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Avaliação de desempenho individual: como avaliar vendedores?

Aprenda como fazer a avaliação de desempenho individual dos seus vendedores

A avaliação de desempenho individual de vendedores tem um papel importante na performance de sua equipe de vendas. Ela ajuda você a entender as metas de carreira dos vendedores e gerenciá-las individualmente para ter sucesso – além de abrir espaço para conversas sobre melhoria e coaching.

No post de hoje, descubra o que é uma avaliação de desempenho individual de vendedores, quais são os principais tipos e quais boas práticas aplicar ao conduzir as suas.

  1. O que é avaliação de desempenho individual de vendedores
  2. 4 tipos de avaliação de desempenho individual de vendedores
  3. Boas práticas para análise de desempenho individual de vendedores
  4. Checklist para desenvolver uma avaliação de desempenho individual de vendedores.

O que é avaliação de desempenho individual de vendedores?

A avaliação de desempenho individual de vendedores é uma análise em que gerentes comerciais e representantes de vendas se reúnem para discutir produtividade, desempenho, metas e desenvolvimento de carreira. Durante essa avaliação, os gestores podem oferecer chances de promoção, aumento de remuneração e oportunidades de desenvolvimento profissional.

Dicas para melhorar sua avaliação de desempenho individual de vendedores
Dicas para melhorar sua avaliação de desempenho individual de vendedores

4 tipos de avaliação de desempenho individual de vendedores

Para fazer a avaliação de desempenho individual de vendedores, você pode utilizar – basicamente – uma das 4 categorias que separamos a seguir:

1 – Por competências

A avaliação de desempenho individual de vendedores por competências envolve as habilidades, conhecimentos e os comportamentos de cada representante de vendas.

Isto é, nessa avaliação, são considerados tanto os aspectos técnicos como os comportamentais dos vendedores, garantindo aos gerentes uma visão mais completa do desempenho de cada vendedor.

Isso envolve também a inteligência emocional – uma das habilidades mais importantes para equipes comerciais.

Se, ao final de suas avaliações de desempenho individual, você perceber que algum membro está precisando se desenvolver neste aspecto, use o guia abaixo para ajudá-lo:

Desenvolva a inteligência emocional da sua equipe com este guia

Nesta modalidade de avaliação de desempenho individual de vendedores, cada competência é avaliada utilizando os parâmetros:

  • Não atende às expectativas
  • Precisa de melhorias
  • Satisfaz as expectativas
  • Ocasionalmente excede as expectativas
  • Supera consistentemente as expectativas.

Ou, ainda, através de notas (0 a 5) ou alternativas (por exemplo, nunca, pouco, algumas vezes, muito, sempre).

Ao final dessa avaliação, pode-se analisar quais competências cada vendedor domina e quais ele precisa desenvolver – com o devido acompanhamento.

Criamos uma planilha para te ajudar a realizar a avaliação de desempenho individual de vendedores por competências, separando por atingimento das metas, habilidades/competências e planos de ação.

Baixe preenchendo o formulário abaixo:

Planilha de avaliação de desempenho individual

Realize a avaliação de desempenho individual de vendedores por competências, separando por atingimento das metas, habilidades/competências e planos de ação. 

Preencha o formulário ao lado, e baixe agora.

imagem planilha

2 – Por resultados

A avaliação de desempenho individual de vendedores por resultados considera a performance de cada vendedor conforme a qualidade dos resultados que entrega.

Aqui, cada vendedor da equipe tem seus resultados avaliados, para que o gerente comercial entenda quais foram as melhores entregas e quais aspectos ficaram abaixo do esperado – para implementar melhorias e impulsionar os resultados individuais de cada membro da equipe.

Métricas que você deve considerar em sua avaliação de desempenho individual de vendedores por resultados
Métricas que você deve considerar em sua avaliação de desempenho individual de vendedores por resultados

Por ser mais objetiva, a avaliação de desempenho individual de vendedores por resultados traz maior clareza ao gerente comercial em sua tomada de decisão sobre possíveis melhorias.

