A inteligência comercial ajuda as empresas a entender os ambientes competitivos, oportunidades e desafios e envolve coletar, analisar e interpretar informações sobre concorrentes, clientes, produtos e outros fatores de mercado, para usá-los em processos de tomada de decisão estratégica que podem fornecer vantagem competitiva.
Ou seja, após essa informação é interpretada e transformada em inteligência, ela é aplicada em tomadas de decisões estratégicas e planos de ação.
Já imaginou o poder que isso traria para sua empresa no ganho de competitividade, reação rápida a cenários desafiadores e aumento da produtividade?
É por isso que, hoje, vamos te ensinar tudo o que você precisa saber sobre a inteligência comercial:
- O que é
- Vantagens
- Principais dados envolvidos no processo
- Principais atividades realizadas
- Etapas do trabalho de inteligência comercial
- Como implementar
- Boas práticas.
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial é um processo orientado por tecnologia usado para analisar dados, transformá-los em conhecimento e apresentar informações detalhadas. Ele ajuda executivos, gerentes e outros líderes a tomar decisões de negócios informadas, rápidas, precisas e bem-sucedidas.
Ela usa uma ampla variedade de ferramentas, aplicativos e métodos, incluindo mineração de dados, processamento analítico online, consultas, relatórios e análise de risco.
Isso tudo permite que você leve informações relevantes e confiáveis para as pessoas certas, no momento certo, com o objetivo de obter resultados melhores e mais rápidos.
Mas, como a inteligência comercial realmente funciona?
Ela usa as grandes informações armazenadas em bancos de dados, limpa-as, estrutura-as e, finalmente, as transforma em informações relevantes e acionáveis que ajudam você a tomar decisões de negócios mais inteligentes.
Essas fontes de dados podem vir de análises de marketing, vendas, desempenho de operações, um sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM), dados da cadeia de suprimentos, etc.
Vantagens da inteligência comercial
Com a inteligência comercial, você obtém informações e visibilidade de seus processos de negócios para poder identificar dados incorretos ou obsoletos, eliminar duplicatas e criar relatórios de indicadores-chave de desempenho (KPI) que ajudam a tomar decisões estratégicas de negócios.
Vejamos, então, alguns dos principais benefícios da inteligência comercial.
Maior competitividade
Estar à frente em inteligência comercial é de grande importância em termos de competitividade.
Através dela, é possível obter informações sobre:
- Mudanças nas necessidades do mercado
- Políticas de preços dos concorrentes
- Novidades do setor
- Potenciais concorrentes
- Ameaças ou oportunidades que podem afetar a competitividade
- Estratégias e investimentos implementados pelos concorrentes
- Tendências de curto e longo prazo
- Pontos fortes e fracos dos concorrentes.
Analisar essas informações e utilizá-las nas etapas de decisão estratégica traz grandes benefícios na garantia da continuidade e fortalecimento das parcerias, atuando com o conhecimento das estratégias seguidas pelos concorrentes, atendendo às necessidades do mercado em constante mudança e aumentando a competitividade através da precificação correta.
Falando em precificação, temos um kit que ensina tudo sobre esse assunto. Você pode baixá-lo clicando na imagem a seguir:
Maior fidelização
Com a inteligência comercial, você pode analisar a fundo seus clientes, obtendo informações que ajudam sua equipe comercial a identificar oportunidades de melhoria, fazer as mudanças necessárias, antecipar necessidades dos compradores e prestar-lhes um serviço de excelência que os satisfaça.
Com isso, os clientes captados são fidelizados mais facilmente — o que, quando trabalhado em conjunto com estratégias assertivas, pode trazer clientes indicados.
Maior produtividade
A inteligência comercial também pode ser usada no processo de seleção e análise dos dados coletados, fazendo com que as atividades rotineiras progridam muito mais rapidamente do que em comparação com tarefas manuais ou não estruturadas.
Ao utilizar a inteligência comercial, os processos tornam-se mais ágeis e eficazes, enquanto os custos são significativamente reduzidos, obtendo-se alta eficiência empresarial.
