Você sente dificuldades em aumentar sua participação em um mercado competitivo? Está tentando escalar as vendas dos produtos/soluções da sua empresa? Um de seus principais objetivos atualmente é impulsionar o crescimento do seu negócio? Talvez a resposta que você procura esteja no mapa de oportunidades.
Com esta ferramenta, você pode alavancar suas vendas e enfrentar a alta competitividade do seu segmento com maior segurança e embasamento.
Neste artigo você vai entender o que é e como funciona uma mapa de oportunidades, porque essa é uma ferramenta estratégica, tudo o que você pode fazer com ela e como criar o seu mapa de oportunidades.
O que é mapa de oportunidades nas vendas B2B?
Em poucas palavras, um mapa de oportunidades ajuda a encontrar novas oportunidades de negócios, ajudando times comerciais a vender mais — e melhor.
Assim, esta ferramenta se torna a solução ideal para captar novos clientes, aumentando as vendas de modo prático e eficiente.
O mapa de oportunidades também pode ser usado para identificar oportunidades de vender novos produtos/soluções para clientes que já estão na sua carteira.
O que permite aumentar as taxas de sucesso nas vendas da sua equipe comercial. Afinal, a probabilidade de vender para um cliente da carteira gira em torno de 60% a 70%.
Enquanto que as chances de vender para um novo cliente vão de 5% até, no máximo, 20%.
Por que é importante mapear suas oportunidades de vendas?
A identificação assertiva das oportunidades com os perfis ideais para comprar os produtos oferecidos pela sua empresa é uma ação estratégica.
Afinal, ao mapear apenas as melhores oportunidades poupa tempo da sua equipe comercial, acelera ciclos de vendas, entre outros benefícios.
Porém, criar um mapa de oportunidades significa analisar diversos fatores. Entre eles:
- Mercado
- Concorrência
- Cenário atual da empresa
- Validação do público — entre outros.
Utilidades do mapa de oportunidades de vendas
Vimos acima que um mapa de oportunidades de vendas são úteis para as empresas B2B que querem alavancar suas vendas. Independentemente de serem para novos compradores ou clientes que já estão na carteira.
A partir das informações levantadas para o mapa de oportunidades, você pode obter insights úteis para viabilizar diversas ações. Como, por exemplo:
O mapa, além disso tudo, também revela gargalos e oportunidades que ainda não foram exploradas — alavancando a sua força de vendas.
Como criar um mapa de oportunidades? Confira os 6 passos
Criar um mapa de oportunidades é trabalhoso, porém é uma atividade simples e que compensa. Confira a seguir o passo a passo para montar o seu:
Passo 1: levante as informações mais relevantes
Primeiramente, faça um levantamento dos principais perfis dos seus clientes atuais. Para tanto, você pode usar uma segmentação (por exemplo, localização, porte, ramo, entre outros).
Descubra e registre as necessidade dos clientes e possíveis compradores
Outro fator importante a se considerar na criação do mapa de oportunidades é identificar as necessidades dos seus compradores.
Afinal, é a verdadeira dor sentida pelo cliente em potencial que vai levá-lo a procurar e adquirir uma solução.
Para tanto, você pode usar as dicas do e-book abaixo:
Você também deve estar de olho nas opiniões dos clientes e possíveis compradores, investigando suas opiniões sobre seu produto/solução.
Para tanto, você pode sondar sites como o Reclame Aqui para descobrir as insatisfações com a concorrência e realizar regularmente pesquisas em sua base usando, por exemplo, Net Promoter Score ou similares.
Faça uma pesquisa de mercado
A análise de mercado é uma estratégia importante para analisar as oscilações e alterações que podem impactar seu negócio.
Seja trazendo novas oportunidades a serem exploradas ou revelando tendências que podem influenciar negativamente sua operação, exigindo ajustes preventivos.
Pesquise também a concorrência (use a Análise SWOT)
Os fatores externos não são os únicos a afetarem o seu negócio. A concorrência também pode impactar os resultados da sua empresa, por isso também devem ser consideradas quando você está criando seu mapa de oportunidades.
Neste sentido, a Análise SWOT é uma excelente ferramenta para organizar as principais informações que você precisa para fazer uma análise assertiva.
Nela, você considera 2 ambientes:
O interno — ou seja, dentro da sua empresa, um ambiente que você controla. Nele, é possível mudar e melhorar forças e fraquezas.
