Alinhar o objetivo da equipe de vendas ao objetivo do negócio ajuda cada pessoa do time a concentrar seus esforços e fazer uma diferença real na empresa.
Ainda assim, muitos líderes de vendas não têm certeza de como alinhar os objetivos da equipe de vendas ao do negócio.
Por isso, no post de hoje, vamos explicar exatamente o que são objetivos de negócio, por que são tão importantes e como alinhar os objetivos da equipe a eles.
O que representam os objetivos de negócios?
Os objetivos de negócios representam a visão e as metas estabelecidas para a organização e o departamento de vendas. Estes objetivos descrevem as ações específicas e mensuráveis que cada membro da equipe comercial deve realizar para atingir o objetivo geral.
Os exemplos mais comuns de objetivos de negócios são:
- Ampliar o reconhecimento da marca
- Aumentar a receita de vendas, sem elevar os investimentos na aquisição de clientes
- Alcançar novos nichos de mercado
- Reduzir a taxa de cancelamentos de clientes (churn)
- Integrar os canais de vendas
- Tornar-se uma empresa totalmente centrada no cliente.
Por que é importante alinhar os objetivos da equipe de vendas ao de negócios?
Vimos acima alguns exemplos de objetivos de negócios – que só podem ser cumpridos se o objetivo das equipes de vendas estiverem alinhados a eles.
Pode parecer que o único objetivo de vendas é “vender sempre mais”, mas isso é muito genérico.
Além disso, não dá nenhuma pista sobre de que forma devem ser orientadas as ações das equipe de vendas para que correspondam ao que a empresa precisa.
Por exemplo, se uma empresa pretende aumentar a receita, sem elevar o custo de aquisição de clientes (CAC), os vendedores já sabem algumas iniciativas a tomar para cumprir esse objetivo.
Por exemplo, aumentar as ofertas de vendas cruzadas e upsell (atualizações do produto/serviço), vender para clientes da carteira e pedir-lhes indicações, etc.
Agora, digamos que sua empresa está buscando ampliar seu alcance, atingindo novos nichos.
Nesse caso, os vendedores vão buscar oferecer a solução da empresa para novos clientes, em nichos diferentes daqueles onde atuam os clientes atuais da carteira.
Ou seja, vão tentar alcançar os clientes novos, usando estratégias como:
- Cold mail (e-mails frios)
- Ligações frias (cold calls)
- Venda social (social selling)
- Vendas baseadas em contas (account based selling).
Uma estratégia bem diferente de quando o objetivo é aumentar a receita de vendas sem elevar o CAC, concorda?
Resumindo, quando o objetivo da equipe de vendas se alinha ao de negócios, cada uma de suas atividades são orientadas para atingir estes objetivos, levando a empresa ao sucesso.
Como alinhar o objetivo da equipe de vendas ao de negócios?
Agora você já entendeu a importância de alinhar o objetivo da equipe de vendas com os de negócios da sua empresa.
Mas, como efetivamente colocar isso em prática?
Basta seguir os 7 passos a seguir:
1. Compartilhando o sonho grande da empresa
Os objetivos de negócios, mesmo que possam variar, sempre vão estar ligados ao sonho grande que a empresa possui.
Por isso, é importante que todos na equipe de vendas conheçam esse sonho grande – e não só eles, como todos os colaboradores.
Outro ponto fundamental é ter em mente que, se o sonho grande dos vendedores não for o mesmo da empresa, isso pode se tornar um grande obstáculo.
Por exemplo, aqui na Leads2b, o sonho grande é:
“Viabilizar o sucesso comercial das empresas para realizar os sonhos das pessoas. Como? Apoiamos o desenvolvimento e sucesso comercial do negócio dos nossos clientes!”
Sonho Grande Leads2b
Mas, se nossos vendedores não compartilharem deste sonho de tornar realidade o sucesso comercial das empresas, eles não irão se comportar de acordo.
Isso significa que não vão prestar um atendimento que busque, sempre que possível, realizar o sonho da empresa, não vão ter isso como um compromisso, como uma missão.
