A gestão comercial é sobre gerenciar os recursos que fazem parte da atividade comercial de uma empresa, o responsável por esse papel na organização é o Gestor Comercial. Seu papel as áreas de vendas, marketing, pode envolver contratação, despesas e receitas com foco em lucros, perdas, entre outros.
O papel do gestor comercial varia dependendo do tipo/modelo de negócio (venda de produtos ou entrega de serviços/projetos) de uma organização, e também do público (pessoas/empresas), parcerias e assim por diante.
Dessa forma a gestão comercial não pode, de forma nenhuma, ser negligenciada. Afinal, toda a empresa – seja ela pequena ou grande – é impactada por ela.
O que é gestor comerical e gestão comercial
A gestão comercial, em seu papel mais amplo, estabelece a estrutura e as diretrizes comerciais para as empresas que entregam/recebem serviços – desde o início até o fim de cada ciclo de negócios.
Basicamente, é um ponto central com uma função principal de garantir que os interesses das empresas sejam preservados em todas as suas atividades de negócios.
Além disso, a gestão comercial garante que as políticas da empresa sejam adequadamente implementadas e seguidas em cada transação com clientes, fornecedores e parceiros.
Auxilia, também, na geração de relatórios de receitas e custos com precisão, o que fornece à diretoria os principais indicadores de desempenho.
Importância da gestão comercial nas empresas
A gestão comercial é fundamental para qualquer empresa, independente do tamanho ou segmento.
Essa área cuida de cada ação relacionada às vendas e ao relacionamento com clientes, garantindo que as empresas se desenvolvam de modo sustentável e se mantenham competitivas, suportando sua evolução e desenvolvimento.
Para tanto, precisa implementar ações pontuais e essenciais, como, por exemplo:
Seleção e organização da equipe de vendas
É parte das responsabilidades da gestão comercial fazer a seleção dos melhores profissionais para compor a equipe de vendas das empresas.
Para tanto, precisa considerar:
- Habilidades sociais dos profissionais, conforme valores da empresa e perfil do público
- Alinhamento entre candidatos e os objetivos, visão, missão e valores da empresa
- Competências técnicas necessárias para assumir as posições de vendas/pré-vendas.
Muitas vezes, a gestão comercial também precisa optar entre novas contratações ou realizar promoções.
Nestes casos, é preciso refletir com sabedoria:
Elaboração do funil de vendas
Muito da eficiência comercial se deve a um funil de vendas bem estruturado e eficiente. Por isso, parte das responsabilidades da gestão comercial é elaborar um funil de vendas impecável.
Para tanto, é preciso considerar o modelo de negócios, os objetivos comerciais da empresa e o sistema de vendas. No caso, pode tanto ser externo (com vendedores em campo), como híbrido (vendedores em campo e em escritório) ou inside sales (onde os vendedores atuam remotamente, de casa ou do escritório).
Os funis de vendas indicam cada estágio do relacionamento com os clientes, desde seu primeiro contato com a empresa até a realização da compra.
Ele serve como guia para orientar as ações dos vendedores em cada etapa e também para facilitar a identificação do momento ideal para a passagem de bastão dos pré-vendedores para os vendedores.
Um funil de vendas tradicional envolve as seguintes etapas:
- Prospecção
- Qualificação
- Proposta
- Negociação
- Fechamento.
Apesar de, geralmente, possuírem as mesmas etapas, os funis de vendas apresentam modelagens diferentes – que variam de empresa para empresa.
Confira alguns deles e qual combina melhor com seu negócio no e-book a seguir:
Estabelecimento do processo de vendas
O processo de vendas é outra responsabilidade da gestão comercial, que envolve definir cada atividade que será realizada nas etapas do funil de vendas.
Por exemplo, canais através dos quais os pré-vendedores devem prospectar os potenciais clientes (telefone, e-mail, redes sociais, etc).
Além disso, estabelece exatamente quantos contatos devem ser realizados antes que um pré-vendedor possa encerrar as tentativas de contato.
Também define quais metodologias serão utilizadas para realizar a qualificação dos possíveis compradores.
Para tanto, existem diversas estruturas de perguntas:
BANT:
Orçamento, autoridade, necessidade, urgência.
GPCT:
Objetivos, planejamento, desafios e urgência.
SPIN Selling:
Situação, problema, implicações e urgência.
GPCTBAC&I:
Objetivos, planejamento, desafios, urgência, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.
Uma estratégia neste sentido é padronizar a estrutura de perguntas escolhida para toda a equipe, evitando inconsistências futuras no processo de vendas.
Desenvolvimento do plano de vendas
Outro ponto importante abordado pela gestão comercial é o desenvolvimento do plano de vendas, que precisa ser flexível e constantemente atualizado.
Ao desenvolver o plano de vendas, a gestão comercial precisa considerar:
- Seu mercado-alvo
- Quais estratégias de marketing serão utilizadas
- Quais ferramentas irão suportar o processo de vendas
- Quais estratégias de prospecção serão aplicadas
- A organização do time comercial
- Quais serão as metas
- Qual é o orçamento disponível
- Quais métricas serão utilizadas para monitorar o processo de vendas.