Dentro do ambiente interno é que estão contidas as forças e fraquezas. Entre as forças, podemos citar, por exemplo, um forte diferencial de alguma solução, uma localização física estratégica, um bom relacionamento com clientes e parceiros comerciais, entre outros.
Já as fraquezas podem envolver uma localização desfavorável, equipes mal preparadas, falta de insumos para abastecer sua linha de produção, problemas que tenham afetado a reputação da sua marca, etc.
Para levantar as informações relevantes do ambiente interno depende apenas de um bom planejamento, levantando todos os pontos positivos desfrutados pela sua empresa. O que não é difícil, mas sim trabalhoso.
O externo — isto é, o macroambiente. Ele envolve fatores como política, economia, concorrência, pandemias, desastres naturais, entre outros. Nele estão englobadas as oportunidades e ameaças.
Como oportunidades, podemos citar, por exemplo, novos mercados a se abordar devido a algum cenário peculiar, alterações em alguma legislação que seja favorável para a empresa, desastres que revelem sua solução como a melhor alternativa, problemas sofridos pela concorrência que favoreçam seu negócio, etc.
Enquanto que, como ameaças (fatores negativos que não trazem nenhuma vantagem), podemos elencar: carência de fornecedores, barreiras levantadas por novas leis ou ajustes nas leis vigentes, destaque da concorrência, entre outros.
Compare seu posicionamento com os dos concorrentes (use a Matriz GE)
A ferramenta ideal para contrastar seu posicionamento com a concorrência é a Matriz GE. Semelhantemente ao que faz a Análise SWOT, ela revela pontos fortes e fracos do seu market share.
Logo, com ela, você consegue identificar oportunidades de se destacar da concorrência, montando um catálogo de produtos estratégico para sua empresa.
Em suma, viabiliza um portfólio que considera a atratividade e competitividade dos produtos no mercado.
Nela, são considerados 2 elementos principais:
Atratividade — envolve o estudo do desempenho do mercado de forma geral. Por exemplo, qual é a aceitação das suas soluções no mercado, qual é a atratividade delas, entre outros.
A análise da atratividade não é feita considerando apenas o momento presente, mas também o longo prazo. Assim, permite uma melhor preparação para tendências futuras.
Competitividade — neste quadrante, o que analisa é a competitividade que sua empresa está enfrentando atualmente ou possui potencial para enfrentar no futuro.
Para você extrair o máximo aproveitamento da Matriz GE, considere que os quadrantes devem receber igual atenção, assim como cada critério que representam.
Na variável vertical, estão elencados os elementos relacionados à atratividade do mercado. Assim:
- Quadrantes situados na parte inferior estão posicionados como mercados pouco atrativos
- Os intermediários se relacionam a negócios em um mercado de atratividade mediana
- Enquanto que os quadrantes superiores classificam os mercados mais atrativos e promissores.
Analogamente, a variável horizontal corresponde ao potencial competitivo da empresa. Dessa forma:
- Quadrantes mais à esquerda revelam baixa competitividade naquele setor
- Já os mais à direita representam maior competitividade da empresa na área.
Passo 2: liste seus produtos
Nesta etapa, liste também todos os seus produtos/serviços/soluções.
Passo 3: monte sua tabela
Finalmente, chegou a hora de montar sua tabela. De preferência, faça isso se baseando em dados sólidos para garantir a confiabilidade das informações. Você pode extraí-los do seu CRM.
Passo 4: organize as informações
Organize esses produtos, um por linha, em uma coluna vertical à direita. Os clientes, por sua vez, devem ser organizados na linha inferior horizontal, um ao lado do outro.
Passo 5: analise as informações levantadas
Agora, analise os cruzamentos entre linhas e colunas, colorindo os clientes que compram mais produtos da sua empresa.
Feito isso, deixe em branco as células que correspondam a produtos que não estão sendo comprados por segmentos de clientes
Passo 6: faça a classificação
Por fim, classifique por cores, para criar um padrão. Por exemplo: azul para produtos mais comprados, laranja para produtos não tão comprados pelos clientes e vermelho para produtos muito pouco adquiridos pelos clientes
Nas situações onde as empresas acabaram ficando sem nenhuma cor, você tem a oportunidade de se perguntar como pode oferecer suas soluções de modo a auxiliá-las de alguma forma ou despertar a atenção delas. Caso consiga responder a esta pergunta, você pode transformá-las em prospects.
Ao terminar seu mapa de oportunidades, o resultado deve se parecer com o exemplo abaixo:
Como desenvolver oportunidades de vendas?
