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Administração por objetivos: por que usar em minha equipe comercial?

Existem quatro estilos de liderança que os gerentes usam para orientar suas equipes: visionário, democrático, transformacional e coaching.

Todos esses estilos se concentram em ajudar a equipe comercial a atingir seus objetivos.

Porém, alguns enfatizam levar cada membro do time para fora de sua zona de conforto, enquanto outros se concentram na motivação através de promoções e bônus.

A administração por objetivos é um estilo de gerenciamento democrático que mede o sucesso da equipe por suas contribuições para o sucesso geral da empresa. 

Hoje, vamos ver como um modelo de gestão baseada na administração por objetivos pode ajudar as empresas a atingir suas metas de vendas.

Além de mostrar as etapas que os gerentes de vendas podem seguir para criar um programa de sucesso para sua equipe comercial.

O que é administração por objetivos em vendas?

Em vendas, administração por objetivos é o processo de atribuição de tarefas à equipe com base nos objetivos gerais da empresa. O processo dá ao time de vendas uma compreensão de como suas funções de trabalho se relacionam e contribuem para o sucesso da empresa.

Nele, cada membro da equipe de vendas trabalha com seus gerentes para criar um conjunto de tarefas que devem ser concluídas em um prazo específico – ajudando a empresa a atingir seus objetivos gerais. 

A definição dos objetivos dos membros da equipe visa fornecer uma visão holística de suas responsabilidades e como elas se relacionam com os objetivos de toda a empresa.

Isso ajuda os representantes de vendas a entender o que se espera deles e a razão disso, para que possam ser mais produtivos.

Vamos usar um exemplo para ilustrar esse estilo de gerenciamento.

Digamos que uma empresa que fornece um sistema de automação logística quer encurtar seu ciclo de vendas até o final do ano.

Em um modelo de administração por objetivos, o gerente comercial trabalha com sua equipe para traçar as metas que precisarão ser atingidas no ano útil.

Seu objetivo é ajudar a empresa a alcançar a duração de ciclo desejada. 

Isso pode significar que os membros da equipe se concentrem em ser mais eficientes em suas conversas com os clientes.

Ou atribuir análises trimestrais da concorrência para observar as práticas deles e se basear nelas para definir duração de vendas que eles devem cumprir.

Por que adotar uma administração por objetivos na gestão de equipes comerciais?

Peter Drucker, que lançou o conceito de administração por objetivos na obra The Practice of Management, mostrou que o benefício geral de usar esse modelo é capacitar os liderados.

Afinal, essa metodologia permite-lhes ver o valor de seu trabalho em relação ao sucesso da empresa. 

Sabemos que, geralmente, pessoas que estão envolvidas na definição de suas próprias metas de trabalho sentem-se fortalecidas através desse processo e experimentam um aumento na produtividade e no moral.

Um modelo de administração por objetivos também melhora a transparência entre a equipe e a alta administração, pois as intenções de negócios de nível superior são esclarecidas para todos. 

Também aumenta a transparência entre os gerentes e sua equipe, já que precisam ser francos sobre suas expectativas.

Por outro lado, cada membro da equipe é honesto sobre o que acredita que realmente pode alcançar.

Geralmente, estabelecer metas de administração por objetivos se concentra na recompensa em vez da punição.

A lógica é que os liderados podem definir seu curso de ação e implementar estratégias que sabem que podem alcançar.

Como criar seu modelo de administração por objetivos em 5 passos

Peter Drucker descreveu em seu livro os 5 passos para implementar o modelo de administração por objetivos.

Vamos listar cada um deles a seguir.

1. Defina as metas com a equipe

O primeiro passo para criar um modelo de administração por objetivos de sucesso é definir as metas juntamente aos membros da equipe.

É fundamental, nesse ponto, que cada membro entenda o que a empresa almeja alcançar e o prazo em que desejam que essas conquistas aconteçam.

Por exemplo, digamos que a meta de uma empresa seja aumentar a receita de vendas em 25% até o final do ano útil. 

