O ticket médio é uma métrica que fornece detalhes sobre o valor médio das vendas por cliente. Ele é calculado somando as vendas totais em determinado período e dividindo pelo número de clientes.
Geralmente, é usado pelas empresas para analisar o desempenho dos negócios, a atividade de vendas e a lucratividade. Ele também pode ser segmentado por canais de vendas, por diferentes planos de serviços ou linhas de produtos e até por cada vendedor, individualmente.
Mas, por que este indicador é tão importante? Como ele pode ajudar sua empresa a ter um melhor desempenho em vendas? É o que vamos descobrir.
Principais aprendizados deste artigo:
- Investir em upselling, cross selling, e utilizar ferramentas tecnológicas como a Leads2b pode aumentar o valor do ticket, melhorando a lucratividade e o valor de cada venda
- O ticket médio é uma métrica que mede o valor médio das vendas por cliente, essencial para entender o desempenho de vendas e identificar oportunidades de crescimento
- Ele está relacionado ao custo de aquisição de clientes (CAC), mostrando se as vendas cobrem os custos de conquistar novos clientes e geram lucro
O que é ticket médio?
Para quem ainda não sabe o que é ticket médio, trata-se de uma métrica de desempenho de negócios que ajuda as empresas na análise de vendas e descoberta de tendências. Basicamente, seu cálculo envolve o faturamento total de um período dividido pela quantidade de vendas realizadas durante o mesmo período.
Para que serve o ticket médio?
Basicamente, o ticket médio serve para entender quanto, em média, cada venda está gerando para o seu negócio. Isso é útil para identificar oportunidades de aumentar as vendas, seja incentivando os clientes a comprarem mais itens, seja para adquirirem produtos de maior valor. É uma forma prática de medir o desempenho das suas vendas e planejar estratégias para melhorar seus resultados.
Por que o ticket médio é importante?
Sem entender esta métrica, fica mais difícil compreender e prever a evolução do seu negócio. Afinal, ele pode indicar, por exemplo, se o valor que sua equipe de vendas está faturando superam os gastos com a aquisição e retenção de clientes.E, se você descobre, por exemplo, que seus ganhos não estão cobrindo os gastos, pode pensar em estratégias para reverter essa situação. Em outras palavras, conhecer seu ticket médio é fundamental para uma tomada de decisão estratégica e baseada em dados.
Qual a diferença entre preço médio e ticket médio?
Enquanto o preço médio foca no valor individual dos produtos vendidos, o ticket se concentra no valor total gasto por cada cliente ou por venda.
- Preço médio: média dos preços de todos os produtos vendidos. Calcula-se somando os preços de todos os itens e dividindo pelo número total de itens
- Ticket médio: média do valor das vendas por cliente. Calcula-se somando o valor total das vendas e dividindo pelo número total de vendas ou clientes.
Como ticket médio e custo de aquisição de clientes se relacionam?
O ticket médio e o custo de aquisição de clientes (CAC) estão relacionados porque juntos, eles mostram se suas vendas estão realmente valendo a pena. Enquanto o primeiro indica o quanto, em média, cada cliente gasta em suas compras, o segundo mostra quanto você gasta para conquistar cada cliente.
Assim, se o ticket médio é maior que o CAC, significa que cada venda cobre o custo de adquirir um novo cliente e ainda deixa lucro. Agora, se for o inverso, pode ser um sinal de que seus esforços de marketing e vendas precisam ser repensados. Isso porque você pode estar gastando mais para conquistar clientes do que está ganhando com as vendas.
Em resumo, o ideal é que o ticket seja suficiente para cobrir o CAC e ainda garantir um bom retorno financeiro.
Como calcular o ticket médio?
Existem duas formas de como calcular o cálculo do ticket médio: com base no número de vendas e com base no número de clientes. Vejamos como calculá-lo corretamente utilizando cada uma delas.
Com base no número de vendas
Para calcular o ticket médio com base no número de vendas, você precisa saber o valor total das vendas em um determinado período e o número total de vendas realizadas nesse mesmo período. A fórmula é simples:
Ticket médio = valor total das vendas / número total de vendas
Vamos usar um exemplo, para o cálculo ficar mais claro. Digamos que sua empresa teve um valor total de vendas de R$ 5.650.300,00 no trimestre, sendo que 203 vendas foram realizadas. Basta dividir o valor total das vendas (5.650) pelo número de vendas realizadas (203), aplicando a fórmula:
Em outras palavras, naquele trimestre, cada venda realizada gerou uma média de R$ 28.251,50. Olhando para esses resultados, um gerente comercial pode perceber que, caso sua equipe consiga elevar o ticket das vendas pouco acima de R$ 700,00, cada venda pode alcançar R$ 29.000,00.
