Orçamentos de vendas são planos financeiros que estimam a receita total que uma empresa obtém em um período específico. As empresas o medem em dinheiro e/ou unidades, e usam isso como um guia para prever como seus negócios podem se sair. Entender como funcionam os orçamentos de vendas pode ajudar sua empresa a ser mais eficiente em atingir suas metas de vendas e impulsionar seu lucro. Neste artigo, vamos te explicar o que é exatamente um orçamento de vendas, por que ele é importante e o que você precisa para prepará-lo com eficiência.
O que é um orçamento de vendas?
Um orçamento de vendas é a quantidade projetada que uma empresa prevê vender em um determinado período e a receita que pode gerar — geralmente medida mensal, trimestral ou anualmente. Sua previsão considera fatores como padrões de vendas anteriores, atividades dos concorrentes e as condições econômicas atuais (ou esperadas).
O orçamento de vendas inclui os seguintes elementos:
- Declaração de renda: aponta a receita líquida, fornecendo uma visão sobre a eficácia operacional geral de uma empresa. Seu cálculo é o seguinte:
- Balanço: indica os ativos, passivos e patrimônio líquido de uma empresa, durante um período orçamentário específico
- Demonstração do fluxo de caixa: representa uma demonstração do fluxo de caixa e revela as entradas de dinheiro recebidas e as saídas de dinheiro gastas.
Qual é o principal objetivo do orçamento de vendas?
O principal objetivo do orçamento de vendas é fornecer uma previsão detalhada das receitas esperadas de vendas para um determinado período, geralmente um ano. Isso permite que a empresa planeje e aloque seus recursos de maneira eficiente, defina metas de vendas realistas e mensuráveis, e tome decisões estratégicas informadas para maximizar o crescimento e a lucratividade. O orçamento de vendas também ajuda a identificar tendências de mercado, monitorar o desempenho dos vendedores e ajustar as estratégias conforme necessário para garantir o alcance dos objetivos comerciais.
Importância de definir canais de vendas e mix de produtos no orçamento de vendas
Seus canais de vendas e seu mix de produtos devem estar definidos, antes de você iniciar seu orçamento de vendas. Isso porque, com estes aspectos estabelecidos, mapeados e organizados, você facilita análises como:
- Porque um produto vende mais em uma região (ou época do ano) do que em outra
- Desempenho entre filiais
- Rentabilidade de diferentes linhas de produtos
- Quando um produto pode estar impulsionando a venda de outro
- Performance de vendas dos produtos nos diferentes canais de vendas.
Tipos de canais de vendas
Os canais de vendas devem ser considerados na criação do seu orçamento de vendas, porque representam o caminho escolhido para ofertar sua solução aos clientes. Alguns exemplos de detalhamentos para definir seus canais de distribuição são: regiões, estados, filiais, lojas físicas e virtuais, revendedores, representantes, entre outros. Para fazer uma escolha acertada em relação aos canais de distribuição, você precisa conhecer a fundo cada um deles, concorda? Neste conteúdo, você aprende quais são os principais canais de vendas, suas características e como escolher o melhor para sua empresa.
Mix de produtos
O mix de produtos representa o número total de linhas de produtos que uma empresa oferece a seus clientes. Por exemplo, sua empresa pode vender várias linhas de produtos, sendo que elas podem ser bastante semelhantes, como detergente para louça e sabão em barra – usados para limpeza e que utilizam tecnologias semelhantes. Ou podem ser muito diferentes, como fraldas e lâminas de barbear.
Como se faz um orçamento de vendas?
Um orçamento de vendas visa controlar e orientar as ações dos líderes comerciais para as variáveis que surgem devido ao orçamento de vendas. Ele também permite identificar áreas de despesas que podem ser impulsionadas através de ações corretivas. Porém, para isso, você precisa criar um orçamento de vendas assertivo – o que pode ser feito ao se aplicar as 3 dicas abaixo:
Fale com sua equipe
Os membros da sua equipe de vendas têm conhecimentos em primeira mão das condições de vendas atuais na empresa.
Justamente por isso, eles podem fornecer conhecimento valioso sobre os aumentos esperados devido a mudanças em um modelo de negócios, receita de vendas esperada de clientes atuais e muitos dos outros aspectos necessários para calcular um orçamento de vendas preciso.
Portanto, fale com sua equipe durante todo o processo de criação do orçamento de vendas.
Converse com seus clientes
Muitos clientes, especialmente os mais antigos, costumam fornecer estimativas de quanto pretendem gastar em seus produtos e serviços no futuro. Dessa forma, solicitar essas estimativas pode oferecer descrições mais precisas da atividade comercial no período do seu orçamento de vendas.
