Como prospectar grandes contas – Dicas práticas para implementar já

Prospectar grandes contas é uma tendência que está crescendo cada vez mais no comercial das empresas B2B. Isso porque os peixes grandes costumam gerar um retorno muito maior, com compras de maior ticket médio.

Apesar disso, é um grande desafio fazer esse tipo de prospecção.

Principalmente por exigir uma consultividade maior em relação às vendas simples, um relacionamento diferenciado com o cliente e por possuir um ciclo de vendas mais longo que o normal.

Por isso, nesse post, vamos entender como prospectar grandes contas e quais são os benefícios de prospectá-las. 

Também veremos quais os passos para se fazer um bom mapeamento e prospecção efetiva dessas empresas, seguidas por métodos que podem ajudar o seu negócio a começar a fisgar os peixes grandes.

Benefícios de saber como prospectar grandes contas

Digamos que seu segmento seja o de acessórios esportivos e que você trabalha fornecendo para lojas locais. 

Seguindo essa linha, seu rendimento se dá conforme a demanda desses comércios, o que pode ser bom, dependendo da região. 

Mas se você conseguisse alcançar redes maiores, com um alcance mais amplo, como, por exemplo, a Centauro, Netshoes ou a Decathlon

Essa é a diferença da venda simples e da venda grande.

Em geral, a venda grande costuma envolver um ticket médio maior. Ou seja, essas empresas tanto podem comprar mais produtos como podem adquirir maiores variedades. 

O que é ótimo para a lucratividade do seu negócio. 

Além disso, por ter estabilidade e alcance maiores, essas empresas podem trazer uma melhor previsibilidade de receita. 

Outra vantagem de prospectar grandes contas é que elas podem acabar atraindo mais contas através de indicações.

É claro que isso não quer dizer necessariamente que você vai ser “o cara” para as gigantes.

Mas, como sua empresa está trabalhando com contas maiores, também pode ganhar uma maior visibilidade, atraindo a atenção de outras.

Ah, aqui vale ressaltar um ponto que você precisa considerar. 

Prospectar grandes contas é como investir na bolsa: lucrativo, porém requer cuidado. 

Portanto, assim como distribuímos nossos investimentos entre renda fixa e variável, precisamos trabalhar tanto com grandes contas como com contas menores. 

Tudo isso é muito legal, mas um homem não pode simplesmente sair por aí vendendo para todas as grandes empresas, entende? 

Afinal, nesse processo também estão envolvidos muitos aspectos, geralmente mais complexos. 

Como, por exemplo, a consultividade. 

Ela é importante porque, ao contrário das negociações simples, as vendas grandes dificilmente são fechadas em poucas reuniões, o que estende seu ciclo de vendas.

Com isso, os vendedores precisam se apresentar como verdadeiros consultores de confiança ao longo de todo o relacionamento, em vez de meros agentes de vendas.

Costumam comparar a prospecção de vendas simples com uma pesca, onde você joga o seu produto ou serviço no mercado, que é tão imenso quanto o mar, e espera algum cliente fisgar a isca. 

Já prospectar grandes contas pode-se comparar com uma caça, onde é preciso planejamento, investigação e só então o ataque. 

Como veremos a seguir.

Como mapear grandes contas

Já entendemos que as grandes contas, ou key accounts, podem te ajudar muito a aumentar o seu faturamento.

O que faz com que o processo de mapeamento seja um pouco diferente do que o das contas simples.

O primeiro ponto de atenção é o planejamento.

Como o mercado de contas grandes é muito limitado, o ideal é traçar uma estratégia para atingi-lo da maneira mais assertiva possível. 

Para isso, você precisa primeiro definir seu perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP, e em seguida analisar suas características.

Ou seja, você deve analisar em que região estão localizadas estas grandes empresas, qual é seu faturamento, maturidade de mercado, quadro societário, número de funcionários, entre outros.

Escolher um único nicho também pode te ajudar a apresentar de modo mais assertivo e direcionado seu produto ou serviço.

Abaixo, disponibilizamos um modelo de planilha de matriz de nicho que você pode baixar e preencher seguindo as orientações do e-book:

O próximo passo para prospectar grandes contas é a investigação. 

Todo serviço ou produto existe para suprir a necessidade de um cliente, certo? 

Portanto, você precisa definir qual é essa necessidade e quem responde por ela dentro dessa empresa que você quer apresentar. 

Digamos que você tenha uma empresa que vende insumos para escritórios.

Nesse caso, é muito mais assertivo falar com o setor de compras do que com o marketing, concorda?

Após realizar o planejamento e a investigação, podemos começar a prospecção de fato. 

Para isso, você pode utilizar uma ferramenta de prospecção que consiga extrair os contatos do seu ICP e chegar até os decisores de maneira mais assertiva.

Por exemplo, os melhores CRMs costumam contar com recursos para extração de informações de contatos, contribuindo para o enriquecimento de dados.

