Product market fit: o que é e como alcançar no mercado B2B

O product market fit é mais importante para o futuro das empresas do que ideias criativas ou equipes comerciais incríveis. Descubra como alcançá-lo com sucesso

Alcançar o product market fit é a chave para um negócio de sucesso. 

Significa que há demanda de mercado para o que você está vendendo e as pessoas estão dispostas a pagar por isso porque supera as alternativas disponíveis.

Mas como alcançar o product market fit? Como medir?

É o que vamos descobrir neste post.

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O que é product market fit?

Product market fit é o grau em que um produto satisfaz a uma demanda de mercado. Isto é, significa estar em um bom mercado, com um produto/serviço que pode satisfazer plenamente algum problema desse mercado.

Por que é importante alcançar o product market fit?

O product market fit é importante porque, até alcançá-lo, você não sabe se o que está construindo resolve ou não um problema real que o mercado tem. 

Logo, somente quando se alcança o product market fit fica claro se vale a pena continuar ou não a construção da sua ideia.

Num cenário negativo, você pode estar desperdiçando dinheiro ao investir em vendas e marketing que não vão gerar retorno.

Por isso, o product market fit é mais importante para o futuro de uma empresa do que ideias criativas, equipes comerciais incríveis ou qualquer outro fator.

Por fim, sua importância está em que, para qualquer negócio sobreviver, deve haver pessoas que compram o que ele vende.

Alcançando o Product Market Fit em 6 passos

O product market fit pode ser alcançado de muitas formas diferentes. 

Você pode adaptar seu produto principal a novos mercados, identificar uma forte demanda de mercado, aproveitar ideias antigas ou até mesmo criar um serviço inteiramente novo.

É importante lembrar que product market fit não é o mesmo para todas as empresas. Mas, existem alguns processos estabelecidos que você pode seguir para alcançá-lo.

Passo 1: Determine seu cliente-alvo 

Quem você acredita que vai comprar sua oferta? Como ela vai atender as necessidades do público? 

Você pode não saber exatamente quem é seu cliente-alvo a princípio, mas pode descobrir através de pesquisas de mercado.

E então, usar essa pesquisa para criar personas de clientes – que são versões fictícias dos clientes reais – focando nelas ao criar/adaptar a solução.

Passo 2. Identifique necessidades mal atendidas do cliente

É difícil vender um produto ou serviço em um mercado cheio de soluções com as quais as pessoas já estão satisfeitas. 

A melhor opção é descobrir com o que eles estão insatisfeitos. 

Que dor seu cliente-alvo tem? Como você pode ajudá-lo a resolver isso?

Alcançar o Product Market Fit depende de saber identificar exatamente a dor do seu cliente. Descubra como fazer isso neste ebook

Passo 3. Defina sua proposta de valor 

Uma proposta de valor não é apenas o produto ou serviço que você concorda em entregar ao cliente – é o ingrediente de seu negócio que resolve um problema que os concorrentes não conseguem.

Sua proposta de valor é seu identificador exclusivo. Sem ela, as pessoas não têm motivo para comprar de você, em vez de escolher a concorrência.

Ainda que sua proposta de valor deva ajudar a te diferenciar do resto do setor, tenha em mente que não se trata simplesmente de um slogan ou uma forma de se posicionar no mercado. 

Esses outros fatores são acessórios importantes para sua marca, mas seus clientes não escolhem uma marca simplesmente com base em uma declaração de alto nível.

Sua proposta de valor deve se aprofundar nos problemas que você deseja resolver para as pessoas.

Os 3 elementos fundamentais de uma proposta de valor para alcançar o Product Market Fit
Os 3 elementos fundamentais de uma proposta de valor para alcançar o Product Market Fit

Passo 4. Especifique os recursos do Produto Mínimo Viável (MVP) 

O produto mínimo viável (MVP) é uma versão de um novo produto que permite coletar o máximo de aprendizado sobre os clientes, com o mínimo esforço.

Para entender quais recursos devem entrar em um MVP, crie caminhos de usuário. 

Esses caminhos são descritos em um documento que indica como o usuário lida com seu problema ao usar seu produto. 

Ele também lista as ações que os usuários devem realizar para atingir a meta final.  

Digamos que você queira criar um e-commerce para vender roupas. Pense em como os usuários irão interagir com seu site.

Você pode criar um caminho parecido com este: um cliente chega ao seu site de roupas. Ele pode ou não se registrar. 

Em seguida, ele navega pelo conteúdo do seu site, escolhe uma peça de roupa e a compra. 

Feito isso, divida o caminho em tarefas do usuário, que apontarão para os recursos. 

Voltando ao e-commerce, veja como essas ações são resumidas:

Trace um caminho de usuário para descobrir os recursos necessários em seu MVP
Trace um caminho de usuário para descobrir os recursos necessários em seu MVP

O usuário acessa seu site de roupas. 

