O que são canais de vendas? Saiba como escolher para aumentar sua receita

Nos canais de venda, as empresas vendem e distribuem seus produtos e serviços através de terceiros. Essa estratégia amplia o alcance dessas empresas a clientes que, geralmente, não seriam alcançados de outra forma. Ou seja, é uma maneira de melhorar a captação de clientes. No post de hoje, você vai aprender a ampliar seu alcance e sua receita com canais de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

• Investir em canais de venda offline, como afiliados, revendedores ou distribuidores, permite que as empresas atinjam clientes que não alcançariam diretamente, expandindo suas oportunidades de venda
• Vender diretamente ao cliente final, sem intermediários, possibilita à empresa gerenciar todo o processo de venda, desde o primeiro contato até a entrega do produto ou serviço, utilizando canais de venda online como e-commerce, redes sociais ou lojas próprias
• A estratégia de utilizar múltiplos canais de venda, tanto online (e-commerce, marketplaces, redes sociais) quanto offline (revendedores, distribuidores), ajuda a diversificar as vendas e alcançar públicos em diferentes pontos de contato, maximizando o volume de vendas.

O que são canais de venda?

Nos canais de venda, as empresas vendem através de parceiros terceirizados – que podem ser afiliados (que recebem comissão por cada compra), revendedores, provedores de valor agregado (que normalmente agregam seu produto aos seus deles) ou outra modalidade que não trabalhe para as empresas diretamente.

O que é canal direto de vendas?

Um canal direto de vendas é o caminho que uma empresa usa para vender seus produtos ou serviços diretamente para o cliente final, sem intermediários. Nesse modelo, a empresa controla todo o processo de venda, desde o contato inicial com o cliente até a entrega do produto ou serviço. Exemplos comuns de canais diretos de vendas são lojas físicas próprias, e-commerce, redes sociais ou equipe interna de vendas.

Como funciona um canal de vendas?

Um canal de vendas é a rota que um produto ou serviço segue para chegar ao consumidor. Ele envolve os métodos e estratégias que a empresa utiliza para alcançar seus clientes, que podem ser tanto diretos quanto indiretos (com intermediários, como distribuidores ou varejistas). O canal funciona conectando a empresa ao mercado, facilitando as transações de forma eficiente, seja presencial ou online, com o objetivo de aumentar o alcance e o volume de vendas.

Qual a importância dos canais de vendas?

Uma tendência crescente, os canais já representam mais de 70% da receita global. Com eles, sua empresa pode experimentar novas bases de clientes, produtos, pacotes e promoções em um ambiente de baixo risco.

Quando seu parceiro de canais de venda já possui um bom reconhecimento de marca, você não precisa temer caso sua empresa ainda não tenha uma reputação estabelecida.

Afinal, seu produto será beneficiado pela autoridade de mercado do seu parceiro, sendo visto com a mesma confiança pelo cliente.

Sem falar que, com a parceria certa, você pode suprir outras necessidades dos seus clientes através dos serviços de seus parceiros.

Por exemplo, uma empresa de distribuição pode sugerir para seus clientes um sistema (ERP) que permita a organização e controle do estoque.

Quais são os tipos de canais de vendas?

Basicamente, existem 2 tipos de canais de vendas: o online e o offline. Abaixo, separamos alguns exemplos de cada. Confira!

Quais os canais de vendas online?

