogo nos seus negócios — e que vamos entender melhor no post de hoje!
Importância do SNAP Selling para os negócios
O SNAP Selling reconhece que os compradores atuais sofrem de um caso grave de “síndrome do cliente esgotado”.
Ou seja, eles estão estressados, esgotados e simplesmente exaustos — o que favorece que fiquem paralisados diante das inúmeras alternativas existentes no mercado para resolver seus problemas e simplesmente resolvam não tomar decisão nenhuma.
Assim, entender como trabalhar com compradores exaustos é o primeiro passo para fazê-los pensar em realmente mudar sua realidade.
Mas, como identificar esse tipo de comprador?
Os seguintes “sintomas” são sinais de que você tem um cliente esgotado em suas mãos:
- Distrai-se facilmente
- Esquece rapidamente das coisas
- É muito exigente
- Sofre de paralisia de análise — não tem ideia de por onde começar
- Interrompe o contato
Então, como trabalhar com esses tipos de potenciais clientes? É aí que entra o SNAP Selling.
O que é SNAP Selling?
SNAP Selling é uma estrutura de vendas que ajuda os representantes de vendas a agregar valor aos compradores esgotados e exaustos da atualidade. A técnica baseia-se em 4 regras:
Essas regras foram desenvolvidas por Jill Konrath, uma estrategista de vendas e palestrante reconhecida internacionalmente cujos clientes incluem empresas IBM, GE e Hilton.
Além disso, como em qualquer metodologia de vendas, há vários pilares envolvidos, e no SNAP Selling não é diferente. Por isso, entender como eles se encaixam vai te ajudar a implementar essa estrutura com sucesso em sua operação comercial.
Podemos dividir a metodologia nos seguintes pilares:
Simplicidade
Os clientes em potencial não querem adicionar mais complexidade às suas vidas. Isso significa que eles não têm tempo para sentar-se e refletir sobre longas propostas.
Dessa forma, os representantes de vendas precisam tornar as coisas mais claras e transparentes possível.
Por isso, a simplicidade reina suprema na metodologia SNAP Selling. Afinal, quando você simplifica as coisas, também facilita a compra de clientes em potencial.
Nesta etapa, algumas das coisas que você precisa refletir são:
“Como podemos tornar nossas mensagens mais fáceis de entender?”
“Como podemos comunicar melhor nossa proposta de valor?”
Novidade
Atualmente, os possíveis compradores têm mais opções do que nunca. Assim, a única maneira de se diferenciar é se tornar um consultor de confiança.
Afinal, os possíveis compradores serão mais receptivos às ideias dos seus vendedores se os virem como um consultor de confiança.
Isso significa que você e sua equipe comercial devem estar sempre procurando maneiras de agregar valor ao cliente em potencial.
De fato, 87% das empresas de alto crescimento usam uma abordagem de vendas baseada em valor – que se concentra em mostrar aos compradores os benefícios diretos de usar seu produto ou serviço.
Em outras palavras: torne-se inestimável e terá muito mais chances de se destacar.
Portanto, pense no seguinte ao interagir com seus clientes em potencial:
“Como podemos agregar mais valor a cada interação?”
“O que é mais importante para nossos clientes em potencial?”
Alinhamento
Nada descarrila um negócio mais rápido do que o desalinhamento. Isto é, os negócios desmoronam quando você não está em sintonia com seus clientes em potencial.
Por isso, é fundamental entender os objetivos e desafios de seus clientes em potencial e sempre mantê-los em mente ao discutir seus produtos ou serviços.
Portanto, ao implementar o SNAP Selling, certifique-se de entender quais são as necessidades e prioridades de seus clientes em potencial.
Nesse sentido, você e sua equipe devem se perguntar o seguinte:
“Quais critérios são importantes para nossos clientes em potencial?”
“Como nossa solução se alinha com seus objetivos?”
Prioridades
Clientes exaustos podem preferir manter as coisas como estão simplesmente porque é o caminho de menor resistência.
Por isso, você deve ajudá-los a ver como resolver o problema é uma prioridade para que eles considerem suas opções.
Afinal, os compradores esgotados estão fazendo malabarismos com várias prioridades ao mesmo tempo. E, se você não destacar a sua solução como a principal prioridade, vai acabar ficando para escanteio.
Pense no seguinte para evitar que isso aconteça:
“Como podemos fazer com que os clientes em potencial priorizem suas necessidades?”
“Em quais áreas eles estão focando atualmente?”
Com essas perguntas em mente, seus representantes estarão mais bem preparados para responder às perguntas dos clientes em potencial e atender às suas necessidades específicas.
As 3 decisões dos clientes no SNAP Selling
Além disso tudo que vimos, no SNAP Selling, Konrath diz que os clientes em potencial tomam três decisões distintas ao refletir se devem ou não comprar de você.
