A metodologia ágil se estabeleceu há muito tempo no gerenciamento de projetos e produtos, especialmente no desenvolvimento de software.
Porém, nas vendas, ele ainda não é aplicado tão vastamente, mesmo sendo urgentemente necessário para acompanhar os processos acelerados do mercado atual.
Afinal, em um mercado em constante mudança, as equipes de vendas devem estar sempre um passo à frente para ter sucesso.
É por isso que hoje nosso tema é a implementação da metodologia ágil nas vendas: para te ajudar a lidar com o mundo das vendas em frequente evolução.
Vamos explicar:
- O que é metodologia ágil
- Qual a principal diferença entre uma metodologia clássica e uma metodologia ágil
- Por que utilizar a metodologia ágil para gerenciar a equipe comercial?
- Como implementar a metodologia ágil
- 3 dicas para uma metodologia ágil de sucesso.
O que é metodologia ágil?
A metodologia ágil usa estratégias do SCRUM – como sprints, reuniões diárias e análise constante – e as aplica às vendas. Assim, ela ajuda as equipes comerciais a serem mais flexíveis, orientadas a dados e eficazes.
Qual é a principal diferença entre uma metodologia clássica e uma metodologia ágil?
A história da metodologia ágil começa no final dos anos 90/início dos anos 2000.
As demandas de negócios no desenvolvimento de software, naquela época, já estavam crescendo mais rápido do que os desenvolvedores poderiam acompanhar.
O que, muitas vezes, resultava em longos prazos de entrega e/ou no abandono total de projetos.
Então, líderes do segmento se reuniram para desenvolver um processo melhor – que pudesse resolver a implantação rápida de hardware e sistemas cada vez mais complicados.
A metodologia ágil foi a resposta.
Essa abordagem de entrega rápida encurtou os ciclos de lançamento.
Além disso, permitiu que as equipes de software coletassem feedback com mais eficiência para fazer melhorias em tempo real.
Abaixo, veja as principais diferenças entre a metodologia clássica e a metodologia ágil em vendas:
| Metodologia clássica | Metodologia ágil |
| Os objetivos são vistos na totalidade | Os objetivos são divididos em metas menores e alcançáveis (sprints) |
| Foco em alcançar um único objetivo final | Foco em atingir marcos que levam ao objetivo final |
| As etapas exatas e os requisitos necessários para atingir a meta são mapeados com muita antecedência | Cada sprint é ajustada com base nas descobertas, feedback e resultados de sprints anteriores |
| O desenvolvimento é abordado de forma linear, passo a passo | O desenvolvimento é abordado de maneira recorrente |
| As reuniões da equipe são muito longas e realizadas com pouca frequência | São realizadas diariamente reuniões curtas de equipe |
| Problemas e feedbacks só são levantados ao fim do período estabelecido para alcançar a meta | Problemas e feedbacks são tratados ao longo do processo |
As equipes ágeis trabalham mais rapidamente, minimizam o desperdício e entregam melhores produtos em relação às equipes tradicionais.
Isso porque são capazes de se concentrar em metas menores e mais imediatas, abordar feedbacks e problemas em tempo real e adaptar os projetos à evolução e necessidades.
Dados mostram que equipes ágeis tem 3 vezes mais chances de sucesso do que aquelas gerenciadas usando metodologias tradicionais:
Por que utilizar a metodologia ágil para gerenciar a equipe comercial?
A metodologia ágil ajuda as equipes comerciais a minimizar o desperdício, entregar resultados melhores e mais rápidos.
Essa abordagem ágil de melhoria constante usa dados concretos em tempo real para analisar e melhorar os processos da equipe de vendas.
Como resultado, os vendedores desenvolvem a autonomia para usar táticas de vendas direcionadas e personalizadas para se adaptar a um mercado em constante mudança.
O que faz com que a empresa se mantenha sempre competitiva.
Quando aplicados a vendas, os princípios da metodologia ágil, como responsabilização, análise e renovação contínua melhoram a performance em vendas.
Além de elevar a estabilidade organizacional e a eficiência no alcance dos objetivos da empresa, trazendo sentimento de pertencimento a cada membro da equipe comercial.
