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Vendas B2B? Veja o que é, vantagens, ferramentas e tendências

As vendas B2B, diferente das vendas diretas ao consumidor final, envolvem interações entre empresas, exigindo estratégias específicas e relacionamentos de longo prazo. Com um ticket médio maior, um ciclo de vendas mais longo e uma abordagem consultiva, elas demandam uma compreensão profunda das necessidades e requisitos empresariais

Por isso, conhecer o funcionamento dessas vendas, desde o processo comercial até a jornada do cliente, pode ser a chave para alcançar o sucesso no mercado B2B e enfrentar os desafios do mercado empresarial com confiança e eficácia.

Pensando nisso, criamos este artigo que é um verdadeiro mergulho nesse mar de oportunidades com potencial para gerar negócios extremamente lucrativos. Neste artigo, vamos desvendar como você pode aprimorar suas estratégias de vendas B2B para não apenas atender, mas superar suas metas de receita. Exploraremos técnicas eficazes, ferramentas indispensáveis e as últimas tendências que estão transformando o panorama das vendas entre empresas.

O que é vendas B2B?

As vendas B2B são transações comerciais entre empresas. No caso, é quando uma empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas, ao contrário do que acontece nas vendas diretas para consumidores finais (B2C — Business-to-Consumer). Esse tipo de venda envolve decisões de compra mais complexas, com ciclos de vendas mais longos e frequentemente, maiores valores de transação.

Geralmente, esse tipo de venda exige estratégias mais aprofundadas e focadas em relacionamentos de longo prazo, principalmente por causa das necessidades e requisitos empresariais envolvidos. Imagine que você é o fornecedor de componentes eletrônicos. Seus clientes não são consumidores individuais, mas grandes fabricantes de eletrônicos que precisam de peças confiáveis em grande escala para produzir seus próprios produtos.

Aqui, a relação de vendas depende fortemente de sua capacidade de entender e atender às necessidades específicas do negócio de seus clientes, o que requer uma abordagem profundamente consultiva e estratégica.

Por isso, as vendas B2B não são apenas transações; são parcerias estratégicas que buscam criar valor mútuo prolongado. Compreender a dinâmica dessas vendas é crucial para qualquer empresa que deseja prosperar no espaço comercial B2B. 

Características das vendas B2B

Conhecer as características das vendas B2B é essencial para empresas que buscam se destacar no mercado empresarial. Afinal, compreender essas nuances é fundamental não só para o sucesso das estratégias de vendas, como também para relacionamento com clientes no ambiente empresarial.

  • Venda racional: as vendas B2B geralmente são baseadas em lógica e racionalidade, onde os compradores buscam soluções que atendam às necessidades específicas de suas empresas, considerando aspectos como funcionalidade, custo-benefício e retorno sobre o investimento (ROI)
  • Vendedor consultivo: os vendedores B2B atuam como consultores, fornecendo informações detalhadas sobre produtos ou serviços, orientando os compradores sobre as melhores soluções para suas necessidades e ajudando-os a tomar decisões informadas
  • Ticket médio maior: comparadas ao B2C, as vendas B2B costumam ter um ticket médio mais alto, pois as transações envolvem volumes maiores de produtos ou serviços e são voltadas para o mercado empresarial
  • Ciclo de vendas prolongado: por envolver um processo mais complexo e longo, esse tipo de vendas possui um ciclo que pode se estender por semanas ou até meses, especialmente quando se trata de soluções de alto valor 
  • Mais decisores envolvidos: isso porque se trata de uma compra corporativa, com pelo menos 10 pessoas envolvidas1 que incluem, por exemplo, equipes de compras, departamentos de TI, gerentes, c-levels e outros stakeholders — o que aumenta a complexidade e o tempo necessário para fechar uma venda

Compra recorrente: geralmente essas vendas envolvem relacionamentos de longo prazo, com compras recorrentes conforme as necessidades empresariais evoluem e mudam ao longo do tempo. Isso leva a parcerias duradouras entre fornecedores e clientes.

