O desempenho do time de vendas abrange a medição das atividades comerciais e dos resultados correspondentes, em comparação com as expectativas de vendas e as metas. O bom desempenho comercial é fundamental, mas pode ser difícil de ser alcançado – tanto para os vendedores, como para as empresas.
A chave para um bom desempenho de vendas é a consistência.
Qualquer pessoa pode ter um bom mês de vendas. Mas apenas um time de vendas de alto desempenho atende ou até supera as expectativas consistentemente, mesmo em cenários econômicos desafiadores e situações competitivas.
Se você quer impulsionar o desempenho do seu time de vendas e contar com uma equipe de alta performance, confira as dicas que separamos no post de hoje!
- O que é o desempenho do time de vendas
- O que afeta o desempenho da equipe comercial
- 10 dicas imbatíveis para melhorar o desempenho do seu time de vendas
- Forneça as ferramentas de vendas certas
- Forneça treinamentos constantes
- Melhore a comunicação da sua equipe
- Sempre envolva sua equipe de vendas no sucesso da empresa
- Encontre e contrate as pessoas certas
- Quebre os objetivos de vendas em metas menores e viáveis
- Estimule a venda consultiva e o atendimento centrado no cliente
- Conscientize sobre os indicadores de desempenho
- Trabalhe na criação de uma cultura de alta performance
- Faça reuniões individuais
- Como medir o desempenho do time de vendas?
O que é o desempenho do time de vendas?
O desempenho do time de vendas considera a eficácia dos membros da sua equipe comercial, quando se trata de definir metas e alcançá-las. A receita de vendas é o principal fator que ajuda a medir o desempenho. Porém, existem algumas outras métricas que também podem influenciar esse indicador, como a quantidade de negócios repetidos e a velocidade de vendas de cada vendedor.
Diferente do que o ditado popular afirma, nenhum produto ou serviço pode se vender sozinho (por melhor que seja).
É por isso que o sucesso comercial depende do bom desempenho do seu time de vendas, que deve contar com pelo menos um membro com alta performance.
O que afeta o desempenho do time de vendas?
Se sua empresa é baseada em receita, precisa fazer o melhor para impulsionar o desempenho do time de vendas.
Mas, primeiro, você precisa entender o que exatamente influencia os indicadores de desempenho de vendas:
- Cenário econômico desfavorável: uma economia fraca é um dos principais motivos que afetam o desempenho do time de vendas
- Falta de motivação: se os membros do seu time de vendas não estiverem motivados, muito provavelmente seus resultados serão ruins
- Previsão de vendas inconsistente: criar expectativas incoerentes pode prejudicar o desempenho do seu time de vendas
- Funil de vendas falho: se o funil de vendas for mal organizado e apresentar muitas falhas, isso também influencia negativamente o desempenho do seu time de vendas.
10 dicas imbatíveis para melhorar o desempenho do time de vendas
Agora, é hora de discutir algumas iniciativas eficazes para melhorar o desempenho do time de vendas.
Não tem segredo: com essas 10 dicas, você tem tudo o que precisa para contar com uma equipe comercial de alta performance!
1. Forneça as ferramentas de vendas certas
Tarefas burocráticas demoram muito e prejudicam a performance das equipes comerciais.
Para melhorar o desempenho do time de vendas, você precisa escolher sistemas de vendas capazes de melhorar sua produtividade e ajudá-los a automatizar alguns processos.
A melhor coisa que você pode fazer por sua equipe é encontrar uma plataforma que integre toda a força de vendas, reduzindo significativamente o tempo gasto em tarefas repetitivas e demoradas.
2. Forneça treinamentos constantes
Quando você continua treinando seus vendedores, o desempenho do time de vendas é definitivamente muito melhor.
O treinamento contínuo é extremamente importante para o seu negócio. Quando você ajuda sua equipe a desenvolver as habilidades certas que ajudarão a aumentar a produtividade das vendas, a performance é impulsionada.
Além disso, empresas que valorizam o treinamento geram equipes de alto desempenho – que compreendem a importância da capacitação para melhorar sua performance, criar melhores relacionamentos com os clientes e trazer inteligência ao processo comercial.
Sem falar que a área de vendas está em constante evolução. Portanto, é importante ter certeza de que sua equipe de vendas está atualizada com as novas tendências.
Uma boa dica neste sentido é assinar uma plataforma que forneça novos cursos regularmente, desenvolvendo consistentemente o desempenho do time de vendas.
Como o Academy, a plataforma de treinamento comercial da Leads2b: lá você encontra cursos práticos, ministrados por profissionais que aplicam diariamente o que ensinam.