3 – Avaliação 360º

Em uma revisão 360º, é solicitado o feedback sobre o desempenho, as habilidades e as contribuições de um vendedor e, em seguida, compartilhado com ele.

A revisão 360º tende a focar mais em como o vendedor afetou o trabalho de outros membros da equipe comercial do que em focar se seu trabalho foi ou não realizado – que, geralmente, é o objetivo de uma revisão de desempenho tradicional. 

Ao contrário de uma análise de desempenho individual tradicional, em que o desempenho de trabalho de um vendedor é avaliado apenas por seu gerente, uma revisão 360º considera o feedback de colegas – até mesmo clientes e outras pessoas que interagem com o vendedor – combinado aos seus dados de performance.

Como fazer uma avaliação de desempenho individual de vendedores 360°
Como fazer uma avaliação de desempenho individual de vendedores 360°

4 – Autoavaliação

Em uma autoavaliação, o vendedor responde a uma série de perguntas que o ajudam a avaliar seu desempenho durante o período de avaliação. 

A autoavaliação guia o vendedor através de uma linha de raciocínio que permite que ele se concentre nos diversos aspectos e nuances do seu desempenho.

Com ela, o vendedor é levado a pensar sobre todos os componentes da sua performance, desde a descrição do seu cargo até os objetivos alcançados e desenvolvimento profissional

Essa abordagem estruturada de avaliação de desempenho individual de vendedores ajuda-os a avaliar seu nível de contribuição real e o que era esperado.

Além disso, com a autoavaliação, o vendedor revê suas metas, avalia seu progresso e considera cuidadosamente as áreas de crescimento em seu cargo e na sua carreira.

Ao fazer a avaliação de desempenho individual dos seus vendedores, considere estes aspectos
Ao fazer a avaliação de desempenho individual dos seus vendedores, considere estes aspectos

Boas práticas para análise de desempenho individual de vendedores

Independente do modelo de avaliação de desempenho de vendedores que você escolheu, é preciso seguir algumas boas práticas para garantir o sucesso do procedimento.

Confira os 5 principais a seguir:

1. Apresentar o feedback negativo como oportunidade de melhorar  

Esta é a melhor política quando se trata de avaliação de desempenho individual de vendedores. 

Nunca é fácil discutir o desempenho ruim, especialmente quando isso resulta em colocar um vendedor em um plano de melhoria de performance ou, na pior das hipóteses, dispensá-lo. 

Por isso, é importante que o feedback seja honesto e direto. Isso garante que não haja confusão em torno do problema em questão. 

Também é fundamental posicionar o feedback negativo como uma oportunidade de melhorar. 

Afinal, realmente, é uma chance para os vendedores aprenderem e desenvolverem suas habilidades enquanto melhoram seus desempenhos.

Use essas dicas para fornecer feedbacks eficientes
Use essas dicas para fornecer feedbacks eficientes

2. Defina objetivos estratégicos e crie um plano para alcançá-los

As análises de desempenho de vendas permitem que você avalie as metas atuais e defina novas metas para o futuro. 

Neste sentido, cada representante de vendas terá o mesmo objetivo principal – sua meta

Porém, os vendedores também podem ter objetivos individuais – pelos quais trabalham junto com sua meta. 

Neste sentido, dedicar um tempo para entender as aspirações de carreira individuais de cada vendedor pode ajudar você a definir metas mais significativas fora de sua meta habitual. 

Este objetivo também ajuda a descobrir a necessidade qualquer treinamento adicional para orientá-los em seu avanço na carreira.