Dessa forma, ainda que as vendas não aumentem, o faturamento total da empresa chega a R$ 8.700.000,00! Para conseguir esse aumento, o gerente pode orientar a equipe de vendas a usar, por exemplo, estratégias de vendas cruzadas e ofertas de atualizações ou upgrades.
Com base no número de clientes
Já para calcular o ticket médio com base no número de clientes, bastam 3 passos simples:
- Para começar, estipule o período que você quer cobrir. Pode ser o mês, o quarter, o semestre, enfim
- Identifique, em seu CRM, quantas vendas foram realizadas no período estipulado
- Divida o valor das vendas pelo número de clientes.
Feito isso, você terá o valor total do ticket das suas vendas.
Por que é interessante calcular o ticket por cliente?
Porque, assim, você entende quais dos seus clientes trazem mais lucro, sabe em quais deve investir suas estratégias de fidelização e retenção para mantê-los na sua empresa por mais tempo.
Por exemplo, digamos que sua empresa gasta R$ 1.500,00 para adquirir um cliente. O comprador que gera um ticket de R$ 1.000,00 traz prejuízo ao negócio, certo? Da mesma forma, 5 clientes médios (digamos, R$ 10.000,00 cada um) lucram menos do que um único de R$ 60.000,00.
Quanto é um bom ticket médio?
Um bom ticket médio varia de acordo com o setor e as metas da sua empresa. Aqui estão alguns pontos chave para entender se seu ticket está dentro do que se considera ideal:
- Compare com a média do setor: para de fato entender qual é um bom ticket, é interessante começar por um benchmarking, pois cada setor tem sua média específica. No varejo de moda, pode ser de R$ 100 a R$ 200, enquanto em tecnologia pode ser de R$ 1.000 ou mais
- Considere a margem de lucro: o ticket deve contribuir para a lucratividade da sua empresa
- Metas e KPIs: avalie se o ticket ajuda a atingir suas metas de receita e crescimento
- Estratégia de vendas e marketing: certifique-se de que o ticket compense os custos de aquisição de clientes
- Valor percebido pelos clientes: um bom ticket reflete o valor percebido pelos clientes nos seus produtos ou serviços.
Conforme já mencionamos antes, para melhorar seu ticket médio, você pode investir em upselling e cross-selling, criar pacotes promocionais e melhorar a experiência do cliente.
O que fazer para aumentar o ticket médio?
Se você procura formas de como aumentar o ticket médio das suas vendas, existem algumas estratégias que podem ser úteis — conforme listamos a seguir:
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia é uma aliada poderosa para aumentar seu ticket, e a Leads2b tem algumas ferramentas que fazem isso acontecer de forma prática. Por exemplo, com o histórico completo dos leads na plataforma, você consegue identificar oportunidades de cross sell e upsell, ou seja, vender produtos ou serviços complementares ou de maior valor para clientes que já estão comprando com você.
Além disso, a automação da Leads2b ajuda a otimizar e personalizar a comunicação com seus clientes, oferecendo exatamente o que eles precisam na hora certa. Isso aumenta as chances de que eles comprem mais ou escolham itens de maior valor, elevando seu ticket.
Enfim, com esses recursos, você não só melhora o relacionamento com seus clientes, mas também aumenta o valor de cada venda.
Mantenha sua equipe comercial bem treinada
Desde o marketing, passando pelos pré-vendedores e representantes de sucesso do cliente, toda sua equipe comercial deve ser bem treinada. Isso porque, com as habilidades refinadas, eles podem encontrar novas oportunidades de aumentar sua receita.
Por exemplo, o marketing pode usar as estratégias de referência para conseguir novos compradores e criar campanhas de remarketing para atingir seus clientes atuais, conquistando mais receita.
Os pré-vendedores, quando bem treinados, podem encontrar oportunidades de negócios mais quentes. Os vendedores podem aplicar estratégias de vendas cruzadas, gerando mais receita de um mesmo cliente.Por fim, pós vendas entra com um atendimento de excelente qualidade, guiando o cliente rumo ao sucesso, aumentando as chances de upgrades (upsell) e retenção.
Use alternativas para ampliar as possibilidades de compra
Como vimos, as técnicas de cross sell e upsell são ótimas para aumentar a receita, sem aumentar o custo de aquisição de clientes.
Mas como implementá-las?
Primeiro, encontre os produtos/serviços que se complementam para serem oferecidos juntos (cross sell) ou os upgrades que possam ser relevantes para o cliente (no caso do upsell).
Destacando que as ofertas sempre precisam ser feitas visando a relevância para o cliente. Você não quer forçar o comprador a adquirir algo que não faz sentido para ele, levando a reclamações – ou até cancelamentos – futuros.
Você também deve compreender totalmente seu comprador: quais seus objetivos, suas dores e como elas se encaixam no conceito da compra cruzada ou da atualização.