Seja realista
Seus orçamentos serão mais precisos se você tiver honestidade e for realista com suas expectativas de atividades de vendas futuras, durante todo o processo de criação. Por isso, evite superestimar ou subestimar a atividade de vendas, criando estimativas baseadas em dados confiáveis e realistas.
A seguir, confira quais etapas estão envolvidas no processo de criação do orçamento de vendas e como conduzi-las.
Quais são as 4 etapas do orçamento de vendas?
A seguir, confira as 4 etapas que estão envolvidas no processo de criação do orçamento de vendas e como conduzi-las.
1. Delimitação dos dados de base
A primeira coisa que você precisa fazer ao criar seu orçamento de vendas, é definir os dados que vão embasar seu cálculo. Geralmente, o histórico de vendas é o mais usado para extrair os dados, já que apresenta o volume preciso de produtos vendidos, qual foi o capital arrecadado, o número de clientes obtidos e muito mais. A extração e análise desses dados é facilitada quando você conta com um sistema comercial, que apresenta as informações necessárias centralizadas em um único local.
Etapa 2: mapeamento dos canais e mix de produtos
Mapeie os canais de vendas utilizados pela sua empresa, como lojas físicas, virtuais e distribuidores. Agrupe e analise o mix de produtos oferecidos para avaliar a performance de cada canal e produto, identificando o que deve ser mantido ou ajustado.
Etapa 3: mapeamento dos canais de vendas
A seguir, você precisa mapear os canais de vendas que sua empresa usa para fornecer sua solução aos clientes. Alguns exemplos são: lojas físicas (pontos de vendas ou PDVs), lojas virtuais (e-commerce, site, redes sociais ou marketplaces), representantes comerciais, distribuidores (atacadistas ou varejistas), etc.
Aproveitando que você vai estar mapeando os canais de vendas, também faça a análise de quais destes canais estão oferecendo a melhor performance e quais não estão apresentando um bom desempenho – para saber o que manter e o que eliminar.
Etapa 4: listagem do mix de produtos
O próximo passo do seu orçamento de vendas é a relação de todos os produtos ou soluções que sua empresa oferece. De preferência, agrupe esses produtos em linhas, tipos, segmentos, marcas, modelos, entre outros. Em sua análise de mix de produtos, lembre-se de considerar não somente a receita gerada, mas também as deduções, custos e despesas atreladas a cada produto.
Estabelecimento dos preços de vendas
Este é o momento de estabelecer os preços de cada produto, em cada canal. Afinal, você não pode prever a receita se não souber quanto custará cada unidade vendida. Portanto, é importante definir esse ponto do seu plano.
Além disso, se houver alguma chance de esses preços variarem em qualquer ponto do período selecionado em seu orçamento de vendas, você também precisa considerar isso.Para fazer a precificação correta dos seus produtos, confira este artigo. Além disso, você pode utilizar nossa planilha de precificação, preenchendo o formulário abaixo:
Segmentação e análise do mercado
Nesta etapa, você vai segmentar as informações mais relevantes, como preços, perfis de público e volumes de vendas, é fundamental. Além disso, mantenha-se atualizado com as mudanças no mercado para alinhar sua empresa às novas oportunidades e expectativas dos consumidores.
Segmentação do orçamento de vendas
Após definir a fonte de dados do seu orçamento de vendas, você deve segmentar as informações mais importantes para estruturar seu cálculo. Como, por exemplo, os preços praticados, o perfil do seu público, seu volume de vendas, a taxa de crescimento das vendas e o poder de compra dos seus consumidores.
A partir dessas informações, você deve considerar os valores dos anos anteriores e fazer uma estimativa para o ano atual. Não esqueça que, para funcionar, você precisa considerar exatamente a mesma época do ano anterior.
Análise das mudanças do mercado
Um dos estágios mais importantes ao criar seu orçamento de vendas é analisar as variações no nicho de mercado específico em que sua empresa atua. Para identificar seu(s) nicho(s) de mercado, você pode utilizar nosso kit, com planilha e e-book – usando suas instruções para preenchê-la. Baixe o kit clicando na imagem abaixo:
Lembre-se que, mesmo que sua empresa continue vendendo os mesmos produtos/serviços há muito tempo, o mercado não para. Isso significa que você precisa analisá-lo regularmente, para manter sua empresa sempre alinhada às novidades e tendências. Portanto, é fundamental analisar a situação atual, prestando atenção a indicativos de crescimento/queda e o perfil do seu segmento/consumidores. Confira como fazer uma análise de mercado completa, passo a passo, neste outro conteúdo.