Como funcionam as vendas B2B?

O funcionamento das vendas B2B envolve etapas específicas que formam o funil de vendas — formato que reflete o caminho percorrido pelo lead até a compra. Essas etapas formam o processo comercial, que visa conduzir o possível comprador desde o primeiro contato até depois da conclusão da negociação, mantendo foco em entender e atender às necessidades do cliente.

  • Prospecção: onde as empresas buscam ativamente por potenciais clientes que possam ter interesse em seus produtos ou serviços. Isso pode ser feito através de diversas estratégias, como inbound e outbound
  • Qualificação: após identificar os leads, é essencial qualificá-los para determinar se estão alinhados com o perfil de cliente ideal (ICP). Isso envolve avaliar se têm, entre outros, a necessidade, autoridade, orçamento e urgência necessários para de fato fazer a compra
  • Diagnóstico: uma vez que um lead é qualificado, a próxima etapa é compreender profundamente suas necessidades e desafios. Isso requer fazer perguntas detalhadas para entender suas dores e objetivos de negócio, e como a solução ofertada pela empresa pode ajudá-los
  • Contrato: por fim, depois de apresentar uma proposta que atenda às necessidades do cliente e negociar os termos do acordo, chega-se à etapa de fechamento do negócio. Aqui, ambas partes concordam com os termos e condições, e o contrato é assinado.

Lembre-se: conhecer o funil de vendas B2B é crucial para entender o processo comercial, alinhar equipes, analisar o desempenho, favorecer a previsibilidade e viabilizar o planejamento para o crescimento consistente e constante da empresa.

O perfil do cliente B2B

O comprador B2B, antigamente considerado mais conservador, está mudando. Segundo artigo da Harvard Business Review, agora ele valoriza tanto aspectos práticos (como preço e desempenho), quanto mais subjetivos (como a confiança na marca e o relacionamento com os fornecedores). Eles já não querem simplesmente fazer negócios, como principalmente estabelecer parcerias que tragam benefícios extras além do básico. 

Além disso, este novo perfil de cliente B2B também considera aspectos emocionais ao comprar. Este comprador está, inclusive, mais conectado emocionalmente às marcas que consome do que os clientes B2C — segundo uma pesquisa realizada pela CEB Marketing em parceria com Google e Motista2

Enfim, segundo dados compartilhados pela Upland Software3, 71% dos compradores B2B que enxergam um valor pessoal em uma solução acabam comprando o produto ou serviço.

Vale destacar que conhecer o perfil do comprador B2B é determinante para personalizar as abordagens e oferecer soluções que atendam às necessidades de cada cliente. Isso permite construir relacionamentos sólidos e fechar negócios bem-sucedidos no mercado empresarial, onde aspectos como a confiança na marca são cada vez mais importantes.

Jornada do cliente B2B

O funil de vendas e a jornada de compra estão intimamente relacionados nas vendas B2B, pois representam diferentes perspectivas do mesmo processo de venda, sendo o primeiro do ponto de vista do vendedor e o segundo do ponto de vista do comprador. 

  • Descoberta: o comprador reconhece que tem um problema ou necessidade e inicia a pesquisa para encontrar soluções adequadas
  • Educação: em seguida, pesquisa ativamente sobre possíveis soluções, avaliando diferentes fornecedores e entendendo melhor suas opções
  • Seleção: então, reduz suas opções e foca em alguns fornecedores potenciais, analisando detalhes específicos sobre cada um deles
  • Decisão: aqui, toma a decisão final de compra, negociando termos e condições com o fornecedor escolhido
  • Onboarding: após a compra, o cliente passa para o processo de integração com a solução adquirida, implementando-a em sua empresa
  • Retenção: nesta etapa, o fornecedor busca proporcionar satisfação contínua ao cliente, visando manter um relacionamento duradouro e garantir futuras oportunidades de venda
  • Expansão: enfim, depois de estabelecer um relacionamento sólido, o fornecedor busca oportunidades para expandir o valor entregue ao cliente, aumentando a sua participação no mercado e impulsionando o crescimento mútuo

Entenda melhor a jornada de compra dos clientes nas vendas B2B

Tenha em mente que conhecer e considerar o funil de vendas e a jornada de compra nas vendas B2B é crucial para alinhar as estratégias com as necessidades e expectativas dos compradores

Afinal, ao entender as etapas pelas quais os compradores passam, os vendedores podem oferecer informações relevantes e oportunas em cada fase, aumentando as chances de fechar negócios e garantindo a satisfação do cliente em longo prazo. 