Além disso, tomar decisões baseadas no estado atual da empresa e nas tendências do mercado significa agir com mais garantias e menos riscos.
Ao melhorar a produtividade e o tempo gasto no desenvolvimento de estratégias realmente eficazes e orientadas por dados, você pode concentrar os esforços de sua empresa na melhoria das vendas e no aperfeiçoamento dos negócios.
Quais são os dados mais importantes levantados na inteligência comercial?
Para ter uma estratégia de inteligência comercial sólida, você precisa baseá-la em dados sobre:
- Mercado de clientes
- Suas vendas
- Seus produtos
- Sua concorrência
- Sua conjuntura.
Vamos entender melhor cada um deles a seguir:
Informações sobre o mercado de clientes
Para obter estas informações, você precisa coletar dados sobre:
- O perfil demográfico e de consumo dos clientes
- Os aspectos tangíveis e intangíveis envolvidos nas decisões de compra
- Tendências em sua área e segmento de atuação.
Informações sobre suas vendas
Sobre suas vendas, você precisa extrair dados como:
- Taxa de cancelamento (churn)
- Valor do ciclo de vida do cliente (LTV)
- Ticket médio
- Satisfação dos clientes (através de métricas como Net Promoter Score — NPS)
- Taxas de conversão.
Informações sobre seus produtos ou serviços
Em relação aos seus produtos e serviços, os dados a serem coletados são:
- Desempenho de venda de cada produto/serviço/solução
- Taxa de adoção
- Grau de conhecimento da equipe comercial sobre cada solução.
Análise da sua concorrência
Igualmente importante para a inteligência comercial é entender a fundo sua concorrência, analisando dados como:
- Principais concorrentes e suas particularidades
- Soluções dos concorrentes (incluindo pontos fortes e fracos)
- Estratégias de preços e descontos que utilizam
- Qual é o posicionamento de mercado de cada um deles.
Análise de conjuntura
Aqui, o objetivo é entender o contexto geral do mercado, através da obtenção de dados relacionados a:
- Previsão do desempenho da economia de cada país e que pode impactar suas operações (além da sua região de atuação, como estado, cidade, etc)
- Monitoramento de novas legislações e regulamentações que podem impactar seu negócio
- Tendências de comportamento e consumo do seu público-alvo.
As principais atividades da inteligência comercial
As tarefas abrangidas no processo de inteligência comercial variam muito de empresa para empresa, mas elas essencialmente se resumem a 5 elementos: geração e qualificação de leads, análise de oportunidades e de dados e, por fim, o acompanhamento.
Vejamos cada uma delas a seguir:
Geração de leads
Uma das principais funções da estratégia de inteligência comercial é a geração de leads, já que essa está entre as atividades mais importantes para manter um funil de vendas fluido e garantir a eficiência das ações comerciais dos representantes de vendas.
Essas atividades podem ser executadas de diversas formas — seja utilizando estratégias de inbound ou métodos de outbound.
Sendo que os canais para colocar essas estratégias em prática podem ser as mídias sociais, o site, as indicações, entre outros.
Qualificação de leads
Gerar leads é uma parte importante do processo, mas não é a única. É preciso também qualificar estes leads para aumentar as chances de conversão.
Existem diversas técnicas de qualificação que podem ser aplicadas. No inbound, geralmente se usa uma pontuação de leads, por exemplo.
Já no outbound, pode-se usar diversos métodos. Um dos mais conhecidos — e mais tradicionais — é o BANT:
Também pode-se utilizar uma versão mais moderna do BANT na prospecção ativa: o GPCT.
Uma versão mais completa do GPCT é o GPCTBAC&I:
O SPIN Selling também pode ser aplicado na etapa da qualificação, principalmente em negócios que exigem uma venda mais consultiva.
Enfim, o que vai definir o melhor método de qualificação para sua empresa são as particularidades do seu negócio. Por exemplo, se ele oferta produtos/serviços tradicionais ou se é uma SaaS.
Análise de oportunidades
Outra das principais atribuições da inteligência comercial é a análise de oportunidades, que considera:
- Necessidades dos clientes
- Tendências
- Desafios do mercado
- E muito mais.