Etapa 4: projeção, definição de metas e execução
Para fechar, nesta etapa você irá realizar projeções com cenários pessimistas, realistas e otimistas baseados em dados históricos e condições de mercado. Defina metas de vendas SMART e monitore constantemente o progresso, ajustando estratégias conforme necessário para garantir o alcance dos objetivos. Utilize uma plataforma completa como a Leads2b para integrar e acompanhar todos os processos comerciais.
Cálculo das projeções
Nesta etapa do seu orçamento de vendas, você deve realizar uma possível projeção para cada um dos segmentos que você definiu na etapa 5. Lembre-se que, nessa projeção, você deve definir 3 cenários: um pessimista, um realista e um otimista – considerando dados do histórico, taxas de crescimento (ou encolhimento, ou expansão) do Produto Interno Bruto (PIB).
É importante destacar também que esses cenários devem apresentar estimativas de quanto o mercado pode demandar da empresa – e não refletir a meta que a organização busca alcançar.
Definição das metas de venda
Baseando-se nas projeções realizadas, você deve determinar o volume total de vendas que serão necessárias para manter o negócio saudável. Em seguida, você precisa dividir esse volume entre os vendedores – considerando suas cartelas de clientes e seu desempenho individual.
Nesta etapa, também é fundamental considerar o planejamento estratégico da empresa, com seus objetivos, sazonalidade do mercado, comissões e bonificações dos vendedores. Além, é claro, do planejamento de vendas. Não esqueça que suas metas devem sempre ser SMART (específicas, mensuráveis, orientadas à ação, realistas e temporais).
Delimitação dos recursos auxiliares
Seu orçamento de vendas já foi definido, e as metas de vendas estão prontas para se transformarem em tarefas para sua equipe comercial. Mas, quais recursos vão garantir que o plano seja colocado em prática?
É nesta etapa que você define isso: quais materiais (impressos ou digitais), sistemas de automação, pesquisas terceirizadas e treinamentos serão necessários. Este também é o momento de definir a necessidade de demandas de departamentos diferentes, como marketing, produto, contabilidade, financeiro, RH, entre outros.
Execução do plano e acompanhamento
Com todas as etapas anteriores finalizadas, resta colocar o plano em prática e monitorar seu progresso. Afinal, apenas acompanhando de perto cada evolução do plano é possível aplicar as melhorias e ajustes necessários para se manter no curso do que foi planejado.
Para tanto, é indicado monitorar tanto as métricas (volume de ligações de vendas realizadas, número de propostas ativas, quantidade de reuniões realizadas com clientes), como os indicadores-chave de desempenho (taxas de conversão, nova receita pontual, ticket médio, conversões por fonte, etc).
Vale destacar que, para acompanhar seu plano, é fundamental contar com uma plataforma completa, que mostre cada aspecto do seu funil de vendas – incluindo o desempenho dos vendedores.
Como é o caso da Leads2b: a única plataforma que integra seu processo comercial desde a prospecção até o pós vendas, garantindo uma visão detalhada e prática da sua operação.
Dicas para fazer um orçamento de vendas eficiente
Existem algumas providências que você pode tomar para criar orçamentos de vendas assertivos e que resultem em mais negócios fechados para a sua empresa. Separamos 4 delas a seguir, confira:
Use uma base de dados confiável
Utilize uma base de dados sólida e confiável, extraindo informações de sistemas comerciais centralizados que agregam dados históricos de vendas, clientes, e tendências de mercado. Isso garante que suas previsões sejam baseadas em dados precisos e atualizados.
Analise cada margem de lucro
Analise detalhadamente a margem de lucro de cada produto ou serviço. Considere não apenas as receitas geradas, mas também os custos envolvidos, como produção, distribuição e marketing. Identificar produtos com maior margem de lucro pode ajudar a priorizar esforços de venda e estratégias de promoção.
Entreviste seus clientes
Realize entrevistas com seus clientes para obter feedback direto sobre suas necessidades, preferências e expectativas. Entender o que os clientes valorizam e onde veem oportunidades de melhoria pode fornecer insights valiosos para ajustar suas estratégias de vendas e marketing, além de identificar novas oportunidades de mercado.
Dicas para fazer um orçamento de vendas eficiente
Criar e manter um orçamento de vendas é a melhor forma de se preparar proativamente para o sucesso futuro da sua empresa. Afinal, ele traz uma visão detalhada sobre onde seu negócio tem estado, o que está acontecendo no resto do seu setor, além de ajudar você a manter tudo sob controle. Quer saber como a Leads2b pode facilitar o processo e trazer maior assertividade para seu orçamento de vendas?
