fluxo de cadência

Fluxo de cadência: o que é e como fazer com perfeição.

Um fluxo de cadência busca aumentar suas taxas de conversão comerciais aumentando o número de contatos com seus possíveis clientes e diversificando os canais de contato.

De vez em quando podemos até achar alguém disposto a fechar com você logo nos dois primeiros contatos de prospecção que você faz, mas sabemos que na realidade, não é assim que enchemos o funil de vendas.

Sua prospecção não está eficiente, e então, você provavelmente se pergunta “porque minha conversão em leads está tão baixa?”, e uma das primeiras revisões em seu processo que você precisa começar a fazer é em seu fluxo de cadência.

Quantos contatos você está fazendo com o seu prospect, por onde e de que forma você está tentando falar com ele? É exatamente isso que você precisa revisar.

Confira dicas de como analisar se seu fluxo de cadência é eficiente e como manter um fluxo estruturado para que você não perca leads.

O que é um fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência é a sequência de abordagens que um vendedor faz a fim de aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead.

Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece.

Além disso, diversos canais podem ser utilizados para ter um fluxo de cadência assertivo.

Um fluxo de cadência pode ser simples, ou seja, utilizando de apenas um canal para chegar até seu prospect, por exemplo, os famosos cold call e cold mailing, ou pode ser misto, que no caso é um fluxo de cadência em que se utiliza uma junção de canais com o objetivo de aumentar as chances e a velocidade de contato com o prospect.

Mas, quando falamos de um fluxo de cadência misto, não da simplesmente para “cercar” a pessoa em todos os lugares, e fazer várias abordagens de uma vez.

Deve haver uma ordem e uma lógica nessa cadência de contatos que você vai montar para que ela realmente seja assertiva.

Um processo automatizado, então, é aquele que tem, além de um CRM para organização e programação das atividades manuais, ações de prospecção já programadas.

Por exemplo, o disparo de e-mails, para que o vendedor consiga gerar um volume alto de prospecção com intervalos pré-definidos, sem a necessidade de enviar e-mails manualmente e conferir se teve retorno antes de enviar o próximo.

Normalmente em processos completamente manuais, muitas oportunidades acabam sendo perdidas ou esquecidas por falta de acompanhamento.

Um bom formato é utilizar fluxos de cadência semiautomáticos, onde é possível fazer o acompanhamento das atividades e programar parte delas. Deixando para fazer ligações e alguns outros follows de forma manual.

prospecção ativa

Visão estratégica pré construção do fluxo de cadência

Antes de você colocar a mão na massa e construir seus fluxos de cadência, é fundamental que você realize uma análise estratégica.

Dessa forma, você vai trazer maior assertividade e tornar seus fluxos mais eficientes. Construir uma linha racional, com o porquê dos seus fluxos serem dessa forma, faz com que você evite erros caros mais para frente.

Vamos listar alguns passos fundamentais para você analisar antes de colocar a mão na massa.

1. Entenda com quem você vai falar e qual o melhor canal

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar para, então, definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o decisor estará fazendo na hora em que receber o seu contato? Qual o hábito dele?

É o tipo de pessoa que estará na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao LinkedIn ou longe disso, é um microempreendedor que está com a mão na massa e no máximo olhará as redes sociais a noite e o e-mail uma vez na semana?

Com essa análise, já conseguimos entender quais canais seriam mais adequados para fazermos esse contato e-mail, ligação, Whats app ou LinkedIn.

2. Quanta informação você precisa passar.

Quanta informação eu preciso passar no meu fluxo de cadência em cada contato com meu prospect ou lead?

Mas agora entra uma outra pergunta: o seu prospect já enxerga valor, ou melhor, necessidade no que você tem a oferecer?

Novamente, a complexidade do que você oferece e a maturidade do seu prospect determina como você irá abordá-lo. 

A quantidade de touchs  dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa quando estamos tentando criar uma necessidade, ou seja, vender algo que ele ainda não conhecia ou não sabia que poderia ser bom para ele.

Quando falamos de topo do funil, essa fase onde precisamos despertar a atenção de um prospect visando a conversão,  ele ainda não tem, ou está tomando consciência de um problema que possui.

Então é o momento de educá-lo, dando mais informações até que ele queira a minha solução.

Portanto, para determinar a quantidade de informações que precisamos passar, é importante entender se estou criando uma necessidade ou vendendo algo simples.

3. Entenda quantos contatos você deve fazer.

Esse tópico está atrelado ao anterior, pois ao determinar a quantidade de informações que devemos oferecer, consequentemente alteramos a quantidade de abordagens que precisamos fazer.

A questão que ajudará a definir isso é simples. Seu prospect já teve contato com a sua empresa, já adquiriu algo parecido ou ao menos entende do assunto?

Por exemplo: tenho uma empresa de fabricação de copos descartáveis e quero prospectar supermercados – não preciso ficar dias explicando pro meu prospect o que é um copo descartável – ele já sabe sobre o que estou falando.

Só preciso mostrar a ele o porque ele deveria fechar comigo, gerando valor sobre a minha empresa, falando meus diferenciais.