Vamos entender melhor cada um:
- 1ª decisão → permitir acesso: os clientes em potencial têm pouco ou nenhum interesse em se conectar. Nesta fase, seus representantes devem tentar se conectar com a pessoa certa e deixá-la interessada o suficiente para justificar uma segunda conversa
- 2ª decisão → iniciar mudança: os compradores esgotados são teimosos, e fazê-los pensar em mudar sua situação atual não é uma tarefa fácil. Nesse sentido, o trabalho de seus vendedores é fazer com que eles sejam receptivos à mudança
- 3ª decisão → selecionar recursos: a última decisão crucial que os clientes em potencial tomam é decidir se devem comprar seus produtos ou serviços. Por isso, aqui seus representantes precisam fazer com que eles vejam por que a solução que estão oferecendo é a melhor opção com base na realidade dos compradores
Resumindo, quando sua equipe consegue obter três “pequenos sims”, ela está no caminho certo para obter o grande “SIM” que importa para seus resultados.
Benefícios do SNAP Selling
Mesmo com tantas técnicas de vendas disponíveis no mercado, o SNAP Selling se destaca porque é o único que fornece uma compreensão mais holística da forma como os clientes pensam ao tomar uma decisão de compra.
Compreensão esta que permite um grau mais elevado de personalização nas abordagens (e sabemos que os clientes respondem melhor às marcas que trazem um toque pessoal):
Afinal, essa personalização traz a sensação de compreensão, cuidado e priorização por parte das marcas em relação aos compradores.
E, como vimos, as empresas que conseguem transmitir essas sensações têm vantagem neste mercado competitivo que é o B2B.
Além disso, o SNAP Selling traz outros benefícios, como:
- Capacita a equipe comercial na tratativa das necessidades específicas dos compradores exaustos
- Facilita a tomada de decisão, melhorando as taxas de conversão e — consequentemente — o ciclo de vendas
- Aumenta a fidelização graças ao seu maior alinhamento com os principais valores dos clientes
- Promove uma maior conexão com os clientes, envolvendo-os em um relacionamento estreito e de longo prazo com a sua marca.
SNAP Selling x SPIN Selling
O SNAP Selling fornece uma estrutura para vender para compradores modernos. Ele descreve as 3 decisões críticas que os clientes em potencial tomam ao decidir comprar e orienta sua equipe comercial sobre como obter “sim” para cada uma delas.
No entanto, o SNAP Selling não mostra como descobrir os pontos problemáticos de seus clientes em potencial.
Por outro lado, a metodologia SPIN Selling foca em formular as perguntas certas ao longo do processo de vendas para identificar pontos problemáticos e fazer com que os clientes em potencial vejam o valor da sua solução.
Assim, uma metodologia não anula a outra: elas podem ser combinadas para um processo ainda mais assertivo.
Como usar o SNAP Selling para melhorar as vendas B2B?
Antes de entrarmos no mérito de como usar esta metodologia para melhorar suas vendas para outras empresas, vamos entender se o SNAP Selling realmente é a técnica ideal para o seu negócio.
Nesse sentido, há dois fatores a serem considerados: seus compradores e o mercado.
A metodologia SNAP Selling fornece uma estrutura para um tipo específico de comprador – o exausto e esgotado. Esses tipos de clientes preferem manter sua situação atual do que adicionar outra tarefa às suas agendas já lotadas.
Portanto, essa metodologia não é adequada para você se sua empresa vende produtos simples para consumidores finais (B2C).
No entanto, se você vende soluções complexas ou opera no modelo B2B, a metodologia SNAP Selling pode ajudar sua equipe comercial a convencer clientes em potencial a considerar sua solução.
O próximo fator a considerar é o mercado.
Se você atua em um mercado saturado, já sabe que tem uma concorrência acirrada e que seus potenciais compradores sempre têm outras opções.
Nesses casos, os representantes de vendas geralmente se concentram no que seus produtos oferecem. O problema é que essa abordagem costuma levar ao mesmo discurso que o cliente em potencial já ouviu muitas vezes.
Por isso, é preciso diferenciar seu processo comercial e os argumentos de vendas dos seus representantes para se destacar.
Nesse sentido, a metodologia SNAP Selling propõe uma abordagem mais direta, praticamente forçando sua equipe a ser clara sobre o que a empresa oferece.
Mas isso é bom, pois ajuda a conquistar compradores estressados (e que executivo ou gerente de empresa não é estressado?).
Conheça suas personas
Embora clientes exaustos possam compartilhar algumas características comuns, eles não estão enfrentando os mesmos problemas ou desafios.
Assim, você vai precisar analisar seus tipos de clientes mais “comuns” e, em seguida, criar um perfil de cada tomador de decisão dentro dessas contas – que basicamente funciona como um modelo que seus vendedores podem usar para orientar cada conversa.
Dessa forma, é possível criar perguntas de descoberta relevantes para cada tipo de tomador de decisão/cliente e criar conteúdos, materiais educativos e soluções para os problemas comuns.
Mas, não esqueça: cada cliente é único.
