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Como definir minhas metas de vendas?

O bom uso das metas

Raras são as empresas que não possuem nenhum tipo de meta, logo, podemos concluir que termos metas definidas é algo essencial para o crescimento do negócio. Nenhuma empresa cresce de maneira sólida sem que se tenha controle e visão clara das metas e dos resultados.

No entanto, também é muito comum encontrar metas que atrapalham as equipes e o desenvolvimento do negócio. Metas mal definidas podem causar turnover, baixo engajamento e desempenho, remuneração insatisfatória e um clima horrível de derrota constante em sua equipe.

Nosso objetivo com este conteúdo é te ajudar com a definição das suas metas de vendas, de uma maneira que elas sejam aliadas do crescimento. Você encontrará 4 passos simples que você pode seguir e implementar na sua operação.

1º passo: Objetivo principal
2º passo: Escolher as variáveis para agir
3º passo: Indicadores e fórmulas
4º passo: Repasse de informação e acompanhamento

1º passo: Objetivo principal

É importante que você fragmente o pensamento para construir o conjunto de metas de vendas da sua empresa. A primeira reflexão é definir o objetivo principal que você tem e, posteriormente, entender indicadores específicos. Este assunto tem total relação com o momento que sua empresa vive.

Para te ajudar a encontrar o momento da sua operação comercial, podemos pensar em algumas categorias comuns:

1. Fase de validação de negócio e solução

Uma operação comercial que está em fase de validação contém objetivos específicos, principalmente o de comprovar demanda e valor inicial da solução. Sendo assim o objetivo principal deve ter um resultado quantificável que sinaliza sua contemplação, por exemplo, número de vendas.

Quanto mais claro estiver o plano da empresa, mais fácil fica de definir o objetivo principal e os indicadores que o comprovam. Perceba que de fato são poucas métricas gerais da operação. Controlar uma quantidade elevada de indicadores demanda bastante esforço e, nessa fase de operação comercial, isso não é necessário.

2. Fase de início – tração

Uma operação comercial que já validou sua solução passa a lidar com o desafio de iniciar uma tração em vendas, mas, o que isso significa? Tração, basicamente, é uma sequência de meses nos quais o resultado de vendas sobe sequencialmente, ainda com um time pequeno e inicial. É normal que essa fase dure até 1 ano.

O objetivo principal é o crescimento das vendas mês a mês. Os indicadores gerais, que são importantes, aumentam, passando a considerar a taxa de crescimento. Nessa etapa, eles deixam de olhar para número de vendas e começam a medir o novo faturamento adquirido.

3. Fase de escala

Quando a sua operação chega em uma fase de buscar escala, significa que ela já conseguiu encontrar padrões bem claros nos resultados. Esse é o momento de aumentar o volume mantendo os padrões existentes.

Indicadores gerais, nesse caso, podem ser relacionados ao faturamento e à taxa de conversão existente no funil. Isso comprova o resultado final, aumentado o volume e mantendo a qualidade.

4. Fase de alta performance

Após atingir escala, vem a difícil tarefa de otimizar ao máximo a operação. Isso significa, basicamente, tornar cada membro do time mais eficiente e atingir maiores taxas de conversão.

Dessa maneira, podemos ter como metas gerais o novo faturamento e o aumento de conversão geral do funil, como guias dos demais indicadores dessa fase.

É importante deixar claro que essa definição de fases deve ser algo simples. É um momento de escolher metas gerais e amplas. Apenas em um segundo momento, as metas mais específicas devem ser definidas e controladas.

2º passo: Escolher as variáveis para agir

Uma vez que já temos as metas gerais da nossa operação, é muito comum perceber infinitas outras métricas são estipuladas. O problema é que elas nem sempre fazem sentido, além de poderem demandar um grande esforço para manter o controle.

Vamos então entender como escolher as metas específicas, corretas e necessárias. Isso é feito de acordo com as variáveis de qualidade nesse momento. Volte no objetivo principal para que as variáveis sejam mais precisas.

Vamos pensar na meta de novo faturamento, ou novo MRR, por exemplo. Considere como essa meta pode ser atingida. Quais são as variáveis que influenciam e que você tem controle? 

Alguns exemplos de metas específicas que fazem parte de uma meta geral de novo faturamento:

– Preço
– Volume de vendas
– Volume de leads
– Tempo para que a venda aconteça
– Eficiência de leads em clientes

Enfim, são inúmeras as variáveis que podem ser escolhidas. É importante que você reflita o quanto de controle e de espaço para melhoria tem para cada uma delas. Dessa forma, você poderá tomar a melhor decisão e criar um plano de ação para cada meta.

Novamente, é importante focar no momento que a operação vive. Não precisa sair medindo tudo. Meça apenas o necessário para realizar a otimização do que é demandada no momento. Depois de conseguir a evolução necessária, refaça esse processo e ajuste para um próximo momento.

3º passo: Indicadores e fórmulas

Com as variáveis escolhidas, é preciso gerar os indicadores que sustentam a meta. Basicamente, é a formalização do que vamos medir e qual a fórmula que vamos utilizar.

