O termo força de vendas muitas vezes é usado como sinônimo para time de vendas ou equipe comercial.
Na verdade, a força de vendas possui características específicas, que são responsáveis por agregar valor aos clientes e, desta forma, gerar novas oportunidades e garantir o aproveitamento de mercado.
Para que você entenda melhor sobre o assunto, preparamos esse post sobre força de vendas e tudo o que você precisa saber para se diferenciar e obter uma maior efetividade na sua gestão.
- O que é força de vendas
- Elementos da força de vendas
- 3 Dicas para garantir uma força de vendas matadora.
O que é força de vendas?
A força de vendas é composta por toda a sua equipe de marketing, vendas e sucesso do cliente. Essas equipes, juntas, buscam -através de seus esforços – agregar valor real aos compradores com as soluções oferecidas pela empresa. Elas vão além: buscam garantir a total satisfação dos clientes.
Ou seja, a força de vendas não se resume à equipe comercial e não se limita a bater metas e alcançar objetivos de vendas.
É composta por equipes e profissionais engajados em realmente sanar as dores dos clientes e ajudá-los a alcançar seus objetivos utilizando uma solução relevante e eficiente.
Outro elemento fundamental da força de vendas são as ferramentas tecnológicas que permitem às equipes planejar e organizar suas estratégias de vendas, além de registrar seus esforços.
Principais elementos da força de vendas
Vimos que a união de marketing, vendas e sucesso do cliente – assim como as ferramentas e esforços de cada um – compõem a força de vendas.
Mas você só pode considerar que tem uma verdadeira força de vendas se ela possuir as três características a seguir:
Foco no cliente
Depois do que vimos, não é surpresa que o principal elemento da força de vendas seja o foco no cliente.
Isso porque ser focado no cliente significa fornecer produtos de alta qualidade, mas também criar relacionamentos reais com os clientes antes, durante e depois da venda, a fim de impulsionar novos negócios, fidelidade e lucros.
Uma verdadeira força de vendas é focada no cliente porque, ao monitorar constantemente as necessidade deles, a melhor forma de ajudá-los a alcançar seus objetivos e garantir que tenham a melhor experiência, demonstra o comprometimento da empresa com eles.
O que é fundamental, já que 70% das experiências de compra são baseadas em como o cliente sente que está sendo tratado.
Além disso, 64% das pessoas afirmam que a experiência do cliente é mais importante do que o preço na escolha de uma marca.
Sem falar que a centralização no cliente reduz a taxa de cancelamentos, mantendo a relevância do produto e promovendo um relacionamento mais estreito.
Ao monitorar constantemente as realidades diárias da experiência do cliente, a força de vendas garante que o comprador está sempre recebendo o valor que deseja de seu produto ou serviço.
Dessa forma, o cliente obtém o máximo de seu produto, o que evita que ele cancele por não perceber o valor da sua solução para o negócio dele.
Por fim, estar constantemente focado no cliente promove uma entrega de valor contínua, que favorece as vendas cruzadas (cross sell) e a atualização de produtos/serviços (upsell).
O que, além de aumentar o valor da vida do cliente, também promove um aumento na receita.
Resumindo: uma verdadeira força de vendas foca no cliente porque sabe que isso também traz benefícios tangíveis para a empresa.
Fit cultural
Uma verdadeira força de vendas está totalmente alinhada aos objetivos da empresa, sua missão, visão e valores – ou o fit cultural.
“O fit cultural é a probabilidade de alguém refletir e ser capaz de se adaptar às crenças, atitudes e comportamentos centrais que compõem sua organização.”
Harvard Business Review
Ou seja, todos os profissionais de cada equipe compartilham desses ideais e os alinham ao propósito de realmente ajudar os clientes e possíveis compradores a resolver um problema e alcançar seus objetivos.
Com todos na mesma página, a comunicação é mais consistente e solidifica a reputação da empresa no mercado, criando uma identidade de marca forte e coerente.
Para conseguir uma força de vendas de fato alinhada com a sua empresa, repense seu processo seletivo e priorize a personalidade – acima do conhecimento técnico.
Afinal, a capacidade técnica dos profissionais pode ser trabalhada, sua personalidade não.
Para identificar os profissionais mais alinhados ao fit cultural da empresa, você pode usar testes de personalidade.
Eles não são 100% reveladores, mas podem ser um bom indicador de como o profissional se comporta e interage com as pessoas e seu ambiente.
Além disso, algumas perguntas podem ajudar entender se há fit cultural entre o profissional e a empresa:
- Qual é seu ambiente de trabalho ideal?
- Qual é seu estilo de trabalho preferido?
- Como os colegas descreveriam seu estilo de trabalho?
- Quais características tornam o melhor chefe/gerente?
- Em qual ambiente de trabalho você seria infeliz?
No caso da equipe de vendas, é possível também aplicar dinâmicas de role play – que é a simulação de uma venda.
Alinhamento entre as equipes
Como vimos, a força de vendas envolve a equipe de marketing, a comercial e a de sucesso do cliente.
Ou seja, para que possa ser considerada uma verdadeira força de vendas, é preciso que as três estejam muito bem alinhadas.
O problema é que nem todas as empresas se preocupam em manter as equipes trabalhando juntas. Na verdade, é comum que cada equipe tenha seus objetivos separados e se comuniquem muito pouco.
