No mundo competitivo dos negócios, a capacidade de persuadir e convencer os clientes é essencial para o sucesso das vendas. Para se destacar em um mercado cada vez mais saturado, é necessário dominar os argumentos de vendas de forma eficaz.
Neste artigo, exploraremos algumas estratégias fundamentais que ajudarão sua equipe comercial a fechar negócios com confiança e alcançar resultados excepcionais.
Como criar argumentos de vendas que se destacam da concorrência?
Alguns dos principais fatores que compõem uma estratégia para criar argumentos de vendas que fecham negócios são o conhecimento sobre a concorrência, o seu público-alvo e as necessidades dos clientes. Outro elemento fundamental é a capacidade de destacar os benefícios para o cliente (em vez das características técnicas que tornam sua solução a melhor).
Por fim, igualmente importante é sempre personalizar e adaptar os argumentos para a realidade e objetivos de cada cliente — além de usar depoimentos para embasar o discurso.
Quer saber mais sobre cada um destes aspectos? Confira a seguir um detalhamento para ajudar sua equipe a criar argumentos de vendas campeões.
Conheça a concorrência
Para se diferenciar no mercado, é essencial conhecer sua concorrência em detalhes. Entender a proposta de valor e os recursos oferecidos pelos concorrentes ajudará a identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa em relação ao seu próprio produto ou serviço. Essa análise comparativa fornecerá insights valiosos para aprimorar seus argumentos de vendas e destacar os aspectos exclusivos do que sua marca oferece.
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
Considere o seguinte: em 10 anos, 40% das empresas atualmente no Fortune 500 serão substituídas por empresas das quais ninguém ouviu falar ainda, simplesmente porque atualmente, não são consideradas fortes concorrentes.
Compreenda seu público-alvo
Conhecer profundamente o público-alvo da sua marca é fundamental para criar argumentos de vendas eficazes.
Afinal, ao entender suas necessidades específicas, desejos e desafios, é possível adaptar a abordagem e destacar os benefícios relevantes para seu público.
A criação de personas e a realização de pesquisas de mercado são ferramentas valiosas para obter insights que ajudarão a direcionar seus argumentos de vendas com maior assertividade.
Entenda as necessidades dos clientes
“A única maneira na Terra de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como conseguir.”
Carnegie, Dale – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Compreender as necessidades e as dores dos clientes em potencial é crucial para construir argumentos de vendas persuasivos.
Realizar pesquisas, entrevistas e interações significativas permitirá identificar os pontos problemáticos específicos que seus clientes enfrentam para, então, usá-los para demonstrar que você entende essas necessidades.
Com isso, fica mais fácil ganhar a confiança dos clientes e oferecer soluções relevantes e eficazes.
Destaque os benefícios para o cliente
Ao apresentar o produto ou serviço, é fundamental destacar os benefícios que ele proporciona aos clientes.
Portanto, em vez de apenas listar recursos, oriente sua equipe a concentrar-se em como esses recursos resolvem problemas, aumentam a eficiência ou melhoram os processos dos clientes.
Ao enfatizar resultados tangíveis e demonstrar o valor que a solução pode agregar à vida do cliente, aumenta-se a persuasão e, consequentemente, a chance de fechar negócios.
Personalize e adapte seus argumentos
Cada cliente é único, e personalizar os argumentos de vendas de acordo com suas necessidades e desafios específicos é uma estratégia poderosa.
Portanto, instrua sua equipe a ser flexível e adaptável em relação ao produto ou serviço, destacando como pode atender às demandas personalizadas de cada cliente.
Ao fazer isso, cria-se uma conexão mais forte e relevante, aumentando suas chances de sucesso nas vendas.
Utilize depoimentos e avaliações
Depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos têm um grande impacto na decisão dos potenciais clientes.
Incluir essas recomendações nos seus argumentos de vendas aumenta a confiança e a credibilidade do seu produto ou serviço.
Sabe por quê? Pessoas confiam em outras pessoas, mas não confiam tanto assim nas marcas. Veja:
Agora, compare com o quanto as pessoas confiam em outras pessoas (a diferença não é pouca):
Por isso, apresente histórias de sucesso, cases de clientes anteriores ou exemplos de resultados positivos alcançados. Como vimos, essas evidências sociais são poderosas e podem influenciar positivamente a decisão dos clientes.
