Fluxo de cadência: o que é e como fazer com perfeição?

Se sua prospecção não está eficiente, a razão pode ser um fluxo de cadência mal estruturado.

Ou seja, uma das primeiras revisões que você precisa fazer em seu processo é uma revisão em seu fluxo de cadência.

Afinal, o objetivo desse esforço é aumentar suas taxas de conversão comerciais, ampliando o número de contatos com seus possíveis clientes e usando canais diferentes.

Algumas vezes, podemos até achar alguém disposto a fechar negócio logo nos dois primeiros contatos de prospecção.

Mas sabemos que, na verdade, não é assim que preenchemos o funil de vendas. No cenário real, 80% das vendas exigem pelo menos 5 contatos.

Sendo que 44% dos vendedores desistem depois de uma única tentativa.

Quantos contatos você está fazendo com seu potencial cliente, por onde e de que forma você está tentando falar com ele? É exatamente isso que você precisa revisar.

Hoje, vamos dar dicas de como analisar se seu fluxo de cadência é eficiente e como manter um fluxo estruturado para que você não perca leads.

• O que é um fluxo de cadência?
• Pré-construção do fluxo de cadência
• Passo a passo em um fluxo de cadência
• Boas práticas em um fluxo de cadência
• Exemplo de fluxos de cadência
• Medindo o fluxo de cadência.

O que é um fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência é a sequência de abordagens que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead. Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece.

Sendo que prospect é o potencial cliente que provavelmente tem interesse na sua solução.

Enquanto o lead já demonstrou ter interesse nela – marcando uma reunião ou aceitando ver uma demonstração.

Além disso, diversos canais podem ser utilizados para ter um fluxo de cadência mais eficiente.

Um fluxo de cadência pode ser simples, ou seja, utilizando de apenas um canal para chegar até seu potencial cliente. 

Por exemplo, usando somente cold call ou apenas cold mailing.

Ou pode ser misto, que no caso é um fluxo de cadência onde são usados vários canais (e-mail, ligação, redes sociais,etc).

O objetivo é buscar aumentar as chances e a velocidade de contato.

Mas, mesclar os canais não significa cercar o potencial cliente em todos os lugares e fazer várias abordagens de uma vez.

É preciso ter uma ordem e uma lógica nessa cadência de contatos para que ela realmente seja assertiva.

Além disso, ao usar processos completamente manuais, muitas oportunidades acabam sendo perdidas ou esquecidas por falta de acompanhamento.

Nesse sentido, um processo automatizado é a melhor alternativa.

Um bom formato é usar fluxos de cadência semiautomáticos, onde é possível fazer o acompanhamento das atividades e programar parte delas. 

Ou seja, contar com um CRM para organizar e programar as atividades manuais, e montar ações de prospecção programadas.

Por exemplo, fazendo o disparo de e-mails, para que o vendedor consiga gerar um volume alto de prospecção com intervalos pré-definidos.

O que o dispensa de enviar e-mails manualmente e ter de verificar se teve retorno antes de enviar o próximo.

Deixando para fazer ligações e alguns outros follows de forma manual, permitindo a personalização.

Visão estratégica pré construção do fluxo de cadência

Antes de você colocar a mão na massa e construir seus fluxos de cadência, é fundamental fazer uma análise estratégica.

Construir uma linha racional – com o porquê dos seus fluxos serem dessa forma – faz com que você evite erros que podem sair caros mais para frente.

Assim, você vai trazer maior assertividade e tornar seus fluxos mais eficientes. 

Vamos listar alguns passos fundamentais a serem analisados antes de colocar o plano em prática.

1. Entenda com quem você vai falar e qual o melhor canal

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.

Somente então você deve definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o potencial cliente vai estar fazendo na hora em que receber seu contato? Qual o hábito dele?

É o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao LinkedIn?

Ou longe disso: é um microempreendedor que está com a mão na massa e no máximo vai dar uma olhada nas redes sociais à noite e o e-mail uma vez na semana?