Os canais de vendas online são diversas plataformas e estratégias que as empresas utilizam para comercializar produtos ou serviços pela internet. Aqui estão alguns dos principais:

• e-commerce: loja virtual exclusiva da empresa, como um site próprio onde os produtos são vendidos diretamente
• Marketplaces: plataformas onde várias empresas podem vender seus produtos, como B2Brazil, Solostocks e eWorldTrade. Eles oferecem visibilidade e uma base de clientes estabelecida
• Redes sociais: vendas através de plataformas como Instagram e Facebook, onde as empresas podem criar catálogos e integrar links de compra diretamente nos posts e stories
• Google Shopping: integração com o Google, permitindo que produtos apareçam diretamente nas buscas feitas pelos usuários com links para a compra
• WhatsApp Business: utilizado para vendas diretas, com comunicação instantânea, atendimento ao cliente, envio de catálogos e finalização de pedidos de forma rápida
• e-mail marketing: estratégia de vendas por meio de e-mails, onde empresas enviam ofertas, promoções e links para produtos diretamente para a caixa de entrada dos clientes
• Aplicativos próprios: empresas que criam seus próprios apps, onde os clientes podem comprar produtos de maneira personalizada e direta.

Esses canais ajudam as empresas a diversificar suas estratégias, alcançando clientes em vários pontos e facilitando a conversão em vendas.

Quais os canais de vendas offline?

A seguir, separamos 9 exemplos de canais de vendas offline e como cada um deles funciona.

1) Revendedores

Um revendedor adquire um produto da empresa que o produz e o revende ao usuário final pretendido para obter lucro. 

Basicamente, um revendedor atua como intermediário entre a empresa que fabrica o produto e o cliente final.

Nesse cenário, o cliente normalmente irá direto ao revendedor para iniciar a compra e o revendedor trabalhará com suas empresas de fornecimento para atender ao pedido.

Por exemplo, lojas de assistência técnica de computadores podem recorrer a revendedores para adquirir as peças para reparos.

2) Parceiros afiliados 

Em uma parceria afiliada, um fornecedor paga uma comissão a empresas que promovem seus produtos. Parceiros afiliados normalmente recebem uma porcentagem de cada venda que são responsáveis ​​por realizar.

Um exemplo de parceiros afiliados é uma agência de marketing digital e um sistema de vendas. Nessa parceria, a agência pode ajudar seus clientes a aumentarem as vendas oferecendo o serviço de uma plataforma focada na prospecção ativa.

3) Distribuidores

Os canais de distribuição fornecem produtos diretamente ao consumidor em regiões específicas, expandindo o alcance dos seus produtos.

Alguns canais de distribuição são agentes, sites ou empresas que atuam como intermediários entre as empresas que produzem os produtos e o comprador final.

4) Atacadistas

São distribuidores especializados em colocar produtos físicos nas prateleiras das lojas, para serem adquiridos. Os atacadistas geralmente têm representantes que trabalham para vender seus produtos aos varejistas.

Exemplos comuns de atacadistas incluem fornecedores que vendem eletrônicos e outros produtos para lojas como a Fast Shop, que compram seus produtos diretamente dos fabricantes e os vendem aos seus clientes.

5) Revendedor de valor agregado 

São empresas especializadas na compra e revenda de produtos de tecnologia com software ou recursos adicionais que estão acima e além dos recursos independentes do produto.

Um exemplo de revendedor de valor agregado seria uma empresa de informática que vende hardware com o software de outra empresa pré-instalado. Por exemplo, quando você compra um notebook da Dell e o aparelho vem com o sistema Windows instalado.

6) Varejistas independentes

Um varejista independente é o proprietário de um negócio, que administra uma empresa de varejo que não está vinculada a nenhuma marca ou franquia popular. 

Por exemplo, se um empresário fundou e opera uma loja de insumos para escritório sem o apoio de uma empresa-mãe, ele seria considerado um varejista independente.

7) Concessionários

Os concessionários vendem produtos de uma empresa diretamente aos consumidores finais, mas operam de maneira diferente dos varejistas – que vendem uma ampla gama de produtos. 

O exemplo mais comum de concessionário é o de veículos, que vende e aluga carros diretamente ao usuário final.

8) Agentes

Os agentes, nos canais de venda, atuam como um intermediário que não possui propriedade sobre os produtos ou serviços que comercializa. Eles intermediam as negociações entre compradores e vendedores, auxiliando no processo de negociação.

