oportunidades de vendas perdidas

Como trabalhar oportunidades de vendas perdidas?

Que você vai perder oportunidades de vendas, é um fato constatado. Afinal, nem todo lead que chega para o seu time se encontra no estágio de engajamento necessário para um fechamento. Consequentemente, acaba se tornando uma venda perdida.

Muitas vezes, esse lead que virou oportunidade, está apenas ‘investigando’ sua empresa. Geralmente, querem saber seus preços, como seu produto ou serviço pode se encaixar na organização dele e outras informações.

Quando isso acontece, por mais que você faça follow-ups, o tempo de fechamento é muito maior. Então, você precisa perder essa oportunidade para não tirar tempo e energia do seu time de vendas.

Nem toda oportunidade, porém, perdida é para sempre. É exatamente sobre isso que iremos falar aqui neste artigo.

Continue lendo e confira nossas dicas para trabalhar suas vendas perdidas e como converter mais oportunidades.

Neste post você também vai conferir:

O que são oportunidades de vendas perdidas?

Nem sempre fica claro para o vendedor porque uma oportunidade é considerada perdida. Às vezes o cliente não consegue dar uma definição clara dos motivos que fizeram ele não seguir adiante.

Ou você não consegue identificar corretamente, ao longo da jornada, que ele ainda não estava no momento ideal para compra.

Antes de descartar uma oportunidade, portanto, você precisa identificar 3 pontos importantes:

  1. Será que essa oportunidade está poluindo sua lista de possíveis clientes?
  2. Você deixou alguma ação agendada com essa oportunidade?
  3. Qual a necessidade real desse cliente?

Além disso, sempre se pergunte:

  • Quantos follow-ups eu já fiz com essa oportunidade? 
  • Deixei agendada uma próxima reunião? Uma conversa posterior com membros da diretoria? Uma data para iniciar o contrato?
  • Esse cliente precisa mesmo da solução/serviço?
  • O que você ofereceu impacta diretamente no trabalho dele?
  • Ele já possui essa solução com algum concorrente seu?

Follow-up de oportunidades de vendas perdidas

Mas o que é follow-up de oportunidades? Este termo nada mais é do que um “acompanhamento” da negociação de vendas. Também podemos dizer que representa o relacionamento que você está construindo com o cliente.

O follow-up permite ainda que você fique atento às necessidades do cliente e ofereça vantagens durante esse processo, para que adquiram sua solução ou serviço.

Por mais que você faça os follows corretos, às vezes o cliente realmente não está no melhor momento de comprar. Os principais motivos para que isso aconteça são:

  1. Não ter fit com seu negócio: a pessoa não precisa da sua solução e não adianta bater o pé.
  2. Não é prioridade no momento: apesar de fazer sentido, na ocasião o cliente tem outras prioridades e precisa de tempo.
  3. Preço: provavelmente ele não tem budget suficiente para investir na sua solução. Nesse caso, é possível que procure seu concorrente.

Neste momento, o CRM se revela uma ferramenta estratégica. Isso porque permite identificar os principais motivos de perda das oportunidades.

Com isso, propicia o desenvolvimento de um plano de ação para reengajar esses clientes. Melhor ainda: possibilita atraí-los novamente para um possível fechamento.

Abaixo irei mostrar possíveis cenários para você estruturar esse plano de ação na sua empresa. 

Como trabalhar oportunidades de vendas perdidas?

Até agora falamos muito sobre teoria. Mas agora, vamos para a prática. 

O motivo da venda perdida foi identificado? Então, é chegada a hora de pensar nas possíveis estratégias que podem ser utilizadas para conduzi-las a um fechamento.

Lembrando que, ao reativar uma oportunidade, você está tentando recuperar um investimento feito anteriormente. Como, por exemplo, as campanhas de marketing ou o tempo de prospecção outbound despendido pelo seu time de vendas. 

Com o mapeamento dos motivos de perda, o segundo passo é identificar os candidatos ideais para retomar uma comunicação. 

Em primeiro lugar, escolha os clientes que possuem fit com seu negócio. Aquele que você tem certeza que se beneficiaria com a sua solução ou serviço.

Feito isso, é hora de colocar a mão na massa e traçar a estratégia!

Escolha um canal para prosseguir:

O canal é um aspecto bem importante! Então, pense que você quer obter uma resposta do cliente e se pergunte: “por onde ele prefere receber essa mensagem?” Coloque-se no lugar dele.

Escolhido o canal de comunicação, você pode elaborar uma simples mensagem inicial, por exemplo.

Supondo que o cliente não seguiu – pois não era o momento – e você escolheu mandar um e-mail para ele. Poderia ser assim:

exemplo de como recuperar uma venda perdida com email

Perceba que no e-mail, utilizei uma CTA (chamada para ação). Para tanto, convidando o cliente a responder se faz sentido ou não o crescimento da empresa. Além disso, induzindo-o a aceitar uma chamada no dia seguinte.