Saiba mais clicando na imagem abaixo:
3. Melhore a comunicação da sua equipe
Se você quer que o desempenho do seu time de vendas melhore, sempre encontre tempo para conversar com cada membro de sua equipe.
Lembre-se que isso envolve sua comunicação como líder – individualmente e em grupo – com os vendedores, mas também entre eles.
Isso é especialmente importante se você está liderando equipes em home office, um cenário desafiador para quem nunca trabalhou com este formato.
Neste conteúdo, você pode conferir algumas ferramentas úteis para garantir a comunicação eficaz entre todos os membros da equipe.
Além disso, estabeleça uma comunicação onde os vendedores sintam abertura para dar feedbacks para você também, além de recebê-los.
4. Sempre envolva sua equipe de vendas no sucesso da empresa
Como vimos, a motivação é um fator importante para melhorar o desempenho do seu time de vendas.
Isso significa que cada membro de sua equipe deve se sentir importante. E, para isso, você deve mostrar que cada vendedor desempenha um papel fundamental no alcance dos objetivos da empresa.
Faça com que saibam que todos são responsáveis diretos pelo sucesso de toda a equipe.
Para tanto, organize reuniões com a equipe em que cada um dos membros possa se conhecer – e nas quais você possa conhecê-los melhor.
Como resultado, você descobrirá facilmente os pontos que precisa trabalhar para melhorar o desempenho do seu time de vendas.
Outro ponto importante para a motivação dos vendedores é demonstrar que se importa com o sucesso profissional deles individualmente.
Afinal, pelo menos 73% dos profissionais creem que a oportunidade de desenvolvimento é essencial para que tenham satisfação no trabalho.
Para isso, procure desenvolver planos de desenvolvimento individuais, tendo em mente que:
Por fim, muitas vezes, a única motivação oferecida pelas empresas é monetária: prêmios em dinheiro, comissões, entre outros. Não que isso seja errado, mas essa não pode ser a única fonte de motivação.
É preciso ir além do dinheiro.
Uma ideia simples, mas que funciona em muitos casos, é compartilhar frases motivacionais com sua equipe comercial.
5. Encontre e contrate as pessoas certas
Às vezes, o desempenho do seu time de vendas pode estar sendo prejudicado porque seus vendedores estão sobrecarregados.
Nesse caso, você tanto pode encontrar ferramentas que eliminem parte de suas cargas de trabalho, como também pode fazer novas contratações.
No segundo caso, lembre-se que os novos vendedores, além de refletir os valores da empresa, também precisam ter as competências e habilidades certas para apresentar uma alta performance.
Confira no vídeo abaixo algumas dicas para fazer contratações realmente estratégicas:
6. Quebre os objetivos de vendas em metas menores e viáveis
Os objetivos de vendas geralmente são grandes e podem parecer opressores quando apresentados integralmente.
Por isso, o ideal é quebrar esses objetivos em metas menores, que possam ser alcançadas em menos tempo. Isso faz com que pareçam mais viáveis – e seus vendedores irão lutar com mais garra para alcançá-las.
Além disso, definir as metas corretamente é a principal fórmula para impulsionar o desempenho do time de vendas.
Para tanto, procure sempre desenvolver metas SMART: específicas, mensuráveis, orientadas à ação, realistas e temporais.
Além disso, quando você usa a ferramenta de CRM certa, é mais fácil acompanhar o progresso das atividades da equipe em relação às metas.
Com esse sistema, você tem acesso a estatísticas detalhadas, que mostram o desempenho de cada vendedor a partir das métricas escolhidas.
Como, por exemplo:
- Taxas de conversão
- Vendas médias por período (semana, mês, etc)
- Vendas reais x previstas.
7. Estimule a venda consultiva e o atendimento centrado no cliente
O desempenho do time de vendas é melhor quando eles conseguem corresponder às expectativas dos clientes – que, cada vez mais, exigem atendimento personalizado.
Neste sentido, é fundamental orientá-los a aplicar a venda consultiva:
Além disso, você também deve implementar uma estratégia centrada no cliente – que coloca as necessidades de seus clientes no centro de tudo o que é feito na empresa.
Quando sua empresa é focada no consumidor, consegue conquistar a fidelidade do cliente, aumenta suas vendas e multiplica suas indicações.
8. Conscientize sobre os indicadores de desempenho
Os principais indicadores de desempenho (ou KPIs) são fundamentais para que a equipe comercial consiga monitorar e avaliar seu próprio progresso.
Simplificando, os KPIs permitem que a equipe consiga se concentrar nas principais atividades para atingir as metas e cumprir os objetivos comerciais da empresa.
