MRR e ARR

O que é MRR e ARR? Como calcular e aumentá-los?

Os modelos de negócios baseados em assinaturas têm se tornado cada vez mais constantes no mercado. Empresas como Netflix, Spotify e Amazon Prime vem alterando a forma de consumo de produtos e serviços. Além disso, o modelo por receita recorrente é, em sua maioria, o escolhido por empresas SaaS (Software as a Service). Portanto, é fundamental compreender quais são as principais métricas para avaliar o sucesso de um negócio baseado em receita recorrente, para isso existem duas métricas principais: MRR ( Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue)

O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?

A Receita Recorrente Mensal é a principal métrica para negócios que utilizam o modelo de assinatura recorrente. Com o MRR é possível calcular a previsão de ganho mensal a partir das contas que contrataram sua empresa. Assim, você consegue certa previsibilidade do valor que vai entrar no seu caixa, possibilitando o direcionamento estratégico de investimentos no seu negócio.

Como calcular a minha Receita Recorrente Mensal?

A maneira de calcular o seu MRR é bem simples, você precisa subtrair o número de contas ativas pelo número de contas canceladas e multiplicar esse resultado pelo valor pago mensalmente.

Então, você avalia a quantidade de assinaturas e o valor delas para o mês seguinte, excluindo serviços variantes, como taxas de adesão ou serviços extras. Com essas informações você chega na sua Monthly Recurring Revenue!

Exemplo:

Vamos supor que você possui uma empresa SaaS, onde seus clientes pagam R$100,00 por mês. Sua empresa possui 1.000 assinantes ativos e teve um churn de 40 clientes neste mês.

Consideramos que seu MRR seria 1.000 – 40 x R$100,00 = R$96.000,00. Assim, você estima que no próximo mês sua receita a partir da recorrência de assinaturas será um total de R$96.000,00.

calculadora de roi para receita recorrente

Monthly Recurring Revenue a partir de contratos de fidelização

Caso seu negócio utilize contratos de fidelização, você pode calcular sua Receita Recorrente Mensal subtraindo o número de clientes ativos pelo número de contratos cancelados, multiplicado pelo tempo de contrato e valor do serviço mensal.

Exemplo: 1.000 – 40 x 6(meses) x R$80,00 = R$460.800,00

Ao dividir o valor pelo número de meses do contrato você chega a uma estimativa da receita recorrente mensal a partir dos seus contratos de fidelização.

O que é ARR (Annual Reccuring Revenue)?

O ARR ou Faturamento Recorrente Anual, é a métrica responsável por estimar valor a ser recebido no próximo ano da sua empresa a partir das assinaturas.

Essa é uma métrica fundamental para buscar investimentos, planejar suas estratégias de negócio ou corrigir falhas estratégicas presentes.

Como calcular o meu Faturamento Recorrente Anual?

O cálculo para descobrir seu ARR é muito simples, você deve somar os MRR dos últimos doze meses.

No entanto, é preciso cuidado ao calcular seu ARR. É necessário levar em alguns pontos em consideração, como quanto cada cliente paga para sua empresa por ano, Upsell’s, downgrades, churns, entre outros.

Portanto deve-se realizar o cálculo do MRR de maneira muito correta para possuir um ARR condizente com a realidade do seu negócio.

Gráfico do cálculo do ARR, a soma dos últimos doze meses de MRR

Qual é a diferença entre ARR e MRR?

Agora que explicamos o que é são as métricas de faturamento recorrente mensal e anual é preciso compreender a diferença entre elas, para então definir em quais momentos você deve utilizar cada uma.

O ARR (Annual Reccuring Revenue) é o cálculo da receita estimada anual a partir das assinaturas. Já o MRR (Monthly Recurring Revenue) é a receita mensal estimada. Dessa maneira, o MRR é responsável por conceder uma visão do seu negócio a curto prazo, possibilitando você direcionar suas ações para obter resultados rápidos. E o ARR traz uma visão a longo prazo do seu negócio, possibilitando você planejar e realizar ações buscando um resultado anual.

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Como compreender se meu MRR cresceu?

Para entender o crescimento da sua receita recorrente mensal é preciso calcular a entrada de novos clientes, os upsells e o seu churn.

  • New MRR

Ao adquirir novos clientes são adicionadas novas receitas para o seu MRR. Assim sendo, se neste mês entraram na sua empresa 10 novas contas que pagam R$100,00 por assinatura. Então, o adicional no seu MRR para este mês será de R$1.000,00.

  • Upsell

Pense que 5 clientes seus atualizaram seus planos de R$100,00 para R$200,00. Assim, seu MRR de expansão será de R$500,00.

  • Churn

O Churn MRR mostra a receita perdida a partir de clientes que cancelaram a assinatura ou realizaram alguma redução em seus planos. Portanto, supondo que você obteve 5 cancelamentos do plano de  R$100,00 e outras 4 reduções do plano de R$200,00 para R$100,00, seu Churn MRR será de R$900,00.

Aumento do MRR

Com todas essas informações é possível calcular o crescimento do seu MRR. Assim, realizamos o cálculo a partir da seguinte fórmula:

Aumento do MRR = Novos MRR + MRR de Upsell – Churn MRR. 

Dessa forma, você consegue calcular a taxa de crescimento da sua receita recorrente mensal em comparação com outros meses.

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Conclusão

Essas são duas métricas essenciais para qualquer negócio que utilize um modelo por assinaturas. Utilizando ambas, é possível trazer previsibilidade para o seu negócio, definir seus próximos passos com maior previsão e, por fim, compreender seus erros e seus acertos até o momento.

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Murillo Olsen

Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase “só mais um episódio”. 

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