Para desenvolver as oportunidades de vendas que você mapeou, é preciso realizar algumas ações estratégicas. Sendo que elas precisam estar alinhadas com o momento de cada cliente ou possível comprador.
Dito isso, a seguir você pode conferir algumas estratégias para desenvolver suas oportunidades de vendas mapeadas:
Identifique padrões
Para começar, você deve analisar e entender os padrões no comportamento dos clientes.
Isso ajuda a descobrir, por exemplo, que tipos de clientes geralmente fazem compras com um ticket médio maior, quais segmentos demoram menos para fechar negócio, em que momento eles estão mais inclinados a fazer upsell, cross sell, entre outros.
O oposto também é válido: identificar quais tipos de clientes cancelam mais, compram produtos mais baratos ou possuem o processo de aquisição mais lento/complexo.
Proponha upsell
Ao criar seu mapa de oportunidades, fica bem destacado quais clientes possuem potencial para receberem ofertas de upsell. Ou seja, estão prontos para adquirir um produto de qualidade superior (geralmente, mais caros também).
Só para exemplificar o conceito de upsell, imagine um cliente que está utilizando todo o potencial da ferramenta comercial que sua empresa oferece.
Porém, a empresa está em expansão e, por isso, sua equipe está maior. O que exige um plano superior da plataforma comercial — que forneça acesso simultâneo a mais de 5 usuários.
Observando essa situação, sua equipe de vendas pode entrar em contato oferecendo o plano Enterprise da ferramenta comercial. Que é mais cara, mas possui os recursos que o cliente precisa.
Lembrando que existem algumas regras importantes para aplicar o upsell de forma correta, reduzindo riscos de cancelamentos futuros:
Ofereça cross sell
Utilizando o mapa de oportunidades para se guiar, sua equipe também pode identificar com maior praticidade as oportunidades de cross sell. O que ajuda a aumentar a receita de vendas vinda de um mesmo cliente.
No caso, o cross sell é um complemento do produto/solução oferecido ao possível comprador ou cliente.
Por exemplo, digamos que, ao analisar o mapa de oportunidades, seu time de vendas percebe que um cliente quer escalar seu crescimento e — para isso — está investindo em uma prospecção agressiva.
Nesse cenário, um representante pode entrar em contato oferecendo um adicional com automação. Afinal, com ele, a equipe do cliente poderá ganhar escala e produtividade na prospecção.
Favoreça recompras
Se você vende produtos, eles geralmente possuem uma vida útil, certo?
Nesse caso, analisar seu mapa de oportunidades também é interessante para identificar clientes que compraram os produtos oferecidos pela sua empresa no passado e que, provavelmente, terão que fazer uma nova compra.
Inclusive em casos de atualização do catálogo, por exemplo — isto é, para repor produtos atualmente fora de linha.
Fidelize clientes
Quando sua força de vendas (que inclui sua equipe de pós vendas) tem um mapa de oportunidades para se guiar, conta com um embasamento maior para criar ações ou até mesmo programas de fidelização de clientes.
Afinal, ali fica claro quanto tempo de casa tem cada cliente, qual é o investimento devido para fidelizar esse cliente, entre outros.
Lembrando que esta é outra ação estratégica, visto que é 5x mais caro atrair um novo cliente do que manter um que já está em sua carteira.
Reverta oportunidades de vendas perdidas
O mapa de oportunidades envolve tanto possíveis compradores como clientes atualmente em sua carteira, leads perdidos ou ex-clientes.
Orientando-se por ele, seus vendedores conseguem identificar o que levou esses compradores a não negociar com sua empresa (ou cancelarem seus serviços). E, dependendo dos motivos levantados, reverter as oportunidades de vendas perdidas.
Conclusão
É comum acreditarmos que apenas procedimentos complexos são capazes de trazer soluções para o que precisamos. O mapa de oportunidades prova que nem sempre isso é verdade.
Uma ferramenta prática e eficiente, ele pode ajudar sua organização de vendas de várias formas, alavancando suas vendas (seja para novos compradores, seja para clientes da sua base).
E, quando combinado com as informações sólidas e concretas de uma plataforma comercial robusta, como a Leads2b, seu potencial é imbatível.Aliás, se você quer escalar suas vendas e impulsionar sua prospecção (assim como todo o seu processo comercial, até o pós-vendas), converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b pode ajudar sua empresa nesse processo.