Porém, os vendedores não vão conseguir avaliar – e melhorar sua performance para impulsionar o desempenho de todo o time de vendas – se não conhecerem, ou nem puderem acompanhar esses indicadores.
Portanto, esclareça cada KPI e o que representa um bom resultado para cada indicador, para que sua equipe saiba exatamente o que se espera dela e possa apresentar resultados à altura.
9. Trabalhe na criação de uma cultura de alta performance
O desempenho do time de vendas é muito melhor quando todo o departamento comercial compartilha uma cultura de alta performance.
Para criá-la, você precisa:
- Incentivar a competição amigável: pode ser através de concursos, valendo um cupom do iFood ou outras premiações simples. Use os painéis visuais para que seus vendedores saibam quem está na frente
- Baixe a rotatividade: um grande desafio nas equipes comerciais é a alta rotatividade. Mas isso pode ser contornado com a escolha inteligente de vendedores, um bom programa de integração, pesquisas regulares e consistentes sobre treinamento e gerenciamento, além do fornecimento de uma remuneração justa. É importante que exista um crescimento de cargo por metas, por exemplo
- Implemente a metodologia ágil: essa estratégia torna as equipes mais flexíveis, favorecendo o bom desempenho do time de vendas. Uma prática dessa metodologia é fazer reuniões diárias de 10 minutos, abordando o que foi conseguido no dia anterior, o que será feito no dia e o que é preciso ajustar para melhorar a eficiência
- Promova a colaboração e compartilhamento de conhecimento: com dramatizações de situações de vendas (role play), mentorias entre os vendedores e recompensas pela troca de conhecimentos.
- Inspire confiança: você, como líder comercial, precisa inspirar confiança nos vendedores. Para tanto, aceite os feedbacks (e use-os para fazer melhorias), evite o microgerenciamento, seja sempre justo e mantenha sua palavra ao firmar qualquer tipo de compromisso
- Favoreça a aprendizagem e desenvolvimento contínuo: através de treinamentos focados em habilidades e produtos, além de garantir todo o suporte necessário para que os vendedores possam obter os conhecimentos e praticá-los
- Estimule a responsabilidade: para tanto, garanta que todo o time saiba exatamente quais são as metas de vendas e objetivos da empresa, identifique, conscientize e dê suporte aos membros abaixo do desempenho, além de criar e manter um plano de melhoria de desempenho com conjuntos de objetivos específicos – que cada vendedor deve atingir em um prazo determinado.
10. Faça reuniões individuais regulares
Como líder comercial, ter reuniões individuais regulares com seus vendedores é o melhor modo de se conectar com sua equipe e garantir melhorias constantes no desempenho do time de vendas.
Além disso, as reuniões individuais podem ajudá-lo a acompanhar de perto a evolução do desempenho de cada membro.
Por fim, ter reuniões individuais fornece um espaço seguro para trabalhar com membros da equipe que precisam de mais suporte para alcançar a alta performance.
Como medir o desempenho do time de vendas?
Você sabe que sua equipe de vendas é o elo entre seus clientes e sua empresa, certo?
Portanto, você deve fazer o seu melhor para monitorar o desempenho do time de vendas. Mas, quais métricas de desempenho devem ser consideradas?
Preste atenção às seguintes métricas em seu sistema de vendas:
- Velocidade das vendas: é importante monitorar quanto tempo cada membro da equipe leva, em média, para fechar um negócio. Nem é preciso dizer que negociações velozes significam mais tempo para vender mais. Portanto, a velocidade deve ser a mais rápida possível
- Volume de vendas por vendedor: observe a diferença entre os desempenhos mais altos e mais baixos do time e tente descobrir porque isso acontece
- Ticket médio por vendedor: identifique quais vendedores vendem mais e descubra o que fazem para conseguir isso (up-sell, vendas cruzadas, etc).
No e-book abaixo, separamos alguns aspectos que diferenciam os vendedores de alta performance dos vendedores medianos. Confira quais são e estimule seu time a replicá-los.
Conclusão
Existem diversos fatores que podem afetar o desempenho do time de vendas, e cabe a você, como líder, identificá-los.
Tendo feito isso, também é sua responsabilidade aplicar as melhorias necessárias para impulsionar a performance da sua equipe – afinal, os vendedores são o elo que ligam seus clientes à sua empresa.
Feito isso, não esqueça de acompanhar os resultados das ações, monitorando os indicadores e fazendo pesquisas internas.
Talvez o desempenho do time de vendas da sua empresa precise do suporte que só uma plataforma comercial robusta pode oferecer.
Nesse caso, converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b pode impulsionar a performance da sua equipe de vendas.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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