Ainda que essa meta tenha um prazo específico, a alta administração pode ter outras etapas viáveis ​​que eles gostariam de realizar para garantir que isso aconteça. 

Talvez eles queiram aumentar a receita em 5% nos três primeiros trimestres do ano, com um esforço final em voltado a um aumento de 10% no quarto quadrimestre. 

O time de vendas deve estar ciente de todos esses detalhes.

2. Crie objetivos individuais para os membros

Após definir as metas da empresa com toda a equipe, a próxima etapa é trabalhar com membros individualmente para estabelecer suas responsabilidades nessa missão.

Usar a estrutura de metas específica, mensurável, atingível, relevante e temporal (SMART) pode ajudar nesse processo. 

Suas metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais para uma administração por objetivos eficaz
Suas metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais para uma administração por objetivos eficaz

Quando você estabelece metas dessa forma, a equipe tem uma compreensão holística de suas expectativas em relação a ela.

Continuando com o exemplo da primeira etapa, se a meta final de uma empresa é aumentar a receita em 25%, os objetivos dos membros devem contribuir diretamente para esse aumento de receita. 

Isso pode significar que os vendedores estão se comprometendo a fechar 10% mais negócios por trimestre, por exemplo.

Durante esta fase, bônus e recompensas dados aos membros da equipe para quem bater as metas. 

Como essas recompensas também são discutidas e definidas em colaboração, todos se motivam mais a serem produtivos, buscando receber esses bônus.

3. Monitore continuamente o progresso

Um pilar do modelo de administração por objetivos é a interação prática e discussão entre gerente e equipe. 

Isso significa que você continua a acompanhar cada membro do time ao longo dos cronogramas que estabeleceram juntos.

Monitore continuamente seu progresso e ajude-os ao longo da jornada – caso hajam barreiras no caminho para seu sucesso. 

Se os membros saírem do curso, reforços e lembretes seus podem ajudá-los a voltar ao caminho certo. 

Enquanto delineia os objetivos de cada participante da equipe, você também pode definir cronogramas de check-in. 

Isto é, quantos encontros serão necessários para analisar o progresso conquistado.

4. Avalie e recompense cada membro da equipe

Ao monitorar o desempenho dos membros da equipe, você terá uma noção dos níveis de eficiência deles. 

Se você definiu cronogramas para que os liderados atinjam suas metas, deve ver o final desses períodos como oportunidades para avaliar o desempenho.

Neste ponto, os membros que cumprirem suas metas devem receber as recompensas e bônus que foram definidos durante a etapa 2. 

Mas lembre-se: modelo de administração por objetivos não se concentra na punição. 

Portanto, se você tiver membros que não atingiram suas metas, pode fornecer a eles recursos de desenvolvimento que os ajudarão a ter sucesso no futuro.

5. Use a tecnologia a seu favor

Mesmo que você já esteja monitorando o progresso da equipe, esses check-ins provavelmente não são feitos todos os dias. 

Considere o uso da tecnologia para ter uma ideia do desempenho de cada membro durante os períodos sem intervenção.

Por exemplo, utilizando a plataforma da Leads2b, você pode fazer o acompanhamento definindo um intervalo de tempo específico.

Também pode avaliar o desempenho de cada equipe (no caso de empresas que possuem times de pré-vendas e vendas, por exemplo).

Além de poder visualizar a jornada de cada cliente dentro do funil, quantos foram perdidos em cada etapa e a eficiência geral.

Boas práticas na implementação da administração por objetivos

Para garantir uma implementação abrangente e eficaz da administração por objetivos, algumas dicas são fundamentais:

Construa uma cultura alinhada ao desempenho

Certifique-se de que todos em sua equipe compartilhe valores e alinhamento cultural.

O time deve estar comprometido com os valores e objetivos da empresa, para garantir que todos compartilham da motivação para alcançar os resultados desejados.

Além disso, um senso de valores, crenças e expectativas compartilhados entre todos cria um ambiente mais harmonioso e agradável. 