Um exemplo comum é o mercado imobiliário. Um agente ou corretor imobiliário não é o proprietário que vende a propriedade a um comprador. Porém, ele supervisiona o processo até que um acordo seja alcançado e o negócio fechado.

9) Consultores

Os consultores apoiam a criação e eficiência dos canais de vendas. São eles que conectam varejistas, fabricantes, distribuidores e fornecedores para garantir a entrega tranquila de um produto ao cliente. 

Embora os consultores de canal não vendam diretamente, eles desempenham um papel fundamental para garantir que os canais de venda funcionem bem.

Como definir minha estratégia de canais de vendas?

Definir sua estratégia de canais de venda difere dependendo do tipo: online ou offline. Abaixo, separamos dicas específicas para cada um destes tipos.

Canais online

Definir uma estratégia de canais de vendas envolve escolher os melhores meios para conectar seu produto ou serviço ao público. Aqui estão três pontos-chave para acertar nessa estratégia:

Conheça bem seu público

Antes de escolher um canal, entenda profundamente quem são seus clientes: onde eles estão, como preferem comprar, e quais são suas necessidades. Isso vai te ajudar a identificar se eles preferem um atendimento mais direto, via equipe de vendas, ou se compram online por marketplaces, por exemplo. Com essas informações, você poderá escolher os canais que realmente vão funcionar.

Faça testes

Não adianta tentar acertar de primeira! É essencial fazer testes em diferentes canais, como e-commerce, marketplaces, ou até vendas diretas. Avalie os resultados de cada um e veja o que dá mais retorno, tanto em volume de vendas quanto em qualidade de clientes. Só assim você vai conseguir identificar quais canais realmente geram resultados.

Monte uma estrutura focada nos canais de vendas

Depois de entender seu público e testar as opções, monte uma estrutura que dê suporte aos canais escolhidos. Isso inclui ter um time preparado, sistemas de CRM, plataformas de e-commerce, ou até parceiros de distribuição. Cada canal vai precisar de uma abordagem diferente e o suporte certo para funcionar bem.

Canais offline

O processo de encontrar parceiros é parecido com o de encontrar clientes em potencial: primeiro, você precisa definir o que é exatamente um “parceiro ideal”. Vamos dar uma olhada em alguns dos aspectos que você deve procurar:

Complementar ao seu produto

O produto/serviço do parceiro deve complementar sua oferta ou ajudar seus clientes a usar sua solução com maior eficiência. 

Por exemplo, os parceiros aqui da Leads2b complementam os serviços que oferecem, ajudando seus clientes a alcançar a máxima performance em vendas através da nossa plataforma.

Alinhamento com seu mercado

Você também deve considerar se os clientes do seu parceiro se beneficiariam com o seu produto. Eles estão exigindo suporte, recursos ou soluções adicionais que você realmente pode fornecer atualmente? 

Os clientes dele são adequados para o seu negócio, em relação à localização, proposta de valor e porte? Lembre-se que é fundamental manter o alinhamento com seu perfil de cliente ideal.

Processo de vendas similares

O processo de vendas do seu parceiro deve ser compatível com o seu. Idealmente, deve haver um ponto comum com seu processo de venda, evitando atritos que podem atrapalhar na colaboração entre as duas partes.

Nível de compromisso gerenciável

Pergunte a si mesmo quanto compromisso seria necessário para o sucesso da parceria. Se sua parte envolve muito trabalho e comprometimento, e a outra parte emprega muito menos esforços, talvez não seja uma parceria harmoniosa. Procure sempre o equilíbrio no valor recebido por ambas partes.

Como escolher os melhores parceiro para canais de venda?

O processo de encontrar parceiros é parecido com o de encontrar clientes em potencial: primeiro, você precisa definir o que é exatamente um “parceiro ideal”. Vamos dar uma olhada em alguns dos aspectos que você deve procurar:

Complementar ao seu produto

O produto/serviço do parceiro deve complementar sua oferta ou ajudar seus clientes a usar sua solução com maior eficiência. 

