O setor comercial é bem conhecido pela comissão de vendedor e o conceito de que os representantes de vendas fazem seus próprios salários. 

Isso acontece como forma de incentivo aos vendedores performarem da melhor forma possível e trazer maiores resultados financeiros para a empresa, além de proporcionar um clima competitivo entre a equipe.

O plano ideal de comissão de vendedor, como uma fórmula mágica secreta, não existe. 

Mas nesse post falaremos sobre os 15 erros que você precisa evitar ao planejar a comissão de vendedor, para que ele seja o mais satisfatório possível para o bolso dos seus colaboradores e para a saúde financeira do seu negócio. 

Os 15 erros que você deve evitar na comissão de vendedor 

Para uma equipe comercial, implementar um plano de comissionamento é indispensável para motivar os vendedores. 

Mas esse processo não é tão simples como pode parecer, trazendo muitas armadilhas ao longo do caminho.

Listamos as mais perigosas para você evitá-las e desenvolver um plano de comissão mais assertivo.

#1 – Não reunir comercial e financeiro na hora de estabelecer a comissão de vendedor

O principal incentivo do comercial é a recompensa que ele traz, seja um reconhecimento ou um retorno financeiro – como a comissão de vendedor. 

Dessa forma, o setor comercial sempre vai querer recompensas maiores sobre seus feitos e conquistas.

Em contrapartida, o financeiro da sua empresa sabe o quanto essas recompensas pesam no bolso e impactam diretamente o seu caixa.

Por isso, é muito importante que seu plano de comissionamento seja feito considerando os pontos do financeiro e do comercial.

Encontrando assim um equilíbrio entre a saúde financeira da sua empresa e dos seus vendedores.

#2 – Não ter previsibilidade das vendas ao definir a comissão de vendedor

Ao definir a comissão de vendedor, muitas variáveis devem ser consideradas. 

É preciso, por exemplo, entender a produtividade da sua equipe e quanto ela realmente consegue atingir no período comissionado. 

Entender também, que, se o ciclo de vendas do seu produto é de uma semana, pode te dar apoio estatístico para definir um comissionamento baseado em volume de vendas, estruturando um salário fixo menor.

Assim como um ciclo de vendas de 3 meses pede que o salário fixo do seu vendedor seja maior, para que ele não se desmotive até a venda de fato acontecer.

A previsibilidade também se aplica ao planejamento a longo prazo.

Tendo o controle do resultado atual e passado, você consegue traçar os resultados previstos para os próximos meses da sua empresa, montando assim um forecast para embasar suas metas e comissões.

#3 – Pagar pelo processo e não pelo resultado na comissão de vendedor

Vincular comissão de vendedor a uma atividade que não leva a uma venda fechada é um desperdício de dinheiro. 

Quando falamos de vendedores comissionados, estamos falando de pessoas que querem ganhar dinheiro.

E, bonificar essas pessoas pelo processo, sem relação com o resultado, pode resultar em mascarar as conquistas comerciais.

Por exemplo, se eu aplico o Inside Sales na minha empresa.

Tenho ciência de que meu pré-vendedor não vai trazer um resultado efetivo, mas vai passar oportunidades de venda para que meu vendedor possa aproveitá-las.

Se eu bonifico meu pré-vendedor por número de oportunidades e não pelo que elas produzirão, isso pode incentivar uma cultura de gerar mais volume e menos qualidade. 

Agora se eu atrelo a bonificação com o que a oportunidade resulta ou com a conversão em venda, eu incentivo meu pré-vendedor a filtrar mais e se atentar à qualidade desse potencial cliente.

Por isso é extremamente importante ter essas etapas mapeadas, usando uma ferramenta de pipeline estruturado.

#4 – Não considerar o gasto com a trajetória e o potencial cliente em si ao estruturar a comissão de vendedor

Para definir a comissão de vendedor, é preciso ter em mente outras métricas de vendas.

Vamos considerar aqui que você tenha uma empresa que venda um produto que é pago mensalmente, como um seguro de carro. 

Para obter um cliente que compre seu seguro você tem diversos custos, como o pessoal de marketing, de pré-vendas, de vendas, de pós-venda e até os custos físicos de manter sua empresa de pé.

O custo de aquisição de clientes deve ser mapeado junto com o tempo de vida desse cliente dentro da sua empresa, para saber assim em quanto tempo ou em quantas mensalidades esse cliente deixa de ser um gasto e começa a ser um lucro pra você.