O que é péssimo porque, além de anular o poder que elas teriam atuando em conjunto, os processos se tornam fragmentados.
Por exemplo, a maioria dos leads de marketing são descartados pela equipe de vendas, por falta de alinhamento e segmentação.
A equipe de vendas não aproveita os dados extraídos do público pelo marketing, perdendo a chance de construir uma comunicação mais alinhada aos desejos e necessidades do cliente.
Para fechar o ciclo, o departamento de sucesso do cliente não usa os conteúdos criados pelo marketing para manter o comprador engajado, deixando de fornecer o material que o cliente precisa para alcançar atingir seus objetivos.
Resultado: o sucesso do cliente não consegue reter os clientes conquistados pelos times de marketing e vendas.
Por outro lado, com as equipes alinhadas, a comunicação se torna mais consistente, os leads de marketing são melhor aproveitados e os conteúdos trazem maior relevância ao cliente.
Uma melhor experiência do consumidor também é garantida, graças aos esforços de sucesso do cliente – que usa estrategicamente o conteúdo desenvolvido pelo marketing para ajudar o comprador a alcançar o sucesso e permanecer fiel à marca.
Assim, o alinhamento das equipes garante redução no ciclo de vendas, aumenta a taxa de conversão (e, consequentemente, a receita), além de garantir a fidelização dos clientes.
3 dicas para uma força de vendas matadora
Se você quer contar com uma verdadeira força de vendas para impulsionar seus resultados comerciais, siga as dicas a seguir:
1 – Automatize sua força de vendas
Para que as equipes de força de vendas consigam cumprir seus objetivos, precisam do suporte das ferramentas adequadas.
Ou seja, uma solução que permita ao marketing, vendas e sucesso do cliente se comunicar, compartilhar dados e informações e criar estratégias conjuntas.
Uma plataforma completa que consiga trazer eficiência a cada um desses departamentos, automatizando suas tarefas administrativas, poupando tempo para que consigam ter insights que levem a ações assertivas e eficientes.
Sem falar que uma ferramenta comercial completa permite à força de vendas se concentrar melhor em seu alvo: o cliente.
Afinal, com um software especializado, as equipes podem acompanhar a trajetória completa do seu cliente – durante toda a jornada de compra.
Com o uso de um CRM, por exemplo, é possível manter um registro do histórico e dados dos clientes, gerenciar informações, entre outras inúmeras funcionalidades que permitem uma visão mais detalhada e precisa dos compradores.
2 – Treine seu time
Vimos que, ao escolher os profissionais de força de vendas, é preciso priorizar seu fit com a cultura da empresa acima dos seus conhecimentos técnicos.
Mas, uma vez contratados, todos os membros das equipes precisam receber treinamentos regulares e intensos que os tornem verdadeiros especialistas.
E isso não só nas soluções que a empresa oferece, mas no público atendido pela empresa.
Afinal, somente com profissionais capazes de compreender as dores do comprador, onde ele pretende chegar e como o produto se encaixa nesse cenário, as necessidades do cliente poderão ser atendidas plenamente.
3 – Gestão e acompanhamento constantes
Para o sucesso do time de força de vendas, é preciso manter um acompanhamento constante e atualizações diárias dos processos e metodologias utilizadas.
Afinal, nem os objetivos, nem as metas estabelecidas são permanentes, concorda?
Além disso, ao revisar com frequência os métodos, é possível corrigir e otimizar gargalos operacionais.
Além disso, é importante criar uma rotina de feedback, para sempre buscar o aprimoramento e evolução.
Uma boa prática nesse sentido é manter reuniões individuais com cada membro das equipes da força de vendas.
Cabe ressaltar que o feedback deve ser um fator motivacional e incentivador para equipe prosseguir em busca dos melhores resultados sempre.
Com base em todos esses fatores, ao implementar uma força de vendas eficiente, sua empresa desfruta de vários benefícios, como a economia de tempo, o aumento da receita e a geração de oportunidades.
O que gera a otimização de processos e a satisfação dos clientes, a partir da solução das suas necessidades.
Conclusão
Hoje descobrimos que a força de vendas não se limita apenas à equipe de vendas. Ela envolve todos os departamentos que atuam com o cliente, as ações desenvolvidas e as ferramentas que permitem a criação das ações e estratégias comerciais.
Vimos que os três principais elementos da força de vendas são:
- Foco no cliente – em harmonia com os objetivos da empresa
- Fit cultural – total alinhamento com a missão, a visão e os valores da empresa
- Alinhamento entre as equipes – já que uma força de vendas só pode ser considerada assim quando marketing, vendas e sucesso do cliente trabalham juntos.
Também entendemos que, para garantir que sua força de vendas tenha sucesso e traga os resultados esperados, é preciso fornecer as ferramentas que viabilizem suas estratégias.
Além de garantir treinamentos regulares para que sua força de vendas seja composta por verdadeiros especialistas nas soluções que fornecem e no público que atendem.
E, por fim, um gerenciamento estreito das lideranças – que devem acompanhar de perto cada membro de suas equipes, dando o suporte necessário para que elas se mantenham em desenvolvimento.
Salve nossas dicas para escalar uma força de vendas matadora e lembre-se: qualquer dúvida é só compartilhar conosco. Estamos aqui para te ajudar.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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