Organize encontros entre a equipe e os demais departamentos

Se sua empresa tem equipes de pré vendas, vendas, marketing, pós vendas e produto, todas elas devem interagir regularmente.

Isso ajuda a equipe comercial a entender o que os outros departamentos fazem, como seus esforços estão relacionados e trazer percepções importantes. 

Eles podem descobrir algo novo e encontrar novas conexões, que podem ajudá-los no caminho rumo ao alcance dos objetivos da empresa.

Os feedbacks devem ser construtivos e acionáveis

Durante as reuniões – seja entre equipes de departamentos diferentes ou internamente – podem surgir tensões se o feedback não for dado de maneira construtiva e acionável. 

Lembre-se: para a administração por objetivos, não é importante olhar para trás e apontar culpados.

Pelo contrário: nesse modelo, a gestão deve orientar a equipe para o sucesso futuro.

Sempre profissional, não pessoal

No momento de passar o feedback, os gerentes devem se certificar de mantê-lo profissional e lembrar-se de focar no comportamento, e não nas características.

Por exemplo, apontar que fulano regularmente entrega relatórios importantes com atraso é um feedback sobre um comportamento. 

Dizer que fulano é preguiçoso e é por isso que os relatórios costumam atrasar é um feedback sobre uma característica. 

Um deles ajuda o membro a assumir seu papel no sucesso de um projeto (ou na falta dele) e o outro irá deixá-lo sempre na defensiva.

Não é apenas a equipe que precisa de treinamento

No modelo de administração por objetivos, a administração também deve ser treinada. 

Orientar e oferecer um bom feedback não são tarefas fáceis, e é por isso que existem tantos conselheiros especializados por aí. 

Por isso, para que você como gerente seja capaz de liderar bem, deve ser treinado nesses conjuntos de habilidades.

Aproveite o feedback de várias fontes

Adotar uma avaliação 360º é a melhor abordagem no modelo de administração por objetivos.

Para isso, você pode, por exemplo, pedir aos membros da equipe que escrevam feedbacks uns para os outros. 

Isso fornece uma visão mais holística do desempenho de cada um, revelando os desafios que a equipe enfrenta e precisa superar.

Além da administração por objetivos, você deve fornecer soluções tecnológicas para potencializar a capacidade da sua equipe comercial

Os problemas nem sempre são responsabilidade da equipe

Pode ser fácil presumir que os problemas são sempre causados ​​pelos membros da equipe, mas nem sempre é assim. 

Os problemas podem surgir de fatores externos, como disponibilidade de suprimentos, processos internos problemáticos ou políticas organizacionais desalinhadas. 

Portanto, procure a origem dos problemas com a maior precisão possível antes de responsabilizar a equipe.

Reconhecer e recompensar o desempenho pública e regularmente

Os gestores sabem que a equipe não vai permanecer motivada se nunca for recompensada.

Ainda assim, muitos deles ignoram essa etapa fundamental. 

Para não cair nesse erro, certifique-se de que cada membro da equipe seja reconhecido por seu trabalho duro.

Assim, eles continuarão a evoluir no caminho rumo ao alcance do objetivo da empresa.

Conclusão

O modelo de administração por objetivos enfatiza o crescimento e o desenvolvimento da equipe, enquanto ela avança rumo ao cumprimento da meta que levará a empresa a alcançar seus objetivos.

Ou seja, no geral, a administração por objetivos ajuda as empresas a atingir seus propósitos através da colaboração com sua equipe de vendas. 

Afinal, nesse modelo, os gerentes e suas equipes dedicam tempo para entender as metas de negócios, colaborar na definição de funções específicas para os membros individualmente e criar cronogramas viáveis.

Além disso, cada membro que atinge suas metas é recompensado ​​e pode ver como seus esforços afetam o sucesso da empresa.

O modelo é cuidadosamente pensado e a abordagem sistemática é bastante simples de implementar. 

Use nossas dicas para implantar a administração por objetivos em sua equipe e se prepare para colher os ótimos resultados.

Sucesso!

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