Métodos, ferramentas adicionais e técnicas para prospectar grandes contas

Entendemos como mapear grandes contas após analisar quais empresas fazem sentido para você. 

Beleza, e agora? 

Existem alguns métodos viáveis de se utilizar, depois de um estudo prévio da empresa que você entrará em contato – e também sabendo quem precisa ser abordado.

Você pode fazer cold calls (ou ligações frias) – que é uma combinação de e-mail frio e uma ligação, realizados sem a solicitação do potencial cliente.

Outro método bastante utilizado é abordar esse decisor no LinkedIn, utilizando as técnicas do social selling.

Para isso, é preciso ter um perfil otimizado e atualizado na rede social, passando claramente as informações de onde você se encaixa no negócio dele. 

O cold mailing também é bem conhecido como um método efetivo para a prospecção, e se baseia em gerar interesse no cliente sem nenhum contato prévio.

No e-book abaixo você descobre tudo o que precisa saber sobre o cold mail.

Nos casos de LinkedIn e e-mail marketing, o ideal é que você consiga fazer o gancho com uma ligação. 

Isso porque, em geral, a abordagem pelo telefone tem conversões de vendas mais altas, devido à facilidade de criar um rapport.

De qualquer forma, a preferência é ter um processo comercial que combine as diversas formas de prospecção, criando uma cadência de ações.

Em se tratando de abordagem, você pode prospectar grandes contas basicamente de 2 formas:

• Top Down: quando você entra em contato direto com o diretor ou o presidente da empresa (C-levels) e pede referência interna do decisor da área que você procura
• Down Top: quando você aborda o não-decisor (recepcionista, secretária) e reúne todos os dados importantes antes de entrar em contato com o decisor.

Ambas técnicas exigem que você esteja muito preparado, tanto para falar com um C-level quanto para nutrir um vendedor e avançar na jornada de compra.

Tenha em mente que, em uma venda simples, todos os argumentos precisam ser utilizados em uma única visita – e a decisão de compra é feita com o acompanhamento do vendedor.

Já nas vendas grandes, a análise de compra é feita entre um contato e outro do vendedor. Então, a técnica de abordagem e de apresentação muda completamente.

Uma dessas técnicas é muito bem detalhada por Neil Rackham em seu livro SPIN Selling.

Lá, ele explica a diferença de abordagem nas grandes contas usando o método SPIN – que se resume a entender a situação do cliente, os problemas que ele enfrenta, a implicação que esses problemas trazem e a necessidade que ele tem do seu produto.

Para entender melhor esta metodologia, confira o e-book abaixo:

Estratégias e boas práticas para prospectar grandes contas

Como sabemos, o mercado de grandes contas é restrito e cada lead tem um valor muito grande. Portanto, não podemos desperdiçar.

Sendo assim, é muito importante que você mantenha a constância de contato com esses futuros clientes, mesclando as diferentes formas de comunicação – como falamos anteriormente. 

Criando fluxos de e-mails direcionados dentro de um cronograma, por exemplo. 

A cadência do contato também é importante, visto que gestores recebem diversos e-mails todos os dias e algum tempo sem contato pode fazer com que eles se esqueçam de você.

O plano de ação a ser tomado com os clientes que foram perdendo o contato precisa ser claro.

Portanto, estes precisam ser reengajados, com uma ligação ou com um e-mail de nutrição com um conteúdo da sua empresa.

Para prospectar grandes contas com um fluxo definido estrategicamente, confira o e-book abaixo:

É necessário saber que, para prospectar grandes contas, não basta apenas enviar e-mails impessoais constantemente. 

Desde o primeiro momento até a negociação final, suas mensagens devem ser instigantes e envolventes

Afinal, os executivos de grandes empresas não vão perder o tempo escasso deles com e-mails, ligações ou mensagens genéricas. 

Eles se interessam por novas pesquisas, tendências, novidades de mercado, entre outras informações relevantes.

Portanto, use-as para criar uma relação de confiança e valor com seus leads.

Conclusão 

Quando mudamos nosso foco para a prospecção de grandes contas, cada lead tem seu valor aumentado e deve ser valorizado. Até porque geralmente o cliente da grande conta é o que se beneficia mais do seu produto, tendo muito mais necessidades supridas do que uma conta simples.

A maioria das empresas não inicia seu negócio focando em grandes contas, mas sim trabalhando para empresas menores e geralmente locais. E isso não é errado. Afinal, as vendas grandes podem até substituir muitas vendas pequenas, mas o ideal é trabalhar o equilíbrio entre as duas para ter sucesso. 

Por isso, siga nossas dicas e não esqueça de prospectar grandes contas e ao mesmo tempo trabalhar com contas menores. Ter essa percepção é o que irá alavancar seu negócio e melhorar sua lucratividade de forma mais saudável e segura.

Boas vendas!