Sem falar que a metodologia ágil foi adotada por várias empresas líderes, como o Airbnb, o Google, a Microsoft, a Xerox, a Amazon e a McKinsey, apenas para citar alguns exemplos.
Como implementar a metodologia ágil na gestão do seu time de vendas
O gerenciamento na metodologia ágil depende de alguns aspectos principais:
- Trabalho em sprints
- Reuniões diárias
- Responsabilização
- Flexibilidade
- Colaboração
- Métricas mensuráveis.
Vamos ver cada um deles a seguir.
Trabalhe em sprints
O gerenciamento na metodologia ágil é organizado em “sprints” – um período entre uma a duas semanas em que uma equipe deve atingir uma meta definida.
Ou seja, os objetivos de longo prazo são divididos em metas de curto prazo e mais realistas, ajudando a manter a equipe motivada e no caminho certo.
O objetivo de cada sprint é determinado com reuniões de lançamento, geralmente durando entre 1 a 4 horas.
Por exemplo, uma empresa está interessada em internacionalizar. Mas, para isso, precisa atingir 120% de sua cota anual. Digamos que isso represente R$ 84.000.
Olhando no todo, parece muita coisa.
Mas vamos dividir esse valor nos 12 meses do ano: ela precisaria vender R$ 7.000 por mês.
Parece bem mais viável, certo?
Então, seguindo a metodologia ágil, o gerente comercial decide dividir esse objetivo em sprints.
Sabendo que alguns meses são melhores – o primeiro trimestre tende a ser enorme, enquanto junho, julho e agosto são lentos, ele cria sprints buscando alcançar:
Na metodologia ágil, você pode pensar nos sprints como relativos a metas de vendas mensais e trimestrais.
As metas mensais podem operar no prazo padrão de uma a duas semanas.
Metas trimestrais de longo prazo podem ser abordadas com sprints com duração de mais de 20 dias.
Faça reuniões diárias
Na metologia ágil, os standups são reuniões curtas e diárias destinadas a manter todos na equipe em sincronia.
No início de cada dia de trabalho, a equipe é reunida por no máximo 15 minutos.
Então cada um fala no que está trabalhando, o que realizou e quaisquer obstáculos que possa estar enfrentando.
Isso mantém as expectativas de todos alinhadas e promove a colaboração constante.
Lembre-se de que essas reuniões buscam ser rápidas – apenas para manter a equipe informada e identificar possíveis obstáculos que devem ser superados para manter o progresso em curso.
Pratique a responsabilização
Vimos que a metodologia ágil oferece muito mais independência e flexibilidade às vendas.
Ainda assim, os membros da equipe e gerentes comerciais precisam saber o que cada um está fazendo e de que maneira.
Isso faz com que a automação de vendas se torne ainda mais crítica.
Afinal, a equipe precisa registrar cada interação com o cliente em um sistema para que estas possam ser rastreadas e analisadas.
Além disso, com o suporte de uma ferramenta, fica mais fácil atribuir as tarefas a cada membro e analisar seu progresso individual em relação à meta.
Tenha flexibilidade para se adaptar às mudanças
A flexibilidade proposta pela metodologia ágil capacita a equipe de vendas a ser rápida em se ajustar para atender às necessidades dos clientes durante todo o ciclo de vendas.
Para conseguir trazer essa adaptabilidade a sua equipe, pense em seu processo de vendas como grades de proteção que mantém os vendedores no caminho para o sucesso.
E não uma estrutura rígida que deve ser seguida rigorosamente em todos os momentos.
Essa adaptabilidade da metodologia ágil é particularmente útil quando acontecem mudanças significativas no mercado.
Ou ainda quando ocorre uma alteração drástica na direção dos negócios, exigindo uma reação quase instantânea.
A flexibilidade também é fundamental em cenários de:
- Implementação de nova legislação
- Atualizações e lançamentos de produtos
- Mudanças estratégicas em toda a empresa
- Mudanças na liderança.
Com a flexibilidade proposta pela metodologia ágil, você pode acompanhar as variações internas e externas à empresa e descobrir como adaptar seu processo, objetivo ou estratégia para manter a equipe de vendas alinhada.
Mantenha a colaboração
Além de incentivar os vendedores a colaborar entre si, a metodologia ágil também promove o alinhamento entre departamentos.