Definição de metas
Um ponto vital abordado pela gestão comercial é a definição de metas, que devem estar alinhadas aos objetivos da empresa.
Para isso, precisam:
- Definir o objetivo principal
- Dividi-lo em metas menores e mais acionáveis
- Escolher os indicadores-chave de desempenho (KPIs)
- Compartilhar objetivos, metas e indicadores com a equipe comercial.
Otimização de processos comerciais
A gestão comercial também deve providenciar maior eficiência e agilidade ao processo de vendas, através de modelos de liderança estratégicos e ferramentas específicas.
Além disso, inclui a decisão sobre qual será o modelo de tecnologia que irá suportar os processos de vendas – que podem ser compostos por ferramentas como CRM, automação de e-mail, VOIP, automatização do envio de contratos, entre outros – não cabe exclusivamente à gestão, mas ela participa do processo de decisão, portanto pode apontar melhores soluções.
Se quiser saber mais sobre como construir sua pilha de tecnologia comercial, leia este outro conteúdo.
Impulsionamento das vendas
Este é outro aspecto importante relacionado à gestão de vendas.
Neste sentido, a gestão deve utilizar os dados e históricos para prever as vendas, e sempre que necessário, implementar ações que ajudem a melhorar os resultados.
Por exemplo, incentivar a oferta de vendas cruzadas – quando um produto potencialmente complementar é vendido junto com outro. Ou upsells – quando se oferece uma versão superior do produto/serviço escolhido pelo cliente.
No material abaixo, temos alguns templates imbatíveis para impulsionar as vendas através do re-sell – venda para um cliente da carteira – e up-sell. Confira:
Controle financeiro
A gestão comercial, mesmo que não se responsabilize diretamente pelos pagamentos, precisa trabalhar em estreita colaboração com o pós-vendas e financeiro para ter uma abordagem mais estratégica.
Ou seja, precisa conhecer o fluxo de caixa, custos fixos e variáveis, preços dos fornecedores, sazonalidade do produtos e outros aspectos, para saber o momento ideal para fazer promoções, oferecer descontos, etc.
Estar a par do financeiro também ajuda a gestão comercial a definir corretamente o preço de vendas de produtos e serviços e entender a margem de contribuição de cada item.
Com isso, a gestão comercial contribui para a saúde do fluxo de caixa e da vida financeira do negócio.
8 passos para impulsionar sua gestão comercial
Você está buscando impulsionar sua gestão comercial e quer estar bem informado e equipado com as técnicas que podem ajudar nessa tarefa?
Então, aproveiteos 8 passos que separamos para sua gestão comercial dar certo e você ver resultados e crescimento do seu negócio.
1 – Formação de preços
Para que sua empresa possa ser bem vista, você deve ter os seus preços muito bem ajustados e elaborados, sem perder sua margem de lucratividade.
Portanto, monte uma equipe capaz de realizar as análises necessárias e elaborar a precificação de forma adequada.
No Brasil, é comum que as pessoas desconfiem do valor dos produtos, devido às taxas abusivas que são praticadas aqui no país.
Dessa forma, um conselho muito importante é que você forneça uma excelente experiência ao cliente, para contornar essa situação.
Lembre isso a seus vendedores e tenha em mente sempre que pensar na sua gestão comercial.
2 – Pesquisa de mercado
Toda empresa, seja ela de pequeno ou grande porte, precisa estar alinhada às novas oportunidades de crescimento para seu empreendimento.
Por isso, uma boa gestão comercial precisa estar sempre antenada nas novidades do seu ramo – e o que pode fazer para tornar a empresa mais competitiva.
Fazendo isso, a gestão promove o crescimento e desenvolvimento da empresa no mercado. E, por consequência, torna seu produto ou serviço mais visível para possíveis clientes.
Tendo em mente seu público-alvo, o mercado em que a empresa estáa e também as possibilidades de crescimento, o resultado é certo: a expansão do negócio e o surgimento de cada vez mais oportunidades acontecerá.
E claro, assim, sua empresa receberá reconhecimento perante o público.
Para sua análise de mercado, você pode extrair dados a partir de ferramentas de pesquisas (como a Survey Monkey), tirar insights das redes sociais (como Facebook, YouTube e LinkedIn, por exemplo) e também analisar sua plataforma comercial (especialmente para analisar sua própria carteira de clientes).
Veja, por exemplo, como isso é feito na Leads2b:
3 – Relacionamento com clientes
Existem muitas reclamações sobre muitas empresas – e isso acaba gerando um desgaste entre cliente e um determinado provedor de produtos/serviços. Você provavelmente conhece plataformas designadas para reclamações, que inclusive dão selos para as empresas que melhor atendem seu público.
Então, uma boa gestão comercial tem que estar atenta a como seus clientes estão sendo tratados e atendidos.
Para isso, é fundamental implementar um departamento de pós-vendas – ou mesmo designar um representante de sucesso do cliente.
Dê oportunidade também para que os colaboradores contribuam com ideias. Pessoas que estão por dentro do processo podem ter contribuições valiosas.
Elas conhecem a fundo as necessidades dos clientes e podem ter uma visão mais clara da melhor forma de se relacionar com eles.