Por exemplo, digamos que sua empresa fornece um sistema de geração de leads. Digamos que seu cliente está procurando dobrar o número de leads no pipeline, precisando, portanto, de volume. Sabendo disso, você pode, por exemplo, ofertar — com a versão Start do seu plano — um pacote com mais 10.000 disparos de e-mail (venda cruzada).
Outro exemplo: você está negociando com uma indústria de grande porte, que atende diversos segmentos. Nesse caso você sabe que, para melhorar a personalização no contato com os consumidores, seu cliente vai precisar de listas segmentadas. Porém, o plano que ele escolheu não possui essa funcionalidade.
Você, então, pode explicar isso a ele e ofertar seu plano Full — que possui a funcionalidade de segmentação de listas através de filtros avançados (upsell).
Aproveite períodos sazonais para oferecer promoções e descontos
Algumas empresas B2C conseguem tirar um excelente proveito de períodos sazonais para oferecer promoções e descontos (muito bem planejados) para aumentar seu ticket médio.
Como, por exemplo, Dia da Mulher e Dia dos Namorados para floriculturas, Páscoa para chocolaterias, Natal para lojas do varejo, entre outros. Mas o B2B também pode aproveitar alguns períodos sazonais para aumentar seu ticket médio.
É o caso do Dia do cliente, da Cyber Monday (para empresas que oferecem soluções de tecnologia) e da Black Friday, por exemplo.
Acha difícil que funcione?
Pois saiba que a Flixel, uma empresa B2B desenvolvedora de aplicativos, aumentou sua receita em 99% ofertando 30% de desconto durante sua campanha de Black Friday.
Ofereça uma experiência impecável ao cliente, de ponta a ponta
Oferecer uma excelente experiência ao cliente, além de aumentar seu ticket médio, expande o tempo de vida dos seus clientes, melhora o reconhecimento e a fidelização à sua marca.
Sabe por quê?
Uma pesquisa1 mostrou que os clientes, quando têm uma experiência de qualidade, se dispõem a pagar entre 13% a 18% mais por serviços premium. Ou seja, estão mais inclinados a aceitar um upgrade.
A mesma pesquisa apontou que uma ótima experiência do cliente também faz com que os compradores gastem 140% mais em sua empresa e permaneçam leais a ela por até inacreditáveis 6 anos.
Algumas ações que você pode implementar para fornecer uma ótima experiência aos clientes:
- Comunicação multicanal consistente: permitir que o cliente escolha qual entre diferentes canais prefere se comunicar é só o começo. Você também precisa garantir que essa comunicação seja consistente independente dos canais escolhidos. Basicamente, todos os canais devem fornecer a mesma experiência positiva e a mesma eficiência.
- Personalize toda a sua comunicação: estamos na era da informação, então seus clientes sabem que o e-mail que receberam foi enviado através de uma plataforma de automação. Mas eles não querem sentir isso. Pelo contrário: querem sentir que todos aqueles dados que você coletou sobre eles foi usado para o bem. No caso, “bem” é fornecer soluções para os problemas específicos deles e ajudá-los a encontrar o sucesso que tanto desejam através da solução que você oferece.
Portanto, faça seu trabalho: monte listas de contatos bem segmentadas, que permitam a você estabelecer uma comunicação personalizada e que entregue valor a cada cliente. Com a lista de contatos da Leads2b, é fácil fazer isso usando nossos inúmeros filtros de segmentação de clientes.
Monitore seu ticket médio
O ticket médio é uma métrica importante para determinar o desempenho do seu negócio, bem como da sua equipe comercial. Permitindo assim que você descubra os gargalos da sua operação comercial e desenvolva estratégias para revertê-los.
Ele também serve para te mostrar se vale a pena manter os esforços para conquistar/manter determinados clientes, baseando-se na lucratividade que cada um traz. Ou seja, prestar atenção a este indicador te ajuda a tomar decisões estratégicas. Melhor ainda: baseada em dados irrefutáveis.
Se, agora que você aprendeu a calcular seu ticket médio, descobriu que precisa aumentá-lo para retomar o crescimento do seu negócio, lembre-se que o que funciona é:
- Manter sua equipe sempre bem treinada
- Usar as vendas cruzadas, as atualizações, as estratégias de recompra e fidelização para aumentar a receita vinda de um mesmo cliente, sem aumentar seu custo de aquisição
- Fornecer uma excelente experiência aos seus clientes.
E então, como está o ticket médio da sua empresa? Se estiver precisando melhorar, experimente iniciar um teste gratuito na plataforma da Leads2b e ver como ela pode te ajudar a alavancar seus resultados!
Fontes citadas: https://www.superoffice.com/blog/customer-experience-strategy/
Uma resposta
valeu ruiva