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OKRs: como implementar na área comercial?

Aprenda a usar as OKRs para definir e monitorar suas metas comerciais

A OKR é uma metodologia usada rastrear o progresso, criar alinhamento e incentivar o envolvimento em torno de metas mensuráveis. Em outras palavras, é um método que avalia e monitora de forma estratégica de alcançarmos um objetivo. 

Aplicar as OKRs é a iniciativa mais inteligente para garantir a definição de metas ágeis e capacitar sua equipe comercial a trabalhar focada nas métricas de negócios certas.

No post de hoje, aprenda:

  1. O que são OKRs
  2. Os componentes da metodologia
  3. Os 5 benefícios da OKRs
  4. 3 exemplos práticos
  5. Os 8 passos para implementar as OKRs na área comercial
  6. 7 dicas para OKRs assertivas
  7. Os 4 erros a se evitar ao implementá-las.

O que são OKRs

A sigla OKR significa Objetivos e Resultados-Chave (Objective and Key Results), uma estrutura ágil de gerenciamento de metas, que ajuda as empresas a implementarem e executarem estratégias. Sua estrutura inclui uma série de regras, que ajudam os profissionais a priorizar, alinhar e medir o resultado de seus esforços

As OKRs eliminam os gargalos entre estratégia e execução, e mudam o foco de uma abordagem baseada em atividades para uma abordagem de trabalho baseada em resultados.

A OKRs tem uma longa história, que começa 1954, quando Peter Drucker inventou o MBO ou Gerenciamento por Objetivos.

Em 1968, Andrew Grove co-fundou a Intel e – enquanto CEO desta empresa – desenvolveu ainda mais o MBO na estrutura OKR como a conhecemos hoje. 

Em 1974, John Doerr ingressou na Intel e aprendeu sobre as OKRs durante seu tempo lá. 

Doerr, em seguida, juntou-se à Kleiner Perkins Caufield & Byers – um dos primeiros grandes investidores da Google – e tornou-se assessor da empresa desde os primeiros dias –  apresentando as OKRs aos fundadores do Google, Larry Page e Sergey Brin, que, então, as implementaram (e ainda as usam até hoje).

Uma breve linha do tempo sobre o gerenciamento por objetivos e as OKRs
Uma breve linha do tempo sobre o gerenciamento por objetivos e as OKRs

Componentes dos OKRs

Em sua estrutura, as OKRs são compostas por objetivos, resultados-chave (como o nome sugere) e iniciativas

Vejamos cada uma delas:

Objetivo

Nas OKRs, o objetivo descreve algo que você gostaria de alcançar no futuro, definindo a direção a se seguir – como um destino em um mapa. 

Os objetivos não devem ser técnicos, para que todos saibam para onde ir.

 Características dos objetivos nas OKRs
 Características dos objetivos nas OKRs

Exemplos de objetivos: 

  • Aumentar o alcance da marca
  • Ser a melhor empresa para se trabalhar
  • Otimizar o funil de vendas, para fechar mais negócios em menos tempo
  • Criar uma cultura voltada para objetivos.

Resultado-chave

Representa um resultado mensurável que é preciso para atingir o objetivo. Mas, diferente do objetivo, ele contém uma métrica com um valor inicial e final. 

Os resultados principais medem o progresso em direção ao objetivo – como uma placa de sinalização que mostra a quantos quilômetros está seu destino.

Características dos resultados-chave nas OKRs
Características dos resultados-chave nas OKRs

Exemplos de resultados-chave:

  • Alcançar 3 novos nichos de mercado
  • Obter o selo Great Place to Work
  • Aumentar a taxa de ganho de oportunidade de 12% para 20%
  • Ter 100% dos membros da equipe contribuindo para uma OKR.

Iniciativa

Iniciativas, nas OKRs, são todos os projetos e tarefas que o ajudarão a alcançar um resultado-chave. 

Imagine que sua empresa seja um carro. O objetivo é o seu destino, os resultados principais mostram se você está indo na direção certa e as iniciativas são as coisas que você precisa fazer para colocar o carro em movimento.

Características das iniciativas nas OKRs
Características das iniciativas nas OKRs

Exemplos de iniciativas:

  • Garantir 100% de adequação do produto aos nichos de mercado escolhidos
  • Descobrir 3 iniciativas que a equipe precisa para melhorar sua satisfação
  • Aplicar 5 estratégias para otimizar o funil de vendas
  • Conscientizar 100% da equipe  sobre a importância de todos se comprometerem com as OKRs.

5 benefícios das OKRs

Tanto empresas como a Google, como pequenos negócios podem usar as OKRs e obter excelentes resultados. 

Mas, versatilidade não é a única vantagem das OKRs.