Por isso, a inteligência comercial está intimamente ligada à análises de mercado regulares, para extrair estes dados.
Análise de dados
A análise de dados é a atividade que envolve reunir todos os dados relevantes e transformá-los em informações e insights preciosos para a equipe comercial.
Aqui também entra a definição de métricas estratégicas, que permitam uma análise profunda dos dados, trazendo as informações necessárias para fundamentar tomadas de decisão assertivas.
Acompanhamento
Por fim, o acompanhamento e a atualização regulares destes indicadores é fundamental para apontar as mudanças nos processos, permitindo que as ações estejam alinhadas à realidade do momento.
Etapas do trabalho de inteligência comercial
A inteligência comercial envolve 4 etapas bem definidas: planejamento, coleta, análise e disseminação dos dados.
Vejamos cada uma dessas etapas mais detalhadamente a seguir:
Planejamento
Consiste na primeira etapa da inteligência comercial, sem o qual os dados levantados e analisados não seriam aproveitados em seu potencial máximo.
É aqui que se identifica o problema central a ser solucionado para, então, definir quais serão as ações a serem tomadas.
Coleta
A segunda etapa do trabalho de inteligência comercial envolve entender onde coletar dados de possíveis compradores e clientes — e como organizá-los em um ambiente onde possam ser analisados.
Com a Leads2b, por exemplo, você pode coletar dados da sua própria carteira de clientes utilizando a análise de base:
Além disso, também pode analisar seu segmento utilizando a funcionalidade de exploração de mercado:
Análise
Após a coleta e armazenamento dos dados relevantes para o objetivo do seu negócio — lembrando da conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) — a próxima etapa envolve análises descritivas e de diagnóstico, que respondem a perguntas sobre onde sua empresa esteve, onde está atualmente e por que as coisas são como são agora.
Disseminação
Todos os seus dados e análises serão inúteis, se não chegarem aos tomadores de decisão e outras partes interessadas.
Por isso, a inteligência comercial deve disseminar os dados e insights de forma que, mesmo as pessoas com menos contexto, ainda possam entendê-los rapidamente e usá-los para tomar decisões.
Como implementar a inteligência comercial em sua operação
Para começar a usar a inteligência comercial em sua operação, você precisa seguir 5 passos básicos: montar o time ideal, desenhar os processos, executar as atividades conforme o planejado, auditar os resultados obtidos e implementar as melhorias cabíveis.
Vamos ver melhor cada um deles a seguir:
Escolha o time
Ter um time bem estruturado, composto por profissionais com perfis alinhados à orientação a dados é o ideal para uma estratégia de inteligência comercial assertiva.
Lembrando que mesmo uma equipe comercial pequena pode ser estruturada para o sucesso, com a organização correta.
Desenhe os processos
Com a equipe comercial estruturada, seu próximo passo é desenhar os processos detalhadamente e compartilhar essa estrutura com a sua equipe.
Isso é o que chamamos de funil de vendas, sobre o qual você pode aprender em detalhes no e-book abaixo:
Execute as atividades
Processos desenhados e bem compreendidos por todos da equipe? Então, é hora de colocar as tarefas definidas em prática.
Afinal, apenas tirando tudo do papel é que sua equipe pode ver o que realmente funciona e o que precisa ser melhorado.
Lembre-se: seu planejamento não é talhado em pedra. Você pode — e deve — adaptar os planos de ação, eliminando o que não funciona e replicando o que está dando certo, para obter sempre os melhores resultados.
Audite
Essa etapa não é realizada somente ao final do quarter, do semestre, do ano. É importante ir acompanhando os resultados de cada ação enquanto elas estão ativas, não apenas quando já foram finalizadas.
Se você deixa para analisar os resultados apenas ao final, pode até aprender o que não fazer novamente, mas não terá chance de corrigir as coisas enquanto é tempo.
Portanto, vá auditando enquanto executa, para ajustar cursos e manter sua rota rumo ao sucesso.