Pergunte a si mesmo: ele precisa criar uma conta para navegar em seu conteúdo? 

Quando navega, como o faz? Ele precisa filtrar seu conteúdo? Que filtros deve haver? Talvez cor, tamanho e preço? 

O usuário pode pesquisar diretamente? Quando ele fizer uma compra, você permitirá que paguem na sua plataforma? Quais opções de pagamento você incluirá?

Ao fazer essas perguntas, você acaba criando recursos.

Com os recursos criados, hora de priorizar. Busque encontrar quais são as funcionalidades com maior valor para o cliente e menor complexidade de execução.

Lembrando que essa é uma primeira versão do seu produto, buscando coletar informações sobre a adesão e utilidade dele. 

Portanto, o foco não é construir um produto perfeito nesse momento, mas um produto utilizável.

Passo 5. Crie seu protótipo MVP

Não se preocupe em criar o conceito completo – em vez disso, apenas crie um produto básico que funcione plenamente. 

Você pode aprimorá-lo depois, conforme for recebendo os feedbacks dos clientes.

Passo 6. Teste seu MVP com os clientes

Mostre seu produto para um grupo seleto de seus clientes potenciais e peça o feedback deles. 

Deixe-os aprender sobre a solução, experimentar por si próprios – e então pergunte o que gostam e o que não gostam. 

Se mantenha aberto e flexível ao receber os feedbacks, para que possa revisar sua ideia e se adequar aos desejos e necessidades dos seus clientes.

Após seguir essas etapas, você deve ter uma boa ideia de como o mercado vai reagir ao seu produto. 

Antes do lançamento, certifique-se de implementar qualquer feedback importante do cliente. 

Com esses 6 passos, você pode lançar uma nova solução, considerar um novo mercado-alvo ou até mesmo redefinir sua proposta de valor.

Como medir o product market fit do meu negócio?

Medir o product market fit não é uma ciência exata, mas existem maneiras de avaliar se você está no caminho certo ou não:

Os compradores estão indicando seu produto para familiares, amigos ou conexões das redes sociais? 

Para descobrir isso você pode usar métricas como o Net Promoter Score(NPS), por exemplo

Use o NPS para descobrir se os compradores estão indicando seu produto
Use o NPS para descobrir se os compradores estão indicando seu produto

Para calcular o NPS, use o cálculo: %promotores – %detratores = NPS Score.

Por exemplo, digamos que você tem 100 clientes, sendo que 30 são promotores, 50 são neutros e 15 são detratores.

30% (porcentagem de promotores) 70% (porcentagem de neutros) e 15% (porcentagem de detratores). Portanto, 30 – 15 = 15.

Além disso, você também deve conhecer sua taxa de retenção de clientes. Para calculá-la, use a fórmula:

Uma importante métrica para avaliar o Product Market Fit é a taxa de retenção
Uma importante métrica para avaliar o Product Market Fit é a taxa de retenção

Outro indicador que você deve prestar atenção é quantos clientes cancelaram a assinatura ou pararam de usar seu produto.

Sua taxa de cancelamentos (churn) pode mostrar se você está próximo de alcançar o Product Market Fit ou não
Sua taxa de cancelamentos (churn) pode mostrar se você está próximo de alcançar o Product Market Fit ou não

Todos esses são indicadores úteis e baseados em dados que mostram qual é o desempenho da sua solução no mercado. 

Você pode usar essas informações para melhorar, adaptar e vender seus produtos/serviços.

Conte com uma solução que permita tomadas de decisões baseadas em métricas e históricos para alcançar o Product Market Fit

5 dicas para atingir o product market fit e ter sucesso no mercado B2B

Alguns fatores podem ser determinantes para atingir o product market fit. Separamos 5 deles abaixo:

1. Persevere ou pivote 

Na obra Startup Enxuta, Eric Ries afirma que existem dois caminhos a se seguir antes de encontrar o product market fit: perseverar ou pivotar.

A direção que você vai seguir pode afetar profundamente o sucesso da sua empresa.

Mas o que esses dois termos podem significar?

Você persevera quando continua acreditando que sua estratégia não precisa de nada mais do que pequenos ajustes para ter sucesso.

Ou seja, perseverar significa que você segue sua estratégia inicial.

Já pivotar é quando você conclui que não está fazendo nenhum progresso no sentido de encontrar um product market fit e muda sua estratégia buscando alcançá-lo.

Isso é comum, já que a dinâmica pode exigir que você mude sua estratégia completamente, conforme as necessidades e problemas dos usuários (e do seu produto).

Muitos empreendedores acreditam que pivotar é o mesmo que fracassar.

Isso não é verdade.