Com isso, o que deveria ser o sonho grande da empresa se torna apenas uma frase irrelevante, que não é personificada – e, portanto, não é percebida pelos clientes.
2. Disseminando os objetivos de negócios
Já vimos acima alguns exemplos de objetivos de negócios, que variam de empresa para empresa, dependendo da maturidade de mercado, desempenho geral e outros aspectos.
Esses objetivos, geralmente, são criados no plano de negócios – que devem ser sempre renovados.
O problema é que, quando as empresas desenvolvem objetivos de negócios estratégicos, nem sempre se lembram de expô-los além do círculo executivo, da diretoria.
Isso significa que, quem estiver ali na sala quando o plano é desenvolvido ou apresentado, o conhece. Mas, todos os que estão fora dela – principalmente os profissionais de linha de frente – acabam sem nem saber que esses objetivos existem.
Não tem como o objetivo da equipe de vendas suportar os objetivos de negócios sem que seus membros os conheçam, concorda?
Portanto, você, como líder comercial – pessoa presente na apresentação e ciente dos objetivos de negócios – tem a responsabilidade de compartilhá-los com toda a força de vendas.
De preferência, mostre para a equipe a mesma apresentação que você viu. Assim, ela saberá exatamente o que a empresa precisa para alcançar o sucesso, e vai trabalhar em conjunto para garantir seu alcance.
3. Conscientizando sobre as metas de vendas
Um objetivo de negócio pode ser muito opressivo quando apresentado de uma vez só.
Vamos ver um exemplo: sua empresa decidiu que quer internacionalizar – um processo que exigiria um aumento de 120% de sua cota atual.
Colocando em dinheiro, isso representaria um aumento de R$ 84.000!
Imagine apresentar isso desse modo para a equipe de vendas?
Eles fugiriam para as colinas!
Mas, se em vez disso, você quebrar esse objetivo em metas menores, esse mesmo objetivo vai parecer mais viável. Nesse caso específico, dividindo o valor em 12 meses, a meta seria vender R$ 7.000 por mês.
Bem mais praticável, certo?
Esse é o objetivo das metas: criar pequenos “marcos” que devem ser cumpridos para que o objetivo possa ser alcançado.
É isso que você precisa apresentar para seu time, para alinhar o objetivo da equipe de vendas ao de negócios.
Assim, eles entendem o impacto de cumprir essas metas e sabem o número que precisam alcançar todos os meses para que, no final do ano, a empresa consiga realizar a tão desejada internacionalização.
Lembrando que, ao criar essas metas, você precisa considerar a metodologia SMART:
4. Explicando as métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs)
Ok, as metas foram estabelecidas e devidamente apresentadas aos vendedores. Agora, você precisa expor as métricas que vão monitorar as atividades que tornarão essas metas reais.
Além disso, você também deve apresentar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que vão rastrear o progresso rumo ao alcance dessas metas.
Por exemplo, digamos que, para alcançar a meta de aumento da receita de vendas, seja preciso aumentar as vendas cruzadas e os upsells.
As métricas para acompanhar essa meta serão porcentagem de vendas cruzadas e taxa de upsell no período.
Já o KPI irá englobar essas atividades em um único indicador: taxa de aumento de receita.
Isso precisa ficar muito claro, para que o objetivo da equipe de vendas esteja alinhado ao de negócios.
Afinal, assim os vendedores darão a devida importância a estas atividades diárias, entendendo que elas são os pequenos passos que fazem o caminho rumo ao sucesso.
5. Esclarecendo sobre as cadências diárias
As cadências diárias representam o volume de atividades que os vendedores vão precisar realizar para alinhar o objetivo da equipe de vendas ao de negócios.
Lembra que falamos, ali em cima, sobre as pequenas atividades que levam ao cumprimento das metas e, consequentemente, ao alcance dos objetivos de negócios?
É este ponto que precisa ficar claro para cada membro do time de vendas: como foi determinado esse volume e cadência de atividades.
Assim, eles vão saber exatamente de onde veio aquele “agendar 15 reuniões por dia” e não vão perder tempo questionando isso.