Confira, a seguir, algumas formas de garantir que os objetivos sejam estratégicos:

Alinhe os objetivos com os objetivos da empresa: cada objetivo deve estar alinhado com seus objetivos gerais. Deve ser uma ação ou projeto que o vendedor possa realizar – e que atenda aos objetivos da empresa

  • Garanta que a equipe comercial tenha um impacto direto em seus objetivos: os vendedores precisam ser capazes de impactar o sucesso de suas metas. Lembre-se que objetivos sobre as quais os vendedores não têm nenhum controle, fazem com que a motivação despenque e o desempenho geral seja prejudicado
  • Considere as aspirações de carreira individuais: as metas dos vendedores devem sempre considerar seus avanços pessoais na carreira. Isso pode incluir qualquer coisa, desde expandir habilidades e conhecimento, até colaborar com outras equipes para ganhar a experiência de que precisam para avançar em suas carreiras.

3. Faça mais do que apenas revisões anuais

A mudança é inevitável ao longo de um ano. Isso é real tanto para planos de vendas, como para as metas de vendedores. 

Portanto, reunir-se regularmente – em vez de uma vez por ano é o ideal: permite que você resolva os problemas mais cedo e faça alterações rapidamente

Uma pesquisa da Forbes mostra que as empresas que definem metas de desempenho de vendas trimestrais obtêm retornos 31% mais altos do que aquelas em um sistema anual.

Por isso, você como gerente, deve reservar um tempo para se reunir com sua equipe para olhar os resultados regularmente, para verificar as tarefas e operações do dia-a-dia. 

4. Use os dados do seu sistema comercial para basear sua avaliação

A melhor forma de reunir dados e informações sobre o desempenho de cada vendedor da sua equipe comercial é através de uma plataforma de vendas.

Com ela, você pode acessar, em tempo real, a performance de cada vendedor – no período que for mais relevante.

Na Leads2b, por exemplo, é fácil visualizar o desempenho dos vendedores. Além disso, eles próprios podem acompanhar seus resultados – ganhando maior autonomia para aplicar melhorias.

Conte com um sistema que apresente o desempenho de cada vendedor em tempo real
Conte com um sistema que apresente o desempenho de cada vendedor em tempo real

5. Peça feedback

Os vendedores são seu maior recurso para melhorias. 

As avaliações de desempenho individual de vendedores são feitas para discutir a performance de cada vendedor, mas também fornecem oportunidades para os vendedores compartilharem seus comentários

Um diálogo aberto permite que seus vendedores compartilhem sua visão de desempenho e deem ideias para melhorar sua própria performance e os processos em toda a equipe.

Checklist para desenvolver uma avaliação de desempenho individual de vendedores eficiente

Que tal manter esse checklist à mão quando for realizar as avaliações de desempenho individuais dos seus vendedores?

Assim, você não esquece dos principais pontos que precisam ser considerados para que o processo seja sempre o melhor possível.

Ao fazer sua avaliação de desempenho individual de vendedores, use este checklist
Ao fazer sua avaliação de desempenho individual de vendedores, use este checklist

Conclusão

A avaliação de desempenho individual de vendedores é um procedimento fundamental para manter equipes de alta performance.

Porém, para tanto, ela precisa ser feita regularmente – e utilizando o melhor modelo para sua equipe e empresa (por competências, por resultados, 360º e/ou autoavaliação).

Ao conduzir suas avaliações de desempenho individual de vendedores, lembre-se sempre de manter o clima positivo – mesmo ao passar feedbacks negativos.

Além disso, é necessário definir objetivos estratégicos e planos de melhoria assertivos, fazer as avaliações com regularidade menor do que apenas anualmente (mensalmente, trimensalmente, etc).

E, lembre-se: utilize os dados do seu sistema comercial para compor sua avaliação e também peça feedback (além de fornecer).

Se você ainda não conta com um sistema de vendas onde possa acompanhar os resultados de cada membro da sua equipe comercial, descubra como a Leads2b pode te ajudar nesse processo – fornecendo dados em tempo real sobre a performance de cada vendedor, facilitando sua gestão comercial.

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Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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