4 passos para definir metas de vendas com assertividade

aprenda os 4 passos fundamentais na hora de definir suas metas de vendas
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Raras são as empresas que não têm nenhum tipo de meta. 

Logo, podemos concluir que termos metas definidas é algo essencial para o crescimento do negócio

Afinal, nenhuma empresa cresce de maneira sólida sem que ter controle e visão clara das metas e dos resultados.

Mas, também, é muito comum encontrar metas que atrapalham as equipes e o desenvolvimento do negócio. 

Metas mal definidas podem causar turnover, engajamento e desempenho baixos, remuneração insatisfatória e um clima horrível de derrota constante em sua equipe.

Por isso, nosso objetivo com este conteúdo é te ajudar com a definição das suas metas de vendas, de uma maneira que elas sejam aliadas do crescimento. 

Hje, você vai aprender 4 passos simples para definir suas metas de vendas:

1º passo: Objetivo principal
2º passo: Escolher as variáveis para agir
3º passo: Indicadores e fórmulas
4º passo: Repasse de informação e acompanhamento.

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1º passo: Objetivo principal

É importante que você fragmente o raciocínio para construir o conjunto de metas de vendas da sua empresa. 

O primeiro passo é definir seu objetivo principal e, posteriormente, entender indicadores específicos.

Esse assunto tem total relação com o momento que sua empresa vive.

Para te ajudar a encontrar o momento da sua operação comercial, podemos pensar em algumas categorias comuns:

Fase de validação de negócio e solução

Envolve uma operação comercial que está em fase de validação e têm objetivos específicos. Principalmente o de comprovar demanda e valor inicial da solução

Sendo assim, o objetivo principal deve ter um resultado quantificável que sinaliza sua contemplação, por exemplo, número de vendas.

Quanto mais claro estiver o plano da empresa, mais fácil fica de definir o objetivo principal e os indicadores que o comprovam. 

Perceba que de fato são poucas métricas gerais da operação. Isso porque controlar uma quantidade elevada de indicadores demanda bastante esforço.

E, nessa fase de operação comercial, isso não é necessário.

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Fase de início – tração

Uma operação comercial que já validou sua solução passa a lidar com o desafio de iniciar uma tração em vendas.

Mas, o que isso significa?

Tração, basicamente, é uma sequência de meses nos quais o resultado de vendas sobe sequencialmente, ainda com um time pequeno e inicial.

É normal que essa fase dure até 1 ano.

Nesse caso, o objetivo principal é o crescimento das vendas mês a mês

Os indicadores gerais – que são importantes – aumentam, passando a considerar a taxa de crescimento. 

Nessa etapa, deixamos de olhar para o número de vendas e começamos a medir o novo faturamento adquirido.

Fase de escala

Quando a sua operação chega em uma fase de buscar escala, significa que ela já conseguiu encontrar padrões bem claros nos resultados

Portanto, esse é o momento de aumentar o volume – mantendo os padrões existentes.

Indicadores gerais, nesse caso, podem ser relacionados ao faturamento e à taxa de conversão existente no funil

Isso comprova o resultado final, aumentado o volume e mantendo a qualidade.

Fase de alta performance

Após atingir a escala, vem a difícil tarefa de otimizar ao máximo a operação. 

Isso significa, basicamente, tornar cada membro do time mais eficiente e atingir maiores taxas de conversão.

Dessa maneira, podemos ter como metas gerais o novo faturamento e o aumento de conversão geral do funil, como guias dos demais indicadores dessa fase.

É importante deixar claro que essa definição de fases deve ser algo simples. 

Ou seja, é um momento de escolher metas gerais e amplas

Apenas em um segundo momento, as metas mais específicas devem ser definidas e controladas.

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2º passo: Escolher as variáveis para agir

Uma vez que já temos as metas gerais da nossa operação, é muito comum perceber que infinitas outras métricas são estipuladas. 

O problema é que elas nem sempre fazem sentido, além de geralmente exigir um grande esforço para manter o controle.

Vamos então entender como escolher as metas específicas, corretas e necessárias. Isso é feito de acordo com as variáveis de qualidade nesse momento. 

Volte no objetivo principal para que as variáveis sejam mais precisas.

Vamos pensar na meta de novo faturamento – ou novo MRR – por exemplo.

Considere como essa meta pode ser atingida. Quais são as variáveis a influenciam e que você tem controle? 

Alguns exemplos de metas específicas que fazem parte de uma meta geral de novo faturamento são:

  • Preço
  • Volume de vendas
  • Volume de leads
  • Tempo para que a venda aconteça
  • Eficiência de leads em clientes.

Enfim, são inúmeras as variáveis que podem ser escolhidas. 

É importante que você reflita o quanto de controle e de espaço para melhoria tem para cada uma delas. 

Dessa forma, você poderá tomar a melhor decisão e criar um plano de ação para cada meta.

Novamente: é importante focar no momento que a operação vive. Não precisa sair medindo tudo. 

Meça apenas o necessário para realizar a otimização do que é demandado no momento

Depois de conseguir a evolução necessária, refaça esse processo e ajuste para um próximo momento.

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3º passo: Indicadores e fórmulas

Com as variáveis escolhidas, é preciso gerar os indicadores que sustentam a meta. 