Com uma plataforma comercial, analisar estes dados é mais simples. Com os relatórios personalizados da Leads2b, por exemplo:
Implemente as melhorias
Já vimos que você deve implementar as melhorias enquanto executa as ações definidas, a partir dos insights trazidos pela auditoria regular.
Mas, vamos reforçar: não basta apenas identificar que algo poderia ter um desempenho melhor caso fosse feito de outro modo. Teste!
Identifique esses modos de ação com potencial para trazer melhores resultados e coloque-os em prática.
Práticas essenciais de inteligência comercial na rotina de vendas
Existem algumas boas práticas fundamentais para ter maior assertividade ao implementar a inteligência comercial em sua rotina de vendas.
Vamos conhecê-las melhor a seguir:
Acompanhar rankings, índices e notícias
É impossível planejar e executar estratégias de vendas assertivas, sem acompanhar de perto as notícias do seu segmento (e áreas relacionadas), estar por dentro dos rankings e monitorar os índices regularmente.
Afinal, somente assim você consegue identificar riscos e criar antecipadamente planos de ação para eliminá-los/reduzi-los ou descobrir novas oportunidades e desenvolver formas de aproveitá-las.
Automatizar processos
Para conseguir trabalhar todos os dados que você vai reunir e transformá-los em informações e insights úteis, você precisa automatizar ao máximo seus processos.
Afinal, o volume de dados acumulado pelas empresas atualmente é gigantesco e seria impossível separar os úteis dos inúteis sem uma ferramenta segura e confiável para te ajudar.
Você não precisa de ferramentas complexas para isso. Uma plataforma comercial completa é suficiente para te ajudar a extrair e classificar os dados internos de vendas — fundamentais para basear a tomada de decisão da equipe comercial.
Monitorar Indicadores-chave de Desempenho (KPIs)
Para uma estratégia de inteligência comercial realmente efetiva, é essencial estabelecer e acompanhar os KPIs.
Os dois devem andar de mãos dadas porque, enquanto os números de KPI trazem os dados que a inteligência comercial precisa, um olhar analítico traz maior significado para eles.
O que permite um entendimento holístico do verdadeiro desempenho da empresa.
Utilizar bases de dados seguras e confiáveis
Mais do que olhar para suas fontes internas de dados, você deve cruzá-los com dados externos do mercado, para trazer maior significado a eles — além de compará-los com a realidade do segmento.
Dar mais destaque à inteligência comercial
Por fim, se você quer mesmo que sua estratégia de inteligência comercial seja eficiente, precisa educar sua empresa a priorizar os dados acima da intuição.
É um processo que pode levar muito tempo, mas quando incorporado à cultura da empresa, traz ganhos enormes no longo prazo.
Conclusão
A inteligência comercial traz maior competitividade, aumenta a satisfação dos seus clientes e impulsiona a produtividade da sua equipe de vendas.
Porém, colocá-la em prática exige obter os dados certos (sobre o mercado, as vendas e produtos da sua empresa, a concorrência e a conjuntura geral).
Também requer conhecer a fundo as etapas da inteligência comercial (planejamento, coleta, análise e disseminação).
Envolve, ainda, aplicá-la às principais atividades comerciais (geração e qualificação de leads, análise de oportunidades e dados e acompanhamento do mercado).
Igualmente importante é entender exatamente como implementá-la em sua operação, através da escolha correta do time comercial, a definição assertiva dos processos, a execução estratégica do plano de ação, a auditoria do que está sendo feito e a aplicação de melhorias sempre que necessário.
Por fim, para garantir a efetividade da sua estratégia de inteligência comercial, é preciso seguir boas práticas, como acompanhar rankings, índices e notícias, automatizar processos, monitorar KPIs, utilizar dados seguros e criar uma cultura orientada a dados.
As ferramentas corretas garantem o suporte que você precisa para ter sucesso na aplicação da inteligência comercial em sua operação.
Ferramentas como a Leads2b, que são totalmente focadas no processo comercial e cada uma de suas etapas.
Converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b fornece o suporte que você precisa para uma inteligência comercial sólida e efetiva.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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