Por isso, os modelos de persona são mais um atalho para a personalização — com o objetivo de ajudá-lo a fornecer respostas/soluções em tempo real — e mover negócios pelo pipeline mais rapidamente.
Mapeie o processo de decisão
Identificar os principais tomadores de decisão é absolutamente fundamental. Afinal, envolvê-los desde o início do processo de vendas tornará as reuniões mais produtivas e valiosas.
Só para ilustrar, em uma análise de mais de 9.000 oportunidades de vendas, uma pesquisa da Gong descobriu que os negócios têm 80% menos probabilidade de fechar quando os tomadores de decisão não estão envolvidos no processo.
Os números são ainda mais pronunciados para negócios corporativos — com ciclos de vendas superiores a 90 dias: eles têm 233% menos probabilidade de fechar quando não envolvem um tomador de decisão.
Assim, embora seja possível fechar negócios sem eles, por que tornar as coisas mais difíceis?
Use ferramentas como o Consulta CNPJ da Leads2b para encontrar as pessoas certas dentro das empresas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP).
Defina a matriz do comprador
Depois de identificar os principais tomadores de decisão, a próxima etapa é criar uma matriz de compradores — uma forma eficaz de entrar na cabeça de seu cliente em potencial e conhecer seus objetivos.
Use a matriz do comprador para criar uma persona de cliente para cada um dos tomadores de decisão com os quais você espera interagir.
Isso vai ajudar a alinhar os recursos da sua solução às necessidades dos clientes.
Mais importante ainda, ter a matriz do comprador é uma forma valiosa de seus representantes aplicarem o que Konrath chama de “combinação mental” logo antes de fazer uma ligação de vendas.
A combinação mental implica em colocar-se no lugar de seus clientes e imaginar diferentes cenários.
Por exemplo, digamos que sua empresa oferece um software de contabilidade. Ao considerar a matriz de compradores para dois tomadores de decisão: um pequeno empresário e um contador seu vendedor pode fazer perguntas ou abordar os pontos críticos abaixo:
“Como o software agiliza a folha de pagamento?”
“O software arquiva impostos locais, estaduais e federais?”
“Como o software garante a conformidade?”
“Eu já tenho um provedor de folha de pagamento. Por que devo mudar?”
Ao antecipar esses possíveis pontos de atrito, seus representantes estarão muito melhor preparados para quando realmente fizerem a reunião de vendas.
Aliás, eles podem até mesmo representar esses cenários com toda a equipe de vendas — uma prática conhecida como role play.
Entenda os gatilhos emocionais que funcionam para cada cliente
Como vimos anteriormente, cada cliente é único. Assim, uma abordagem que ressoa muito bem em um, pode não fazer efeito algum em outro.
Isso acontece porque os diferentes perfis de clientes exigem uma abordagem específica.
Portanto, oriente sua equipe comercial a entender a fundo cada um destes perfis de clientes e adaptar a abordagem para cada caso.
Além disso, incentive-os a conhecer e aplicar os gatilhos mentais: estratégias que facilitam para o comprador tomar a decisão de compra. Um dos exemplos mais utilizados nesse sentido é a ancoragem.
Descubra os fatores que podem impedir a decisão de compra
Quais são os fatores que podem se tornar verdadeiras barreiras à decisão de compra? Os mais comuns são orçamento, dificuldades em perceber valor na solução ou mesmo falta de apoio do contato-alvo dentro da empresa e resistência à mudança.
Estes são apenas alguns dos exemplos mais populares, mas os compradores em potencial da sua empresa podem ter ainda outros motivos além destes.
Portanto, incentive seus vendedores a analisarem e abordarem proativamente os principais entre eles, facilitando a decisão de compra.
Como garantir o sucesso do SNAP Selling com 7 práticas imbatíveis
Confira algumas práticas eficientes para garantir o sucesso do SNAP Selling — e que sua equipe comercial deve aplicar sempre:
- Jamais subestimar o cliente
- Saber exatamente como a solução pode melhorar o negócio do cliente
- Transmitir claramente seu diferencial
- Evitar abordagens tradicionais
- Falar menos e ouvir mais
- Estabelecer uma conexão emocional
- Sempre adaptar a comunicação para cada situação (personalização).
Conclusão
O SNAP Selling é a melhor técnica para situações em que sua equipe comercial precisa se conectar com clientes em potencial esgotados e exaustos e facilitar a compra.
Afinal, a metodologia ajuda os vendedores a entender seus clientes em potencial e o cenário deles para que possam atender diretamente às necessidades e pontos problemáticos dos compradores — podendo, com isso, superar as expectativas e ganhar as vendas.
Porém, para isso, a metodologia exige que os representantes se tornem especialistas nas nuances e tendências que moldam seu mercado-alvo — e o comportamento dos potenciais clientes.
Portanto, é algo trabalhoso mas que compensa — podendo ser uma tarefa mais simples e efetiva com o suporte de uma plataforma comercial completa como a Leads2b.
Converse com um de nossos especialistas e descubra como podemos te ajudar a alavancar suas vendas B2B.