Basicamente, é a formalização do que vamos medir e qual fórmula vamos utilizar.

Indicadores comuns são:

  • Ticket médio: nova receita/número de novos clientes
  •  Novas vendas: novos clientes faturados no período
  • Ciclo de venda: tempo em dias que leva da geração do lead até a venda
  • Conversão de lead em OP: novas oportunidades do mês/pelo número de leads processados no mesmo período
  • Conversão de OP em cliente: novos clientes/pelo número de oportunidades processadas no mesmo período
  • Conversão geral do funil: novos clientes/(leads processados no período – novas oportunidades geradas no período + oportunidades processadas no período)
  • Novos leads no mês: soma de leads com data de criação dentro do mês
  • Leads residuais: quantidade de leads que vieram ativos do mês anterior
  • Carga total de leads: novos leads + leads residuais
  • Leads processados: novas oportunidades criadas este mês + leads perdidos este mês
  • Novas OPs no mês: quantidade de oportunidades com data de criação dentro do mês
  • OPs residuais: quantidade de oportunidades que vieram ativas do mês anterior
  • Carga total de OPs: novas OPs + OPs residuais
  • OPs processados: novos clientes do mês + oportunidades perdidas no mês
  • Ranking de motivos de perda: quantidade de perda por motivo ordenado em decrescente
  • Volume de lead por perfil ABCD: volume de leads gerados este mês agrupadas por categoria A, B, C ou D.
  • Quantidade de leads ativos: número atual de leads ativos
  • Quantidade de OPs ativas: valor atual de OPs ativas
  • Taxa de crescimento: (Resultado atual/resultado do mês anterior) -1
  • Nova receita recorrente: soma da receita recorrente gerada dentro do mês
  • Nova receita pontual: soma da receita pontual gerada dentro do mês
  • Total de receita antecipada: soma de valores do produto (receita recorrente x períodos pagos antecipadamente)
  • Custo de aquisição de clientes: custo total da área de aquisição / número de novos clientes
  • Custo por lead: custo total de marketing/número de leads gerados
  • Custo por OP: custo total de marketing/número de OPs geradas no mês
  • Leads por fonte: quantidade de leads gerados no mês separados por fontes existentes
  • Conversões por fonte: conversão de leads em oportunidades separado por cada fonte de leads existente.

Novamente, entramos em um assunto um tanto ilimitado e que avança de forma diferente em cada operação, conforme as necessidades de cada negócio e equipe. 

O que é importante nesse momento é definir os indicadores que você vai utilizar e, principalmente, sua fórmula. 

Uma recomendação é que todos os indicadores existam para a operação como um todo e também para cada indivíduo da sua equipe.

4º passo: Repasse de informação e acompanhamento

Para que as metas sejam de fato úteis ao seu crescimento, essa é a parte mais importante. 

O desafio aqui é fazer com que todos entendam as metas e seus indicadores de controle.

Além de perceberem o que faz sentido em todos os indicadores que serão controlados.

Por isso, é importante que a área comercial faça dinâmicas com o time, para que essas informações sejam debatidas e absorvidas ao máximo. 

Assim, todos terão interesse em medir seus próprios desempenhos e resultados.

Uma vez entendido a base de tudo isso, o controle deve ser facilitado. 

Apresentar uma meta mensal não faz efeito. Afinal, ela só vai estar próxima nos últimos dias do mês e aí já pode ser tarde demais para surtir seu efeito. 

Por isso, nossa sugestão é para que você apresente metas – no mínimo – semanais. E, idealmente, metas diárias de cada um dos indicadores definidos.

Painéis de controle que apresentem a meta fragmentada em dias ou semanas são ideais para que a gestão à vista surta efeito durante o mês todo, impedindo de não perceberem gaps que se acumulam dia após dia.

Outro ponto importante é que a informação deve também retornar. 

Ou seja, o gestor comercial ou sales opperations do seu time deve ter um ambiente organizado para centralizar os indicadores. 

Ele também deve coletar dados direto do seu CRM. Por isso, o ideal é que esse processo seja automatizado e em tempo real.

No fim das contas, o que buscamos é um efeito comparativo de onde deveríamos estar hoje e onde de fato estamos. 

Depois disso, é importante criar planos de ação e alinhar com os times para que eles se mantenham on track durante o mês todo.

Conclusão

Metas de vendas e indicadores têm o objetivo exclusivo de direcionar o time e manter o foco. 

Leve isso em conta e perceba se sua definição de metas está bem compreendida. 

Observe também se os indicadores são apenas os essenciais e se as metas estão fragmentadas para se tornarem palpáveis.

Se são visuais e atualizadas frequentemente, e se, principalmente, são factíveis e desafiadoras.

Caso você tenha ficado satisfeito com os itens acima, está no caminho. 

Mas, se viu oportunidade em evoluir em algum quesito, invista tempo nisso e tenha mais um aliado na busca por crescimento. 

Nada melhor do que seu próprio time se orientando e se cobrando para manter os resultados em dia. 

Esse é o papel da meta!

Guilherme Mesquita     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Guilherme Mesquita  

Natural de São João da Boa Vista em São Paulo, sou formado em Administração com especializações em Marketing&Sales e Liderança. Nos meus tempos livres gosto de viajar, viajar e viajar.

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