O playbook de vendas é um meio de captar as melhores práticas comerciais e comunicá-las aos vendedores, descrevendo objetivamente o que um vendedor deve fazer em diferentes situações.
Mesmo que não seja um substituto para um bom treinamento, um playbook de vendas bem estruturado é valioso para que os vendedores – e profissionais de marketing B2B – possam relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real.
Basicamente, o playbook de vendas existe para que as equipes de vendas e marketing discutam e determinem onde estão as melhores oportunidades, quais são os impedimentos ao sucesso e como os recursos e as mensagens podem ser organizados para eliminá-los.
Através desse processo, sua equipe pode conseguir insights que vão ajudá-los a descobrir oportunidades de vendas qualificadas e abrir contas difíceis.
O que é um playbook de vendas?
Um playbook de vendas é um documento que as equipes comerciais usam para aplicar as melhores práticas, táticas e estratégias durante os diferentes estágios do processo de vendas. Ele descreve o que um vendedor deve fazer em situações específicas, como prospecção, qualificação ou apresentação de um produto específico.
Este documento inclui materiais de sales enablement, estratégias, perguntas de qualificação, indicadores-chave de desempenho (KPIs), detalhes do processo de vendas, personas do comprador, e muito mais.
Um playbook de vendas também pode incluir exemplos de e-mails e scripts para orientar os vendedores em todas as partes da jornada do comprador e ações como demonstrações, qualificação de leads, negociação, entre outros.
Quais os objetivos do playbook?
Alguns dos objetivos do playbook de vendas são:
1. Tornar o treinamento de novos contratados mais rápido e fácil: afinal, traz explicações claras sobre quem são os clientes, como compram os produtos da empresa, quais são os pontos fracos por que passam, o que dizer a eles, etc. Sem um playbook, seus vendedores se obrigam a aprender essas informações por conta própria – e isso costuma demorar
2. Poupar tempo: quando os vendedores passam muito tempo procurando ou criando conteúdo, não conseguem se concentrar em promover negócios, nem fechar vendas. Com um playbook, em vez de fazer com que cada vendedor crie suas próprias mensagens, perguntas e recursos para usar com os potenciais clientes, você fornece a eles conteúdo pronto, permitindo que eles se concentrem na capacitação de vendas e tenham mais tempo para vender
3. Incentivar a prática das técnicas de venda mais eficazes: um playbook te ajuda a disseminar as melhores técnicas que estão sendo usadas em sua equipe. Por exemplo, se você notar que um vendedor teve sucesso com um método de abordagem específico, pode compartilhá-lo facilmente com toda a equipe, incluindo-o no playbook.
Além disso, um playbook também destaca e compartilha as estratégias de vendas mais eficazes para cenários específicos.
Por que criar um playbook de vendas?
Ter acesso ao conhecimento certo no momento certo é determinante, especialmente em vendas.
No campo competitivo das vendas, mesmo a menor vantagem pode significar um negócio a mais.
É por isso que é importante equipar seus vendedores com tudo que precisam para fazer seu trabalho melhor e fechar mais negócios.
Porém, muitas empresas não se preocupam com isso – e o resultado é catastrófico:
Como você pode ver, os vendedores não estão tendo um desempenho nem perto de seu potencial – e não é só culpa deles.
Não fornecer treinamento suficiente e não equipá-los com informações e os recursos necessários é um dos principais motivos do fracasso nas vendas.
Na verdade, 40% das equipes comerciais nem mesmo têm um playbook, apesar do fato de que tê-lo aumenta em 33% a chance de fechar vendas!
Além disso, sem um playbook de vendas, seus vendedores fazem o trabalho duas vezes.
Eles têm que inventar um ângulo diferente toda vez que falam com um possível comprador ou cliente.
Só um vendedor sabe como é difícil escrever o mesmo e-mail 20 vezes diferentes no mesmo dia, ou iniciar uma conversa com um potencial cliente sem saber como vai vender o produto para ele.
Mas, e se você pudesse consolidar todos os argumentos de venda, táticas, modelos de e-mail e scripts que tiveram mais sucesso? E se você pudesse distribuí-los para todos em sua equipe em um pacote fácil de acessar?
Para isso você deve criar um playbook de vendas: para servir como um guia que ajuda sua equipe a vender com mais eficiência, melhorando os resultados financeiros de sua empresa.
O que não pode faltar em um bom playbook de vendas?
Cada empresa decide o que incluir em seu playbook de vendas, considerando seus ciclos de vendas, características do seu setor, jornadas dos seus compradores específicos e pontos de dor exclusivos dos seus clientes.
Mas, todo playbook de vendas tem elementos em comum, que alinham as atividades dos vendedores com a jornada do comprador – que costuma ter praticamente as mesmas etapas.
Alinhar as estratégias do playbook com a jornada de compra agiliza e facilita para os vendedores saber o que fazer com um potencial cliente (e quando fazer), economizando tempo e melhorando seus resultados.
Confira alguns elementos que geralmente são incluídos nos playbooks de vendas:
- Objeções de vendas
- Jornada de compra
- Definições de nutrição
- Análise competitiva
- Personas do comprador
- Indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs)
- Proposta de valor
- Entre outros.
7 passos para criar um playbook de vendas imbatível
A seguir, separamos 7 passos simples para você criar um playbook de vendas imbatível. Confira:
1. Defina um formato de apresentação
Seu primeiro passo deve ser escolher a plataforma que vai usar para criar seu documento.