Exemplos de argumentos de vendas que fecham negócios
Agora, vamos para alguns exemplos práticos. Confira abaixo alguns dos melhores argumentos de vendas para cada tipo de abordagem:
| Abordagem | Argumento |
| Focar na dor do cliente | “Você já sentiu que seus momentos mais produtivos do dia foram desperdiçados em reuniões ou outro trabalho sem foco?” |
| Apresentar um benefício claro | “Nossa solução ajuda a equipe a gerenciar sua energia em vez de apenas seu tempo, criando cronogramas com base nos horários em que cada membro é mais produtivo.” |
| Oferecer uma proposta de valor única | “Somos a única ferramenta de agendamento no mercado que permite criar blocos personalizados de tempo de foco em que as reuniões não podem ser agendadas.” |
| Fornecer dados que comprovam a eficiência da solução | “Um diretor de marketing que usa nossa solução relata que a produtividade total da equipe aumentou 65% desde que começaram a trabalhar conosco.” |
| Articular um discurso claro e objetivo | “Nossa ferramenta de geração de leads permite que você defina seus leads mais valiosos com base nas características de seus melhores clientes, o que ajuda tanto marketing quanto vendas a definir prioridades melhores e fechar mais negócios.” |
| Demonstrar empatia | “Seu chefe já pediu para você preparar um relatório até o final do dia? Os fundadores da nossa empresa também lidaram com isso. Então, resolveram desenvolver uma ferramenta que cria relatórios exclusivos em 30 segundos ou menos” |
| Aplicar a programação neurolinguística (PNL) | “Os membros da sua equipe de marketing gastam cerca de 8.730 minutos do ano de trabalho elaborando relatórios. Já imaginou quanto dinheiro você pode economizar se eliminar essa tarefa de suas rotinas com nossa ferramenta de relatórios que extrai automaticamente seus dados para um painel fácil de ler (e enviar)? Economizamos milhares de reais anualmente para as empresas e elas estão operando com mais eficiência do que nunca.” |
| Usar o humor | “Quantos analistas de marketing são necessários para fazer relatórios mensais? Nenhum — se automatizarem o processo com nossa ferramenta” |
| Empregar o storytelling | “Quando comecei minha carreira em marketing, pensei que faria a diferença imediatamente para a empresa em que trabalhasse. Ainda assim, como membro júnior da equipe, todos os relatórios e tarefas administrativas eram empurrados para mim. Passei muito tempo criando relatórios para as principais partes interessadas. Tempo que poderia ter sido empregado para atividades mais importantes de geração de receita. Assim, digo por experiência própria: se você não usa nossa solução, está gastando muito tempo, dinheiro e talento da sua equipe em algo que nossa ferramenta pode gerar em 30 segundos.” |
| Apresentar uma prova social | “Trabalhamos com executivo de contas e conversamos diariamente com muitos profissionais de marketing. E posso dizer que 99% deles não consideram a criação de relatórios uma tarefa interessante. Eles dizem que é demorado, tedioso e não é uma alta prioridade. Então, é aí que entra a nossa ferramenta: ela extrai todos os seus dados mais valiosos para desenvolver qualquer relatório que você precise.” |
| Focar no emocional | “Nossa empresa faz parceria com pessoas em sua comunidade e em todo o mundo para ajudá-las a construir ou melhorar um lugar que possam chamar de lar. Ela ajuda futuros proprietários a construir suas próprias casas junto com voluntários e pagam um valor acessível por isso. Com o seu apoio, os futuros proprietários da alcançarão a força, a estabilidade e a independência de que precisam para construir uma vida melhor para si e para suas famílias. Por meio do Plano Estratégico, nossa empresa atenderá mais pessoas do que nunca oferecendo moradias decentes e acessíveis.” |
| Demonstrar autoridade | “Por mais de 130 anos, nossa empresa vem inovando para a vida, trazendo medicamentos e vacinas para muitas das doenças mais desafiadoras do mundo em busca de nossa missão de salvar e melhorar vidas.” |
| Chamar atenção com uma estatística curiosa/impressionante sobre o setor | “Você sabia que, apesar de terem mais formas de se conectar à distância, 60% do tempo dos profissionais é gasto na coordenação do trabalho, sendo apenas 26% gasto com trabalho especializado e 14% com estratégia? Não é surpresa que as equipes precisem de ajuda com a gestão de projetos…Afinal, seu uso pode diminuir o tempo gasto na coordenação de tarefas e aumentar o trabalho especializado.” |
| Apontar as consequências para o cliente de não resolver o problema | “A cada semana, mais de um quarto (26%) de todos os prazos não são cumpridos devido à falta de clareza. Mas com as ferramentas certas, esse número pode ser muito menor. Então, fica a pergunta: a sua empresa pode arcar com as consequências de não utilizar um software de gestão de projetos?” |
| Personalizar o discurso conforme a operação do cliente | “Eu gosto muito dos produtos da sua empresa e me identifico bastante com sua missão. Aliás, percebi algumas possíveis oportunidades de aumento de produtividade e colaboração interna. Você já pensou em usar um software de gestão de projetos? Isso poderá ter um grande impacto no crescimento da sua empresa, agora e em um futuro próximo.” |
Conclusão
Dominar os argumentos de vendas é uma habilidade essencial para enfrentar o mercado competitivo.
Nesse sentido, conhecer sua concorrência, compreender profundamente seu público-alvo, destacar benefícios relevantes, adaptar-se às necessidades dos clientes e utilizar depoimentos de clientes satisfeitos são estratégias eficazes para persuadir e conquistar novos clientes.
Afinal, com essas abordagens, sua equipe estará preparada para fechar negócios com confiança e alcançar resultados notáveis.
Portanto, aperfeiçoe os argumentos de vendas junto à sua equipe, conte com uma plataforma comercial completa como a Leads2b para te apoiar em todo o processo e prepare-se para se destacar em um mercado cada vez mais desafiador.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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