Por exemplo, se para obter um cliente você tem um gasto de R$ 5.000,00 e a mensalidade do seguro é de R$ 500,00, esse cliente só começará a te dar lucro depois do décimo mês. 

Essa conta pode te ajudar a definir seu ticket médio, seu tempo de contrato mínimo e também entender o quanto desse faturamento vai ser destinado à comissão de vendedor.

#5 – Não considerar cancelamentos ao estabelecer a comissão de vendedor

Perfeito, fizemos todas as contas possíveis para determinar o comissionamento. 

Calculamos quanto o cliente custa para a empresa e qual o tempo de vida desse cliente dentro da empresa.

Mas, e os que não permanecem conosco? E a taxa de cancelamento?

Essa é uma variável muito importante produtos ou serviços de pagamento mensal, pois muitas vezes não podemos contar com todas as mensalidades do nosso cliente.

#6 – Não considerar sazonalidades ao definir a comissão dos vendedores

Imagine que você é uma empresa que venda produtos natalinos e estruturou a comissão de vendedor em setembro com o fixo extremamente baixo, mas com metas acessíveis e comissões abastadas. 

Seus vendedores ficaram muito satisfeitos, até chegar janeiro e perceberem que ficariam quase um ano apenas com aquele salário fixo baixo.

É por causa dessas situações que é importante considerar as sazonalidades do seu produto. Para que, quando o seu mercado estiver em baixa, seu vendedor tenha suporte para continuar contigo.

#7 – Colocar metas muito altas para liberar a comissão de vendedor

Digamos que você é um vendedor comissionado pelo seu resultado e todo mês entrega 10 vendas fechadas. Imagine dois cenários:

• Você ganha um valor de R$ 50,00 por toda venda que fizer, independente da quantidade
• Você ganha R$ 500,00 por toda venda que fizer, mas pra começar a ganhar você precisa fechar 80 vendas, do contrário não ganha nada.

Qual te deixaria mais motivado?

Tornar as metas palpáveis é muito importante – não só para o seu vendedor, mas para a saúde financeira da sua empresa, considerando que o resultado final depende dele. 

O segundo cenário, de uma meta inalcançável, só traz competitividade nociva e desmotivação, além de desencadear possíveis comportamentos fraudulentos dos vendedores para alcançar esses objetivos.

Por isso é importante considerar metas possíveis, para que os vendedores entendam que é viável alcançá-las e continuem se esforçando ao máximo e até o último minuto, de forma justa e ética.

#8 – Estabelecer um teto de ganho na comissão de vendedor

Não só de metas factíveis vive o vendedor, é preciso que ele enxergue além. 

Um valor máximo que ele pode ganhar também pode ser prejudicial para sua operação, porque quando você limita o principal estímulo do vendedor, ele tende a te entregar um limite de resultado também.

Imagine o mesmo exemplo acima, onde o vendedor faz uma média de 10 vendas e ganha R$ 50,00 por venda, mas quando atinge 5 vendas o valor para de acumular.

Ele vai receber no máximo R$ 250,00 ao mês, independente se entregar 5 ou 20 vendas. 

É muito otimista pensar que ele continuará fazendo as 10 vendas pela empresa. 

Além disso, você acaba mascarando o verdadeiro potencial da sua equipe ao colocar esse limite.

#9 – Engessar o modelo de comissionamento

Você fez o modelo ideal de comissão de vendedor e está tudo indo perfeitamente bem. Vendedores satisfeitos, saúde financeira da sua empresa excelente. 

Mas depois de 6 meses, você vê que os vendedores se desmotivaram com o modelo e que isso está afetando seu faturamento. 

Qual a melhor saída? Fazer pequenas alterações no modelo ou mudar completamente o plano? 

Muitas empresas acreditam que seja mudar completamente o plano, mas quando um modelo de comissão começa a apresentar falhas, não significa necessariamente que ele estava errado.

Significa que ele deu certo por um tempo, e agora precisa ser atualizado.

Não tenha medo de correr riscos e das mudanças que podem trazer benefícios. Assim como o comercial, tudo é um aprendizado e é preciso errar rápido para aprender rápido.

Além disso, se você está iniciando agora e não tem um histórico de 6 meses para embasar seu comissionamento, faça uma análise e um comissionamento semanal.

Depois você terá uma análise quinzenal e assim por diante.

#10 – Mudar o modelo da comissão de vendedor com muita frequência 

Tudo bem, entendemos que um modelo de comissão dos vendedores que não muda nunca é nocivo. Mas, e aquele que muda todo mês? 