Ou seja, podemos reduzir a quantidade de abordagens e a quantidade de informações que vou passar.

Boas práticas em um fluxo de cadência  

A intenção do fluxo de cadência é exatamente estruturar o seu processo de prospecção.

Siga uma ordem de abordagens, isso fará com que você não perca tempo pensando por onde será o próximo contato, e saberá rapidamente quantos contatos você já fez.

Outro ponto que faz toda a diferença é saber previamente com quem você está falando. 

A sua comunicação precisa chegar até a pessoa correta para você ter resultado. Portanto, não adianta abordar todas as pessoas dentro de uma empresa pensando que terá resultado, você precisa falar com a pessoa correta.

Saiba quando parar. A sua cadência de contatos precisa ter um fim e é importante deixar seu prospect sabendo disso. 

Fluxos longos podem ser interessantes para alguns segmentos, mas também precisam ser mais espaçados e assim como os curtos, também precisam de um fim.

cold mailling a arte de abrir portas

Passo a passo para montar um fluxo de cadência

Agora que já conversamos sobre o que é necessário analisar antes de montar o seu fluxo de cadência, é hora de colocarmos em prática.

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus prospects usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumentam a eficiência da prospecção.

2. Defina a intensidade da sua prospecção.

O seu fluxo pode ser curto e com mais touchs, assim como pode ser longo e espaçado. 

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar a esse prospect.

Lembre-se que cadências com maior número de ligações tendem a ser mais agressivas e diretas.

3. Crie as abordagens

É hora de deixar todas as abordagens prontas. Monte todos os templates e se atente a forma que está falando com o prospect. 

Caso a sua prospecção seja automatizada, utilize variáveis com o nome da pessoa, empresa, etc. Torne a abordagem o mais pessoal possível para quem está recebendo. 

E claro, se tratando de abordagens escritas, tenha sempre em mente que você está aguardando a resposta de alguém, então deixe sempre a Call to Action ao final da abordagem.

Exemplos de Fluxos de Cadência

Se depois de todo esse conteúdo, você ainda não sabe por onde começar, separei alguns exemplos de cadências que você pode utilizar.

Para um fluxo, agressivo e rápido para grandes empresas:

Dia 1 E-mail / Dia 3 Ligação e e-mail / Dia E-mail e Linkedin / Dia 7 Ligação / Dia 10 e-mail

Fluxo de cadência de contatos agressivo e rápido voltado para grandes empresas
Fluxo de cadência agressivo e rápido

Para um fluxo mais passivo para grandes empresas:

Dia 1 e-mail / Dia 4 e-mail  / Dia 6 ligação / Dia 10 e-mail e Linkedin / Dia 14 e-mail / Dia 18 ligação

Fluxo de cadência de contatos passivo para grandes empresas
Fluxo de cadência passivo

Cadência para empresários individuais e segmentos com pouco contato com email e LinkedIn:

Dia 1 ligação / Dia 4 whats app / Dia 7  e-mail e whats app / Dia 10 ligação

Fluxo de cadência de contato voltado a empresários individuais e segmentos com pouco contato online.
Fluxo de cadência para empresários individuais

Revisando o fluxo de Cadência

Agora que você definiu como será o seu fluxo de cadência, é hora de colocar em prática.

Lembre-se que a eficiência do fluxo depende não só dos canais por onde você está falando, mas também do tipo de conteúdo que tem em suas mensagens. E isso precisa ser revisado constantemente.

Analise como seus prospects reagem às suas abordagens, qual gatilho converte mais, onde você tem mais sucesso. 

Teste algo parecido em outras abordagens e veja se o resultado também é satisfatório.

Olhe para as métricas. Se a pessoa abriu o seu e-mail ou se demonstrou interessada em sua ligação, faça um follow diferenciado

Pense em montar um fluxo exclusivo para quem teve uma recepção melhor à sua abordagem.

E não pense que quando o prospect interagir já está tudo certo, lembre-se que, o follow é muito importante até a conclusão da venda. 

Não perca alguém que já deu o primeiro passo, já tenha uma cadência de follow up estruturada também.

Uma prospecção eficiente exige bastante jogo de cintura, então observar como seus prospects reagem é essencial. 

Mas, lembre-se que prospecção precisa rodar para você conseguir analisar e que é uma cadência de prospecção, se todo mundo convertesse na primeira abordagem, não precisaria de uma cadência.

A revisão é importante, mas não precisa alterar de acordo com cada prospect que entra nela. A dica que eu sempre dou é: defina o processo, gere volume, analise, faça de novo.

Conclusão

Ao final, não existe uma regra de prospecção e nem uma fórmula a ser seguida. Montar uma cadência de prospecção, exige: conhecer o seu mercado e o seu produto.

Espero que com esse conteúdo você tenha compreendido o que é um fluxo de cadência, o que analisar dentro dos seus fluxos, quais são as melhores práticas para a construção de cadências de contato e consiga desenvolver o melhor fluxo cadenciado para o seu negócio. 

Rasna Jacob

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