Indicadores comuns são:

Ticket médio: nova receita / número de novos clientes
Novas vendas: novos clientes faturados no período
Ciclo de venda: tempo em dias que leva da geração do lead até a venda
Conversão de Lead em OP: novas oportunidades do mês / pelo número de leads processados no mesmo período
Conversão de OP em cliente: novos clientes / pelo número de oportunidades processadas no mesmo período
Conversão geral do funil: novos clientes / (leads processados no período – novas oportunidades geradas no período + oportunidades processadas no período)
Novos leads no mês: soma de leads com data de criação dentro do mês
Leads residuais: quantidade de leads que vieram ativos do mês anterior
Carga total de leads: novos leads + leads residuais
Leads processados: novas oportunidades criadas este mês + leads perdidos este mês
Novas OPs no mês: quantidade de oportunidades com data de criação dentro do mês
OPs residuais: quantidade de oportunidades que vieram ativas do mês anterior
Carga total de OPs: Novas OPs + OPs residuais
OPs processados: Novos clientes do mês + oportunidades perdidas no mês
Ranking de motivos de perda: Quantidade de perda por motivo ordenado em decrescente
Volume de lead por perfil ABCD: Quantidade de leads gerados este mês agrupadas por categoria A, B, C ou D.
Quantidade de leads ativos: Número atual de leads ativos
Quantidade de OPs ativas: Número atual de OPs ativas
Taxa de crescimento: (Resultado atual / resultado do mês anterior) -1
Nova receita recorrente: soma da receita recorrente gerada dentro do mês
Nova receita pontual: soma da receita pontual gerada dentro do mês
Total de receita antecipada: Soma de valores do produto (receita recorrente x períodos pagos antecipadamente)
Custo de aquisição de clientes: custo total da área de aquisição / número de novos clientes
Custo por lead: custo total de marketing / número de leads gerados
Custo por OP: custo total de marketing / número de OPs geradas no mês
Leads por fonte: quantidade de leads gerados no mês separados por fontes existentes
Conversões por fonte: conversão de leads em oportunidades separado por cada fonte de leads existente.

Novamente, entramos em um assunto um tanto quanto sem limites, e que avançará diferente em cada operação, de acordo com as necessidades de cada negócio e de cada equipe. 

O que é importante nesse momento é definir os indicadores que você utilizará e, principalmente, sua fórmula. Uma recomendação é que todos os indicadores existam para a operação como um todo e também para cada indivíduo da sua equipe.

4º passo: Repasse de informação e acompanhamento 

Para que as metas seja de fato úteis ao seu crescimento, essa é a parte mais importante. O desafio aqui é fazer com que todos entendam as metas e seus indicadores de controle, além de perceberem o que faz sentido em todos os indicadores que serão controlados.

Por conta disso, é importante que a área comercial realize dinâmicas com o time para que essas informações sejam debatidas e absorvidas ao máximo. Assim, todos terão interesse em medir seus próprios desempenhos e resultados.

Uma vez entendido a base de tudo isso, o controle deve ser facilitado. Apresentar uma meta mensal não faz efeito. Ela só estará próxima nos últimos dias do mês e aí já pode ser tarde demais para surtir o seu efeito. Logo, nossa sugestão é para que você apresente metas, no mínimo, semanais, e, idealmente, metas diárias de cada um dos indicadores definidos.

Dashboards que apresentem a meta fragmentada em dias ou semanas são o ideal para que a gestão à vista surta efeito durante o mês todo, impedindo de não perceberem gaps que se acumulam dia após dia.

Outro ponto importante é que a informação deve também retornar. O gestor comercial ou sales opperations do seu time deve ter um ambiente organizado para centralizar os indicadores. Ele deve coletar dados direto do seu CRM. O ideal é que esse processo seja automatizado e em tempo real.

No fim das contas, o que buscamos é um efeito comparativo de onde deveríamos estar no dia de hoje e onde de fato estamos. Depois disso, é importante criar planos de ação e alinhar com os times para que eles se mantenham on track durante o mês todo.

Conclusão

Metas de vendas e indicadores têm o objetivo exclusivo de direcionar o time e manter o foco. Leve isso em conta e perceba se sua definição de metas está bem compreendida. 

Observe se os indicadores são apenas os essenciais, se as metas estão fragmentadas para se tornarem palpáveis, se são visuais e atualizadas frequentemente, e se, principalmente, são factíveis e desafiadoras.

Se você se pegou satisfeito com os itens acima, está no caminho. Se viu oportunidade em evoluir em algum quesito, invista tempo nisso e tenha mais um aliado na busca por crescimento. Nada melhor do que seu próprio time se orientando e se cobrando para manter os resultados em dia. Esse é o papel da meta!

 


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Guilherme Mesquita

Natural de São João da Boa Vista em São Paulo, sou formado em Administração com especializações em Marketing&Sales e Liderança. Nos meus tempos livres gosto de viajar, viajar e viajar.



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