O que não só melhora a eficácia das vendas, mas também fortalece os relacionamentos com os clientes, aumentando sua fidelidade e as possibilidades de expansão no futuro.

Vantagens das vendas B2B

Quando se trata de vendas B2B, o que não faltam são vantagens significativas para as empresas — principalmente para aquelas que buscam crescimento e estabilidade financeira. Afinal, essa abordagem, que se concentra em atender às necessidades de outras empresas, destaca-se por sua capacidade de proporcionar receita recorrente, estabilidade operacional e maior rentabilidade. Vejamos mais detalhadamente cada uma dessas vantagens:

  • Receita recorrente: este tipo de vendas envolvem contratos de longo prazo ou modelos de assinatura, garantindo um fluxo constante de receita ao longo do tempo
  • Maior estabilidade: os relacionamentos comerciais estabelecidos no ambiente B2B tendem a ser mais duradouros, proporcionando uma base sólida de clientes e reduzindo a inconstância na demanda por produtos ou serviços
  • Maior rentabilidade: os clientes empresariais geralmente fazem compras maiores e estão dispostos a pagar mais por soluções que agreguem valor ao seu negócio, o que aumenta as margens de lucro e as oportunidades de crescimento financeiro das empresas que atuam nesse modelo.

Conhecer esses benefícios é útil porque permite uma compreensão mais clara do valor que esse modelo de negócio pode oferecer. Isso ajuda a direcionar esforços de marketing e vendas de forma mais eficaz, destacando os pontos fortes do produto ou serviço oferecido. Além disso, ao entender os benefícios específicos, as empresas podem se comunicar com os potenciais clientes de modo mais persuasivo e convincente, aumentando suas chances de fechar negócios.

Desvantagens das vendas B2B

Entender as desvantagens das vendas B2B é fundamental para as empresas, pois permite antecipar e superar os desafios próprios desse modelo de negócio. Identificar esses obstáculos te ajuda a criar estratégias mais eficazes para superá-los, aumentando as chances de sucesso. Abaixo, detalhamos melhor algumas dessas desvantagens:

  • Gerenciar o tempo nas negociações: as negociações B2B costumam envolver processos complexos e longos, exigindo uma gestão eficiente do tempo para garantir que não se prolonguem demais, prejudicando outras áreas do negócio
  • Conquistar o cliente: ganhar a confiança e a preferência do cliente pode ser um desafio maior do que em vendas B2C, por causa do perfil mais técnico e criterioso das decisões de compra
  • Complexidade na identificação das necessidades do comprador: entender completamente as necessidades e requisitos do comprador pode ser mais complexo neste formato, por conta da variedade de envolvidos no processo de decisão.

Como aumentar as vendas B2B?

Aumentar as vendas B2B é uma prioridade para muitas empresas, pois é um objetivo que está diretamente relacionado ao crescimento e sustentabilidade do negócio. Estratégias eficazes para aumentar as vendas podem impulsionar a receita, expandir a base de clientes e fortalecer a posição competitiva da empresa no mercado. Pensando nisso, separamos abaixo algumas dicas práticas que podem ajudar a alcançar esse objetivo:

  • Invista no marketing digital: tenha presença ativa em redes sociais e use estratégias de marketing digital para aumentar a visibilidade da sua empresa e atrair potenciais clientes
  • Foque no relacionamento com o cliente: construa e mantenha relacionamentos sólidos com os clientes, entendendo suas necessidades, oferecendo suporte personalizado e acompanhando-os ao longo do seu ciclo de vida deles
  • Ofereça soluções personalizadas: em vez de apenas vender produtos ou serviços, forneça soluções que atendam as necessidades de cada cliente, demonstrando valor agregado e diferenciando-se da concorrência
  • Invista em treinamento da equipe de vendas: capacite sua equipe de vendas com habilidades de comunicação eficazes, conhecimento profundo da solução oferecida e técnicas de negociação para fechar negócios com sucesso.
  • Use a tecnologia a seu favor: invista em ferramentas e sistemas de CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar leads, acompanhar atividades de vendas e otimizar o processo de vendas, aumentando a eficiência e a produtividade da equipe.

Futuro das vendas B2B

As empresas que desejam se manter competitivas no cenário atual precisam acompanhar as tendências emergentes das vendas B2B. Várias mudanças estão moldando o futuro das vendas, impulsionadas pela necessidade de colocar os clientes no centro das estratégias de vendas. Confira as 5 principais tendências entre elas, extraídas do Relatório Futuro das Vendas B2B da McKinsey:

  • O cliente no centro do crescimento: os clientes buscam experiências mais simples e personalizadas, exigindo que as empresas adotem uma abordagem centrada no comprador. Isso envolve criar jornadas de compra personalizadas e intuitivas para atrair, converter e manter a fidelidade dos clientes
  • Omnicanal: os compradores estão cada vez mais optando por interações integradas em canais variados e autoatendimento. Para corresponder, as empresas estão adotando modelos de vendas híbridos, combinando interações humanas e digitais, e buscando oportunidades de vendas em novos canais, como marketing de influência e comunidades de compras
  • Engenharia de vendas escalável: o sucesso em vendas está em replicar as melhores práticas em escala. Isso envolve a otimização do conjunto de tecnologias de vendas e a ampliação do papel das operações comerciais para fornecer valor estratégico e analítico
  • Reimaginar a estratégia de atração de talentos: com um ambiente de trabalho em constante mudança, as empresas precisam focar em atrair e reter talentos qualificados. Isso inclui capacitação de representantes de vendas, uso de análises para contratação e treinamento e repensar os incentivos para impulsionar a motivação e a retenção
  • Do conceito à realidade: para seguir essas tendências, é preciso uma visão clara, uma liderança eficaz, a formação de equipes ágeis e uma cultura organizacional que valorize a autonomia e a inovação. Ao abraçar essas mudanças, as empresas podem se posicionar para alcançar o sucesso perene no ambiente de vendas em constante evolução.

Ferramentas para alavancar as vendas B2B

A tecnologia é inegavelmente determinante no cenário atual das vendas B2B, capacitando as empresas a se destacarem em um mercado competitivo e em constante evolução. Com a variedade de ferramentas proporcionadas por ela, as organizações podem otimizar seus processos comerciais, aprimorar sua eficiência operacional e impulsionar o crescimento do negócio. Confira as principais entre elas:

CRM

O CRM ajuda as empresas a gerenciar e acompanhar os relacionamentos com os clientes, desde o primeiro contato até a pós-venda, centralizando informações importantes e facilitando a personalização das interações.

A Leads2b, por exemplo, fornece uma ferramenta CRM completa para empresas B2B que querem maior controle sobre seu processo comercial, automatizar tarefas para impulsionar a performance da equipe de vendas, contar com recursos avançados de comunicação e muito mais — tudo isso de forma prática, organizada e integrada.

Com ela, você automatiza ligações e videoconferências, configura mensagens automáticas no WhatsApp e aumenta não só suas chances de se conectar com o lead, como também suas taxas de conversão.

Isso sem falar na inteligência artificial integrada à plataforma, a LIA, que é praticamente um novo e poderoso integrante para sua equipe, fornecendo sugestões sobre os próximos passos de cada negociação (inclusive escrevendo e-mails!).

Ferramentas de inteligência de mercado

As ferramentas de inteligência de mercado fornecem insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e tendências, permitindo que as empresas tomem decisões mais informadas e adaptem suas estratégias de vendas de acordo com as demandas do mercado.