Por exemplo, os parceiros aqui da Leads2b complementam os serviços que oferecem, ajudando seus clientes a alcançar a máxima performance em vendas através da nossa plataforma.

Alinhamento com seu mercado

Você também deve considerar se os clientes do seu parceiro se beneficiariam com o seu produto. Eles estão exigindo suporte, recursos ou soluções adicionais que você realmente pode fornecer atualmente? 

Os clientes dele são adequados para o seu negócio, em relação à localização, proposta de valor e porte? Lembre-se que é fundamental manter o alinhamento com seu perfil de cliente ideal.

Processo de vendas similares

O processo de vendas do seu parceiro deve ser compatível com o seu. Idealmente, deve haver um ponto comum com seu processo de venda, evitando atritos que podem atrapalhar na colaboração entre as duas partes.

Nível de compromisso gerenciável

Pergunte a si mesmo quanto compromisso seria necessário para o sucesso da parceria. Se sua parte envolve muito trabalho e comprometimento, e a outra parte emprega muito menos esforços, talvez não seja uma parceria harmoniosa. Procure sempre o equilíbrio no valor recebido por ambas partes.

Métricas para avaliar seus canais de venda

Para saber se vale a pena continuar com sua parceria através dos canais de venda, você deve acompanhar algumas métricas. Algumas delas são:

CAC para cada venda resultante da parceria 

O custo de aquisição de clientes (CAC) precisa compensar o investimento nas parcerias através dos canais de venda.

Por isso, é importante acompanhar esta métrica e também compará-la com o custo de fazer as vendas de forma direta.

Taxas de retenção para vendas vindas das ações conjuntas nos canais de vendas

O sucesso em vendas não é resultante apenas dos esforços para aquisição de novos compradores, mas também da retenção dos clientes conquistados.

Portanto, observe se as negociações vindas das ações dos canais de venda estão resultando em relacionamentos lucrativos de longo prazo.

Isso também demonstra a qualidade dos potenciais clientes atraídos pelas estratégias de canais de venda e se eles estão alinhados ao perfil de cliente ideal da sua empresa.

Lembre-se de comparar o resultado com a eficiência das vendas diretas. Se a performance de canais de venda estiver muito abaixo, não vale a pena continuar a parceria.

Taxas de vendas cruzadas e upsell para vendas

Das transações resultantes dos canais de venda, quantas envolveram vendas cruzadas (cross sell)? Quais dessas vendas apresentaram upsell?

É importante acompanhar estes indicadores, porque eles mostram  se foi obtido maior lucro de um mesmo comprador. E, a lucratividade é um dos objetivos ao se procurar por parcerias através de canais de venda.

Fique de olho também se a taxa de cross sell e upsell das vendas resultantes de canais de venda estão próximas das obtidas através das vendas diretas. Afinal, só vale a pena manter a parceria se ela estiver gerando bons frutos, concorda?

Escolha os canais de vendas ideais para oferecer suas soluções

Embora a construção de um programa de canais de venda seja um investimento e tanto de tempo e dinheiro, pode fazer uma grande diferença para sua empresa. 

Afinal, com ele, você não apenas alcança novos clientes, mas também desenvolve relacionamentos mutuamente benéficos em seu setor e, como resultado, aumenta sua receita. 

Seja no digital, seja no offline, você pode contar com a Leads2b para ampliar seu alcance através dos canais de venda. Com a plataforma, é possível disparar e-mail marketing e automatizar a comunicação via WhatsApp, além de centralizar todo o seu processo de venda, de ponta a ponta.

Inicie agora mesmo seu teste gratuito e experimente ampliar suas vendas a um nível inédito na história do seu negócio!

Agora, se você está pensando em firmar uma parceria de sucesso nos canais de venda offline, conheça o programa de parceiros da Leads2b.