Lembre-se que essa plataforma precisa ser prática e objetiva – além de permitir fácil acesso a todos os envolvidos e partes interessadas.
Considerando que incluir gráficos e recursos audiovisuais são boas práticas para melhorar a compreensão de quem irá ler o playbook, considere formatos que suportem esses elementos – como, por exemplo, o pdf ou o ppt.
2. Conte a história da empresa
Neste ponto, você deve trazer uma visão geral da empresa, incluindo quando ela foi criada, uma cronologia simples, qual é sua missão, visão e valores.
Além disso, vale incluir também qual é a cultura da empresa, quais são os principais desafios do mercado que ela enfrenta e quem é sua concorrência.
Explicar o motivo daquele nome e logotipo terem sido escolhidos é mais uma informação interessante.
Por fim, não esqueça de esclarecer os planos da empresa para o futuro.
3. Mostre uma visão macro da empresa
Além de fornecer uma visão geral da empresa, você deve mergulhar nos detalhes sobre a equipe de vendas.
Inclua informações sobre como a equipe de vendas é constituída, quem gerencia cada equipe, quais são os objetivos dos vendedores e das equipes, e assim por diante.
4. Descreva a área de vendas
Nesta parte, você vai trazer dados como:
- Descrição do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa
- Identificação da persona
- Detalhamento das etapas do funil de vendas
- Apresentação da jornada de compra
- Entre outros.
5. Explique a relação entre marketing e vendas
O alinhamento de vendas com a equipe de marketing é fundamental para o processo de criação do playbook de vendas.
Independente do objetivo do seu playbook, com certeza ele vai precisar de conteúdo, materiais de capacitação de vendas e informações educacionais para os vendedores consultarem – e até mesmo compartilharem com os potenciais clientes – e que precisam ser criados pela equipe de marketing.
Além disso, ao manter abertas as linhas de comunicação e colaboração entre os dois times, a equipe comercial pode informar à de marketing quais tipos de conteúdo e materiais precisa para agilizar e aprimorar o processo de vendas.
Por outro lado, o departamento de marketing pode chegar para a equipe de vendas com informações sobre suas últimas campanhas, conteúdo sobre novos produtos ou atualizações de recursos.
6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados
Quais métricas os gerentes de vendas da sua empresa monitoram mais de perto? Em que o vendedor deve estar prestando atenção? Há algum número de referência que eles devam conhecer?
Essas métricas e indicadores também devem constar no seu playbook de vendas.
7. Compartilhe o playbook de vendas
Agora é hora de implementar e compartilhar seu playbook de vendas finalizado.
Todos os vendedores devem ter acesso a ele, assim como os gerentes de vendas e a diretoria.
Ele também deve ser compartilhado com o marketing, para manter a colaboração e a transparência entre as duas equipes.
5 Dicas para um playbook de vendas matador
Se você quer criar um playbook de vendas que oriente sua equipe de vendas rumo ao sucesso, precisa tomar alguns cuidados:
1. Use a linguagem correta
Mesmo sendo um documento interno, o playbook de vendas precisa seguir o tom de voz e a linguagem da marca – para estar em conformidade com a identidade da empresa.
Além disso, você também deve aproveitar para mostrar aos vendedores exemplos da comunicação escrita e verbal que eles devem utilizar.
2. Automatize seu playbook de vendas
Com uma plataforma comercial, você consegue deixar tudo pré-configurado e facilitar ainda mais para os vendedores aplicarem o que foi definido no playbook.
Por exemplo, personalizar as etapas do funil de vendas:
Pré-configurar as perguntas de qualificação:
Definir os fluxos de acompanhamentos:
E muito mais!
3. Defina cada etapa do funil de vendas
Explique cada etapa do seu funil de vendas, do primeiro contato ao fechamento.
Você pode simplesmente criar um link para o seu documento de funil de vendas, para que os vendedores e gerentes de vendas possam consultá-lo mais facilmente.
4. Estabeleça as rotinas e gestão
Também é importante deixar descrito no playbook de vendas as rotinas das equipes – por exemplo, a frequência das reuniões (semanais, diárias), a regularidade dos relatórios (mensais, trimestrais), quando são feitas as análises de desempenho e one-on-ones, entre outros.
5. Mantenha seu playbook de vendas atualizado
Você deve atualizar o playbook de vendas sempre quando necessário – de preferência a cada 3 meses.
Solicitar feedback de seus vendedores sobre o que está funcionando bem ou pedir aos gerentes para identificar tendências em quais atividades de vendas estão aumentando o número negócios fechados, são alguns exemplos de formas de atualizá-lo proativamente.
Neste ponto, um sistema comercial também é fundamental – para ajudar na análise de desempenho das vendas e informar melhor o que está funcionando e o que pode precisar ser atualizado no próximo trimestre.
Conclusão
Um playbook de vendas aumenta a eficiência de sua equipe e melhora as taxas de fechamento em todo processo.
Mas não deixe o documento estagnar!
Atualize seu playbook de vendas conforme seu processo muda e melhora, sua linha de produtos se expande (ou encolhe), seu cliente ideal muda, sua estratégia evolui ou os objetivos da empresa mudam.
Lembre-se: a melhor forma de fazer com que o playbook de vendas tenha uma boa adoção e facilite ainda mais a vida dos vendedores é utilizar a automação.
A plataforma da Leads2b, por exemplo, é muito útil neste sentido. Converse com um de nossos especialistas para saber como!
