Um modelo de gestão é a forma como os líderes organizacionais estabelecem seus objetivos, estruturam e delegam tarefas, aplicam os recursos e motivam suas equipes.
Apesar de ser um fator que impacta diretamente os resultados das equipes e, consequentemente, das empresas, muitos líderes (inclusive os comerciais) ainda negligenciam os modelos de gestão.
Por isso, no post de hoje, vamos ensinar a importância dos modelos de gestão, apresentar o 3 modelos mais utilizados e trazer a visão do nosso CEO, Eduardo Langowski, sobre o assunto.
O que é modelo de gestão?
Um modelo de gestão envolve as escolhas feitas pelos líderes das empresas (incluindo os comerciais) sobre como vão definir objetivos, motivar esforços, coordenar atividades e alocar recursos. Em outras palavras, representa a forma como os líderes definem seu trabalho.
Modelo de gestão: conheça os 3 principais
Movidas pelas mudanças nas expectativas de suas equipes, novas tecnologias e ofertas de concorrentes emergentes, algumas empresas estão descobrindo que um modelo de gestão estratégico pode ser um elemento chave para impulsionar e manter sua competitividade.
1. Gestão por objetivos
O termo Gestão por objetivos (ou management by objectives – MBO) foi denominado pela primeira vez pelo guru da administração Peter Drucker em seu livro de 1954, The Practice of Management. É um modelo de gestão que define as principais metas da empresa e as usa para determinar os objetivos de cada membro da equipe de vendas.
Vejamos o que compõe cada etapa da gestão por objetivos:
- Criação de metas mensuráveis, tangíveis e alcançáveis (SMART), mantendo a missão organizacional em mente
- Definição e alinhamento desses objetivos aos da equipe de vendas
- Planejamento dos objetivos de cada membro do time comercial
- Monitoramento do desempenho dos vendedores
- Realização da avaliação e recompensa à equipe. Aqui, o feedback deve ser honesto e novas estratégias para metas não alcançadas devem ser estabelecidas.
O MBO ajuda os gerentes a atualizar e delegar tarefas sistematicamente, mantendo os objetivos alinhados com a missão da empresa.
Para tanto, este modelo de gestão define um conjunto de funções para cada membro da equipe de vendas – e monitora seu desempenho no cumprimento dessas funções.
A estratégia é bastante simples: planejar, projetar e executar objetivos com transparência e cumpri-los no prazo.
Quanto ao monitoramento, é praticado como método de avaliação de vendedores para propostas de promoções e outros bônus (em dinheiro, ou não).
2. Gestão participativa
A gestão participativa é um modelo que requer a cooperação do pessoal e busca construir o compromisso e desenvolver iniciativas dentro das equipes comerciais.
Para isso, o gestor deve delegar partes de seu poder e em conjunto com a equipe, decidir quais soluções adotar.
É importante criar uma relação de confiança entre os membros da equipe, onde o respeito e a colaboração de todos devem ser enfatizados.
A avaliação do trabalho também deve estar presente para que esse modelo de gestão funcione.
Os pilares para aplicar este modelo de gestão são:
- Saber delegar: é preciso dar algum poder aos membros da equipe. Eles devem ser capazes de tomar decisões em seu nível o mais rápido possível, tendo a oportunidade de consultá-lo quando for preciso
- Motivar: a gestão participativa deve motivar a equipe comercial a participar do processo de decisão corporativo. Ao estabelecer regras e limites, cada membro do time deve ser capaz de mostrar seu envolvimento e motivação na tomada de decisões. Por exemplo, pode ser motivador para os vendedores escolherem em quais tarefas preferem se concentrar e coordenar suas agendas entre si
- Incentivar a colaboração: as equipes comerciais precisam se comunicar e colaborar tanto quanto possível para serem mais eficazes – especialmente marketing e vendas. Ao promover a escuta e o entendimento entre as equipes, elas criam uma relação de confiança recíproca, beneficiando a atuação da empresa e o desenvolvimento interno das equipes.
3. Gestão por processos
A gestão por processos é um modelo pensado para melhorar as operações e processos de nas empresas, para ajudá-las a atingir níveis mais elevados de eficiência e alcance de objetivos.