Igualmente importante para gestão comercial é estar atenta a novas formas de pagamento – nos últimos anos isso tem evoluído de forma exponencial.
Isso porque as pessoas têm sentido mais a necessidade de pagarem de forma fácil e prática.
O ambiente em que seus clientes estão e sua loja física – se for o caso do seu negócio – são muito relevantes também.
É importante oferecer um lugar, por exemplo, agradável, confortável e muito receptivo.
4 – Fornecedores
Seus fornecedores devem ser variados e de boa qualidade. Afinal, sua empresa precisa ter um produto excelente sendo comercializado.
Por isso, você deve tomar cuidado com marcas que não oferecem produtos de qualidade.
Sua empresa pode ficar mal vista por consequência disso e seus clientes vão culpar você por possíveis danos. Não seus fornecedores.
Geralmente, existe uma divisão entre as pessoas que procuram por uma marca ou produto que já estão habituadas a comprar e as que procuram por algo melhor ou mais barato com a mesma qualidade.
Ambas precisam ser convencidas no processo de compra – e utilizar seus fornecedores como argumentação (se for possível no seu modelo de negócio) pode ajudar na venda.
5 – Definição de pontos de vendas
Mesmo um bom negócio, com um excelente produto e um excelente marketing, pode falhar de modo desastroso ao escolher seu ponto de venda.
Independente do seu produto ou serviço, a gestão comercial tem a importante responsabilidade de opinar sobre os pontos de venda. Seja ele físico ou não.
Afinal, estes pontos determinarão se a empresa será conhecida ou simplesmente um negócio que ninguém ouviu falar.
É importante pensar principalmente em seu público nesse momento, mas também considerar as empresas que surgem ao seu redor e em lugares onde você pode expandir.
Se empresas que vendem o mesmo serviço ou produto que a sua se estabelecerem ao seu redor e oferecerem um serviço melhor, sua empresa está numa enrascada.
Para fazer essa varredura, você pode fazer buscas em ferramentas inteligentes. A Leads2b, por exemplo, pode apontar empresas do seu segmento na rua onde sua empresa está localizada – ou no bairro, ou na cidade.
Uma das formas de se preparar para isso é: oferte um produto de qualidade superior, que esteja inserido em um mercado acessível para seu público-alvo.
Você também pode encontrar as melhores regiões para ofertar sua solução utilizando a Leads2b:
6 – Importância do marketing para a gestão comercial
Um marketing de qualidade hoje em dia não é só uma forma de trabalhar, mas uma necessidade no mundo dos negócios.
Afinal, quanto mais rápido a sua empresa ficar conhecida, mais lucro você terá em menos tempo.
Porém, na gestão comercial, o marketing deve trabalhar em estreita colaboração com vendas.
Por quê?
Assista ao vídeo e descubra:
7 – Logística
mpresas que oferecem produtos físicos devem prestar mais atenção nesse ponto. Porém, alguns tipos de serviços também precisam de uma logística programada, para não ter desfalques no processo de atendimento ao cliente, por exemplo.
Sua logística tem que ser muito bem pensada e executada juntamente da sua gestão comercial.
Afinal, muitas empresas perdem dinheiro com estoque furado ou perda de produtos – e isso se dá por uma falta de organização da logística e da própria empresa.
Dessa forma, o negócio pode acabar perdendo tempo e dinheiro, fazendo locomoções complicadas de produtos, sem o mínimo de organização.
Portanto, uma boa gestão comercial deve criar formas de saber o que tem em estoque e como fará para movê-los de um lugar a outro.
Assim, o dinheiro da empresa será melhor gasto e trará o máximo de retorno e segurança.
8 – Comunicação interna
Uma coisa que notamos ao longo do tempo: algumas empresas têm uma dificuldade muito grande de comunicação interna entre as equipes de pré-vendas e vendas.
Essa também é uma responsabilidade de uma boa gestão comercial: melhorar a comunicação interna dessas equipes, visando diminuir a margem de erro.
Uma ideia que pode ser bem útil para a sua gestão comercial, neste sentido, é que tenham momentos de confraternização e de descanso para os colaboradores. Dessa forma todos terão uma relação de amizade.
Além disso, é especialmente importante ter bons meios de comunicação para seus profissionais el em bom funcionamento.
Não tente economizar nesse quesito, para não perder um ponto positivo para sua empresa e evitar os erros indesejados.
Conclusão
A gestão comercial é fundamental para qualquer empresa, impactando todos os seus setores e afetando seu crescimento.
Ela envolve desde a seleção e organização da equipe de vendas, a estruturação do funil e do processo comercial, a elaboração do plano de vendas, a definição de metas, a otimização e impulsionamento das vendas, até o controle financeiro.
Para uma boa gestão comercial, é preciso considerar precificação, pesquisa de mercado, relacionamento com clientes e fornecedores, participação na definição dos pontos de vendas, colaboração com marketing, pós-vendas e logística, além da comunicação interna entre as equipes comerciais.
Agora, conta para a gente: como está sua gestão comercial? Está precisando de suporte para se desenvolver?
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