O que faz um closer

Closer: o que é e o que faz esse profissional

Closer: o que são? Onde vivem? Do que se alimentam? Vim aqui para contar a vocês tudo isso e para acalmá-los também.

O bom Closer

O Closer é o vendedor que é especialista em fechamento de negócios. Ele entende do mercado e consegue enxergar a necessidade do seu cliente um tanto além, uma vez que o que o cliente precisa não necessariamente é o que ele quer. O ponto de encontro entre os dois é o aquele que o bom Closer consegue identificar e trabalhar.

Falando em bons Closers, este é um profissional em extinção (valeria uma série da National Geographic) e que são altamente vigiados pelo mercado. É o profissional desejo das empresas que querem ter suas vendas feitas olhando para trazer um cliente, e não uma venda.

Se olharmos para todas as habilidades de um Closer, podemos destacar: 

  • Diversificação e expansão das suas áreas de conhecimento
  • Comunicação clara e efetiva
  • Escuta ativa
  • Empatia 
  • Preocupação genuína

Obviamente as técnicas de vendas contribuem, e muito, para a lapidação das habilidades. O Closer que tira o melhor das técnicas e adapta para o seu jeito de fazer negócios tem sucesso garantido.

Gestão de negócios

Isso implica diretamente na maneira de gerir sua carteira (ou sua pipeline de oportunidades) – tarefa que, olhando de fora parece até fácil, mas necessita de muita análise para entender quem vai andar para frente no funil de vendas e quem pode sair do mesmo. 

Quando um negócio está em desenvolvimento, ele precisa ser analisado sob algumas óticas, como, interesse, potencial e urgência. O interesse e o potencial têm uma linha muito tênue e, se não identificada, pode fazer com que uma oportunidade com baixa probabilidade de fechamento seja erroneamente vista como negócio quente.

Durante o desenvolvimento do negócio, isso deve ser bem explorado para que oportunidades desqualificadas não fiquem inflando a pipeline desnecessariamente.

A rotina de um Closer é sempre muito agitada, seja ele inside sales ou um field sales. Novas visitas/reuniões, muitos follow-ups para realizar e negócios quentes para serem monitorados. É totalmente compreensível quando as coisas às vezes saem do trilho, a pipeline fique inchada demais e as coisas comecem a balançar. Don’t panic, my dear!

Respira, tira o óculos do “quero fechar tudo” e analisa com um pouco mais de objetividade os negócios que estão enrolados. Então, trabalhe de forma com que as coisas fluam ou para frente ou para fora do funil.

Tirar oportunidades do funil por falta de interesse da outra parte não é o fim do mundo, é maturidade de negócio e isso é algo a ser trabalhado sempre.

Uma última dica…

Ser Closer não é tarefa fácil, temos que nos manter sempre altamente motivados, com os objetivos sempre bem definidos, mas nem sempre será assim. Permita-se fazer uma auto-avaliação do seu processo, entendendo suas limitações e onde pode melhorar. Assim, as coisas começam a entrar no trilho. 

Há alguns perfis de Closers que são muito interessantes e totalmente diferentes, mas isso é assunto para uma próxima conversa.


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