Confira outros 5 benefícios da metodologia a seguir:

1. Metas ágeis

As OKRs dividem grandes objetivos em metas menores e mais curtas, que podem ser cumpridas mais rapidamente – o que gera motivação na equipe de vendas.

Elas também permitem que as falhas sejam percebidas e eliminadas antes do que aconteceria nas metas comuns, além de revelar potenciais oportunidades que podem ser aproveitadas no momento ideal.

2. Integração da força de vendas

Ao utilizar as OKRs na área comercial, os departamentos da força de vendas – como marketing, vendas e pós-vendas trabalham em colaboração para um objetivo comum, garantindo consistência e impulsionando os resultados.

3. Simplicidade

As OKRs apresentam objetivos e resultados-chave simples e claros, o que garante que todo o time comercial entenda seu funcionamento e abrace a metodologia, tendo maior engajamento para alcançar as metas.

4. Transparência

Um dos princípios básicos das OKRs é a transparência, o que permite que todos os membros da equipe de vendas entendam seus papéis no alcance dos objetivos e saibam quais são as prioridades da empresa.

5. Fornece um embasamento mais sólido para a tomada de decisões

As OKRs exigem que as decisões sejam baseadas em dados, o que solidifica as tomadas de decisões e as tornam mais assertivas. 

Além disso, as análises regulares exigidas pela metodologia trazem insights do que pode ser abordado nos próximos trimestres.

Alie as OKRs a um sistema comercial estratégico e impulsione seus resultados

3 exemplos de OKRs

Para você entender melhor os conceitos de objetivos, resultados-chave e iniciativas que compõe as OKRs, separamos 3 exemplos:

Exemplo 1 – Aumentar a receita de vendas

  • Objetivo: Aumentar a receita de vendas
  • Resultados-chave: ultrapassar a receita de vendas do último trimestre do ano anterior em 100% e gerar R$ 200.000,00 em receita de vendas até o final de março
  • Iniciativas: criar um plano de metas para cada camada até 31 de janeiro, gerar 60 SQLs (leads aceitos por vendas) até o final do primeiro trimestre, conseguir 30 reuniões com c-levels até 31 de março

Exemplo 2 – Criando uma experiência do cliente impecável

  • Objetivo: fornecer a melhor experiência ao cliente de forma integrada em cada ponto de contato
  • Resultados-chave: obter Net Promoter Score (NPS) de 42 ou maior e classificação do pedido de 4,6/5,0 – ou melhor
  • Iniciativas: reduzir o atrito no atendimento ao cliente, integrar força de vendas e sincronizar pontos de contato.

Exemplo 3 – Fidelizando clientes

  • Objetivo: conseguir que os clientes se tornem fiéis ao produto/serviço 
  • Resultado-chave: reter 75% dos clientes 
  • Iniciativas: reduzir os cancelamentos em 5%, aumentar o lifetime value (LTV) em 10% e elevar a taxa de renovações/recompras em 7%.

8 passos implementar as OKRs na área comercial com eficiência

A seguir, separamos os 10 passos básicos para aplicar as OKRs na área comercial. Confira:

Passo 1: comece pequeno e vá aprimorando

As OKRs não precisam ser planejadas por meses antes de serem implementadas. Você pode fazer seu esboço e então ir aprimorando conforme sua equipe se acostuma com o novo modelo de trabalhar.

Além disso, comece com uma única OKR em um cronograma de 30 a 45 dias. Assim, você facilita a adaptação da equipe e pode coletar em menos tempo as impressões que cada membro teve sobre a metodologia.

Passo 2: integre as equipes da força de vendas

Ao criar seu primeiro projeto de OKR, lembre-se de envolver toda a força de vendas – e outras que possam se envolver com ela, como produto, por exemplo.

Se você não tomar este cuidado, seu projeto pode acabar tendo prioridades desalinhadas e perderá a efetividade.

A alternativa ideal para garantir a integração de toda a força de vendas é utilizar uma plataforma que abranja desde o marketing até o pós-vendas – como a Leads2b.

OKRs: como implementar na área comercial? 1
Personalize seus relatórios e analise os resultados das suas OKRs comerciais com a Leads2b

Com nossa plataforma, fica mais fácil para as equipes acompanharem cada ação e entender como suas ações refletem nas demais áreas, além de promover o desenvolvimento em conjunto de estratégias – garantindo a consistência.

Passo 3: eduque a equipe comercial 

Ninguém adere a uma ideia que não entende. Isso é fato.

Por isso, você precisa da adoção de todos os membros da equipe comercial para que as OKRs realmente funcionem.

Portanto, esclareça muito bem por que a metodologia foi escolhida, seus benefícios e como ela vai impactar positivamente nos resultados.