Muitas empresas de sucesso tiveram que pivotar 2 a 3 vezes antes de encontrar o product market fit.

Um exemplo é o Twitter. Talvez você não saiba, mas ele começou como Odeo – que era uma rede onde as pessoas podiam encontrar e assinar podcasts.

O Twitter antes de ser uma das maiores redes sociais do mundo era uma plataforma de podcasts chamada ODEO
O Twitter, antes de ser uma das maiores redes sociais do mundo, era uma plataforma de podcasts chamada ODEO

Porém, quando o iTunes começou a dominar o nicho de podcast, os fundadores do Twitter perceberam que precisariam pivotar e transformaram o Twitter no que é hoje.

Já o Segment teve que pivotar não uma, mas duas vezes antes de conseguir alcançar seu product market fit.

Quando começou, o Segment era uma plataforma onde estudantes universitários podiam compartilhar seus comentários em tempo real sobre a aula, enquanto o professor estava ensinando.

Mas acabou não dando certo porque os alunos que deveriam estar usando o produto preferiam navegar no Google, no eBay, no Facebook e até jogar paciência a usar a plataforma.

Mudando totalmente seu foco, o Segment então decidiu construir uma ferramenta de análise. E mesmo tendo um bom retorno a princípio, também não conseguiu prosperar.

Assim, a empresa decidiu pivotar novamente e desenvolver um produto que, em vez de concorrer com outras ferramentas analíticas, funciona como uma plataforma reunindo todas elas.

E foi aí que finalmente conseguiram encontrar o sucesso.

Por isso, não tenha medo de pivotar quando seus dados mostrarem nenhum progresso em alcançar o product market fit.

2. Mantenha o foco

Alguns pequenos segmentos de mercado têm um desempenho melhor do que outros.

Estes são os segmentos onde os clientes mais se identificam com a sua marca, reagem melhor às suas ações de marketing e geralmente tem o menor custo de aquisição de clientes.

Concentre-se neles e não tente conseguir o maior número de clientes possível em diferentes segmentos, sem nenhum foco.

Pense que, antes de perseguir novos segmentos, você precisa primeiro vencer seu segmento de mercado atual.

Depois disso, pode usar seu processo de vendas escalonável em outros segmentos de mercado.

3. Invista no branding

Tente construir uma marca e uma comunidade em torno de seu produto. Pense o que seu negócio deve representar e forme uma identidade de marca em torno dele.

Invista na comunidade em torno de seu produto desde o início e deixe-a guiá-lo para formar uma marca querida pelo público. 

Algumas das empresas de maior sucesso construíram fortes comunidades em torno da sua marca. Exemplos disso são a Coca-Cola, a Nike e a Natura. 

Essas empresas entenderam que as comunidades ajudam a atrair a segunda onda de clientes. 

Por isso, não subestime essa parte da fórmula.

4. Inspire confiança

A confiança é essencial para ganhar clientes e subir no mercado. Isso ajuda a aumentar sua taxa de conversão e prova ao consumidor o valor do seu produto.

Lembre-se: quanto maiores os clientes que você busca, mais importante será esse pilar. 

Agora, para realmente construir confiança, comece examinando seu segmento e busque qualquer prova que ateste a qualidade de seu produto. 

Sua empresa atua no ramo da indústria? Os certificados ISO são ótimas garantias de qualidade. 

Seu negócio é um SaaS? Premiações são excelentes para comprovar que sua solução é confiável.

Além disso, encontre clientes que podem ajudar a divulgar seu produto e marca. Sabemos a força que as indicações têm no mercado B2B.

5. Implemente ciclos de aquisição e retenção

Existem dois ciclos que você deve construir para seu produto: de aquisição e de retenção.

Ciclos de aquisição e retenção para alcançar o Product Market Fit
Ciclos de aquisição e retenção para alcançar o Product Market Fit

Os ciclos de aquisição são focados em trazer novos usuários. Já os de retenção são colocados em prática quando o envolvimento em um momento leva a mais envolvimento em outro. 

Para que os clientes sempre voltem ao produto, ele precisa ter gatilhos de retenção que ajudem os clientes a experimentar seu valor central.

Construir um ciclo de retenção significa criar aderência, então use-o para formar um hábito no comportamento de seus clientes e fazer com que eles mantenham a preferência pelo seu produto. 

Não esqueça também de criar um produto que tenha vários ciclos de aquisição eficientes e seguros.

Conclusão

Quer você atinja product market fit ou descubra que precisa repensar suas ofertas atuais, a pesquisa contínua é essencial. 

Conforme sua empresa cresce e muda, certifique-se de observar continuamente o que o mercado exige para que você possa criar o ajuste certo do seu product market fit.

Use o passo a passo que ensinamos hoje e coloque as dicas que sugerimos em prática para que esse processo seja mais assertivo.

Sucesso! 

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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