Com essa análise, já conseguimos entender quais canais seriam mais adequados para fazermos esse contato: e-mail, ligação, WhatsApp ou LinkedIn.

2. Quanta informação você precisa passar

Quanta informação eu preciso passar no meu fluxo de cadência em cada contato com meu potencial cliente?

Agora entra ainda outra pergunta: seu comprador já enxerga valor, ou melhor, necessidade no que você tem a oferecer?

Isso é importante porque a complexidade do que você oferece e a maturidade do seu potencial cliente determina como você deve abordá-lo. 

A quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa quando estamos tentando criar uma necessidade.

Ou seja, quando você quer vender algo que ele ainda não conhecia ou não sabia que poderia ser útil.

Nesse caso, o comprador ainda está no topo do funil – a fase onde ele ainda não tem, ou está tomando consciência de um problema que possui. 

É o momento onde precisamos despertar a atenção dele buscando a conversão, buscamos educá-lo, dando mais informações até que ele queira a solução.

Portanto, para determinar a quantidade de informações que precisamos passar, é importante entender se estou criando uma necessidade ou vendendo algo simples.

3. Entenda quantos contatos você deve fazer

Esse tópico está diretamente ligado ao anterior.

Afinal, ao determinar a quantidade de informações que devemos oferecer, consequentemente mudamos a quantidade de abordagens que precisamos fazer.

A questão que ajuda a definir isso é simples: seu potencial cliente já teve contato com a sua empresa? 

Já comprou algo parecido ou pelo menos entende do assunto?

Por exemplo: tenho uma empresa de fabricação de copos descartáveis e quero prospectar supermercados.

Não preciso ficar dias explicando para o meu potencial cliente o que é um copo descartável – ele já sabe sobre o que estou falando.

Só preciso mostrar a ele porque ele deveria fechar comigo: mostrando o valor da minha empresa e falando dos meus diferenciais.

Ou seja, posso diminuir o número de abordagens e a quantidade de informações que vamos passar.

Passo a passo para montar um fluxo de cadência

Agora que já conversamos sobre o que é necessário analisar antes de montar o seu fluxo de cadência, é hora de colocarmos em prática.

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.

2. Defina a intensidade da sua prospecção

O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado. 

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.

Não esqueça que cadências com maior número de ligações geralmente são mais agressivas e diretas.

Portanto, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem.

3. Crie as abordagens

É hora de deixar todas as abordagens prontas. 

Monte todos os modelos e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele. 

A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de medicina não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de construção, por exemplo.

Mas empresas que oferecem serviços de telefonia especializada em B2B, por exemplo, podem abordar esses dois públicos.

Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento, ou com dores parecidas, enfim.

Assim a comunicação fica mais personalizada.

Caso a sua prospecção seja automatizada, use variáveis com o nome da pessoa, empresa, etc. 

Torne a abordagem o mais pessoal possível para quem está recebendo. Com isso, você aumenta suas chances de sucesso.

E, claro, se tratando de abordagens escritas, tenha sempre em mente que você está aguardando a resposta de alguém. 

Então, deixe sempre uma chamada para ação ao final da abordagem.

Por exemplo: “podemos marcar uma conversa para amanhã, às [x] horas?”, “na quarta, às 14h, seria um bom horário para marcarmos uma demonstração?”, etc.

Boas práticas em um fluxo de cadência

A intenção do fluxo de cadência é exatamente estruturar o seu processo de prospecção.

Para que isso funcione, siga uma ordem de abordagens.

Isso vai fazer com que você não perca tempo pensando por onde será o próximo contato e saiba rapidamente quantos contatos já foram feitos.

Outro ponto que faz toda a diferença é saber previamente com quem você precisa falar. 

Afinal, sua comunicação precisa chegar até a pessoa certa para você ter resultado. 

Por isso, não adianta abordar todas as pessoas dentro de uma empresa pensando que vai conseguir vender. É preciso falar com uma pessoa com poder para decidir.