Existem várias outras técnicas de cold mail que você pode aderir para recuperar suas vendas perdidas.

Um segundo cenário é o cliente que não comprou de você devido ao preço e decidiu procurar seus concorrentes. 

Nesse caso você deve se perguntar:

  • Seu preço é competitivo?
  • Por que outras empresas, que tem as mesmas soluções ou serviços que você, conseguem oferecer valores mais baixos?
  • Será que você está prestando um bom atendimento?

Se você sabe que tem preço bom e um atendimento excelente, nada te impede de conseguir atrair novamente esse cliente. 

Então, escolha um canal de atendimento e mostre o quanto você quer ajudá-lo!

Por exemplo, vamos hipoteticamente enviar um Whatsapp para ele:

buscando vendas perdidas pelo whatsapp

Por mais que não volte a fechar um negócio imediatamente, ele vai lembrar o quanto você foi prestativo. Melhor: como se preocupou em saber sobre a opinião dele.

É bem possível que, em uma nova oportunidade, ele cote novamente os serviços ou produtos com a sua empresa.

7 dicas para trabalhar oportunidades de vendas perdidas

Quando for trabalhar suas oportunidades de vendas perdidas, estude os pontos abaixo para garantir eficiência da sua estratégia.

1. Analise

Estude os possíveis motivos para o cliente ter procurado sua solução. Isso poderá ajudar a decidir se vale a pena o esforço de recuperá-lo. Dará, ainda, um norte para encontrar a melhor maneira de fazer isso.

2. Identifique

Quem é seu alvo? Monte uma lista dos clientes que mais dariam lucro para sua empresa e que você perdeu.

3. Melhore

Aprimore sempre seus produtos e processos de atendimento. Acompanhe também sua clientela atual. Para tanto, peça feedback e garanta que seus consumidores estão satisfeitos com o que você proporciona.

Isso indicará que outros clientes podem se beneficiar com sua solução.

4. Comunique

Analise a pesquisa (1) e identifique qual canal de atendimento o cliente prefere seguir o contato com você. Isso te dará mais chances de resposta.

5. Use um CRM

Esta plataforma ajuda a analisar na totalidade suas estratégias comerciais. Quando bem organizada, esta ferramenta pode ajudar a diminuir os custos em marketing. Além de garantir que sua equipe não está perdendo tempo.

6. Engaje

Aumente a experiência dos seus clientes, faça com que eles se sintam importantes. Seja lembrado por um bom atendimento.

7. Nutrir

Encaminhe bons conteúdos, baseados na dor do seu cliente, e ajude-o. Faça com que se surpreendam com seus produtos e serviços.

Agora que conhece as principais dicas, você deve estar se perguntando: “como faço um estudo detalhado das minhas vendas perdidas e quais as informações mais relevantes?”

O primeiro passo é checar as mídias sociais dos seus clientes: Facebook, Instagram, Twitter e até mesmo, LinkedIn. 

Veja também quais empresas ele segue. Caso siga algum concorrente seu, utilize uma plataforma que te ajude a entender a realidade do comportamento dessas empresas. Por exemplo:

BuzzSumo: uma plataforma que analisa o desempenho e conteúdos dos seus concorrentes. Apesar de ser uma plataforma em inglês, você pode alterar as informações para português com o Google Translate:

Além de pesquisar possíveis concorrentes, verifique quais conteúdos essa empresa procura compartilhar em suas mídias. É bem possível que esse conteúdo compartilhado seja:

  1. Uma necessidade;
  2. Uma dor;
  3. Um interesse.

Todas essas informações devem ser anotadas no seu CRM. Provavelmente você deve ter um campo de comentário, onde essas informações ficam salvas e poderão ajudar em algum momento. 

Depois que você entender a realidade atual do cliente, procure no seu CRM pelos motivos de perda. 

Considere duas coisas:

  1. Porque ele não comprou de você? (aqueles motivos que mencionei lá em cima)
  2. Vale a pena trazer o cliente de volta?

A pesquisa feita anteriormente (mídias sociais) + dados de mercado (pesquisa de concorrente) + motivo de perda te darão um panorama claro. Com isso, você estará munido de informações sólidas para elaborar um pitch efetivo. Então, poderá entrar em contato com esse potencial cliente novamente e acompanhá-lo até o fechamento da venda.

Conclusão 

Agora você já sabe o que precisa ser feito para recuperar vendas perdidas. Então, só falta colocar o que absorveu em prática. Lembre-se de olhar para seus motivos de perda recentes e criar um relacionamento autêntico com seus potenciais clientes. 

Escolha o melhor canal de comunicação e comece agora mesmo a recuperar suas vendas perdidas!

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Camila Fontanella

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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