o que é BANT Sales

O que é a metodologia BANT Sales?

Como a BANT Sales pode facilitar seu processo de qualificação

As equipes comercial mais maduras otimizam o tempo de seus vendedores por processos de qualificação, que consistem em determinar parâmetros para validar se os leads gerados pelo marketing realmente valem o investimento de esforço comercial. Assim, avançando para demonstrações, visitas presenciais ou envio de propostas. .

Acontece que a determinação desses parâmetros de exclusão pode ser um tanto confusa, seja pelo grau de especificidade de um projeto ou pela falta de um público-alvo bem determinado.

Em um contexto como esse, em que o processo de qualificação está no início da implementação ou está aparentemente descalibrado, a metodologia BANT Sales pode fornecer um direcionamento.

O que é BANT Sales?

A sigla BANT mostra quatro critérios de classificação que podem esclarecer ao pré-vendas ou ao vendedor se, de fato, estamos falando com um lead qualificado para avançar no processo de vendas. Esses critérios são:

B (“budget” em inglês, ou orçamento)

A (“authority” em inglês, ou autoridade)

N (“need” em inglês, ou necessidade)

T (“timing” em inglês, ou urgência)

O que é BANT Sales. Imagem mostrando o significado de cada letra da metodologia. 
B é budget ,A é Authority,N é need  e T é timing.
BANT Sales

A seguir, explicaremos o que significa cada um desses fatores e vamos sugerir algumas formas de identificá-los por meio de perguntas a serem utilizadas no discurso de qualificação.

B de budget, ou orçamento

É trivial analisarmos se o cliente potencial tem “bala na agulha” para adquirir nosso produto ou serviço. Contudo, muitas vezes, uma pergunta direta sobre o contexto financeiro pode soar invasiva e afastar o lead da conversa, ainda mais para alguns perfis comportamentais.

Perguntas para validar o orçamento:

  • Você já reservou um orçamento para contratação desse tipo de produto/serviço? Consegue me abrir valores sobre isso?
  • Você já contratou esse tipo de serviço antes?
  • Quantos clientes ativos vocês possuem? Qual é o ticket médio desses clientes? 

A de authority, ou autoridade

Para ganhar tempo e assertividade nos diálogos comerciais, é necessário que o vendedor busque sempre falar aquela pessoa que toma as decisões relativas ao tipo de produto ou serviço que está sendo vendido. Muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos.

Perguntas para validar a autoridade:

  • Você acha importante envolver mais alguém nessa conversa? 
  • Você consegue tomar esse decisão sozinho?
  • Quais outros setores da sua empresa vão se beneficiar com essa contratação?
  • Você possui sócios?
  • O seu departamento financeiro participa desse tipo de contratação?

N de need, ou necessidade

Mais do que encontrar uma forma de alavancar o número de vendas e o faturamento, um bom time de vendas buscas maneiras de encontrar clientes melhores, para os quais os produtos oferecidos trazem mais relevância e maiores possibilidades de sucesso para o cliente. Com isso em mente, esse terceiro fator surge para a responder questões como:

Esse cliente potencial é um bom cliente para mim? Vai obter resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira?

Tudo isso serve para provar se a relação comercial realmente será de ganho para os envolvidos.

Perguntas para validar a necessidade:

  • Você chegou a interagir com algum dos nossos conteúdos (vídeos, posts, podcasts, etc)?
  • Como você imagina que essa solução vai impactar a rotina da sua empresa?
  • Quais são as suas expectativas com a nossa solução?

T de timing, ou urgência

Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas que os vendedores possuem, conseguindo dar mais atenção para os leads que estão mais quentes e com dores mais latentes. Isso também reflete na satisfação dos novos clientes, que veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo. 

Perguntas para validar a urgência:

  • Em quanto tempo você visualiza essa mudança acontecendo na sua empresa?
  • Você já começou a orçar com fornecedores semelhantes?
  • Quão importante pra você é fazer com que essa solução chegue pra você agora?
  • Porque você nos procurou justamente agora?

Conclusão

O método BANT é útil para direcionar gestores e tomadores de decisão envolvidos no processo comercial sobre aquilo que pode ou não ser considerado uma boa venda.

Entretanto, precisamos frisar que esses quatro parâmetros listados aqui não são os únicos pontos possíveis de se avaliar numa qualificação. Vendas complexas ou produtos específicos muitas vezes dependem dos mais variados critérios, desde região geográfica (no caso de venda ou locação de imóveis, por exemplo), atividade econômica desempenhada (CNAE, que serve muito para o caso de serviços de logística) ou até mesmo natureza jurídica (importante para aqueles que vendem consultorias).

Dados como esses estão disponíveis para os clientes da Leads2b, que têm acesso a um algoritmo de inteligência de mercado que segmenta e fornece uma base sólida para que vendedores otimizem seu tempo de prospecção com aqueles prospects que tem maior probabilidade de fechar negócio.

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Matheus Santos

Com experiência em vendas B2B dentro instituições de terceiro setor, agências de marketing e startups, já estruturei e conduzi os mais variados processos de venda. Na Leads2b, meu propósito é ajudar empresas de todo o Brasil a encantarem clientes. Além disso, sou um exímio jogador de Mario Kart e cultivo um amor incondicional pelo cinema.

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