Afinal, existem certas informações interdepartamentais que podem ser muito valiosas para os vendedores.
Para garantir a colaboração interdepartamental, você pode integrar seu CRM ou plataforma de vendas diretamente com os sistemas de suporte e automação de marketing.
Por exemplo, a maioria dos sistemas de automação de marketing oferecem um recurso onde cada lead recebe uma pontuação de engajamento.
Essa pontuação os classifica com base no nível de interação que eles têm com e-mails, acesso a páginas específicas, download de materiais, etc.
Para vendas, conhecer essa pontuação é um importante indicador da temperatura do lead e pode ajudar na priorização.
E esta não é uma via de mão única: recebendo informações de vendas sobre os leads, o marketing pode investir mais estrategicamente em programas de geração de leads através de canais que geram as melhores ofertas.
Concentre-se nas métricas certas
Com o objetivo final em mente, as métricas são escolhidas e colocadas em prática para monitorar o progresso.
As métricas que um gerente de vendas pode acompanhar, podem ser:
- A velocidade média da negociação ou duração típica do ciclo de vendas
- O tamanho médio das vendas
- O alcance médio da meta.
É importante definir sua meta primeiro, depois trabalhar no sentido inverso para determinar as melhores métricas a serem usadas para analisar o progresso em direção ao objetivo final.
Com a implementação adequada da metodologia ágil, os gerentes comerciais podem usar os dados para avaliar melhor o progresso de sua equipe.
3 dicas para uma metodologia ágil de sucesso
A metodologia ágil torna a equipe mais focada e produtiva, pois canaliza todas as suas energias para atingir um objetivo concreto, em vez de se preocupar em cumprir as cotas.
Afinal, permite que cada membro da equipe priorize tarefas e trabalhe com mais eficiência conforme seus fluxos de trabalho se tornam mais abertos para melhorias.
Mas, para isso, algumas práticas são importantes:
Investir em tecnologia de alto valor para a equipe de venda.
Se você planeja adotar uma abordagem de metodologia ágil, precisa investir nas tecnologias que deem suporte para sua equipe a atingir suas metas de sprint.
Além disso, mesmo o Facebook, Twitter ou LinkedIn podem ser usados para facilitar para as equipes de vendas ágeis coletarem informações relevantes sobre clientes em potencial.
Engajar a equipe na metodologia ágil
Para que a metodologia ágil funcione de verdade, é preciso que toda a sua equipe esteja engajada com a ideia.
Por isso, você precisa se certificar de que cada um dos membros de sua equipe está totalmente engajado desde o início.
Desde o planejamento de metas, passando pela definição de cronogramas e escolha das métricas de avaliação.
Ao envolver toda a equipe, cada membro assume a responsabilidade e propriedade sobre a realização da meta do sprint.
E, como todos participaram de todo o processo, a conquista da meta se torna uma busca pessoal e eleva o moral e a produtividade em todo o time.
Manter a comunicação aberta
Uma forma infalível de garantir uma transição tranquila para a metodologia ágil é buscar feedback de todos regularmente.
Faça os membros da equipe sentirem que suas opiniões são valorizadas, encorajando-os a nunca perder uma reunião diária.
Pergunte a cada um sobre suas tarefas específicas do dia e ajude-os a colocá-las no contexto das metas gerais do sprint.
Assim, você facilita para que eles se abram para você sobre quaisquer problemas ou sugestões que possam ter.
Essa abordagem também permite controlar sua produtividade sem ser autoritário e agressivo.
Conclusão
O gerenciamento ágil de vendas fornece ao time de vendas uma estrutura sintetizada e processos diretos.
Ela permite flexibilidade e renovação, tanto na estratégia quanto na execução das atividades atribuídas a cada membro da equipe, buscando o alcance do objetivo.
Além disso, a metodologia ágil oferece as micro e macro perspectivas para organizar essas peças de modo que se encaixem de forma coerente no objetivo final.
Ou seja, fornece as estratégias para garantir que as atividades se complementem e a filosofia abrangente para criar sucesso de longo prazo.
Para implementá-la em sua equipe comercial, siga o passo a passo e as dicas que ensinamos aqui.
Qualquer dúvida, nos pergunte nos comentários – estamos aqui para ajudar.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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