Em outras palavras, esse modelo de gestão aborda a interação entre os processos de todas as áreas de uma empresa, buscando uma atuação coordenada para o alcance de objetivos estratégicos.
Este modelo de gestão concentra-se em analisar, definir, otimizar, monitorar e controlar os processos para melhorar o desempenho e gerar competitividade.
Para colocar em prática eese modelo de gestão, primeiro é preciso criar uma cultura de processos e deixar de lado a estrutura funcional tradicional.
Isso significa que os membros das equipes precisam estar envolvidos nas decisões e nas novas formas de trabalhar.
Além disso, as equipes precisam ser incentivadas a criar uma cultura de comunicação mais fluida e horizontal, além de desenvolver uma mentalidade centrada no cliente.
Modelos de gestão: como se manter um passo à frente e alcançar a eficiência?
Convidamos nosso CEO para um bate-papo sobre modelos de gestão. Aqui está o que conversamos.
O que é, para você, se manter um passo à frente na gestão da sua equipe?
Manter-se um passo à frente na gestão, para mim, é estar em constante busca de novos modelos de gestão que complementem os que já são aplicados.
Ou seja, no meu caso, seria ir atrás de modelos de negócios de empresas com produtos bem similares ao que a Leads2b oferece.
Um facilitador desse processo é pesquisar uma empresa mundialmente conhecida. Dessa forma você acha mais facilmente qual foi o modelo de gestão que o empreendedor utilizou para aquele negócio.
Outra forma, é buscando programas de mentoria. Existem vários hoje em dia. Nós, por exemplo, já participamos do programa de aceleração da Endeavor.
Nesses programas, os mentores que te dão suporte fornecem o “caminho das pedras” para várias dificuldades que aparecem no caminho, ou, até mesmo, dificuldades que você pode ter no futuro.
Os programas de aceleração contribuem para que sua gestão esteja sempre na sua melhor performance possível, porque eles trazem essa visão de “como fazer” de outras organizações que estão tendo sucesso – esse benchmarking é muito enriquecedor.
Quais as melhores formas de fazer isso, na sua opinião?
Não existe receita de bolo, cada empresa tem suas particularidades e cada modelo de gestão reage de uma forma diferente conforme a organização.
Isso se dá, principalmente, pela cultura da empresa – outro tópico muito importante. Na Endeavor, por exemplo, chama-se o RH de “gente e gestão” e isso faz total sentido, porque no processo de gestão o seu principal ativo são as pessoas.
Com isso, o RH deixa de ser como era antigamente, uma área de processos, para atuar como uma área de pessoas.
O caminho está em descobrir o problema que você precisa solucionar e encontrar a pessoa ideal para resolvê-lo.
É muito importante, nesse processo, analisar o que aquela pessoa já entregou na carreira. Porque falar, tem muita gente que fala, mas na hora de entregar resultados, não entrega.
Isso vai fazer você perder tempo, dinheiro e oportunidades.
Já ouvi muitas vezes que existem pessoas que têm a teoria muito forte, mas não têm a prática. E há pessoas que podem até ter prática, mas não tem a profundidade necessária. Isso é complicado.
Quando você tem um problema complexo, precisa de um pouco mais do que uma entrevista de emprego para avaliar se aquela pessoa serve ou não para a sua necessidade.
Você acha que a gestão com visão de longo alcance é para qualquer time? E quais os benefícios dela?
Eu não acho que esse modelo de gestão seja para qualquer time. Isso traz uma discussão bem interessante sobre a utilização de indicadores chave de desempenho (KPIs) e objetivos e resultados-chave (OKRs) esperados .
Quando você tem uma equipe que utiliza estratégias de médio e longo prazo, as OKRs funcionam de modo muito mais efetivo.
Afinal, existe uma forma diferente de gerir o desenvolvimento de ideias para atividades com estratégias mais longas.
Por outro lado, tudo que for a curto prazo e que você precisa realizar de uma forma repetitiva, funciona melhor com os KPIs.
Assim, um bom modelo gestão, na minha concepção, é trabalhar o misto dos dois.