A Leads2b também oferece recursos avançados de inteligência de mercado, permitindo que você use sua base de clientes para identificar o segmento ideal para a sua empresa, encontre decisores-chave, descubra mercados promissores inexplorados com base em suas taxas de sucesso e amplie sua participação em setores estratégicos para você.Aliás, com ela você também alavanca sua prospecção ABM (Account-Based Marketing) a partir de dados como nome, cargo, setor, empresa e localização, criando listas segmentadas para direcionar suas campanhas com assertividade, aumentando suas chances de sucesso na conversão e fechamento de negócios.

Ferramentas de automação de vendas

Essas ferramentas automatizam processos comerciais específicos, como o envio de propostas, acompanhamento de negociações e gerenciamento de pipelines, aumentando a produtividade da equipe de vendas e melhorando a precisão das previsões de vendas.

Inclusive, a plataforma Leads2b proporciona todos estes recursos de forma integrada. Ela permite automatizar seu funil de vendas, organizar seus contatos, catalogar seus produtos, enviar orçamentos automatizados e gerenciar seus pedidos. Além de viabilizar a criação de formulários de qualificação para revelar os leads mais quentes, acelerando o ciclo de vendas e fornecer uma análise do health score da empresa para garantir um crescimento consistente e saudável.

Ferramentas de automação de marketing

Estas ferramentas automatizam tarefas rotineiras do marketing, como envio de e-mails em massa, criação de páginas de alta conversão para atrair e converter leads, além de viabilizar o acompanhamento de leads, melhorando a eficiência geral do processo comercial.

Usando a automação de marketing da Leads2b, por exemplo, você pode criar páginas de alta conversão com formulários integrados para atrair leads qualificados e enriquecer sua base com informações extraídas diretamente das redes sociais dos contatos-alvo.

Você também pode integrar seus anúncios do Facebook à plataforma e eliminar o trabalho manual concatenando e integrando informações de planilhas, garantindo maior controle e consistência das informações.

Além de nutrir e engajar sua base com fluxos automatizados, criando e disparando fluxos de e-mail para listas segmentadas usando templates prontos, potencializando suas taxas de conversão.

Ferramentas de gestão comercial

Estas ferramentas auxiliam na organização e monitoramento das atividades de vendas, desde o acompanhamento de metas e desempenho da equipe até a geração de relatórios detalhados para análise e tomada de decisões estratégicas.

A ferramenta de gestão comercial da Leads2b, por exemplo, permite que você crie e monitore as atividades da sua equipe e processo de vendas, visualizando dashboards intuitivos e relatórios personalizáveis para manter sua operação comercial em alta performance e máxima eficiência.

Com a ferramenta de gestão comercial da Leads2b, você mantém suas vendas B2B sob controle
Com a ferramenta de gestão comercial da Leads2b, você mantém suas vendas B2B sob controle

Vendas no B2B: um desafio que vale a pena

Como vimos, é inegável a importância das vendas B2B no mercado, com todas as suas características únicas e as estratégias que exige para que sejam efetivamente lucrativas para as empresas. 

Seu sucesso sem dúvida reside no conhecimento detalhado do processo comercial, aliado ao uso estratégico da tecnologia — a qual pode impulsionar o crescimento e a competitividade das empresas. 

Se você atua ou pretende atuar neste mercado e está buscando expandir seus negócios no mercado B2B, não espere mais! Siga nossas dicas e inicie sua estratégia de vendas hoje mesmo, aproveitando todas as vantagens oferecidas pela plataforma Leads2b. Com as ferramentas integradas e recursos avançados proporcionados pela plataforma, você tem tudo o que precisa para enfrentar os desafios deste mercado e alcançar o sucesso de forma consistente e sustentável.

Não perca mais tempo: dê o próximo passo rumo ao crescimento do seu negócio: crie já sua conta na Leads2b e experimente por 7 dias o poder de contar com a tecnologia a favor das suas vendas!

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