Para definir o volume e cadência das atividades diárias, provavelmente você considerou:
- Volume médio de tarefas por negócio ganho, considerando o histórico de cada vendedor (A)
- Volume de negócios a serem ganhos para o alcance das metas (B)
- Dias úteis até o prazo final para a realização do objetivo (C).
Você agrupou, então, esses valores em uma fórmula, para criar um volume e cadência de atividades diárias estratégicos:
Apresente isso para sua equipe de vendas e se disponha a responder qualquer dúvida que os vendedores tiverem sobre o assunto. Assim, essas dúvidas não voltarão para te assombrar no futuro – e desperdiçar tempo precioso.
6. Estabelecendo o acompanhamento semanal
Falta pouco para que o objetivo da equipe de vendas esteja totalmente alinhado aos objetivos de negócios.
Ainda é preciso definir como será o acompanhamento semanal – que precisa ser feito para garantir que qualquer barreira que for sendo percebida no caminho possa ser removida, antes que se torne um obstáculo capaz de impedir o cumprimento do objetivo de negócios.
Lembrando que esse acompanhamento não precisam se tornar uma oportunidade para o microgerenciamento.
Esse hábito é péssimo e – mesmo que seus vendedores estejam compreendendo a importância de cada atividade para o alcance dos objetivos da empresa – você vai criar uma desmotivação. Isso sim, pode arruinar todo o trabalho que você teve até aqui.
Se você fez uma escolha inteligente ao selecionar os membros da sua equipe, isso é totalmente desnecessário.
Portanto, apenas faça reuniões breves nos momentos mais oportunos – para você e cada um dos membros – para tirar possíveis dúvidas e oferecer ajuda que eles possam estar precisando.
Tendo esclarecido esses dois pontos, libere-os para que trabalhem no que precisam para garantir o alcance dos objetivos.
Reuniões longas, além de raramente produtivas, também atrapalham o desempenho do time de vendas.
Além disso, você sempre pode acompanhar o desempenho geral de seus vendedores na sua plataforma comercial:
7. Definindo as competências que precisam ser aprimoradas
Ao alinhar o objetivo da equipe de vendas ao de negócios, é comum que surjam alguns desafios para os vendedores – principalmente quando se trata de algo que ainda não fizeram.
Por exemplo, um pré-vendedor pode não saber como usar uma metodologia de qualificação específica para filtrar os melhores clientes em potencial (como, por exemplo, o SPIN Selling) ou não conseguir usar uma ferramenta indispensável para realizar uma atividade importante.
Nesse caso, é importante levantar essas competências que podem precisar de aprimoramento – e providenciar a capacitação necessária.
É importante ter uma forma rápida de resolver essa questão, para não prejudicar a evolução em direção ao cumprimento do objetivo.
Por exemplo, se você já tem uma plataforma de capacitação para vendedores, com cursos sobre temas variados, não precisa ainda passar pelo processo de procurar e selecionar a melhor opção para capacitar seus vendedores.
Basta identificar o curso necessário, indicar ao vendedor – que já pode se cadastrar e iniciar o curso. Se você puder acompanhar o progresso na realização desse curso, melhor ainda.
Aliás, essa é justamente a proposta do Leads2b Academy: uma plataforma de treinamentos práticos para toda a equipe comercial, ministrada por nossos melhores especialistas: pessoas que aplicam diariamente todos os conhecimentos que transmitem nos cursos.
Saiba mais sobre o Academy clicando na imagem abaixo:
Conclusão
Alinhar o objetivo da equipe de vendas ao de negócios da sua empresa é a fórmula mágica para o sucesso.
Mas, para promover esse alinhamento, não existem atalhos: você precisa seguir cada passo necessário – como vimos hoje:
- Compartilhar o sonho grande
- Disseminar os objetivos de negócios
- Conscientizar sobre as metas de vendas
- Explicar as métricas e indicadores-chave de desempenho
- Esclarecer as cadências de atividades diárias
- Definir o acompanhamento mensal (e não transformá-lo jamais em microgerenciamento)
- Definir as competências necessárias para o alcance dos objetivos.
Agora, conta para a gente nos comentários: o objetivo da sua equipe de vendas apoia os objetivos de negócios da sua empresa? De que forma?