Você pode descobrir isso usando o LinkedIn, por exemplo. Lá, as pessoas geralmente incluem seus cargos na empresa. 

Então, é só ligar para a empresa e perguntar pela pessoa responsável pela decisão para conseguir ser direcionado. 

Além disso, saiba quando parar. 

Sua cadência de contatos precisa ter um fim e é importante deixar que seu potencial cliente saiba disso. 

Fluxos longos podem ser interessantes para alguns segmentos. Mas também precisam ser mais espaçados.

E, assim como os curtos, também precisam de um fim.

Exemplos de Fluxos de Cadência

Se você ainda não sabe por onde começar, separamos alguns exemplos de cadências que podem ser usadas.

Fluxo agressivo e rápido para grandes empresas

Dia 1: e-mail > Dia 3: ligação e e-mail > Dia 5: e-mail e Linkedin > Dia 7: ligação > Dia 10: e-mail.

Cadência passiva para grandes empresas

Dia 1: e-mail > Dia 4: e-mail  > Dia 6: ligação > Dia 10: e-mail e Linkedin > Dia 14: e-mail > Dia 18: ligação.

Fluxo para empresários individuais e segmentos com pouco contato com e-mail e LinkedIn

Dia 1: ligação > Dia 4: WhatsApp > Dia 7:  e-mail e WhatsApp > Dia 10: ligação.

Medindo o Fluxo de Cadência

Lembre-se que a eficiência do fluxo depende não só dos canais por onde você está falando.

Também depende do tipo de conteúdo das suas mensagens. E isso precisa ser revisado constantemente.

Analise como seus compradores reagem às suas abordagens, quais delas convertem mais, onde você tem mais sucesso: 

• Quais abordagens conseguiram mais respostas? (deve estar em um percentual de 75% – 80%)
• Em quais canais você conseguiu mais atenção?
• Quais foram as taxas de abertura e de resposta dos seus e-mails (devem estar em 20% e 30% respectivamente).

Repita o que deu certo em outras abordagens e veja se o resultado também é satisfatório.

Além disso, dê preferência para quem te trata como prioridade. 

Ou seja, se a pessoa abriu o seu e-mail ou demonstrou interesse em sua ligação, faça um follow diferenciado. 

Pense em montar um fluxo exclusivo para quem teve uma recepção melhor à sua abordagem.

E não pense que quando o potencial cliente interagir já está tudo certo. Lembre-se que o follow é muito importante até a conclusão da venda. 

Também não perca alguém que já deu o primeiro passo: tenha uma cadência de follow up estruturada para esses casos.

Uma prospecção eficiente exige muito jogo de cintura, então observar como seus compradores reagem é essencial.

Mas, não esqueça de que a prospecção precisa rodar para você conseguir analisar como está seu fluxo de cadência.

Afinal, se todo mundo convertesse na primeira abordagem, não precisaria de uma cadência, para começar.

Por fim: medir a eficiência é importante, mas não precisa mudar toda a estratégia de acordo com cada potencial cliente que entra no fluxo de cadência. 

O segredo é: definir o processo, gerar volume, medir e fazer de novo.

Conclusão

Ao final, não existe uma regra de prospecção e nem uma fórmula a ser seguida. 

Montar um fluxo de cadência exige conhecer seu mercado e o seu produto.

Um fluxo de cadência assertivo aumenta o engajamento e dá mais chances para o vendedor entrar em contato com o cliente e fechar vendas.

Com esse conteúdo, esperamos ter esclarecido:

1. O que é um fluxo de cadência
2. Quais aspectos analisar dentro deles 
3. Quais são as melhores práticas para sua construção.

E, com tudo isso, ter te ajudado a aprender como desenvolver o melhor fluxo cadenciado para o seu negócio. 

Boas vendas!

Rasna Jacob  

Publicitária especializada em Gestão Comercial, atuo na área de Customer Success da Leads2b com a missão de auxiliar nossos clientes a implementarem uma estratégia comercial eficiente.

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