Passo 4: use os OKRs como métricas – não tarefas

Um dos grandes diferenciais das OKRs em relação aos métodos tradicionais é justamente não focar em tarefas

Logo, se você passa a tratá-las como métricas, estará fazendo o mesmo de sempre, mas usando uma nome diferente.

Os resultados-chave devem ser métricas, não tarefas
Os resultados-chave devem ser métricas, não tarefas

Passo 5: as OKRs da força de vendas não precisam estar 100% alinhadas com a da empresa

Esta metodologia funciona tanto de cima para baixo, como o inverso. 

Isso significa que, mesmo que as OKRs da sua força de vendas precisem se alinhar com as da empresa, não precisam estar totalmente alinhadas.

Em vez disso, sua equipe pode ter pelo menos um objetivo interno – que não esteja diretamente ligado ao da empresa.

Passo 6: estabeleça a pontuação das OKRs

Existem diferentes formas de pontuar as OKRs, mas – se você está começando – a mais simples é a melhor.

No caso, a proporção linear do alcance de cada resultado-chave. 

Usando um exemplo, digamos que o objetivo era elevar a receita de vendas em R$ 200.000,00. Se você conseguiu R$ 155.000,00, alcançou 95% do objetivo. 

Passo 7: use uma ferramenta comercial para acompanhar os resultados

Você não vai conseguir acompanhar o progresso de suas OKRs na área comercial sem um sistema de vendas.

É esta ferramenta que vai garantir uma visão 360º do objetivo e como a equipe está se saindo para alcançá-lo.

Na Leads2b, fica fácil monitorar evoluções através dos painéis:

Use os painéis dos sistemas de vendas para monitorar suas OKRs
Use os painéis dos sistemas de vendas para monitorar suas OKRs

Além disso, com os relatórios personalizáveis, você consegue obter os principais dados sobre os resultados alcançados, com facilidade e praticidade:

Crie relatórios de vendas personalizados com a Leads2b
As OKRs exigem integração de toda a força de vendas – como a fornecida pela Leads2b

Passo 8: Torne os OKRs parte da rotina da equipe

É impossível obter resultados das OKRs sem que elas se tornem parte do dia a dia do time de vendas.

Isso significa que é preciso realizar reuniões regulares para acompanhar o progresso do projeto e criar os cronogramas das próximas OKRs.

Modelo de OKRs comerciais

Tenha sempre em mãos o modelo de OKRs que pode te ajudar a avalia e monitora de forma estratégica uma forma de alcançarmos um objetivo.

Preencha o formulário ao lado, e baixe agora.

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7 dicas para criar OKRs assertivas e eficientes

  1. Sempre comece definindo um objetivo para cada trimestre
  2. Escreva no máximo 5 resultados-chave por objetivo
  3. Jamais as trate como tarefas, mas como resultados desejados de uma série de atividades
  4. Certifique-se de que as OKRs sejam alcançáveis ao longo do trimestre e que você saiba como conduzi-las 
  5. O resultado-chave não é um key perfomance indicator (KPI) – ele define o sucesso de um objetivo focado na melhoria
  6. As ações de uma equipe devem ter um impacto claro nos resultados-chave durante o trimestre
  7. Se você olhar para um resultado-chave e não tiver iniciativas ou planos de ação para conduzi-lo, é um resultado-chave ruim.

Os 4 principais erros ao criar OKRs

  1. Definir resultados-chave que não podem ser medidos: quando se trata de OKRs, a máxima é a de William Edwards Deming: “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.”
  2. Isolar as OKRs: é impossível estabelecer o alinhamento se as OKRs forem definidas sem que as equipes da força de vendas conversem entre si
  3. Definir e esquecer: as OKRs precisam ser acompanhadas regularmente e ser parte da rotina das equipes
  4. Seguir à risca o modelo da Google: sua empresa, mesmo que seja do tamanho da Google, tem suas particularidades e objetivos específicos certo? Respeite isso e adapte suas OKRs para a realidade da sua empresa.

Conclusão

As OKRs são uma metodologia que elimina os gargalos entre o estabelecimento das metas e suas execuções.

Além disso, elas mudam o foco das tarefas para uma abordagem baseada em resultados.

A estrutura de OKRs também ajuda os líderes comerciais e suas equipes a priorizar, alinhar e medir o resultado de seus esforços de vendas. 

Por fim, com as OKRs, os membros da equipe compreendem como seu trabalho diário contribui para os resultados e sabem no que focar para impulsionar as melhorias.

Agora, você sabe tudo o que precisa para inovar a gestão comercial. Mas tem tudo o que é necessário para colocá-la em prática?

Com a Leads2b, você tem a única plataforma que integra toda a força de vendas. Sem falar que, com ela, você consegue monitorar cada aspecto da sua operação comercial.

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Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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