Dessa forma, o time que trabalha de forma recorrente e mais “rápida”, vai usar KPIs e o time que trabalha mais com criatividade, desenvolvimento e visão de médio e longo prazo, vai usar as OKRs.
Um dos maiores benefícios desse modelo misto, ao meu ver, é você conseguir adaptar as culturas de times diferentes a uma mesma estrutura.
Por exemplo, se eu começo a cobrar um time de produto em cima de produtividade, eu vou estressar essa galera e tirar a energia deles do que realmente importa – que é a criatividade, por exemplo.
Por isso, é importante adequar a gestão específica daquele tipo de time às necessidades dele.
É, basicamente, você conseguir agradar gregos e troianos em um mesmo modelo de gestão.
Qual o maior desafio, para você, para ter a mentalidade de conseguir pensar à frente do momento atual?
Eu não acredito que “pensar lá na frente” seja algo difícil.
Eu sempre fui uma pessoa que pensou em profundidade, então eu sempre estudei os eventos pensando em todos os desencadeamentos que poderiam ser gerados – em cenários positivos ou negativos.
Para mim – e acredito que seja para a maioria das pessoas – o ponto mais difícil é conseguir fazer com que o time execute todas as variáveis necessárias com sucesso para que você chegue no seu objetivo final.
Por exemplo, se estou pensando em uma ação de 6 meses, vou aprofundando o pensamento e refletindo sobre todas essas “camadas” e variáveis possíveis.
Quando eu chego no nível mais profundo, que geralmente entrega para mim a resposta satisfatória daquele problema que eu estou tentando resolver, faço o caminho inverso e vejo quais meios eu usei para chegar naquele ponto específico.
Quando se fala da gestão de uma empresa, é preciso um alinhamento muito forte para que as pessoas entendam a importância e queiram seguir por aquele caminho que você vislumbrou ser o melhor.
Por isso, você não pode ser raso ao transmitir o seu objetivo. Você precisa aplicar muita empatia para fazer as pessoas entenderem o porquê das coisas e para onde a gente está indo.
Eduardo Langowski – CEO Leads2b
Geralmente isso não é feito para todos, mas sim para uma liderança que será encarregada de repassar a mensagem aos demais.
E é por isso que as coisas têm que estar bem claras, para que não comece a acontecer um processo de telefone sem fio e as informações comecem a se perder.
Para ajudar nesse processo, existem metodologias de gestão de pessoas e de objetivos, em que você pode fazer reuniões de 1:1 – que é uma reunião de líder para liderado.
Essas reuniões servem para que a liderança mantenha essa mensagem sempre fresca na cabeça dos colaboradores e dar-lhes certeza sobre o caminho que estão trilhando.
Essas metodologias permitem que as pessoas cheguem onde você vislumbrou.
Por isso, considero que a dificuldade de pensar no longo prazo é pequena, quando comparada à execução.
Em outras palavras: vislumbrar onde se quer chegar é só um pequeno passo, o grande desafio do processo é “fazer com que todos cheguem juntos lá”.
Conclusão
Um modelo de gestão envolve escolhas no nível mais fundamental sobre como gerenciar equipes e alcançar resultados cada vez melhores.
Essas escolhas moldam as práticas e comportamentos específicos na equipe comercial. Como os princípios não são tangíveis, muitas vezes não temos conhecimento dos modelos de gestão que usamos.
Ao compreender os princípios de gestão que estão sendo aplicados e as alternativas existentes, é possível fazer mudanças estratégicas nos modelos de gestão para impulsionar resultados e aumentar a competitividade de toda a empresa.
Não existe um modelo de gestão ideal, nem conjunto de princípios que precise necessariamente ser substituído por um novo.
Em vez disso, há escolhas a serem feitas, e a melhor escolha depende das particularidades da sua empresa e da sua equipe comercial.
Lembrando que os líderes comerciais que geram vantagem competitiva a partir de seu modelo de gestão são aqueles que fazem escolhas baseadas em dados sobre quais princípios seguir.
Independente do modelo de gestão que você escolher, conte com uma plataforma comercial completa, como a Leads2b, para te dar todo o suporte no processo.
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