O vendedor nunca sabe quanto vai ganhar, mesmo batendo a mesma porcentagem da meta. 

Assim como sua empresa precisa de previsibilidade, seu vendedor também precisa, para que ele consiga caminhar ao seu lado e fazer planos com você.

Algumas empresas indicam que o ideal é estipular um prazo de 3 meses para qualquer mudança no comissionamento, antes desse período uma análise pode ser precipitada e mascarar resultados.

#11 – Não definir claramente quando o vendedor ganha a venda

A meta está estabelecida, todos entenderam onde precisam chegar. 

Mas, a partir de quando a venda realmente começa a contar para esse vendedor?

Quando o cliente assina? Quando a nota fiscal é emitida? Quando o cliente paga?

E quando o cliente cancela, esse valor é estornado?

Todas essas perguntas precisam ser respondidas no plano de comissão de vendedor para não te gerar transtornos. 

O ideal é contar alguns dias depois do pagamento para contabilizar para a meta deste vendedor. Também é preciso deixar claro nos cancelamentos, como será feito esse estorno e depois de quanto tempo. 

Geralmente, quando o cliente cancela em até 3 meses, o valor é estornado do vendedor de acordo com as diretrizes da empresa.

#12 – Não fazer benchmark ao estabelecer a comissão de vendedor

Sabemos que é caro para uma empresa perder profissionais para o mercado. 

Todos os gastos burocráticos com rescisão, contratação, treinamento e a espera do alcance da performance ideal desse novo vendedor podem ser evitados se seu plano de comissionamento estiver de acordo com o do mercado que você atua. 

Por isso é importante entender, dentro do seu segmento, como funcionam as bonificações.

Para garantir que seu vendedor não seja influenciado a sair da sua empresa exclusivamente por melhores condições financeiras.

#13 – Copiar completamente planos de outras empresas ao estruturar a comissão de vendedor

Falamos em entender do seu mercado sobre os planos de comissionamento. Mas não há uma fórmula mágica que funciona em todas as empresas para sempre. 

Se uma determinada empresa está tendo sucesso com seu plano de comissionamento, com certeza tiveram muitos outros passos que ela considerou até chegar nesse feito.

Passos que precisaram ser entendidos por completo para chegar nos mesmos resultados.

Por isso, considere as variáveis exclusivas da sua empresa ao desenvolver a comissão de vendedor: segmento, porte, equipe comercial, ciclo de vendas, entre outros.

#14 – Criar planos de comissionamento complexos demais

Planos mirabolantes com dezenas de variáveis e aceleradores podem ser confusos demais para seu vendedor.

E quando não há transparência o suficiente, é impossível que a comissão de vendedor seja calculada e planejada por ele. 

Por isso, seu vendedor precisa entender desde o primeiro dia as consequências de seu resultado e quanto ele precisa entregar diária e semanalmente para chegar no alvo final.

#15 – Não deixar clara a importância individual na meta global

Falamos sobre ser otimista demais o pensamento do vendedor vendendo única e exclusivamente em benefício da empresa.

Mas isso pode acontecer se o plano de comissionamento for justo e se ele entender os objetivos da companhia. 

Sabemos, por exemplo, que normalmente em uma equipe de vendedores, alguns não batem a meta e outros a superam, trazendo o resultado no final. 

Entende-se que os que a superam tem um maior potencial para fechar a única venda que falta para bater a meta geral da empresa.

Mas ele só vai se esforçar por esse feito se ficar claro desde o início essa meta global e a importância do potencial dele para esse resultado.

Conclusão

A comissão de vendedor é um excelente método de impulsionar a competitividade e os resultados comerciais da sua empresa.

E, somada a um salário justo e que considere as dificuldades do vendedor, a autonomia e a expertise, pode fazer sua companhia decolar.

Por isso é muito importante fazer um plano de comissionamento personalizado para o seu cenário e o seu mercado, considerando a experiência da sua equipe e dos seus objetivos futuros.

Ao desenvolver a comissão de vendedor da sua empresa, lembre-se das armadilhas que citamos aqui. Melhor ainda: salve esse artigo e leia-o sempre que tiver alguma dúvida.

E não esqueça: estamos aqui para responder a qualquer pergunta que você tiver sobre o assunto.

Sucesso!

Poliana Santana  

Especialista em novos negócios na Leads2b, estudante de arquitetura, amante das artes e aprendiz em todas elas.

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